【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 OTC 市場(chǎng)的“國(guó)產(chǎn)炸彈”群體正在形成。（ 4）在大量超飽和廣告轟炸后，市場(chǎng)反映明顯遲鈍。（ 5）當(dāng)市場(chǎng)支持力度（廣告、促銷）降低時(shí)，部分品牌銷售額迅速滑落，一些“市場(chǎng)新貴”尤其如此。企業(yè)在各自開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，過(guò)分傾斜廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用，忽視終端市場(chǎng)工作，使市場(chǎng)營(yíng)造變成空中樓閣。同時(shí)，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者分享或于終端攔截，成為難 以挽回的悔憾。所以與之同步的不可忽視的還有銷售代表們的終端市場(chǎng)工作。 但是，目前不少 OTC 產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)反映，零售終端的變化太快，OTC 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的終端工作越來(lái)越難做 —— 投入節(jié)節(jié)攀升，效果卻越來(lái)越不盡如人意。在營(yíng)銷方式上，從傳統(tǒng)的終端陳列、門店宣傳、客情維護(hù)、店員教育、促銷活動(dòng)，發(fā)展到后來(lái)的終端價(jià)格維護(hù)、駐店促銷、與連鎖藥店簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議以及進(jìn)行 OEM 合作等，一直在改進(jìn)，但是，終端推廣策劃似乎總趕不上市場(chǎng)的變化速度。那么，在這種情況下， OTC 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何開展終端推廣工作？如何采取有效措施和手段強(qiáng)化 產(chǎn)品在門店的銷售？ 這里要闡述的，是一種營(yíng)銷思路的變革，是建立在終端變化規(guī)律上的理論。按照這一理論，可以有效解決 OTC 產(chǎn)品的終端店面維護(hù)等工作中存在的問(wèn)題，其核心思路是通過(guò)整合銷售策略、優(yōu)化銷售流程、完善運(yùn)營(yíng)體系等舉措，改進(jìn)銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷效力，賦予其更高的效率和技能，從而優(yōu)化銷售投入，擴(kuò)大銷售產(chǎn)出。其具體措施是狠抓 3 個(gè)方面的利益價(jià)值（客戶利益價(jià)值、公司利益價(jià)值、銷售團(tuán)隊(duì)利益價(jià)值）；促進(jìn) 2 個(gè)方面的建設(shè)（渠道和終端）。當(dāng)然，在開展終端推廣工作前，我們必須明確這樣一個(gè)基本概念：各項(xiàng)終端推廣活動(dòng)的展開都是以 消費(fèi)者為核心的。在這個(gè)核心之下，廠家需要重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品本身的價(jià)值與營(yíng)銷活動(dòng)間的內(nèi)在關(guān)系。產(chǎn)品本身能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益價(jià)值就是產(chǎn)品力，是除去產(chǎn)品銷售中的推廣功能外，產(chǎn)品自身所體現(xiàn)出的市場(chǎng)價(jià)值。營(yíng)銷活動(dòng)是指產(chǎn)品包裝以及銷售團(tuán)隊(duì)在渠道和終端的推廣活動(dòng)。這二者的關(guān)系是：產(chǎn)品的客戶價(jià)值是第一位的；第二才是圍繞產(chǎn)品價(jià)值所制定的營(yíng)銷策略和方法。產(chǎn)品力和營(yíng)銷活動(dòng)所帶來(lái)的效益比一般為 6∶ 4。這些工作的有效開展是在我們做出對(duì)的決策之后的，任何一家 OTC 企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都不可能去做每一個(gè)終端項(xiàng)目 :第一，投入產(chǎn)出不合理；第二，在營(yíng)銷團(tuán) 隊(duì)的管理上，也不可能事事都監(jiān)督管理好。所以，我們只需要科學(xué)地篩選出符合企業(yè)自身和產(chǎn)品狀況的有效項(xiàng)目，不必大而全，而應(yīng)該少而精。 上面這些理論讀來(lái)可能會(huì)覺得枯燥空洞，在銷售實(shí)戰(zhàn)中作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的一員，你應(yīng)該如何來(lái)表現(xiàn)自己？以藥店 OTC 藥品銷售代表為例，他的具體的崗位職責(zé)就是：建立藥店檔案，進(jìn)行級(jí)別劃分，管理；疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店；每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少 1015 家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。對(duì) A 級(jí)店每月拜訪頻率為 68 次， B 級(jí)店每月 34次， C 級(jí) 店每月 12 次；與店員，柜組長(zhǎng)保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性 /利益并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦；每月安排至少 23 次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)；保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌，或每個(gè)品種至少 3 個(gè)以上陳列面。在 B 級(jí)以上店內(nèi)達(dá)到 3 個(gè)以上陳列層，力爭(zhēng)使公司產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)醒目易于消費(fèi)者看見；對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重點(diǎn) 級(jí)店進(jìn)行單獨(dú)銷量考核；主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的拜訪和促銷手段并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)；對(duì)宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投 入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)。高強(qiáng)度的工作必然會(huì)給你帶來(lái)許多壓力，在這里還要介紹一個(gè)跑店的好方法，就是線路拜訪 ,通過(guò)制定合理的拜訪路線 ,有效合理安排時(shí)間 ,保證所轄藥店的覆蓋率；各級(jí)藥店的拜訪頻率，有利于代表的自我掌控，讓上司知道自己的行蹤。 藥代在自己管轄的各類藥店還要做一些店員培訓(xùn)、協(xié)助藥店做產(chǎn)品促銷、跟蹤回訪等等，一系列的工作全是和人打交道的，知道了 5步 8 點(diǎn)會(huì)讓你的工作如虎添翼。什么叫 5 步 8 點(diǎn)，簡(jiǎn)單來(lái)講就是銷售拜訪的 5 個(gè)步驟和 8 個(gè)要點(diǎn)：第 一步：打招呼，要用熱情和笑容真誠(chéng)相待；第二步：介紹自己，介紹自己會(huì)加深客戶對(duì)自己的印象，強(qiáng)化顧客的記憶；第三步：介紹產(chǎn)品，注意 4 點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、對(duì)參與度、比較和價(jià)格；第四步：成交，注意 3 點(diǎn)：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)；第五步：擴(kuò)大成交量。 8 個(gè)要點(diǎn)：拜訪之前做好準(zhǔn)備；守時(shí)；擁有良好的態(tài)度；保持地區(qū)即保障一個(gè)有序運(yùn)轉(zhuǎn)的整體體系；保持態(tài)度；做足 8小時(shí)，意味著自己 100%的身心投入到工作中；控制局面；清楚自己在做什么，為什么？如果回過(guò)頭來(lái)仔細(xì)想想，不難明白，實(shí)際上這 5 步 8點(diǎn)不只是在行銷過(guò)程中的銷售、拜訪過(guò)程中的 5 步 8 點(diǎn)，同 時(shí)也是貫穿我們一生，并帶給我們無(wú)窮受益的 5 步 8 點(diǎn)。 了解了終端推廣工作、藥店代表的工作職責(zé)和一些小訣竅后，相信大家對(duì)我們?nèi)蘸蟮墓ぷ饕欢ㄓ钟辛诵碌恼J(rèn)識(shí)，希望這會(huì)給大家提供一些幫助。銷售是一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)、不斷挑戰(zhàn)自我的工作，世界上95%的 CEO 都是從曾從事過(guò)銷售開始，你準(zhǔn)備好了嗎？ 第三篇：終個(gè)人銷售工作總結(jié) 終個(gè)人銷售工作總結(jié) (精選多篇 ) xx 年已經(jīng)過(guò)去， xx 年對(duì)于我是成長(zhǎng)并小有收獲的一年。在成都鋼材行業(yè)，在四川聚能鋼材有限公司旗下成都廣盛隆鋼鐵有限公司工作了整整一年。從分不 清螺紋鋼，盤元的規(guī)格，型號(hào)，廠家到完全陌生的成都鋼材市場(chǎng)，到現(xiàn)在具備的不是很專業(yè)的也不是很全面的一些知識(shí)，和作為一名出色的銷售人員該具備的素質(zhì)，知識(shí)，能力，團(tuán)隊(duì)精神，太多東西還需要學(xué)習(xí)需要總結(jié)， xx 年也算是感恩的一年，感謝公司給我機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)和幫助在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)， xx 我會(huì)更加努力，進(jìn)步，嚴(yán)格要求自己，達(dá)到自己和公司預(yù)期的目標(biāo)。 xx 整年以滿分十分計(jì)算，自己給 自己打分八分。 一家成功運(yùn)作的銷售公司，除了擁有一批敬業(yè)忠誠(chéng)團(tuán)結(jié)進(jìn)取積極主動(dòng)能吃苦耐勞的銷售人員，還需要一個(gè)高素質(zhì)，英明果斷，能把 控市場(chǎng)起伏敢于決斷的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。甚幸，我在其中，在此公司領(lǐng)導(dǎo)下，跟在一堆優(yōu)秀的銷售人員后面一步一個(gè)腳印，兢兢業(yè)業(yè)，做好自己該做的工作，盡力完善自己，提高自己。 沒有百分百如意順心的工作，沒有百分百不需要改進(jìn)和總結(jié)的工作，工作和生活和人生一樣有不盡人意的地方，重要的是調(diào)整自己的狀態(tài)和心態(tài)?？偨Y(jié)自己在 xx 年還是很情緒化，沒有完全做到體諒領(lǐng)導(dǎo)和同事，在自己身上找原因，太熱衷和激情想把每個(gè)工作做好，每筆單子成交，有點(diǎn)激進(jìn)，這是 xx 需要強(qiáng)烈改進(jìn)的地方。心態(tài)是決定成敗和結(jié)果的重要因素。 公司從廣盛隆獨(dú)立到 和總公司合并，經(jīng)歷了一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程里，也有對(duì)我們自身工作產(chǎn)生影響和阻力的 一些問(wèn)題，也有經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程以后發(fā)現(xiàn)對(duì)自己公司有幫助的一些方面。讓自己深深的感悟到，不管最初自己以為的公司的決策是對(duì)與否，事實(shí)證明和說(shuō)明員工是該全力配合公司的一切決策，公司的考慮是以全局大局大多數(shù)方面為由，是為公司的發(fā)展和公司的效益公司的總體架構(gòu)性質(zhì)在前進(jìn)，作為公司的一員，在全力毫無(wú)怨言配合下，能及時(shí)提出自己的建議和異議，能及時(shí)和領(lǐng)導(dǎo)和同事溝通自己發(fā)現(xiàn)和面對(duì)的問(wèn)題，能給公司創(chuàng)造更好更高的效益同時(shí)完善提高自己盡員工的本職，才不失為一名合格的好員工。經(jīng)營(yíng)成功的企業(yè)和增加我們個(gè)人的收入，是很多環(huán)節(jié)的共同合 作完成。眾人拾柴火焰高。 希望在 xx 在眾位嚴(yán)以律己，以身作則，公平公正，英明果敢，知人善任的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)下，盡自己微薄之力和所有同事一起共同努力打造公司一個(gè)嶄新的明天，把公司推向一個(gè)更加輝煌燦爛的高度。 與諸位領(lǐng)導(dǎo)，同事共勉。 李某某 xx 年 1 月 7 日 在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，我院 20212021 畢業(yè)生就業(yè)工作按照國(guó)家有關(guān)畢業(yè)生就業(yè)方針、政策和規(guī)定，與時(shí)俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新，克服困難，扎實(shí)細(xì)致，經(jīng)過(guò)多渠道收集就業(yè)信息，努力拓寬就業(yè)途徑，妥善安排畢業(yè)生的就業(yè)工作，較好地完成了本 學(xué)年的工作任務(wù)。 一、就業(yè)工作總結(jié) 在思想上、行動(dòng)上高度重視畢業(yè)生就業(yè)工作 半年來(lái)，在招生就業(yè)工作崗位上，我以高度的使命感和責(zé)任感努力工作，全身心投入，用端正的工作態(tài)度、敬業(yè)的工作精神，熱心為廣大畢業(yè)生服。期間，我不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)，提高應(yīng)變能力，分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，并認(rèn)真熟悉和掌握相關(guān)的政策，認(rèn)真把握政策方向，盡快熟練業(yè)務(wù)和專業(yè)技術(shù)水平，進(jìn)一步提高工作效率。同 時(shí)，在工作之余還不斷加強(qiáng)自身知識(shí)結(jié)構(gòu)的更新，努力提高自己的學(xué)識(shí)水平。 拓寬思路、強(qiáng) 化服務(wù)，積極開拓就業(yè)市場(chǎng) 本著為學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)就業(yè)服務(wù)的原則，我積極聯(lián)系用人單位，利用各種關(guān)系，運(yùn)用學(xué)院就業(yè)信息網(wǎng)、系部就業(yè)負(fù)責(zé)人、 led 大屏幕等多個(gè)渠道將單位的用人信息及時(shí)傳遞到畢業(yè)生，讓畢業(yè)生有充分的時(shí)間來(lái)針對(duì)不同的用人單位的特點(diǎn)做好充足的準(zhǔn)備。半年來(lái)，在我校招聘的單位累計(jì) 35 家，為應(yīng)屆畢業(yè)生提供 114 個(gè)工作崗位，意向招聘人數(shù)達(dá) 743 人。 二、下一學(xué)的工作設(shè)想 進(jìn)一步加大就業(yè)指導(dǎo)工作，邀請(qǐng)專家、行業(yè)資深人士進(jìn)行就業(yè)專題講座，幫助學(xué)生樹立正確的就業(yè)觀 進(jìn)一步利用好學(xué)校 的就業(yè)信息網(wǎng)站，使相關(guān)信息能夠及時(shí)傳遞給每一位學(xué)生，形成良性循環(huán)。 利用各種渠道，廣泛收集用人 單位的需求信息。 積極組織用人單位與畢業(yè)生的供需見面會(huì)，主動(dòng)為用人單位和畢業(yè)生提供全方位的信息服務(wù)。 簽字： 2021年 6 月 21 日 個(gè)人半年工作總結(jié) 時(shí)間過(guò)得很快，轉(zhuǎn)眼間半年又過(guò)去啦，在上半年的大口徑小流量水表檢查工作中，經(jīng)歷了很多酸甜苦辣，獲得了很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這次鍛煉、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。在這近半年的時(shí)間里，通過(guò)不斷的摸索，在工作上取得了一定的 成績(jī)，但也存在了諸多不足?；仡欉^(guò)去的半年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下： 一、工作總結(jié) 在過(guò)去的半年中，主要從事了水表抄表質(zhì)量檢查，特種用水檢查，遠(yuǎn)傳表檢查，大口徑小流量檢查，醫(yī)院專項(xiàng)檢查，學(xué)校專項(xiàng)等工作。在上半年的工作中主要是圍繞公司年售水目標(biāo)，我們主要把工作重心放在大口徑小流量水表 檢查上，力爭(zhēng)縮小公司產(chǎn)銷差。 二、在工作中存在的一些問(wèn)題 在開始的工作中，由于對(duì)公司業(yè)務(wù)流程不是很熟悉，對(duì)大口徑小流量客戶性質(zhì)不是很了解，工作進(jìn)度很慢，效果不甚明顯，有時(shí)候還影響到客戶用水，但是通 過(guò)這半年多的學(xué)習(xí)，對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)流程有了越來(lái)越深的認(rèn)識(shí)，對(duì)問(wèn)題的判斷也成熟了許多。 在工作中，由于現(xiàn)場(chǎng)的一些復(fù)雜原因，懷疑的問(wèn)題拿不定主意，對(duì)一些細(xì)節(jié)考慮的不夠好，特別是在一些管道的連接，往往會(huì)讓人判斷失誤，但我相信遇到問(wèn)題也就是我學(xué)習(xí)的時(shí)候，經(jīng)過(guò)向當(dāng)事人和抄表員了解，摸清片區(qū)供水情況，認(rèn)真學(xué)習(xí)了解，找到問(wèn)題所在，及時(shí)匯報(bào)，方便問(wèn)題盡快得到解決。 在工作初期，對(duì)工作認(rèn)識(shí)不夠，沒有全局觀念 ,對(duì)大改小也停留在初步認(rèn)識(shí)上，工作機(jī)械，方法簡(jiǎn)單，這樣就導(dǎo)致一些隱蔽問(wèn)題看不到。存在這些問(wèn)題就 告訴我，在以后的工作中，我會(huì)不 斷的學(xué)習(xí)和思考，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，多問(wèn)多想，理清思路，并認(rèn)真學(xué)習(xí)公司相關(guān)流程，加強(qiáng)對(duì)工作的認(rèn)知能力，把工作做好做細(xì) 三、工作教訓(xùn) 經(jīng)過(guò)一年的工作學(xué)習(xí)，我也發(fā)現(xiàn)了在工作中還存在很多問(wèn)題，主要體現(xiàn)在工作技能、工作習(xí)慣和工作思維的不成熟，也是我以后要在工作中不斷磨練和提高自己的地方。 工作的條理性不夠清晰 在剛開始專項(xiàng)檢查的時(shí)候，工作思路不明確，主次不分，沒有把問(wèn)題的實(shí)質(zhì)分清，對(duì)一些該及時(shí)匯報(bào)的問(wèn)題而沒有及時(shí)匯報(bào)，雖然工作上取得一定成 績(jī)，但在這方面還有很大的改進(jìn)空間 對(duì)業(yè)務(wù)不夠熟悉； 在一年工作中，發(fā)現(xiàn)因?yàn)闃I(yè)務(wù)的問(wèn)題而不知道如何下手的情況有點(diǎn)多，在檢查工作中用到相關(guān)文件時(shí)，往往需要先去看流程、文件，邊看邊查，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，今后需熟悉相關(guān)流程，提高工作效 力。 缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)； 今年參加幾個(gè)專項(xiàng)檢查，使自己的工作經(jīng)驗(yàn)得到很大提高，但在一些細(xì)節(jié)上還缺乏認(rèn)知，具體的做法還不夠熟悉，需要在以后的工作中加強(qiáng)學(xué)習(xí)力度。 做事不夠果斷，拘泥細(xì)節(jié)，有拖沓現(xiàn)象； 拖沓現(xiàn)象是我很 大的一個(gè)缺點(diǎn)，凡事總要拖到后面，如果工作更積極主動(dòng)一些，更雷厲風(fēng)行一些，會(huì)避免工作上的很多不必要的失誤。就是在遇到問(wèn)題時(shí)積極想辦法解決，而不是把工作押后或放掉，在以后的工作中，我一定時(shí)時(shí)刻刻注意修正自己不足的地方，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，不斷地提高自己。 四、工作計(jì)劃 下半年，工作壓力會(huì)比較大，要吃苦耐勞，勤勤懇懇，踏踏實(shí)實(shí)地做好每一項(xiàng)工作，處理好每一個(gè)細(xì)節(jié)，努力提高自己的專業(yè)技能和執(zhí)行力，盡快的成 長(zhǎng)和進(jìn)步。 其中，以下幾點(diǎn)是我下半年重點(diǎn)要提高的地方： 要提高工作的 主動(dòng)性，做事干脆果斷，不拖泥帶水； 工作要注重實(shí)效、注重結(jié)果，一切工作圍繞著目標(biāo)的完成； 要提高大局觀