【正文】 , 醫(yī)生處方產(chǎn)品的動機也變的更加多元化 ,而不僅僅局限于藥品的單一療效上 .因為我的產(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求，生的需要是其使用產(chǎn)品的推動力 ,要達成我的目的 ,就必須了解醫(yī)生的用藥原因 *第一是喜歡 :醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品 醫(yī)藥代表 公司的關(guān)系感到珍惜 ,每個醫(yī)生都有個人的偏好和用藥習(xí)慣 . *第二是錢 :醫(yī)生尋找利益性 ,醫(yī)生也是人 ,也要生活 ,而且希望是高質(zhì)量的 ,目前醫(yī)生工資不高 ,對錢的需求比較普遍 . *第三是方便 :這個方便有兩個含義 :1 是醫(yī)生開處方方便 ,2 是病人拿藥用藥方便 . *第四是新鮮感 :醫(yī)生也希望是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒 ,多數(shù)醫(yī)生 ,特別是中青年醫(yī)生 ,對新藥 ,新用法 ,新用途有強烈的償試欲 . *第五是自尊心 ,醫(yī)生通過處方去滿足他的自尊心 ,人人都想做一個受人尊重的好醫(yī)生 ,這就要求你的產(chǎn)品幫他 的病人治好病 ,而且比其它的藥品優(yōu)秀 ,同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重 ,得到重要的地位 . *第六是安全感 ,醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風(fēng)險 ,醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故 ,因為他會因此身敗名裂 ,所以醫(yī)生用要首先考慮安全 ,是否會出現(xiàn)不良反映 ,而對療效是放在第二位的 ,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全 . 我們的優(yōu)勢 : 費 (同檔次廠家中不低 ,信譽好 ,不會有短期行為 ,比小廠家可靠 .) 3 良好的學(xué)術(shù)支持 *與醫(yī)生的溝通過程中 ,根據(jù)其需求特點 ,突出優(yōu)勢 ,增強認同 . WHAT:醫(yī)生會給病人用什么藥呢 ? 通過側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生 ,找出其目前正使用的竟?fàn)幃a(chǎn)品 ,針對競爭產(chǎn)品 ,巧妙選擇賣點 .強莫 : .2:每日用量可調(diào)節(jié)范圍大 .不同經(jīng)濟狀況的病人都可以用 . ,老年人不需調(diào)整劑量等 注意點 :A:講商品名不講化學(xué)名； B:強調(diào)”首選”； C:不要奢望一次將所有優(yōu)點都告訴醫(yī)生 *如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。腫瘤診治中心為開發(fā)目標(biāo) ,強莫針為開發(fā)目標(biāo)品種 . （二）產(chǎn)品進入醫(yī)院使用的一般程序 1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單； 2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準(zhǔn)； 3．主管進藥醫(yī)院 (一般是副院長 )對申請進行審核； 4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過； 5．企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫； 6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 (門診部、住院部 )； 7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。 三、促銷 渠道 :A:門診 ,住院藥房。 B藥劑科。 ＝ 10元，那它的扣率就是 10247。 詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格247。 大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口 醫(yī)院統(tǒng)方的方式： ：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確 :詳細，但是麻煩 ：一般找負責(zé)領(lǐng)藥的護士，準(zhǔn)確。你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定 了對產(chǎn)品的印象。 E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起來。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。 不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。 拜訪第一印象 （ 1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提，這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。 （ 4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。 （三）巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。 自從進入采購部以來，讓我更明白總成本的優(yōu)先原則，和靈活運用各種采購技巧的重要性。 ，要靈活運用不同的方法詢價、講價、儀價以達到降低成本的最終目的。我每天按采購計劃基本完成了所負責(zé)的劑型，值此辭舊迎 新的時節(jié)對一年來的工作做一個總結(jié)，更多地便于自己以后的工作中總結(jié)今年的經(jīng)驗教訓(xùn)，提升綜合素質(zhì)，找到更好的方式方法去迎接 XX年的到來。分局執(zhí)法人員根據(jù)市局文件，結(jié)合我縣實際，重點對縣疾病預(yù)防控制中心，縣預(yù)防保健所、社區(qū)服務(wù)中心和 12 家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院進行了檢查，在檢查中發(fā)現(xiàn)各單位購進疫苗全部是從市防疫站購進，運輸過程能夠冷鏈運輸，基本保證了疫苗的質(zhì)量。 “風(fēng)濕馬錢片”藥品的專項檢查。共查處案件 7 起，價值 ,共處罰款 萬元。 對廣告藥品的專項檢查。今年以來共出動執(zhí)法人員 334 人次，監(jiān)督藥品生產(chǎn)企業(yè) 1 家，藥品經(jīng)營企業(yè) 50 家，藥品使用單位 127家。 藥品銷售人員年終總結(jié) 2 藥品稽查工作是藥品監(jiān)督管理部門工作的重要環(huán)節(jié)，藥品稽查工作質(zhì)量的高低關(guān)系到人民群眾用藥安全有效和醫(yī)藥事業(yè)的健康發(fā)展。 工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。 反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。 三、任勞任怨，完成公司交給的工作。 招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。“為創(chuàng)造業(yè)績走出去 !”努力，努力，再努力 !!!粵西的兄弟姐妹，你我的努力是我們共同的快樂，在領(lǐng)導(dǎo)精心指點下，打開屬于我們的粵西，做強我們粵西的市場，為你我的理想奮斗 吧 !!! 第二篇：藥品銷售人員年終總結(jié)樣板 藥品銷售人員年終總結(jié)要怎么寫呢？下面是小編整理的藥品銷售人員年終總結(jié)，歡迎大家閱讀！ 藥品銷售人員年終總結(jié) 1 一、加強學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。錯誤開了一場失敗的會議，讓我大失所望，痛徹心扉。主要是自己下去拉單和拜訪客戶，一個鎮(zhèn)就能夠四五千的銷量，在陽春作試點的效果大，廣東一片天是我們重點醫(yī)藥公司，這個月就做了將近兩萬的銷量。四月份，四個醫(yī)藥公司調(diào)貨狀況不佳啊總的算起來是一萬多啊，廣東八方醫(yī)藥公司串貨有 3 千多，廣東康民醫(yī)藥公司和廣東慧恒醫(yī)藥公司銷售不多，主要是沒有好好跟進終端，主要心思放到陽春一片天，四月后期領(lǐng)導(dǎo)交接，帶來工作新活力和新期望，新的曙光，新的旅程 ! 在那里的操作模式是自己下去，沒有跟著醫(yī)藥公司的車下去，雖然 可借著他們的優(yōu)勢，但是沒有充足的時間和送貨員與客戶的關(guān)系不熟，難訂貨，跟車下去費用高，效率低，成果小，收獲少 !廣東一片天主要是藥房，而對我的藥，藥房難消，藥房賣藥多配藥少的趨勢讓自己難以置信，不容置疑的效果，對于處方藥來說藥房不是生命，衛(wèi)生站和診所才是我們的最大的市場和注入市場的活力，才是我銷售的最大市場。 醫(yī)院藥房 (小庫房、小藥房 )的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負責(zé)人 (組長或主管 )良好的個人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到： (1)加倍尊重他，滿足心里需求 (2)經(jīng)常拜訪，加深印象和了解 (3)合理的交際費用 較大型醫(yī)院、藥庫 (大藥房 )負責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng) 出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房 (門診藥房、住院部藥房、?？扑幏?)無藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里 睡覺 ，當(dāng)然每月 (或季 )如開一次影響進藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進方法，密切雙方的關(guān)系。 具備上述三條，一個新藥被經(jīng)銷商認可并接受應(yīng)是一件十分容易的事。 經(jīng)銷商的疏通： (1)富有吸引力的 商業(yè)政策： 注意： a、永遠站在客戶 (經(jīng)銷商 )的立場上來談?wù)撘磺? b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益 c、溝通現(xiàn)在和未來的遠大目標(biāo) (2)良好的朋友、伙伴關(guān)系 a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方 b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系 c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人關(guān)系 d、了解不同客戶的需求 (3)較強的自我開發(fā)市場能力 a、詳細介紹所轄片區(qū) (區(qū)域 )銷售力量，促銷手段和活動。 藥品銷售人員工作總結(jié)范文 (4) 作為一個醫(yī)藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機械化去執(zhí)行，實際上面對不同的區(qū)域 (片區(qū) )并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī) (藥 )師隊伍，如何充分調(diào)動他們的積極性，如何合理分配資源 (包括時間 )是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情。 工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。 反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。 三 、任勞任怨，完成公司交給的工作。 招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。 藥品銷售人員工作總結(jié)范文 (3) 一、加強學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。 工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。 反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。 三、任勞任怨，完成公司交給的工作。 招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。 一、加強學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。 (臨床品種進醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開發(fā)時間較長 )。硫普羅寧占據(jù)貴州市場份額也不到三份之一。貴州市場 :頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶， 硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶。 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。 負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的各項手續(xù) 。 二、落實崗位職責(zé) 崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解產(chǎn)品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。雖然銷售是大同小義的事。藥品銷售人員工作總結(jié)優(yōu)秀范文合集 [推薦 5 篇 ] 第一篇：藥品銷售人員工作總結(jié)優(yōu)秀 藥品銷售人員工作總結(jié)優(yōu)秀范文合集 眨眼之間，又是一年工作總結(jié)的時刻啦 !你對過去一年時間的工作是否有一個清晰的認識呢 !以下是小編給大家精心整理的藥品銷售人員工作總結(jié)范文，歡迎大家閱讀。 一、觀念的轉(zhuǎn)變 觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經(jīng)過長時間的思想斗爭。必須由原來的被動工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動開發(fā)客戶等很多觀念。 努力完成銷售管理辦法中的各項要求 。 對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感 。云南市場 :頭孢克肟咀嚼片有一個客戶，就 3 月份拿了二件貨。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。 (就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價位的產(chǎn)品 )硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。 藥品銷售人員工作總結(jié)范文 (2) 20xx 年已經(jīng)逐漸遠去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認真參加。 二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。 四、加強反思，及時總結(jié)工作得失。 招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。 總結(jié) 20xx 年 ,總體工作有所提高 ,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè) ,完滿的完成公司交給的任務(wù)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認真參加。 二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。 四、加強反思，及時總結(jié)工作得失。 招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。 總結(jié) 20XX 年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。 (一 )藥品的流通渠道： 通常情況下的藥品流通渠道為： 制藥公司 經(jīng)銷商 醫(yī)院、零售藥店 患者 經(jīng)銷商 藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程： 經(jīng)銷商、制藥廠 藥庫 小藥房醫(yī)師 患者 (二 )藥品流通渠道的疏通 一個確有療效，有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被