【文章內(nèi)容簡介】 市場分析及談判技巧、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局等知識；通過系統(tǒng)培訓(xùn)，使得業(yè)務(wù)人員職業(yè)技能水平和綜合素質(zhì)進一步提高，為銷售工作的順利進行打下了堅實的基礎(chǔ)。 把握行業(yè)市場信息，積極拓展業(yè)務(wù)渠道 通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)中標(biāo)企業(yè)查詢等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，努力作好基礎(chǔ)信息的收集、整理工作，這也可以作為我們發(fā)展新 客戶或進入一個新領(lǐng)域的途徑。必要時可以安排專人負(fù)責(zé)收集，整理，分配。 強化售前、售中、售后服務(wù) 售前：市場推廣，技術(shù)支持 售中：項目跟進，合同執(zhí)行 售后：服務(wù)跟蹤，關(guān)系拓展 加強同市場，技術(shù)，財務(wù)、工廠售后等部門的合作 完善溝通渠道，建立溝通流程。 a、市場部和銷售部的市場拓展及配合 根據(jù)市場部前期推廣計劃，由各地銷售人員提前做好溝通，爭取能安排正式的培訓(xùn)，效果好，而且能更深入。 客戶拜訪類的培訓(xùn)，基本由銷售人員就能完成，無須專門派 人，從費用和跟進的持續(xù)性上更有利。 b、技術(shù)部和銷售部的溝通和配合 技術(shù)部針對技術(shù)培訓(xùn)重新制作 ppt，要顯得專業(yè)，全面和清楚。技術(shù)方案和設(shè)備配置等，可安排設(shè)計一個標(biāo)準(zhǔn)模版，必要的時候加強一下銷售人員的培訓(xùn)，爭取讓銷售人員自行在標(biāo)準(zhǔn)模版的基礎(chǔ)上可以自行編寫簡單的技術(shù)方案和配置清單。 c、財務(wù)部和銷售部的溝通和配合就合同付款，財務(wù)報銷，應(yīng)收款催繳等定期定時的加強溝通。 d、生產(chǎn)部和銷售部的溝通和配合 主要由產(chǎn)品經(jīng)理進行溝通，安排專人負(fù)責(zé)跟進合同的執(zhí)行和客戶意見的反饋處理。 四、結(jié)束語 “喜慶爆竹送玉兔，吉祥梅花迎金龍”，在新的一年里，我們將服從公司大局，聽從領(lǐng)導(dǎo)安排，潛心挖掘市場，用心服務(wù)客戶，爭取取得更好的銷售業(yè)績。最后，誠摯的祝大家新春快樂，闔家幸福，大吉大利。 謝謝大家！ 篇五：銷售部門 2021 年工作總結(jié) 銷售部門 2021 年工作總結(jié) 各位領(lǐng)導(dǎo)： 2021 年即將過去，這里我將 2021 年的工作進行總結(jié)，具體如下： 一、銷售業(yè)績： 國內(nèi)市場部： 2021 年國內(nèi)市場部的銷售計劃是 500 萬人民幣，銷售目標(biāo)是 800 萬人民幣，實際完成銷售額是約 506 萬元（財務(wù)數(shù)據(jù)還沒出來， 12 月份是估計 50 萬元），完成銷售計劃 101%，完成銷售目標(biāo)的 63%，較去年的 3911489 元，增長了 29%。 國際貿(mào)易部實際完成銷售額 美金，較去年的 美金，下降了 7%左右。 二、日常業(yè)務(wù)工作： 國內(nèi)市場部的工作是在代聰?shù)膮f(xié)助下完成的，今年完成了 13 款產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)和投放工作和整理外貿(mào)產(chǎn)品 5 款投放國內(nèi)市場。每日的接單、下單、跟單工作，每月的與客戶對賬，每兩個月收賬。兩次到國內(nèi)各地區(qū)考察市場和 維護市場，每月到義烏維護產(chǎn)品樣品和客戶溝通；參觀了兩季廣交會、春季香港禮品展和兩季深圳禮品展，特別是今年秋季讓設(shè)計人員也到展會參觀，對提高設(shè)計人員的眼界有很大幫助。在銷售手段方面沒有突出的表現(xiàn)，還是維持傳統(tǒng)的銷售模式。 國際貿(mào)易部的工作， 7 月份之前是在李惠的領(lǐng)導(dǎo)下進行的， 7 月份之后李惠因特殊原因，改變工作模式，每周來公司一趟，實行網(wǎng)絡(luò)管理，具體由鄭圣潔協(xié)助下完成工作的。今年外貿(mào)參加了兩季廣交會、春季香港禮品展，由于產(chǎn)品展示和樣品組織沒有出彩的原因，沒有好的效果。值得一提的是，由廣交會接的客戶華雙迪， 在和市場部的合作下，接到 250000 只 tl513 打火機，出口迪拜，這個協(xié)作模式很好，值得提倡。 網(wǎng)絡(luò)銷售方面今年在銷售業(yè)績方面有點突破，接到巴基斯坦的 10萬只刀 機，通過給中介獎勵提成的模式，成功的在和大中的競爭中獲得訂單，是一種不錯的嘗試。 三、人員穩(wěn)定方面： 國內(nèi)市場部人員基本穩(wěn)定，中途新招一個設(shè)計人員，不符合要求予以辭退。國際貿(mào)易部今年人員變動比較大，因銷售業(yè)績不好，沒有積極性， 3 月份外貿(mào)業(yè)務(wù)員陳丹和日語翻譯季慧先后離職， 9 月份張瞿帆離職。 2 月份新招員工劉威， 10 月份 新招員工何君。 四、工作創(chuàng)新方面： 國內(nèi)市場部：受金融危機影響和金屬打火機市場份額萎縮，導(dǎo)致國內(nèi)二級 經(jīng)銷商的貨款回收非常困難，今年基本收回二級市場的直銷，全部交由義 司”建立關(guān)系，目前我們的產(chǎn)品已經(jīng)允許進入投標(biāo)。 關(guān)數(shù)據(jù)”，目前還沒有成效。 五、安全貨款回收方面： 國內(nèi)市場部：每兩月收款一次，基本都收到位。比較棘手的是二級經(jīng)銷商，付款不及時，退貨多。 國際市場部：基本采取 fob，采取先付定金，交貨付清的方式，都能做 到安全 收匯。 六、存在的問題： 和生產(chǎn)部門協(xié)作問題：很多時候國內(nèi)市場計劃鋪貨時間到的時候，生產(chǎn)卻 不能及時交貨，錯失銷售時機。而交貨期也時有延誤，導(dǎo)致客戶很不滿意。綜合分析，有因為市場部策劃和下單時間不及時的原因；有生產(chǎn)調(diào)度計劃 不周詳原因；也有部門協(xié)調(diào)溝通不及時原因。 交易會缺乏有競爭力、有特色的產(chǎn)品。 市場部管理不嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致庫存產(chǎn)品較多，需要盡快處理。 銷售部門 2021 年工作計劃 2021 年工作成效不是很好，沒能完成預(yù)期的銷售任務(wù)，雖然國際市場和 國內(nèi)市場整體行情不是很好，這都不是理由，只能說是我們工作不積極，工作沒有思路，沒有創(chuàng)新。為此，我們痛定思痛，準(zhǔn)備將已滿腔熱情投入到新年的工作中。我們 2021 年的工作計劃具體如下： 一、部門內(nèi)部管理： 內(nèi)部人員調(diào)整，優(yōu)化和充實每位員工的工作量，發(fā)揮其作用。仔細(xì)分析和把 握國內(nèi)外市場形式，提高員工憂患意識，激發(fā)員工積極性，提高工作業(yè)績。 堅持每周例會制度，直接有效地監(jiān)督業(yè)務(wù)工作和協(xié)調(diào)工作。 堅持各種工作業(yè)績考核制度： 1）郵件監(jiān)督制度： 每周例會時報告業(yè)務(wù)員的收發(fā)郵件的數(shù)量，根據(jù)各業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量作為依據(jù)進行判斷，對收發(fā)信件極少者予以警告，并要求其作出合理的解釋和近期工作的匯報。 2）新思路、創(chuàng)新激勵制度： 響應(yīng)公司董事長提出的 2021 年是公司的“創(chuàng)新年”，引導(dǎo)每位員工思考和總結(jié)，不管是營銷推廣模式、工作方式、溝通技巧，凡是能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，有所改變，并能為公司取得明顯效益的，則記錄在案，給予公司獎勵。 3）定期市場巡查制度： 國內(nèi)市場每月保持到義烏市場巡查一次，包括產(chǎn)品樣品維護，客戶走訪，新產(chǎn)品開發(fā)征詢意見等，也包括維護和客戶的感情。 每半年到二級市場巡查一次，主要是了解產(chǎn)品市場接受情況和客戶需求，為產(chǎn)品開發(fā)提供具體依據(jù)。 二、日常業(yè)務(wù)工作 服務(wù)老客戶：要求每個業(yè)務(wù)員根據(jù)每個客戶的實際情況分別制定維護和發(fā)展方案，做好每日的信件往來工作，保持密切聯(lián)系，；了解他們的需求，穩(wěn)定好關(guān)系； 服務(wù)新客戶：展會上，積極熱情專業(yè)的接待，盡可能滿足客戶需求，有誠意的客戶我們可以上門拜訪，邀約晚餐；會 后，對于有意向的客戶，逐個制定開發(fā)方案，了解客戶的公司網(wǎng)站、背景，郵件結(jié)合電話溝通，快速家里關(guān)系。 3 對于電子商務(wù)客戶：必須在詢盤兩個小時內(nèi)完成報價，對于群發(fā)的詢盤，快速報價和圖片說明，尤為重要。如果感覺有意向，可以立即電話溝通，增強記憶點。 客戶資料的定時整理，每天阿里巴巴、網(wǎng)絡(luò)詢盤、交易會等客戶，及時做好資料的整理和電腦文字的輸入，為以后工作帶來便利。 繼續(xù)每季度擬制新產(chǎn)品推廣圖片，所有客戶去不發(fā)一遍。 每周布置各業(yè)務(wù)員一定的任務(wù)，如寫客戶開發(fā)方案、新產(chǎn)品推薦 案、客戶回訪案、布展方案等。 三、交易會工作 參展前確定好參展方案、布展方案，根據(jù)業(yè)務(wù)員表現(xiàn)，確定參展人員。 樣品準(zhǔn)備：所有業(yè)務(wù)人員集思廣益討論，設(shè)計部核實和副總簽字，提前 3 個月下單準(zhǔn)備樣品。 攤位設(shè)計：今年的攤位繼續(xù)沿用去年的展架，只在后面圖片展示方面做局部修正。 四、銷售目標(biāo)： 國內(nèi)市場的銷售任務(wù)為 700 萬元，銷售計劃為 1000 萬元； 國際貿(mào)易銷售任務(wù)為 80 萬美金，銷售計劃為 100 萬美金。 五、建議、意見： 建議成立設(shè)計開發(fā)部。去年以前公司一直是客戶來樣指定生產(chǎn)，或者是根據(jù) 客戶要求畫圖，選定后開發(fā)。成立國內(nèi)市場部后，是有新產(chǎn)品開發(fā)出來，也是停留在傳統(tǒng)打火機這個圈，改改畫畫的，沒有一點特色，都是跟在別人的思路在轉(zhuǎn)。作為已經(jīng)有 20多年生產(chǎn)打火機歷史的公司，我們應(yīng)該有自己特色的產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)在激烈競爭中賴以生存的和發(fā)展的命脈，是實現(xiàn)“生產(chǎn)一代，試制一代，研究一代和構(gòu)思一代”的產(chǎn)品換代升級的重要階段，它對企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展方向，產(chǎn)品優(yōu)勢，開拓新市場，提高經(jīng)濟效益等方面起著決定性作用。因此，新產(chǎn)品開發(fā)必 須嚴(yán)格遵循產(chǎn)品開發(fā)的科學(xué)管理程序。所以建議成立設(shè)計開發(fā)部，是通過充分的市場調(diào)查后，經(jīng)過分析進行策劃，然后有計劃的設(shè)計，有序的開發(fā)，適宜的推廣，走出有特靈特色的路，生產(chǎn)有特靈特色的產(chǎn)品。 儲明東 2021 年 12月 15 日 關(guān)于成立公司“營銷中心”的方案 為了節(jié)約成本，合理利用公司人力資源和公共資源，在董事長的倡議下，公司擬成立“營銷中心”，經(jīng)過國際貿(mào)易部和國內(nèi)市場部的同仁討論后，我們拿出了初步方案，請公司各位領(lǐng)導(dǎo)審核。具體如下： 一、將國際貿(mào)易部和國內(nèi)市場部撤并為一個部門，名稱擬為 “浙江特靈輕工有限公 司營銷中心”（以下簡稱營銷中心）。 二、營銷中心的組織結(jié)構(gòu)： 三、部門職責(zé)： 部門經(jīng)理，在董事長和副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，主要工作職責(zé)為：※負(fù)責(zé)本部門員工和事務(wù)的管理工作； ※負(fù)責(zé)一般合同簽定，組織合同評審； ※負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，銷售網(wǎng)絡(luò)的組建、拓展、維護；負(fù)責(zé)各種交易會的所有事宜；負(fù)責(zé)所有訂單執(zhí)行的組織、跟單、收匯工作；負(fù)責(zé)市場信息的收集工作，負(fù)責(zé)提供設(shè)計開發(fā)的方向和思路； ※負(fù)責(zé)顧客信訪和投訴，負(fù)責(zé)對顧客有關(guān)的過程，負(fù)責(zé)對顧客服務(wù)的處理；※負(fù)責(zé)協(xié)助副總經(jīng)理編制合同評審 /生產(chǎn)通知單； ※保守公司商業(yè)機密； ※及時完及成上級交辦的臨時任務(wù)； 內(nèi)、外貿(mào)組長：在部門經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，主要工作職責(zé)為：※負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品國內(nèi)（外）的銷售，協(xié)助部門經(jīng)理進行銷售網(wǎng)絡(luò)的組建、拓展、 維護；協(xié)助處理各種交易會的所有事宜；協(xié)助處理所有訂單執(zhí)行的組織、跟單、收匯工作；統(tǒng)計市場信息的收集工作，收集提供產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的方向和思路；※負(fù)責(zé)所屬新進員工培訓(xùn)工作；※負(fù)責(zé)所屬顧客信訪和投訴，處理對顧客有關(guān)的過程，進行對顧客服務(wù)的處理；※ 負(fù)責(zé)公司參加的兩期廣交會和春季香港禮品展。處理籌展、布展、參展、撤展和展后業(yè)務(wù)聯(lián)系工作，做到充分有效的利用公司資源 ※負(fù)責(zé)本組員工的管理工作 ※保守公司商業(yè)機密； ※及時完及成上級交辦的臨時任務(wù)； 四、客戶合同簽訂流程： ※每一份合同在正式簽訂之前，都必須按程序規(guī)定進行適當(dāng)?shù)脑u審，評審?fù)ㄟ^后才能正式簽訂合同。 ※合同評審時，必須解決合同中可能存在的不一致問題。即對合同內(nèi)容中所規(guī)定的產(chǎn)品、規(guī)格型號、價格、付款期限、色別、絲印、包裝等要求， 要做到雙方理解一致，以求更好地執(zhí)行合同。 ※外銷合同評審時，選擇適宜的貿(mào)易術(shù)語、計價貨幣、貨款結(jié)算方式、運輸方法、途徑等內(nèi)容。 ※做好合同評審記錄，按有關(guān)要求及時傳達合同信息和合同更改信息。※合同評審內(nèi)容 、規(guī)格、數(shù)量、絲印、包裝 、地點、期限 。 ※合同分類 ※營銷部經(jīng)理或者授權(quán)人員，應(yīng)根 據(jù)合同或訂單數(shù)量、金額大小、產(chǎn)品質(zhì)量要求，內(nèi)外銷及交貨期限內(nèi)容，確定被評審內(nèi)容的分類。 ※合同分類如下： ：數(shù)量在 2 萬或 2 萬以上的合同或金額在 8 萬元以上的外銷合同。 ：涉及產(chǎn)品為本公司常規(guī)產(chǎn)品，且有關(guān)質(zhì)量要求未做變動，數(shù)量在 2 萬或 2 萬以下的合同或金額在 8 萬元以下的外銷合同，以及除上述二類的其它合同。 ※合同評審 ※分類評審：合同評審按合同分類不同采取不同等級的評審，且按《合同評審 /生產(chǎn)通知》進行。 ※重大合同評審：該類合同由總經(jīng)理組織并主持召 開評審會議，接單業(yè)務(wù)員和有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)參與評審。 a).必須解決合同中存在的不一致的問題，否則評審無效。 ，應(yīng)盡量在內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，達成共識；實在無法解決的，由接單業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與客戶聯(lián)系，協(xié)商修改合同，并得到客戶確認(rèn)。 ,與生產(chǎn)部和采購部聯(lián)系 ,確定交貨時間 ,并得到會簽。 b).參與評審的部門負(fù)責(zé)和主