【文章內(nèi)容簡介】 銷售在進行銷售活動的時候，一切都是以銷售為前提，運用各種各樣的銷售方法。是不是好的銷售方法就是有銷售意識的表現(xiàn)呢 ?其實不然，汽車銷售顧問的態(tài)度比方法更 重要。為什么這樣說呢 ?606job 汽車人才網(wǎng)為你總結(jié)原因。 什么是銷售意識 ? 銷售意識就是銷售態(tài)度。如今 4S 店的制度和流程早已做得很細了，汽車銷售人員只要遵守就可以了。然而遵守執(zhí)行并不能說明你有多強銷售意識，只能說明你是一個合格的汽車銷售人員。銷售意識是一種動力，是一種時刻進取的精神。只有具有銷售意識，才會把工作做得更好。 為什么銷售態(tài)度比方法更重要呢 ? 態(tài)度是行動的前提。你要把銷售方法使用得更好，那就需要有一個好的銷售態(tài)度。我們常?？梢钥吹胶芏嗥囦N售人員對工作很有激情，業(yè) 績都不錯，但是上司卻總覺得他們欠缺點什么，比如說忘記了工作牌的佩戴，開會時在下面毫無顧忌的說話，對于公司的宣傳資料漫不經(jīng)心等等。他們只有在見到客戶的時候才會興奮。其實這與銷售態(tài)度很有關(guān)系，作為一個汽車銷售顧問，不能僅僅是使用銷售方法去說服客戶促成交易，而應(yīng)該具有良好的銷售態(tài)度。 銷售態(tài)度是企業(yè)文化的一部分 汽車銷售人員要時時刻刻記得自己的言行是代表著公司的企業(yè)形象和服務(wù)，在進行銷售活動的過程中，注重提高個人業(yè)績的同時，更要嚴(yán)格要求自己，培養(yǎng)自己具有良好的銷售態(tài)度。銷售態(tài)度始終貫穿于工作之中， 汽車銷售在工作中展現(xiàn)的銷售態(tài)度還是企業(yè)文化的一部分，更是公司的經(jīng)營理念和服務(wù)特色的體現(xiàn)。 銷售人員陳述產(chǎn)品的三個基本點 (案例 ) 作者 :606job2021010615:52 星期五晴 汽車銷售顧問在陳述自家產(chǎn)品時，大多數(shù)時候都會抓住自家產(chǎn)品優(yōu)點不斷展示。通常情況下，產(chǎn)品展示過程中都容易混亂，導(dǎo)致顧客聽得一塌糊涂，或者是覺得你在重復(fù)。如何更加有條理性陳述產(chǎn)品的優(yōu)點 ?主要抓住三個基本點進行描述。 第一個基本點、人無我有 這個問題比較容易理解，如家用轎車中有單安全氣囊和雙安全氣囊之分，此時如果銷售人員面對的競爭車型只是主駕位置配有安全氣囊，則可以強調(diào)自己的產(chǎn)品在副駕上也配了一個氣囊。銷售中，如果顧客已經(jīng)成家并有一個可愛的小女孩，那么進一步強調(diào)一般小孩都喜歡座在副駕的位置，因為多一個氣囊，會為小孩提供更安全的保障。通過這樣的強調(diào)并將這一要點與顧客最關(guān)注的人、事、物及利益聯(lián)系在一起，會弱化顧客在配置上多增加投資的心理壓力。對于奧迪 A8 的銷售人員來講，面對顧客在寶馬 735i 和奧迪 A8 兩者間進行選擇的話，可以強調(diào) A8 全鋁車身 會給顧客帶來的利益，這樣會弱化顧客對競爭產(chǎn)品的需求 第二個基本點：人有我優(yōu) 一般而言，各款車在品牌上雖有差異，但絕大部分結(jié)構(gòu)和零部件是相似或相近的，此時顧客最難做出的就是在幾種產(chǎn)品中進行最終的選擇。此時，如果要讓顧客的選擇更傾向自己，那么就要在相同的方面找出差異化。如同樣裝備了雙安全氣囊，但銷售人員要介紹的這款車裝備的副駕安全氣囊具有鎖止裝置，而競爭車型雖然也裝備了雙安全所囊，但卻沒有這樣的鎖止裝置。 第三個基本點：人優(yōu)我新 這是最難做出比較的方面，現(xiàn)在各汽車生產(chǎn)廠商都在強化 技術(shù)的新穎性和優(yōu)良性，不分伯仲。要想讓顧客對自己所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的認同度，關(guān)鍵的地方是如何讓顧客感受到新技術(shù)的使用，突出一個“新”字。“新”雖然要冒一些風(fēng)險，但新卻能夠給顧客帶來喜悅和快樂，特別對一些喜歡追新求異的顧客。如藍牙技術(shù)已經(jīng)應(yīng)用于通信領(lǐng)域，一般高檔車現(xiàn)在都配有車載電話，此時銷售人員可以強調(diào)該技術(shù)采用的版本是早期的還是最新的，并向顧客說明越近的版本越成熟。該信息來源于 汽車銷售新手如何快速自我增值 ? 作者 :606job2021010715:08 星期六晴 銷售顧問新手在剛接觸銷售的時候都顯得錯亂，不知道要從哪些方面入手進行自我增值。據(jù)經(jīng)驗豐富的銷售顧問表示：銷售不是單一的技巧活，往往都會出現(xiàn)這種情況：銷售顧問的業(yè)績和一個人的綜合素質(zhì)成正比，綜合素質(zhì)強，業(yè)績也強。因此，快速自我增值對銷售顧問新人來說顯得非常重要。如何進行增值 ?606 汽車人才網(wǎng)總結(jié)以下幾個點： 先明確銷售顧問的綜合定義 汽車銷售顧問的定義：為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和 利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在 4S 店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進行銜接。 汽車銷售顧問應(yīng)該掌握的專業(yè)內(nèi)容 從以上的定義可知，銷售顧問是一項綜合性極強的工作，而且工作內(nèi)容涉及的范圍也大。因此，要成為一名合格優(yōu)秀的銷售顧問，必須要掌握多方面的知識。首先，要掌握的專業(yè)知 識包括：《汽車基礎(chǔ)知識》、《汽車營銷基礎(chǔ)》、《汽車營銷環(huán)境》、《汽車文化基礎(chǔ)》、《汽車市場概述》、《汽車市場調(diào)研》、《汽車銷售流程》、《汽車服務(wù)流程》、《客戶開發(fā)技術(shù)》、《溝通談判技巧》、《職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》。 汽車銷售顧問要延伸的知識面 僅僅掌握專業(yè)知識離優(yōu)秀的銷售顧問還很遠，因此銷售顧問面對的客戶是來自生活中各大領(lǐng)域的人員，如果你能找到客戶感興趣的話題，或者和客戶能有話可說，從某一方面來說也是促成交易的關(guān)鍵。案例：銷售顧問小鄭遇到一個做期貨的經(jīng)理，但是小鄭并不是謙虛的人員，在不懂裝懂的過程中讓客戶覺得這個人不老實，因此，最終還是沒有選擇購買產(chǎn)品。 汽車銷售顧問在掌握了專業(yè)知識后，要多方面獵取各行業(yè)的知識，只要是自己不懂的，都要去學(xué)習(xí)和掌握。知識面越廣、綜合能力越強，銷售業(yè)績自然也好。 20 個問題測試銷售顧問銷售水平 作者 :606job2021011115:52 星期三晴 經(jīng)過相關(guān)企業(yè)的考核和測評，檢驗一個優(yōu)秀的銷售顧問至少需要三年的時間。如何測試銷售人員的銷售水平，提供以下 20 個問題供參考，是否可以在一次溝通中就都可以回答就是一個檢驗?zāi)沅N售水平的測試。 這也是很多車企的一項測試，測試要求所有的銷售人員在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的 20 個問題。 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛 ? 客戶是如何了解我們汽車的品牌的 ? 客戶對本公司的車了解多少 ?了解什么 ?什么渠道了解的 ? 客戶對其它公司的車了解多少 ? 客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的 ? 客戶是否知道本公司的車輛的長久價值 ? 客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果 ? 客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么 ? 客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少 ? 采購決策的人數(shù)是多少 ? 1客戶的學(xué)歷狀況如何 ? 1客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何 ? 1客戶的個人成就如何 ? 1客戶對自己企業(yè)或者個人的評價 ?感覺 ? 1客戶從事商業(yè)活動的時間 ? 1客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的 ? 1客戶如何評價汽車行業(yè) ?客戶認為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何 ? 1客戶周圍的人對他的評價和認知如何 ? 1是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀 ? 客戶平時是否經(jīng)常會做重要的決定 ?該信息來源于 606job 中國汽車人才網(wǎng) 絕大多數(shù)的銷售人員甚至在從事銷售的第一年，完整的一年銷售經(jīng)驗以后還是無法做到通過第一次溝通就能夠回答這 20 個 問題。這也說明，成為一個出色的，優(yōu)秀的，卓越的銷售顧問絕對不是一朝一夕就可以做到的。 個人能力比較全面的求職者，進取心強，洞察力強，穩(wěn)重細心，特別注重團隊合作，善于溝通和協(xié)調(diào)，能夠吃苦，抗壓能力很強，善于計劃和全面思考，有吃苦精神，最擅長管理和銷售。 我可能不是最優(yōu)秀的，但是我的上進心和責(zé)任心是最值錢的。在這里我說的再好都不會被任何一個人力資源經(jīng)理認可的，畢竟我要用實際操作證明自己，我只需要一個真正能夠展示和完全發(fā)揮我的潛能的平臺。 第四篇：汽車銷售半年工作總結(jié) 篇一：汽車銷售半年工作總結(jié) 轉(zhuǎn)眼間，我來到 4s 店已經(jīng)三個月了。這期間，從一個連 at 和 mt都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我都及時請教有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對我的幫助！也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺。 這三個月時間，我不僅僅學(xué)會了基礎(chǔ)的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱 愛自己的崗位才能做好本職工作。 短短的三個月時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠的，要學(xué)會如何進行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗，這點我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶我會吸取老銷售員的談判技巧，來進行談判。 現(xiàn)在汽車銷售市場競爭的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是－平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。 而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能