【正文】 二、 xx 的再啟動(dòng)情況以及下步打算 2021 年春天冬寒未褪我懷著春天般的心情奔赴河北開始了 xx 市場劫后余生的艱難重建工作。 醫(yī)藥代表個(gè)人年終總結(jié)個(gè)人總結(jié) 一、 xx 市場前期的啟動(dòng)情況我在 2021年 8 月剛接手 xx 市 場時(shí)該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。 工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。 反思本年來的工作，在喜看成績的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。 本招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調(diào)研（轉(zhuǎn)載自第一范文網(wǎng)，請保留此標(biāo)記。 招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。 一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。下半年銷售任務(wù)： 36000 盒實(shí)際回款 28800 盒公司鋪底 7200盒 河北 能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力 要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等 ***x地區(qū) 河南 要求開發(fā) 1***x地區(qū)中的 1***x地區(qū) 湖北 要求下半年繼續(xù)召開會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣 湖南 進(jìn)行協(xié)助招商。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。 企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng) 一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。 xx 年全年計(jì)劃銷售 7***x盒，力爭 10***x 盒，需要對(duì)市場問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。其中 xx 年 36 月份銷售 190936盒，比去年同期銷售的 115615盒增加 75321盒，為同期的 。 下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。加大對(duì)市場的支持力度。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。 二、分工仔細(xì)： 成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。 四、管理建議 公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以 otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。 廣東 要求開發(fā)廣東 21 個(gè)地區(qū)中的 15 個(gè)地區(qū)，市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法 1廣西 要求開發(fā) otc市場， 1浙江 浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法 1江蘇 市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法 1安徽 1福建 報(bào)紙招聘 1江西 報(bào)紙招聘 1山東 確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。 市場要求：必須保證有 1000個(gè)以上終端，對(duì)目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。 管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。 三、公司的支持方面分析： 到目前為止，公司對(duì)市場支持工作基本上為 0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對(duì)透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。 一、目前市場分析： 目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低， 元 /盒 ,平均銷售價(jià)格在 元 ,共貨價(jià)格在 3— 元 ,相當(dāng)于 19— 23扣 ,部分地區(qū)的零售價(jià)格在 /盒 ,因?yàn)闉樾缕放?,需要進(jìn) 行大量的開發(fā)工作 ,而折合到單位盒的利潤空間過小 ,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展 .經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通 ,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴 ,主要原因是公司管理表面簡單 ,實(shí)際復(fù)雜 ,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素 ,造成了心理上的壓力 ,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑颍@樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在 10000以后才有所改變。wnf2021年 16月新市場銷售 116000盒，老市場 115736盒。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。（ 2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。也許過不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來他的點(diǎn)頭； 4 所以說對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰堅(jiān)持下來誰的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸 親和型特點(diǎn)及解決方法：特點(diǎn) :溫和 ,客氣 ,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說話的份量也不會(huì)太重，沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事；注意點(diǎn) :千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦 ,搞定他也不見得一切 OK 解決方法 :1 重量級(jí)的醫(yī)生的填單； 2 取得其支持承諾后 ,重點(diǎn)溝通主管院長 *舉例 A:藥劑主任 :”你把單子放在這里吧 ,合適的時(shí)候 ,我們討論” . 解決方法 : ,復(fù)印一份自己留下 .一來不怕他有遺失的借口 ,二來合適的時(shí)候可以直接交給主管院長審批 .(藥劑科不拍板的情 況下 )； 2:答 :” XX 主任 ,XX 院長對(duì) XX 公司比較熟悉 ,對(duì) XX產(chǎn)品蠻有研究的 .我把單子帶去跟他探討一下 ,您看好嗎 ?” 溝通到位的情況下 ,藥劑科主任會(huì)同意 :“這個(gè)品種我們討論好了 ,決定進(jìn)一點(diǎn) .你們藥是放在XX 公司吧 ,我找公司拿貨”解決方法 :答 :” XX 主任 ,XX 品種現(xiàn)在賣的蠻好的 ,商業(yè)公司有時(shí)會(huì)斷貨 .我去公司給您把提過來 ,早點(diǎn)用起來 ,我才放心回去啊 .藥劑科長會(huì)被你的勤奮所感動(dòng) ,也會(huì)增強(qiáng)商業(yè)公司的信心 .相關(guān)點(diǎn)滴 (三 )主管院長 (決策者 ): A:順?biāo)浦?(務(wù)必將前面的步驟做好 ,讓 其感覺你已經(jīng)考慮的很周到 .) B:進(jìn)藥后 ,加強(qiáng)拜訪 .維護(hù)好關(guān)系 舉例 。中標(biāo)單位一直為 QD醫(yī)藥公司 .不需擔(dān)心外地串貨 .確定 QD 抗腫瘤相關(guān)信息 39。 E門診 ,住院處藥房組長。 醫(yī)院銷售流程： 一、開發(fā)醫(yī)院，完成進(jìn)藥 根據(jù)銷售目標(biāo) ,首先要思考這幾個(gè)問題 A：開發(fā)哪些醫(yī)院？ B：開發(fā)什么品種？ C：如何開發(fā)這些醫(yī)院、這些品種？ 問題核心 :確定目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查 , 如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查 一、醫(yī)院概況 :規(guī)模 ,性質(zhì) ,業(yè)務(wù)專長 . 二、進(jìn)藥渠道 :A 醫(yī)院決策者。 舉個(gè)例子：一個(gè)藥品的售價(jià)是 100 元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是 100247。 =(批發(fā)價(jià) )，你給醫(yī)藥公司“ 80 扣供貨”的意思就是：批發(fā)價(jià) =， “ 80扣”。 ———— 那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。 （ 3）讓醫(yī)生了解自己。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ （ 1）先讓醫(yī)生了解公司。從今天起開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。 C、先給名片。正確使用名片的規(guī)則： A、交換名片應(yīng)站立。銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。 （ 2）藥品銷售人員的著裝要求 時(shí)間、地點(diǎn)、場合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系?？稍谵k公室外停留 10 分鐘整理思路。（ 2）把無關(guān)的地方折起；（ 3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。 處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。 扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。 促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。 ，在第二天早上查看是否入完庫，查清楚原因，以免做重復(fù)計(jì)劃。 XX 年里我主要從以下方面去做： ，貨比多家，做好內(nèi)勤工作 ,多多與各部門的人員溝通，每次計(jì)劃做好的反饋表與漲價(jià)表，做到及時(shí)通知開票處與銷售部，并分析調(diào)查市場價(jià)格是否適合客戶需求！ 、多多了解各品種的信息變更、變更的信息要及時(shí)反饋給質(zhì)管部、開票處、銷售部、當(dāng)有新品種引進(jìn) 時(shí)，要授集好信息，及時(shí)與銷售部、開票處溝通，并快速備貨，還要多多了解供貨商與廠家在各個(gè)時(shí)間段的優(yōu)惠政策等。 藥品銷售人員年終總結(jié) 3 首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，將我調(diào)到采購部這個(gè)如此重要的位置，給我個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我從對(duì)采購一無所知道認(rèn)識(shí)更多的人與事，接觸更多的新鮮事物，學(xué)到了一些新知識(shí)，增長了更多見識(shí)！在劉經(jīng)理的工作指導(dǎo)之下，經(jīng)過四個(gè)月的采購，也積累了一些工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也明白，還有很多事要繼續(xù)學(xué)習(xí)的，繼續(xù)去完善的，繼續(xù)去提高的，在這一年里，我沒有做出轟轟烈烈的事，但對(duì)每一件事我都會(huì)用心去想，用頭腦去思考，用行動(dòng)去做事。 對(duì)疫苗的專項(xiàng)檢查。檢查中有 87 家供貨資格檔案不全，骨科植入性器械有 8 家購過資質(zhì)不全，另外一次性使用無菌醫(yī)療器械銷毀不及時(shí)等問題，藥品執(zhí)法人員進(jìn)行了規(guī)范指導(dǎo)。分局結(jié)合日常市場監(jiān)督檢查，對(duì)經(jīng)營無中藥飲片標(biāo)簽、中藥飲片標(biāo)簽不合格、從非法渠道購進(jìn)中藥飲片的行為依法進(jìn)行了查處。 二、結(jié)合市局文件精神， 認(rèn)真做好市場監(jiān)督專項(xiàng)檢查。 市場監(jiān)督工作方面，今年我們重點(diǎn)做了以下工作： 一、加強(qiáng)對(duì)縣鄉(xiāng)兩級(jí)涉藥單位的日常市場監(jiān)督檢查，擴(kuò)大監(jiān)督覆蓋面，減少盲點(diǎn)、盲區(qū)。 總結(jié)今年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。 招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。 四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量，銷售工作總結(jié)《藥品銷售年終總結(jié)》。 二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。六月是我艱辛的歲月，我要把陽春的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都跑透，好好把陽春市場做強(qiáng)做大，自己有了摩托車了把每個(gè)角落的客戶都得開發(fā)，不放過一線的機(jī)會(huì)和市場，有了目標(biāo)才會(huì)發(fā)展，有了動(dòng)力才會(huì)進(jìn)步 ! 永遠(yuǎn)不能忘記粵西的一致口號(hào)：這天我是帶著完美的憧憬“為開發(fā)粵西走進(jìn)來”，明天我要帶著成功的喜悅 。 五月既是欣喜的又是郁悶的。 五月份，新的領(lǐng)導(dǎo)過來帶來新的操作方法，效果很大，收獲很多，市場起效快，發(fā)生翻天覆地的變化，從一萬多市場做到三萬多，翻了一番。看著市 場激烈競爭和市場的千變?nèi)f化，自己有時(shí)措手不及，有時(shí)束手無策，有時(shí)郁悶心煩，看著各廠家更新方法和隨機(jī)應(yīng)變，發(fā)現(xiàn)自己有很多很多的不足。 (2)維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方 合作中出的問題。 d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域 (片區(qū) )市場的方法。 (一 )藥品的流通渠道： 通常情況下的藥品流通渠道為： 制藥公司 經(jīng)銷商 醫(yī)院、零售藥店 患者 經(jīng)銷商 藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程： 經(jīng)銷商、制藥廠 藥庫 小藥房醫(yī)師 患者 (二 )藥品流通渠道的疏通 一個(gè)確有療效，有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者 最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。 總結(jié) 20XX 年， 總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。 招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。 四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。選擇部分