【文章內容簡介】 用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。 發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。 扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。 讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。 處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。 （四）正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。 使用材料時注意：（ 1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（ 2）把無關的地方折起；（ 3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來。 （ 4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。 （五）醫(yī)院拜 訪技巧 拜訪前心理準備 拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留 10 分鐘整理思路。 拜訪第一印象 （ 1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提，這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求 —— 滿足需求。 （ 2）藥品銷售人員的著裝要求 時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。 不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業(yè)務人員根據(jù)產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。 服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協(xié)調統(tǒng)一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶 與年齡相當?shù)娘椘?，效果或許會更好一些。銷售人員與人接觸，應注意每個細節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應經(jīng)常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。 （ 3）名片 —— 自身形象的延伸 每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則： A、交換名片應站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應該站起來。 B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到 醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。 C、先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。 D、邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜哪衬场薄慕裉炱痖_始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務，請多多關照，切記，別忘了微笑。 E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。 F、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。 如何使醫(yī)生產生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ （ 1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定 了對產品的印象。 （ 2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。 （ 3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口 醫(yī)院統(tǒng)方的方式： ：一般常用的，數(shù)字準確 :詳細，但是麻煩 ：一般找負責領藥的護士，準確。我一個同事 找到護士統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，準確掌握每天的用量。 ：一般這個肯定是可以得到的，找個醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時候去，數(shù)字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點是不用打單費用。 ———— 那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確。 大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。 小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負責產品的招投標、開發(fā)甚至回款（費用），經(jīng)銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。 扣率： 80 扣：如果國家給你的最高零售限價是 100， 100247。 =(批發(fā)價 )，你給醫(yī)藥公司“ 80 扣供貨”的意思就是：批發(fā)價 =，“ 80扣”。 詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格247。 ＝批發(fā)價供貨價247。批發(fā)價＝藥品的供貨扣率 在藥品招標報價過程中的扣率： 有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。 舉個例子：一個藥品的售價是 100元，那么它的批價應該是 100247。 ＝ 10元，那它的扣率就是 10247。 ＝ 12扣了。 配送：就是送貨 ,復雜點想就是根據(jù)需求量或是達成的協(xié)議的數(shù)量由生產廠家或是經(jīng)銷商來送貨 .配送某種意義上來說理解為渠道。 醫(yī)院銷售流程： 一、開發(fā)醫(yī)院，完成進藥 根據(jù)銷售目標 ,首先要思考這幾個問題 A：開發(fā)哪些醫(yī)院？ B：開發(fā)什么品種？ C：如何開發(fā)這些醫(yī)院、這些品種？ 問題核心 :確定目標客戶 目標客戶需要對醫(yī)院內部環(huán)境進行調查 , 如何對醫(yī)院內部環(huán)境進行調查 一、醫(yī)院概況 :規(guī)模 ,性質 ,業(yè)務專長 . 二、進藥渠道 :A 醫(yī)院決策者。 B藥劑科。 C 外界醫(yī)藥部門 (商業(yè)公司 )。D 競爭對手調查。 E門診 ,住院處藥房組長。 三、促銷 渠道 :A:門診 ,住院藥房。 B:相關臨床科室。 圍繞“時間 ,成功率 ,投入產出比”三個原則 .綜合篩選后確定 (一 )產品進入醫(yī)院的形式 A 類型 :，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產品進入、促銷的過程 B 類型 :醫(yī)藥公司完成產品到醫(yī)院的進入、醫(yī)藥代表負責促銷的過程 A 類型舉例：綜合考慮 ,: 1 不完全需要通過藥事委員會進藥 (沒有嚴格的時間限制 ) , 3 單位參加 QD 市集體藥品招標采購 ,強莫針列于 QD 招標目錄 (不受招標影響 ). (海南通用產哌拉西林吶 /他唑巴坦鈉 )已在該院使用半年 . 5強莫 QD市招標招投標 39。中標單位一直為 QD 醫(yī)藥公司 .不需擔心外地串貨 .確定 QD抗腫瘤相關信息 39。腫瘤診治中心為開發(fā)目標 ,強莫針為開發(fā)目標品種 . （二）產品進入醫(yī)院使用的一般程序 1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單； 2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準； 3．主管進藥醫(yī)院 (一般是副院長 )對申請進行審核； 4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過； 5．企業(yè)產品進入醫(yī)院藥庫； 6．企業(yè)產品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產品送到藥房 (門診部、住院部 )； 7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。 *相關點滴 (一 )關于提單的人選 : A 院內有分量的醫(yī)生 .B上量過程中的目標醫(yī)生 原因 :A:有利于通過審批。 B:同樣的投入產出更多 .(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適 ,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單 ,但前者在上量時作用更直接 ) *特別提示 :加強與提單人的溝通 ,會有意外收獲 !!(我找的那位醫(yī)生說 :”你強莫也有片劑 ,一起進來 ,出院病人病人可以帶藥啊 .) *一語道破天機啊 ! 相關點滴 (二 )關于藥劑科 . A:勇敢提出目標 B:微笑面對拒絕 . 藥劑科主任通常會有兩種 :粗暴型 ,親和型 粗暴型特點 :會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法： 1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來； 2 你要做的就是讓他先記住 你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢； 3 你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭； 4 所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰 堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸 親和型特點及解決方法：特點 :溫和 ,客氣 ,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事；注意點 :千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦 ,搞定他也不見得一切 OK 解決方法 :1 重量級的醫(yī)生的填單； 2取得其支持承諾后 ,重點溝通主管院長 *舉例 A:藥劑主任 :”你把單子放在這里吧 ,合適的時候 ,我們討論” . 解決方法 : ,復印一份自己留下 .一來不怕他有遺失的借口 ,二來合適的時候可以直接交給主管院長審批 .(藥劑科不拍板的情況下 )； 2:答 :” XX 主任 ,XX院長對 XX 公司比較熟悉 ,對 XX 產品蠻有研究的 .我把單子帶去跟他探討一下 ,您看好嗎 ?” 溝通到位的情況下 ,藥劑科主任會同意 :“這個品種我們討論好了 ,決定進一點 .你們藥是放在 XX公司吧 ,我找公司拿貨”解決方法 :答 :” XX 主任 ,XX品種現(xiàn)在賣的蠻好的 ,商業(yè)公司有時會斷貨 .我去公司給您把提過來 ,早點用起來 ,我才放心回去啊 .藥劑科長會被你的勤奮所感動 ,也會增強商業(yè)公司的信心 .相關點滴 (三 )主管院長 (決策者 ): A:順水推舟 (務必將前面的步驟做好 ,讓其感 覺你已經(jīng)考慮的很周到 .) B:進藥后 ,加強拜訪 .維護好關系 舉例 。主管院長問 :“藥劑科 XX 主任怎么說啊 ?”； :“ X 主任很認同 XX產品 .目前醫(yī)院也沒有同類產品 .建議引進使用”；管院長問 :“們品種做不做臨床 ,給不給費用啊 .”；答“司會提供詳細周到的臨床用藥指導 .走專業(yè)化推廣的路線 .從來不給臨床費” 二、找準目標，促銷上量 WHO:找誰用我的藥呢 ? WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢 ? WHAT:醫(yī)生會給病人用什么藥呢 ? WHEN:醫(yī)生什么時候處方我的藥呢 ? WHERE:病人在哪里拿藥呢 ? HOWMANY:到底有多少病人能用我的藥 ? WHO:找誰用我的藥呢 ? A:提單的主任 ,科室學術帶頭人為突破點 B:小型科室宣傳會為 .(快速有效的告之目標人群 ) C:獲得一份排班表和院內通訊錄 (為深入開展工作做準備 ,值班時拜訪效果極好 .) WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢 ?給個理由先 !“我的產品或服務好” ?時至今日 ,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加 , 醫(yī)生處方產品的動機也變的更加多元化 ,而不僅僅局限于藥品的單一療效上 .因為我的產品能滿足醫(yī)生的需求，生的需要是其使用產品的推動力 ,要達成我的目的 ,就必須了解醫(yī)生的用藥原因 *第一是喜歡 :醫(yī)生對已建立的產品 醫(yī)藥代表 公司的關系感到珍惜 ,每個醫(yī)生都有個人的偏好和用藥習慣 . *第二是錢 :醫(yī)生尋找利益性 ,醫(yī)生也是人 ,也要生活 ,而且希望是高質量的 ,目前醫(yī)生工資不高 ,對錢的需求比較普遍 . *第三是方便 :這個方便有兩個含義 :1 是醫(yī)生開處方方便 ,2 是病人拿藥用藥方便 . *第四是新鮮感 :醫(yī)生也希望是醫(yī)學發(fā)展的先鋒 ,多數(shù)醫(yī)生 ,特別是中青年醫(yī)生 ,對新藥 ,新用法 ,新用途有強烈的償試欲 . *第五是自尊心 ,醫(yī)生通過處方去滿足他的自尊心 ,人人都想做一個受人尊重的好醫(yī)生 ,這就要求你的產品幫他 的病人治好病 ,而且比其它的藥品優(yōu)秀 ,同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重 ,得到重要的地位 . *第六是安全感 ,醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風險 ,醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故 ,因為他會因此身敗名裂 ,所以醫(yī)生用要首先考慮安全 ,是否會出現(xiàn)不良反映 ,而對療效是放在第二位的 ,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全 . 我們的優(yōu)勢 : 費 (同檔次廠家中不低 ,信譽好 ,不會有短期行為 ,比小廠家可靠 .) 3 良好的學術支持 *與醫(yī)生的溝通過程中 ,根據(jù)其需求特點 ,突出優(yōu)勢 ,增強認同 . WHAT:醫(yī)生會給病人用什么藥呢 ? 通過側面了解或直接探詢醫(yī)生 ,找出其目前正使用的竟爭產品 ,針對競爭產品 ,巧妙選擇賣點 .強莫 : .2:每日用量可調節(jié)范圍大 .不同經(jīng)濟狀況的病