【文章內(nèi)容簡介】 北京首創(chuàng)集團(tuán)新型肥料公司、山東金正大集團(tuán)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化；中科院石家莊現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)研究所的涂層肥料，廣東農(nóng)科院土肥所、湖南農(nóng)科院土肥所、中國農(nóng)科院土肥所、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)開發(fā)的包膜、包囊肥料也正在或已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。我國正在形成一股強(qiáng)大的緩釋、控釋肥生產(chǎn)與使用高潮。 但隨著控釋肥料在農(nóng)業(yè)中的使用 已發(fā)現(xiàn)硫包衣控釋 肥 易造成土壤酸 化和破壞土壤微生態(tài)環(huán)境，已被排除在控釋 肥之外，而高分子樹脂包膜的控釋肥雖然控釋效果明顯，但大量的化學(xué)物 質(zhì) 施入土壤將對 土地造成不可挽回的巨大污染， 已引起 生物 控釋肥 可研報(bào)告 17 國家的高度重視， 目前，多在整改之中。 因此，開發(fā)生物控釋肥料是國內(nèi)外惟一的可行辦法。 此外， 生物 控釋肥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還可以從根本上解決 土壤環(huán)境的污染，促進(jìn)綠色食品和有機(jī)食品的發(fā)展。 21 世紀(jì) 將逐漸過渡至以生物控釋 肥為主，無機(jī)肥為輔的局面。 市場定位 本項(xiàng)目產(chǎn)品包括生物控釋肥和生物有機(jī)復(fù)合肥； 生 物 控釋肥適用于所有的作物；增產(chǎn) 15%以上；為生產(chǎn)有機(jī)食品的必備肥料，可使有機(jī)食品（農(nóng)作物）高產(chǎn)出低成本；售價(jià)比市售高濃度復(fù)合肥低。這種肥料，以它們突出產(chǎn)投比和環(huán)保特點(diǎn)最終將獨(dú)占肥料市 場。 需求分析 21 世紀(jì)是綠色消費(fèi)的世紀(jì)，綠色食品的潛在市場極為巨大。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)今年全球綠色產(chǎn)品市場已愈 3560 億美元。為綠色食品提供原材料的農(nóng)業(yè)，其所需綠色肥料的與日俱增是不言而喻的。項(xiàng)目產(chǎn)品正是這種時(shí)代需求的綠色肥料。我國從1995 年起實(shí)施“沃土計(jì)劃”，要求每年每畝耕地有機(jī)肥投入量不低于 2020kg，并且每年要遞增 5%。實(shí)際上，由于廣大農(nóng)村城市化，傳統(tǒng)的農(nóng)家肥肥源不僅減少，還面臨無人問津的處境。只有生物有機(jī)肥的開發(fā)利用，才是現(xiàn)實(shí)的有機(jī)肥之源，才能使土壤有機(jī)質(zhì)日趨減少的局面得以扭轉(zhuǎn)。 多年來，隨著 化肥弊端的日益嚴(yán)重和人們對環(huán)境意識的增強(qiáng)，尋找、探求能減少或取代化肥的新肥源成了農(nóng)業(yè)科研的熱點(diǎn)。隨著本項(xiàng)目研究的深入，在廣泛生態(tài)取樣中所篩選到的眾多優(yōu)異菌種的發(fā)現(xiàn)，它們優(yōu)化組合實(shí)驗(yàn)中優(yōu)選出的菌種組合（復(fù)合菌肥）的突出肥效，以及生態(tài)施肥和適溫長效控釋施肥理論 生物 控釋肥 可研報(bào)告 18 的提出，生物肥能取代絕大部分化肥的時(shí)代就要到來了。 追求 AA 級和 A 級綠色食品已是全人類的共同目標(biāo)。但 AA級綠色食品不需施用化肥（及化學(xué)農(nóng)藥等）， A級綠色食品只能限量施用化肥。要使 AA 級食品增產(chǎn)，本項(xiàng)目的生物 控釋肥是必備的肥料；要使 A級食品高產(chǎn)，本項(xiàng)目產(chǎn)品是 必需的。 總之，項(xiàng)目產(chǎn)品是所有種植業(yè)（包括傳統(tǒng)的種植業(yè)和新近出現(xiàn)的生物質(zhì)產(chǎn)業(yè)）都需求的；這種需求將隨著項(xiàng)目產(chǎn)品的影響的擴(kuò)大而與日俱增，它將成為全球的共同需求。 第五章、競爭分析 競爭環(huán)境 一般來說，市場的競爭環(huán)境可以分為四種形式，即完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭和完全競爭。本項(xiàng)目產(chǎn)品的主要功能在于長效綠色，能夠全面滿足植物生長所必需的“氮、磷、鉀”三要素，并提供中、微量元素和有機(jī)質(zhì)，還有刺激農(nóng)作物生長的作用，能顯著提高農(nóng)產(chǎn)品的單位產(chǎn)量和品質(zhì)。該產(chǎn)品不存在化學(xué)殘留，有利于生態(tài)環(huán)境，可適用于各類作物及各類 土壤。我國目前已有肥料生產(chǎn)企業(yè)近 3000 家，多為化肥企業(yè)，肥料品種多式多樣。本項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)入市 場后，與其功能相類似的競爭產(chǎn)品是各種品牌的菌肥和緩控釋 肥。這類產(chǎn)品的企業(yè)全國約有幾十 家。由上可知，本項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)入市場后將有眾多同類生產(chǎn)企業(yè)參與競爭。本項(xiàng)目產(chǎn)品一旦進(jìn)入市場后，將使肥料市場重新洗牌，并很快進(jìn)入壟斷競爭環(huán)境，最后處于壟斷地位。 主要競爭對手 在四年的實(shí)驗(yàn)過程中，項(xiàng)目 研制也不斷從市場取得兄弟企 生物 控釋肥 可研報(bào)告 19 業(yè)的成品進(jìn)行對比試驗(yàn)，也了解許多相應(yīng)產(chǎn)品 ，發(fā)現(xiàn)： （ 1）多數(shù)生物肥和控釋肥效單一，雖包裝上印有供應(yīng)氮、磷、鉀， 實(shí)際上只有 1種功能，增產(chǎn)效果不明顯。 （ 2）全國控釋 肥廠 幾十 家，這是 一個(gè)動(dòng)態(tài)數(shù)字；每年有新投產(chǎn)的。這些企業(yè)之所以經(jīng)營欠佳，主要是 效 果 不突出 ，成本較高 。到現(xiàn)在為止，控釋 肥 尚無全國性的品牌或名牌，也無占領(lǐng)較大范圍市場的品種。而 生物 控釋 肥 在國內(nèi)外 是我們 獨(dú)家產(chǎn)品 ，未形成競爭格局，實(shí)際上不存在主要競爭對手問題。 SWOT分析 本項(xiàng)目產(chǎn)品集生物肥和控釋肥的 功能于一身，全面提高大、中、微量元素供給；具有生長刺激素的作用；能在根際形成有益菌種群優(yōu)勢，抑制雜菌的繁殖，抵擋一些菌致性病害；能為土壤提 供有機(jī)質(zhì)。這是具備 三效合一、一次免追 肥的所有增產(chǎn)功能的肥料。 項(xiàng)目新提出適溫生物控釋施肥，微生物有益菌部分 主要是芽孢桿菌組成。真菌能使作物早出苗和提高出苗率，主要提供磷、鉀等元素；它們的存活期長（可達(dá) 1— 2年），在土中擴(kuò)展速度甚至快于根尖。細(xì)菌主要起固氮作用，它們是自生固氮菌，不像根瘤菌只適于豆科作物。菌株中同一功能的菌株各有一株是“低溫”菌和“高溫”菌，在它們施入土壤后，會隨著土溫的變化而使適溫菌自動(dòng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。 施入的有益菌自成一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，它耐貧瘠、耐干旱、耐高低溫，互相提供營養(yǎng)元素（把自己的營養(yǎng)元 素提供給缺此元素的菌株），即使在非土壤中也能繁殖，這就使該項(xiàng)目肥無土質(zhì) 生物 控釋肥 可研報(bào)告 20 和氣候上的禁區(qū)。它能供全球的土壤和非土壤施用。 項(xiàng)目產(chǎn)品的增產(chǎn)效果是國內(nèi)外其它生物肥、控釋肥、復(fù)合肥所無法相比的，而生產(chǎn)成本又很低，故它將以極高的產(chǎn)投比無敵于肥料市場。它會使農(nóng)民看到宏觀的突出的增產(chǎn)效果和極大的節(jié)支增收效益，而成為廣大農(nóng)民的首選。 生物 控釋肥，以它的相當(dāng)于高濃度復(fù)合肥的肥效和低于高濃度復(fù)合肥的價(jià)格，以及提高作物品質(zhì)等優(yōu)點(diǎn)，將會擠占最后獨(dú)霸復(fù)合肥市場。 1）缺乏資金 2）企業(yè)的品牌形象有待樹立。 化肥經(jīng)近 30 年大量、長期施用，其回報(bào)率越來越低；也不乏施化肥反而減產(chǎn)的報(bào)道?，F(xiàn)在，化肥的過量施用，已成為農(nóng)業(yè)持續(xù)發(fā)展的主要障礙。目前水體污染越來越廣泛，江湖河海 的污染嚴(yán)重、赤潮頻發(fā)，疾病越來越多（如化肥中的硝酸鹽和亞硝酸鹽可致癌）其主要原因也是化肥過量施用所引起。現(xiàn)在人們普遍追求有機(jī)食品和綠色食品，而這些“放心食品”卻未能普及到廣大群眾的餐桌上，其原因是不用或限量施用化肥的農(nóng)作物產(chǎn)量過低，成本過高。從持續(xù)發(fā)展、保護(hù)生態(tài)環(huán)境和人民健康出發(fā)，一種能替代化肥的新型肥料，已成了時(shí)代的要求。西方國家“石油工 業(yè)”的衰亡和生物 控釋 肥料的占主導(dǎo)地位的歷史，指明了我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的必由之路。我國政府對此十分重視，“十五”計(jì)劃招標(biāo)項(xiàng)目中就有 3個(gè)是關(guān)于生物肥和有機(jī)肥的。而本項(xiàng)目恰恰已實(shí)現(xiàn)了這 3個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目的目標(biāo)。 生物 控釋肥 可研報(bào)告 21 不存在本項(xiàng)目將受到的威脅；相反，本項(xiàng)目將會威脅到整個(gè)肥料市場：它將使化肥退出肥 料主角的地位；將使現(xiàn)在的控釋 肥料市場重新洗牌，幾年內(nèi)由項(xiàng)目產(chǎn)品獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。 風(fēng)險(xiǎn)分析 肥料的質(zhì)量好壞，關(guān)系到農(nóng)田一茬甚至一年的收入。保證產(chǎn)品質(zhì)量 是肥料企業(yè)的生命，也是市場利潤之所在。在制造過程回避風(fēng)險(xiǎn) ，對生物 控釋肥則是嚴(yán)把原料和有機(jī)質(zhì)、有益菌的質(zhì)量檢驗(yàn)，嚴(yán)格按配方投料，以及充分的拌勻。在這兩方面，項(xiàng)目企業(yè)將建立完整、嚴(yán)格的質(zhì)檢制度，并加強(qiáng)對工人的培訓(xùn)和監(jiān)督。 對生物 控施肥來說，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)來自菌種的退化。菌種一旦退化，要復(fù)壯不很容易，且往往已造成至少一批菌肥的質(zhì)量（肥效）的下降，而這是不許可的。對此的舉措是： (1)采取常規(guī)的防止退化措施； (2)每年到菌株原始取樣點(diǎn)取樣，篩選，避免傳代次數(shù)過多。對生物 控施肥：要經(jīng)常更新配方，使之適合不同地區(qū)的土質(zhì)和土質(zhì)隨年月的變化。為此要建立土壤檢測制度和各地的土壤數(shù)據(jù)庫。在此基礎(chǔ)上，對各種大宗作物配制專用肥。細(xì)分市場，在測土的基礎(chǔ)上，逐漸實(shí)行按鄉(xiāng)村土質(zhì)配方，對口供應(yīng)生物 控施肥。 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)還有技術(shù)泄密的問題。對此要加強(qiáng)技術(shù)保密制度，已對產(chǎn)品申請發(fā)明專利：對市場菌肥中肥效較好者作抽樣檢驗(yàn)。 此外，建立 科研小組，不斷開發(fā)新技術(shù) —— 篩選新菌株及 生物 控釋肥 可研報(bào)告 22 試驗(yàn)新組合，研究新的生物 控釋肥配方。 本項(xiàng)目實(shí)施企業(yè)的建立才幾年，且規(guī)模較小，為減少管理風(fēng)險(xiǎn)，需引進(jìn)國外現(xiàn)代企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，為提高領(lǐng)導(dǎo)層的管理水平，要求每位董事都學(xué)習(xí)《哈佛經(jīng)營管理學(xué)》。 項(xiàng)目產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量（長效）優(yōu)勢足以使市場風(fēng)險(xiǎn)很小。項(xiàng)目產(chǎn)品是典型的朝陽產(chǎn)品，市場必將隨時(shí)間推進(jìn)而不斷擴(kuò)大。但為了很快打開市場，擴(kuò)大銷路，要利用現(xiàn)有的連鎖營銷網(wǎng)絡(luò)并改進(jìn)之，還要擴(kuò)大至全國乃至東南亞，為此招聘多名營銷專業(yè)的人才。 第六章、營銷方案 總體描述 保證產(chǎn)品質(zhì)量，充分利用產(chǎn)品巨大優(yōu)勢，運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)連鎖、終端營銷戰(zhàn)略與方式，先建立企業(yè)所在市為中心的區(qū)域性連鎖營銷網(wǎng)絡(luò)，然后逐年擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)的點(diǎn)與面，直至全國性的 營銷網(wǎng)絡(luò)，在樹立企業(yè)品牌形象的同時(shí)，占領(lǐng)并迅速擴(kuò)大市場份額。生物 控釋肥 的原料與成品的運(yùn)輸量大，在選擇新（分）廠地址時(shí)，要符合運(yùn)籌學(xué)原理。 (1)謀求不斷擴(kuò)大市場；增加利潤； (2)使企業(yè)品牌成為知名、著名以至馳名中外的商標(biāo)； (3)靠自身積累，從第 3年起每年新建或收購一個(gè)肥料廠，并改造成項(xiàng)目產(chǎn)品生產(chǎn)廠。最終目的：一個(gè)有全球影響的肥料企業(yè)。 生物 控釋肥 可研報(bào)告 23 產(chǎn)品定位策略 (1)產(chǎn)品以當(dāng)?shù)鼐徒N售為主； (2)少量到第二年擬建廠的地區(qū)銷售，為新廠產(chǎn)品的當(dāng)年打開市場創(chuàng)造條件； (3)生物 控釋肥在熱帶地區(qū)常年增產(chǎn)可達(dá) 1倍左右，把新廠選在閩廣，可將產(chǎn)品出口臺灣省和東南亞。 目前多數(shù)地 區(qū)的多數(shù)農(nóng)戶還未試用過該種產(chǎn)品?？舍槍δ壳拔覈笾行〕鞘修r(nóng)業(yè)企業(yè)及農(nóng)戶的科技水平較高，對該種肥已有一定認(rèn)識或施用經(jīng)驗(yàn)的特點(diǎn)，主要銷售給各大中小城市農(nóng)業(yè)企業(yè)及經(jīng)濟(jì)作物種植專業(yè)戶等，特別是各地的有機(jī)食品生產(chǎn)基地。讓他們從增產(chǎn)、提質(zhì)和節(jié)支增收中先得到明顯好處，并起示范和宣傳作用，這樣有 2— 3年時(shí)間，市場就連點(diǎn)成網(wǎng)、成片，占領(lǐng)全省和鄰省。 定價(jià)策略 定價(jià)策略是企業(yè)營銷組合的重要因素之一，它直接地決定著企業(yè)打開市場的速度和所占份額大小以及盈利率高低。影響產(chǎn)品定價(jià)的因素很多，有企業(yè)內(nèi)部因素，也有企業(yè)外部因素；有主 觀因素，也有客觀因素。 因此，該項(xiàng)目投產(chǎn)后在定價(jià)上主要以產(chǎn)品生產(chǎn)成本為依據(jù)，制定合理的價(jià)格。當(dāng)然，在產(chǎn)品推向市場初期，為了在短時(shí)間內(nèi)在目標(biāo)市場內(nèi)提高市場滲透率和擴(kuò)大市場份額，可以按照成本導(dǎo)向和市場導(dǎo)向相結(jié)合的原則制定價(jià)格。 根據(jù)本項(xiàng)目產(chǎn)品的原材料成本、人力資源成本等因素，參考目前市場上同類產(chǎn)品的價(jià)格，確定本項(xiàng)目產(chǎn)品的出廠價(jià)格為3100 元 /噸。由于項(xiàng)目產(chǎn)品肥效突出，高于一般控釋 肥料和有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥，故其產(chǎn)出投入比也高，這使項(xiàng)目產(chǎn)品在同樣定 生物 控釋肥 可研報(bào)告 24 價(jià)的條件下更容易贏得市場。 產(chǎn)品宣傳策略 本項(xiàng)目產(chǎn)品的最終用戶是農(nóng) 業(yè)種植戶，銷售過程中，擴(kuò)大產(chǎn)品在農(nóng)戶中的宣傳，增加產(chǎn)品的市場影響力，是至關(guān)重要的。 根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品肥效突出、夏季作物只需一個(gè)月就能在長勢上有明顯表現(xiàn)的特點(diǎn)，本產(chǎn)品以形象宣傳為主，并將宣傳策略與銷售策略結(jié)合起來。在每個(gè)較大的自然村中每 100 戶左右選擇一戶科技意識強(qiáng)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)且資信較好的農(nóng)戶（或種植大戶），聘他們?yōu)槭痉稇?。委托?dāng)?shù)剞r(nóng)科站培訓(xùn)和管理示范戶