【文章內(nèi)容簡介】 ”的 OTC 市場即將逝去，取而代之的是“群雄割據(jù)、此消彼長”的戰(zhàn)國時(shí)代。（ 3） OTC 市場的“國產(chǎn)炸彈”群體正在形成。（ 4）在大量超飽和廣告轟炸后，市場反映明顯遲鈍。（ 5）當(dāng)市場支持力度（廣告、促銷）降低時(shí)，部分品牌銷售額迅速滑落，一些“市場新貴”尤其如此。企業(yè)在各自開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，過分傾斜廣告拉動(dòng)市場的作用，忽視終端市場工 作，使市場營造變成空中樓閣。同時(shí)，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產(chǎn)品競爭者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。所以與之同步的不可忽視的還有銷售代表們的終端市場工作。 但是，目前不少 OTC 產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)反映，零售終端的變化太快，OTC營銷團(tuán)隊(duì)的終端工作越來越難做 —— 投入節(jié)節(jié)攀升，效果卻越來越不盡如人意。在營銷方式上，從傳統(tǒng)的終端陳列、門店宣傳、客情維護(hù)、店員教育、促銷活動(dòng)，發(fā)展到后來的終端價(jià)格維護(hù)、駐店促銷、與連鎖藥店簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議以及進(jìn)行 OEM 合作等，一直在改進(jìn)，但是，終端推廣策劃似乎總趕不 上市場的變化速度。那么，在這種情況下， OTC 營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何開展終端推廣工作？如何采取有效措施和手段強(qiáng)化產(chǎn)品在門店的銷售？ 這里要闡述的，是一種營銷思路的變革，是建立在終端變化規(guī)律上的理論。按照這一理論，可以有效解決 OTC 產(chǎn)品的終端店面維護(hù)等工作中存在的問題，其核心思路是通過整合銷售策略、優(yōu)化銷售流程、完善運(yùn)營體系等舉措，改進(jìn)銷售隊(duì)伍的營銷效力，賦予其更高的效率和技能，從而優(yōu)化銷售投入，擴(kuò)大銷售產(chǎn)出。其具體措施是狠抓 3 個(gè)方面的利益價(jià)值（客戶利益價(jià)值、公司利益價(jià)值、銷售團(tuán)隊(duì)利益價(jià)值）；促進(jìn) 2 個(gè)方面的建 設(shè)（渠道和終端）。當(dāng)然，在開展終端推廣工作前，我們必須明確這樣一個(gè)基本概念：各項(xiàng)終端推廣活動(dòng)的展開都是以消費(fèi)者為核心的。在這個(gè)核心之下，廠家需要重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品本身的價(jià)值與營銷活動(dòng)間的內(nèi)在關(guān)系。產(chǎn)品本身能給消費(fèi)者帶來的利益價(jià)值就是產(chǎn)品力，是除去產(chǎn)品銷售中的推廣功能外，產(chǎn)品自身所體現(xiàn)出的市場價(jià)值。營銷活動(dòng)是指產(chǎn)品包裝以及銷售團(tuán)隊(duì)在渠道和終端的推廣活動(dòng)。這二者的關(guān)系是：產(chǎn)品的客戶價(jià)值是第一位的；第二才是圍繞產(chǎn)品價(jià)值所制定的營銷策略和方法。產(chǎn)品力和營銷活動(dòng)所帶來的效益比一般為 6∶ 4。這些工作的有效開展是在我們做出對(duì)的 決策之后的，任何一家 OTC 企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)都不可能去做每一個(gè)終端項(xiàng)目 :第一，投入產(chǎn)出不合理；第二，在營銷團(tuán)隊(duì)的管理上，也不可能事事都監(jiān)督管理好。所以，我們只需要科學(xué)地篩選出符合企業(yè)自身和產(chǎn)品狀況的有效項(xiàng)目，不必大而全，而應(yīng)該少而精。 上面這些理論讀來可能會(huì)覺得枯燥空洞，在銷售實(shí)戰(zhàn)中作為一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)中的一員，你應(yīng)該如何來表現(xiàn)自己？以藥店 OTC 藥品銷售代表為例，他的具體的崗位職責(zé)就是：建立藥店檔案，進(jìn)行級(jí)別劃分，管理；疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店；每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少 1015 家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。對(duì) A級(jí)店每月拜訪頻率為 68 次， B級(jí)店每月 34次， C 級(jí)店每月 12 次；與店員，柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性 /利益并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦；每月安排至少 23次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)；保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過競爭品牌，或每個(gè)品種至少 3 個(gè)以上陳列面。在 B 級(jí)以上店內(nèi)達(dá)到 3 個(gè)以上陳列層，力爭使公司產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)醒目易于消費(fèi)者看見；對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重點(diǎn)；主動(dòng)了解競爭產(chǎn)品情況 ，掌握競爭對(duì)手人員的拜訪和促銷手段并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)；對(duì)宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；積極配合市場部組織的大型促銷活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)。高強(qiáng)度的工作必然會(huì)給你帶來許多壓力，在這里還要介紹一個(gè)跑店的好方法，就是線路拜訪 ,通過制定合理的拜訪路線 ,有效合理安排時(shí)間 ,保證所轄藥店的覆蓋率；各級(jí)藥店的拜訪頻率，有利于代表的自我掌控，讓上司知道自己的行蹤。 藥代在自己管轄的各類藥店還要做一些店員培訓(xùn)、協(xié)助藥店做產(chǎn)品促銷、跟蹤回訪等等，一系列的工作全是和人打 交道的，知道了 5步 8 點(diǎn)會(huì)讓你的工作如虎添翼。什么叫 5 步 8 點(diǎn)，簡單來講就是銷售拜訪的 5 個(gè)步驟和 8 個(gè)要點(diǎn)：第一步：打招呼，要用熱情和笑容真誠相待；第二步：介紹自己，介紹自己會(huì)加深客戶對(duì)自己的印象，強(qiáng)化顧客的記憶；第三步：介紹產(chǎn)品，注意 4 點(diǎn)：簡潔、對(duì)參與度、比較和價(jià)格；第四步：成交，注意 3 點(diǎn)：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)；第五步：擴(kuò)大成交量。 8個(gè)要點(diǎn)：拜訪之前做好準(zhǔn)備；守時(shí)；擁有良好的態(tài)度；保持地區(qū)即保障一個(gè)有序運(yùn)轉(zhuǎn)的整體體系；保持態(tài)度；做足 8小時(shí)，意味著自己 100%的身心投入到工作中；控制局面；清楚自己在做什么，為 什么？如果回過頭來仔細(xì)想想，不難明白，實(shí)際上這 5 步 8點(diǎn)不只是在行銷過程中的銷售、拜訪過程中的 5 步 8 點(diǎn)，同時(shí)也是貫穿我們一生，并帶給我們無窮受益的 5步 8點(diǎn)。 了解了終端推廣工作、藥店代表的工作職責(zé)和一些小訣竅后，相信大家對(duì)我們?nèi)蘸蟮墓ぷ饕欢ㄓ钟辛诵碌恼J(rèn)識(shí)，希望這會(huì)給大家提供一些幫助。銷售是一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)、不斷挑戰(zhàn)自我的工作，世界上95%的 CEO都是從曾從事過銷售開始，你準(zhǔn)備好了嗎？ 第四篇：藥品銷售人員年終總結(jié)樣板 藥品銷售人員年終總結(jié)要怎么寫呢？下面是整理的藥品銷售人員年終總結(jié)，歡迎大家閱讀！ 藥品銷售人員年終總結(jié) 1 一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。 “學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己 更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。 二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。 招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。今年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足 。選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量，銷售工 作總結(jié)《藥品銷售年終總結(jié)》。 三、任勞任怨，完成公司交給的工作。 本招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。 四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。 反思本年來的工作，在喜看成績的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不 足。不足有以下幾點(diǎn)： 對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。 藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。 招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。 工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中?！稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在 21 世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來說也是重中之首。 總結(jié)今年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。 藥品銷售人員年終總結(jié) 2 藥品稽查工作是藥品監(jiān)督管理部門工作的重要環(huán)節(jié)，藥品稽查工作質(zhì)量的高低關(guān)系到人民群眾 用藥安全有效和醫(yī)藥事業(yè)的健康發(fā)展。 今年以來，分局十分重視藥品稽查工作。在做好其它工作的同時(shí)，重點(diǎn)深入市場，堅(jiān)持“以市場監(jiān)督為中心，監(jiān)幫促相結(jié)盟合”的工作方針，整頓藥品市場秩序，打擊非法制售假劣藥品的行為。 市場監(jiān)督工作方面，今年我們重點(diǎn)做了以下工作： 一、加強(qiáng)對(duì)縣鄉(xiāng)兩級(jí)涉藥單位的日常市場監(jiān)督檢查，擴(kuò)大監(jiān)督覆蓋面，減少盲點(diǎn)、盲區(qū)。今年以來共出動(dòng)執(zhí)法人員 334 人次，監(jiān)督藥品生產(chǎn)企業(yè) 1 家，藥品經(jīng)營企業(yè) 50 家，藥品使用單位 127 家。共查處案件 59 件，共處罰款 ；共沒收藥品 214 種， 價(jià)值 萬元；醫(yī)療器械 22 種，價(jià)值 萬元。查處從非法渠道購進(jìn)藥品的單位 29起，價(jià)值 ,罰款 萬元；取締無證經(jīng)營 2 起 ,價(jià)值 萬元 ,罰款 萬元；使用不合格中藥飲片的 12 起，價(jià)值 萬元，罰款 萬元。 二、結(jié)合市局文件精神，認(rèn)真做好市場監(jiān)督專項(xiàng)檢查。 對(duì)廣告藥品的專項(xiàng)檢查。我分局針對(duì)群眾反映強(qiáng)、爭議大的廣告藥品，通過向當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)調(diào)查了解，掌握第一手資料，隨后對(duì)這些廣告藥品和涉藥單位進(jìn)行了重點(diǎn)檢查，此次共檢查單位 4 家，涉及品種 11 種，對(duì)靈石縣大眾藥房、 陽光大藥房兩家單位經(jīng)營的廣告藥品供貨資質(zhì)證明不全，購進(jìn)票據(jù)不規(guī)范的行為，進(jìn)行了現(xiàn)場指導(dǎo)，下達(dá)了 (責(zé)令改正通知書 )，要求各單位必須規(guī)范廣告行為。 對(duì)中藥飲片質(zhì)量專項(xiàng)檢查。分局結(jié)合日常市場監(jiān)督檢查，對(duì)經(jīng)營無中藥飲片標(biāo)簽、中藥飲片標(biāo)簽不合格、從非法渠道購進(jìn)中藥飲片的行為依法進(jìn)行了查處。共查處案件 7起，價(jià)值 萬元 ,共處罰款 萬元。 開展對(duì)一次性醫(yī)療器械的專項(xiàng)檢查。共檢查醫(yī)療機(jī)構(gòu) 145 家，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu) 15 個(gè)，村衛(wèi)生所 130 家。檢查中有 87 家供貨資格檔案不全，骨科植入性器械有 8 家 購過資質(zhì)不全，另外一次性使用無菌醫(yī)療器械銷毀不及時(shí)等問題，藥品執(zhí)法人員進(jìn)行了規(guī)范指導(dǎo)。 “風(fēng)濕馬錢片”藥品的專項(xiàng)檢查。根據(jù)市局文件，我分局對(duì)靈石涉嫌從非法渠道購進(jìn)“風(fēng)濕馬錢片”藥品的單位 10 家，對(duì)有經(jīng)營行為的 7 家藥品經(jīng)營單位進(jìn)行了查處。共查處案件 7 起，涉案金額 萬元，共處罰款 。 對(duì)疫苗的專項(xiàng)檢查。分局執(zhí)法人員根據(jù)市局文件，結(jié)合我縣實(shí)際，重點(diǎn)對(duì)縣