【文章內(nèi)容簡介】 自從進(jìn)入采購部以來，讓我更明白總成本的優(yōu)先原則，和靈活運(yùn)用各種采購技巧的重要性。，在這里，感謝領(lǐng)導(dǎo)這幾個月來對我的工作指導(dǎo)，今后的我還需領(lǐng)導(dǎo)的支持與培養(yǎng)，請領(lǐng)導(dǎo)放心，我會繼續(xù)努力學(xué)習(xí)、努力工作的，昨日的成績已成過去，現(xiàn)在重要的是 在新的一年里好好珍惜時(shí)間，珍惜機(jī)會發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改正缺點(diǎn)，改進(jìn)工作的方式方法，全面提高綜合素質(zhì)，更完美地完成新一年的采購工作。 第三篇：藥品銷售人員的工作技巧 藥品銷售人員的工作技巧 （一）設(shè)定走訪目標(biāo) 藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪的方法。 （二）準(zhǔn)備推銷工具 皮包：包內(nèi)東西要整理 清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。 與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。 促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。 （三）巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。 發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊(duì)候診時(shí)可 隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。 扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點(diǎn)和人物，如果錯用則得不償失。 讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。 處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。 （四）正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料， 但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。 使用材料時(shí)注意：（ 1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（ 2）把無關(guān)的地方折起；（ 3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。 （ 4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。 （五）醫(yī)院拜訪技巧 拜訪前心理準(zhǔn)備 拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留 10 分鐘整理思路。 拜訪第一印象 （ 1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提，這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求 —— 滿足需求。 （ 2）藥品銷售人員的著裝要求 時(shí)間、地點(diǎn)、場合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。 不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。 服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對女性而言，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會更好一些。銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細(xì)節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕 最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。 （ 3）名片 —— 自身形象的延伸 每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則： A、交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來。 B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。 C、先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。 D、邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜哪衬场?。從今天起開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。 E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。 F、接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過。 如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ （ 1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印 象。 （ 2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。 （ 3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口 醫(yī)院統(tǒng)方的方式： ：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確 :詳細(xì)，但是麻煩 ：一 般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的護(hù)士，準(zhǔn)確。我一個同事找到護(hù)士統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，準(zhǔn)確掌握每天的用量。 ：一般這個肯定是可以得到的，找個醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時(shí)候去，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點(diǎn)是不用打單費(fèi)用。 ———— 那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確。 大包：顧名思義就是廠家底價(jià)供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。 小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款（費(fèi)用），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé) 產(chǎn)品的促銷上量工作。 扣率： 80 扣：如果國家給你的最高零售限價(jià)是 100， 100247。 =(批發(fā)價(jià) )，你給醫(yī)藥公司“ 80 扣供貨”的意思就是：批發(fā)價(jià) =， “ 80扣”。 詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價(jià)格247。 ＝批發(fā)價(jià)供貨價(jià)247。批發(fā)價(jià)＝藥品的供貨扣率 在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的扣率： 有兩種情況，一是按藥品零售價(jià)、另一種自然是批發(fā)價(jià)。 舉個例子：一個藥品的售價(jià)是 100 元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是 100247。 ＝ 元如果供貨價(jià)是 10 元，那它的扣率就是 10247。 ＝12 扣了。 配送：就是送貨 ,復(fù)雜點(diǎn)想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨 .配送某種意義上來說理解為渠道。 醫(yī)院銷售流程： 一、開發(fā)醫(yī)院，完成進(jìn)藥 根據(jù)銷售目標(biāo) ,首先要思考這幾個問題 A：開發(fā)哪些醫(yī)院？ B：開發(fā)什么品種？ C：如何開發(fā)這些醫(yī)院、這些品種？ 問題核心 :確定目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查 , 如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查 一、醫(yī)院概況 :規(guī)模 ,性質(zhì) ,業(yè)務(wù)專長 . 二、進(jìn)藥渠道 :A 醫(yī)院決策者。 B藥劑科。 C 外界醫(yī)藥部門 (商業(yè)公司 )。 D 競爭對手調(diào)查。 E門診 ,住院處藥房組長。 三、促銷渠道 :A:門診 ,住院藥房。 B:相關(guān)臨床科室。 圍繞“時(shí)間 ,成功率 ,投入產(chǎn)出比”三個原則 .綜合篩選后確定 (一 )產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 A 類型 :，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過程 B 類型 :醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過程 A 類型舉例：綜合考慮 ,: 1 不完全需要通過藥事委員會進(jìn)藥 (沒有嚴(yán)格的時(shí)間限制 ) , 3 單位參加 QD 市集體藥品招標(biāo)采購 ,強(qiáng)莫針列于 QD 招標(biāo)目錄 (不受招標(biāo)影響 ). (海南通用產(chǎn)哌拉西林吶 /他唑巴坦鈉 )已在該院使用半年 . 5強(qiáng)莫 QD市招標(biāo)招投標(biāo) 39。中標(biāo)單位一直為 QD醫(yī)藥公司 .不需擔(dān)心外地串貨 .確定 QD 抗腫瘤相關(guān)信息 39。腫瘤診治中心為開發(fā)目標(biāo) ,強(qiáng)莫針為開發(fā) 目標(biāo)品種 . （二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序 1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單； 2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3．主管進(jìn)藥醫(yī)院 (一般是副院長 )對申請進(jìn)行審核； 4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過； 5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫； 6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 (門診部、住院部 )； 7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。 *相關(guān)點(diǎn)滴 (一 )關(guān)于提單的人選 : A 院內(nèi)有分量的醫(yī)生 .B 上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生 原因 :A:有利于通過審批。 B:同樣的投入產(chǎn)出更多 .(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適 ,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單 ,但前者在上量時(shí)作用更直接 ) *特別提示 :加強(qiáng)與提單人的溝通 ,會有意外收獲 !!(我找的那位醫(yī)生說 :”你強(qiáng)莫也有片劑 ,一起進(jìn)來 ,出院病人病人可以帶藥啊 .) *一語道破天機(jī)啊 ! 相關(guān)點(diǎn)滴 (二 )關(guān)于藥劑科 . A:勇敢提出目標(biāo) B:微笑面對拒絕 . 藥劑科主任通常會有兩種 :粗 暴型 ,親和型 粗暴型特點(diǎn) :會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險(xiǎn)你千萬不能冒，粗暴型解決方法： 1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來的時(shí)候一定得來； 2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回 家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職?，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢； 3 你也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點(diǎn)。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點(diǎn)頭； 4 所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍δ阋粋€人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅(jiān)持下來誰的機(jī)會就會大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸 親和型特點(diǎn)及解決方法：特點(diǎn) :溫和 ,客氣 ,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事；注意點(diǎn) :千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌猓屵@種表像沖昏了頭腦 ,搞定他也不見得一切 OK 解決方法 :1 重量級的醫(yī)生的填單； 2 取得其支持承諾后 ,重點(diǎn)溝通主管院長 *舉例 A:藥劑主任 :”你把單子放在這里吧 ,合適的時(shí)候 ,我們討論” . 解決方法 : ,復(fù)印一份自己留下 .一來不怕他有遺失的借口 ,二來合適的時(shí)候可以直接交給主管院長審批 .(藥劑科不拍板的情 況下 )； 2:答 :” XX 主任 ,XX 院長對 XX 公司比較熟悉 ,對 XX產(chǎn)品蠻有研究的 .我把單子帶去跟他探討一下 ,您看好嗎 ?” 溝通到位的情況下 ,藥劑科主任會同意 :“這個品種我們討論好了 ,決定進(jìn)一點(diǎn) .你們藥是放在XX 公司吧 ,我找公司拿貨”解決方法 :答 :” XX 主任 ,XX 品種現(xiàn)在賣的蠻好的 ,商業(yè)公司有時(shí)會斷貨 .我去公司給您把提過來 ,早點(diǎn)用起來 ,我才放心回去啊 .藥劑科長會被你的勤奮所感動 ,也會增強(qiáng)商業(yè)公司的信心 .相關(guān)點(diǎn)滴 (三 )主管院長 (決策者 ): A:順?biāo)浦?(務(wù)必將前面的步驟做好 ,讓 其感覺你已經(jīng)考慮的很周到 .) B:進(jìn)藥后 ,加強(qiáng)拜訪 .維護(hù)好關(guān)系 舉例 。主管院長問 :“藥劑科 XX 主任怎么說啊 ?”； :“ X 主任很認(rèn)同 XX 產(chǎn)品 .目前醫(yī)院也沒有同類產(chǎn)品 .建議引進(jìn)使用”；管院長問 :“們品種做不做臨床 ,給不給費(fèi)用啊 .”；答“司會提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo) .走專業(yè)化推廣的路線 .從來不給臨床費(fèi)” 二、找準(zhǔn)目標(biāo)，促銷上量 WHO:找誰用我的藥呢 ? WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢 ? WHAT:醫(yī)