【文章內(nèi)容簡介】 并不斷壯大，必須準(zhǔn)確運(yùn)用市場營銷組合策略。我國在加入 WTO之后，行業(yè)競爭會(huì)更加激烈，面對國際、國內(nèi)競爭對手的挑戰(zhàn)，我們會(huì)盡快更新觀念，樹立市場的導(dǎo)向意識(shí)，加強(qiáng)市場營銷管理。 一、營銷理念 要想成功運(yùn)作市場，離不開全球化運(yùn)作模式和管理經(jīng)驗(yàn)，及其對營銷理念的深度把握、理解和創(chuàng)新。要體現(xiàn)市場銷售以及服務(wù)為核心的營銷理念： 銷售就是提供優(yōu)質(zhì) 服務(wù)： 企業(yè)提倡為顧客提供精細(xì)化服務(wù)，通過細(xì)致入微的工作把服務(wù)做到客戶心中，牢牢把握終端銷售。用頻繁的聯(lián)系密切企業(yè)與客戶的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶資源的有效管理和利用，提高客戶對企業(yè)的滿意度。 銷售就是在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)“雙贏”： 在合作過程中，企業(yè)將秉承“不斷地為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念，與客戶資源共用、利益共享，最終實(shí)現(xiàn)“雙贏”，這將是我們獲得銷售穩(wěn)定快速增長的重要因素之一。 科學(xué)的銷售管理模式： 公司將開辟專用的信息通道，搜集市場上有關(guān)產(chǎn)品資料，及時(shí)把握行情動(dòng)態(tài)和市場導(dǎo)向，以快速、準(zhǔn)確、高效的信息化 管理促進(jìn)銷售 管理質(zhì)量的提升。 激勵(lì)機(jī)制 公司將建立、健全激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性和能動(dòng)性，培養(yǎng)員工與公司榮辱與共的意識(shí)。 三、營銷策略 公司將建立起科學(xué)、有序、運(yùn)行高效順暢的現(xiàn)代管理機(jī)制。加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理，改進(jìn)和完善質(zhì)量保障體系、市場營銷策略和手段，建立現(xiàn)代經(jīng)營機(jī)制，形成有利于企業(yè)管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新等全方位創(chuàng)新的機(jī)制。為了能夠迅速有效地打開產(chǎn)品市場，并獲得長久的發(fā)展，公司擬采取以下的營銷策略： （一）市場創(chuàng)新策略 市場創(chuàng)新是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的動(dòng)力源泉，市場創(chuàng)新的成功與否關(guān)系到企 業(yè)的生死存亡，為抓好市場創(chuàng)新工作，在進(jìn)行市場創(chuàng)新活動(dòng)中，我們將揚(yáng)長避短，制定自己獨(dú)特的市場創(chuàng)新戰(zhàn)略。 信息戰(zhàn)略 21 世紀(jì)是一個(gè)以知識(shí)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息經(jīng)濟(jì)的世紀(jì)，市場信息是企業(yè)開展市場創(chuàng)新活動(dòng)的先導(dǎo)，充分及時(shí)、準(zhǔn)確的市場信息對企業(yè)的市場預(yù)測和經(jīng)營決策起著關(guān)鍵性的作用，它可以使企業(yè)增強(qiáng)市場創(chuàng)新工作的清晰度、準(zhǔn)確度和超前度。 為此，公司將加強(qiáng)市場信息管理，建立起市場信息快速反應(yīng)機(jī)制，通過多種渠道搜集、清理和分析市場供求信息、產(chǎn)品信息、技術(shù)信息、競爭者信息等，為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)改造和創(chuàng)新決策 提供科學(xué)依 據(jù)。 聯(lián)合戰(zhàn)略 當(dāng)今世界處在一個(gè)既聯(lián)合又競爭的時(shí)代。國內(nèi)企業(yè)要在自愿自發(fā)的基礎(chǔ)上聯(lián)合起來，走實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、國際化的道路。而且還應(yīng)同國際大企業(yè)集團(tuán)聯(lián)合，與國際大金融財(cái)團(tuán)聯(lián)合，發(fā)展大經(jīng)濟(jì)，開拓世界大市場。公司在建設(shè)和發(fā)展過程中，將有效地利用有限的資金，使資源得到合理配置，積極尋找品牌公司共謀發(fā)展，成立自己的品牌公司。加入 WTO 以后，企業(yè)在爭奪市場份額、開拓新型市場的市場創(chuàng)新活動(dòng)中，企業(yè)采用聯(lián)合競爭戰(zhàn)略的趨向?qū)⑦M(jìn)一步增強(qiáng)。 外向戰(zhàn)略 外向創(chuàng)新戰(zhàn)略是指企業(yè)將市場創(chuàng)新點(diǎn)著眼于國際市場，在國際 市場上開展生產(chǎn)和銷售活動(dòng)，建立國際營銷網(wǎng)絡(luò)，開拓海外市場。在新世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)全球化的步伐日益加快，有利于企業(yè)走向國際市場，項(xiàng)目建成后公司將 充分利用與合作企業(yè)的優(yōu)勢，開拓國內(nèi)市場的同時(shí)，并積極向國際市場發(fā)展，為企業(yè)的市場的創(chuàng)新提供更加廣闊的空間。 服務(wù)戰(zhàn)略 服務(wù)創(chuàng)新是企業(yè)市場創(chuàng)新的重要組成部分。優(yōu)秀的企業(yè)市場營銷與普通的企業(yè)市場營銷的根本區(qū)別在于服務(wù)，服務(wù)是產(chǎn)品的延伸。在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價(jià)格趨于雷同的情況下，“服務(wù)”正逐步成為延伸產(chǎn)品附加的價(jià)值，建立忠實(shí)消費(fèi)者群體和樹立良好企業(yè)形象的有效手段，因此，加入 WTO后，面對更加激烈的市場競爭，公司將樹立起服務(wù)客戶的觀念，建立必要的服務(wù)制度，不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目，提高 服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。 （二）產(chǎn)品競爭策略 市場競爭是獨(dú)立的商品生產(chǎn)者或獨(dú)立的商品經(jīng)營者之間，為贏得更多的市場份額而進(jìn)行的較量和爭奪，是商品經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立與完善，市場競爭越來越激烈，優(yōu)勝劣汰，決定著企業(yè)的興衰存亡，企業(yè)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，不僅要勇于參與競爭，而且要善于研究競爭策略。 在市場競爭越來越激烈的背景下，產(chǎn)品創(chuàng)新，是企業(yè)保持并獲 得市場份額的一個(gè)基本手段。企業(yè)將積極把握市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解市場行情，在激烈的市場競爭中逐步發(fā)展壯大。 （三）銷售渠道策略 在市場競爭日益激烈的今天，渠道已成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢、提高談判能力、掌握市場的重要砝碼。渠道將為本項(xiàng)目的發(fā)展疏通生產(chǎn)者和客戶之間的阻礙，提高交易效率，降低交易成本，接近終端客戶，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，通過每一條渠道，企業(yè)可以擴(kuò)展銷售和覆蓋率，并獲得機(jī)會(huì)使產(chǎn)品適合客戶需要。 根據(jù)本項(xiàng)目啟動(dòng)前期的實(shí)力情況，同時(shí)分析市場，我們認(rèn)為：多渠道的銷售策略將有利于我們在進(jìn)入一個(gè)目標(biāo)市場時(shí)可以最大限度地?cái)U(kuò)大市場 覆蓋率。因此我們 面向目標(biāo)市場，合理劃分區(qū)域， 設(shè)定了一個(gè)混合型營銷渠道模式以適合企業(yè)發(fā)展需要。以完善、先進(jìn)的銷售網(wǎng)絡(luò)和暢通、扁平化的銷售渠道，并輔以過硬的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和適當(dāng)?shù)拿襟w宣傳立足全國市場，打入國際市場。 第八章 財(cái)務(wù)計(jì)劃 一、財(cái)務(wù)管理 為加強(qiáng)公司的財(cái)務(wù)工作，發(fā)揮財(cái)務(wù)在公司經(jīng)營管理和提高經(jīng)濟(jì)效益中的作用，特制定本規(guī)則。 （一）總則 財(cái)務(wù)職能 （ 1）認(rèn)真貫徹執(zhí)行國家有關(guān)財(cái)務(wù)管理制度。 （ 2）建立健全財(cái)務(wù)管理的各種規(guī)章制度，編制財(cái)務(wù)計(jì)劃，加強(qiáng)經(jīng)營核算管理，反映、分析財(cái)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況，檢 查監(jiān)督財(cái)務(wù)紀(jì)律。 （ 3）積極為經(jīng)營管理服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。 （ 4）厲行節(jié)約，合理使用資金。 （ 5）合理分配企業(yè)收入，及時(shí)完成需要上繳的稅收及管理費(fèi)用。 （ 6）對有關(guān)機(jī)構(gòu)和財(cái)政、稅務(wù)、銀行部門了解，檢查財(cái)務(wù)工作。主動(dòng)提供有關(guān)資料，如實(shí)反映情況。 財(cái)務(wù)部成員 財(cái)務(wù)部由會(huì)計(jì)和出納組成。 （二）崗位責(zé)任 會(huì)計(jì)崗位責(zé)任 （ 1）按照國家會(huì)計(jì)制度的規(guī)定進(jìn)行記賬、核賬、報(bào)賬，做到手續(xù)完備，數(shù)字準(zhǔn)確，賬目清楚，按期報(bào)賬。 （ 2）按照經(jīng)濟(jì)核算原則，定期檢查，分析公司財(cái)務(wù)、成 本和利 潤的執(zhí)行情況，挖掘增收節(jié)支潛力，考核資金使用效果，及時(shí)向公司提出合理化建議，當(dāng)好公司參謀。 （ 3）妥善保管會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、會(huì)計(jì)報(bào)表和其他會(huì)計(jì)資料。 出納崗位責(zé)任 （ 1）認(rèn)真執(zhí)行現(xiàn)金管理制度。 （ 2）嚴(yán)格執(zhí)行庫存現(xiàn)金限額，超出部分必須及時(shí)送存銀行，不坐支現(xiàn)金，不認(rèn)白條抵押現(xiàn)金。 （ 3）建立健全現(xiàn)金出納各種賬目，嚴(yán)格審核現(xiàn)金收付憑證。 （ 4）嚴(yán)格支票管理制度，編制支票使用手續(xù)，使用支票需經(jīng)總經(jīng)理簽字后方可生效。 （ 5）積極配合銀行做好對賬、報(bào)賬工作。 （ 6）配合會(huì)計(jì)做好各種賬務(wù)處理。 二、融資說明 資金需求 本項(xiàng)目總投資 508萬元，其中服裝加工廠投入資金 142 萬元，編織袋廠投入資金 366 萬元。 融資方式 公司自籌 8萬元，擬以合作的方式向投資商融資 500萬元，以項(xiàng)目作抵押。 三、財(cái)務(wù)分析與估算 總投資估算 本項(xiàng)目總投資 508 萬元，其中服裝加工廠投入資金 142 萬元，編 織袋廠投入資金 366 萬元。詳見下表 項(xiàng)目總投資估算表 序號(hào) 項(xiàng)目 金額（萬元） 備注 一 服裝加工廠 142 1 廠房 40 2021 ㎡ ，鋼棚 200 元 /㎡ 2 機(jī)器 26 200 套， 1300 元 /套 3 配套 設(shè)施 20 4 住房 26 1000 ㎡ ， 260 元 /㎡ 5 辦公樓 30 二 編織袋廠 366 1 固定資產(chǎn) 166 廠房 40 2021 ㎡ ，鋼棚 200 元 /㎡ 住房 26 1000 ㎡ ， 260 元 /㎡ 機(jī)器 80 （估價(jià)） 配套設(shè)施 20 2 流動(dòng)資金 200 合計(jì) 508 銷售收入估算 （ 1）服裝加工：公司主要是外貿(mào)接單，沒有固定的產(chǎn)品類型，只賺取加工費(fèi)用。 工廠定員 200 人，一年生產(chǎn)日期 300 天，按每人日產(chǎn)生效益 10元計(jì)算。 200 人 10 元 /天 300天＝ 60 萬元 （ 2）編織袋廠： 25kg 編織袋銷售價(jià) － 元； 50kg 編織袋正銷售價(jià) － ，我們按保守價(jià)格估算。 25kg 編織袋： 800 萬只 /只＝ 560 萬元 50kg 編織袋： 400 萬只 /只＝ 440 萬元 計(jì)： 1000 萬元 成本費(fèi)用估算 （ 1）服裝加工廠 生產(chǎn)成本包括：線、工人工資、水電費(fèi)、管理費(fèi)、銷售稅金共 3元 /天 200 人 3 元 /天 300天＝ 18萬元 （ 2）編織袋廠 25kg 編織袋成本 元； 50kg 編織袋成本 － 。 25kg 編織袋： 800 萬只 /只＝ 400 萬元 50kg 編織袋： 400 萬只 /只＝ 360 萬元 計(jì)： 760 萬元 利潤分析 項(xiàng)目產(chǎn)值： 1060萬元 成本費(fèi)用： 778萬元 稅前利潤： 222萬元 所得稅： 73萬元 稅后利潤： 149萬元 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析 （ 1）銷售利潤率： 利潤 /銷售收入 =149/1060=14% （ 2）投資利稅率：稅前利潤 /總投資額 =149/508=29%； （ 3）投資回收期： 總投資 /凈利潤 = 年 四、財(cái)務(wù)指標(biāo)匯總 財(cái)務(wù)指標(biāo)匯總表 序號(hào) 項(xiàng)目 單位 金額 備注 1 總投資 萬元 508 固定資產(chǎn)投資 萬元 308 流動(dòng)資金投資 萬元 200 2 銷售收入 萬元 1060 3 總成本費(fèi)用 萬元 778 4 利潤總額 萬元 222 5 所得稅 萬元 73 6 稅后利潤 萬元 149 7 銷售利潤率： % 14 8 投資利稅率： % 29 9 投資回收期： 年 稅后 稅前 五、財(cái)務(wù)評價(jià) 經(jīng)過對項(xiàng)目財(cái)務(wù)盈利能力的分析測評，本項(xiàng)目完全有能力用綜合效益保證使投資商獲得高額回報(bào)，合作年限為 15年 ，含 2年建設(shè)期，建設(shè)期內(nèi)不還本息，公司將以每年 13%的固定回報(bào)率回報(bào)給投資商，本項(xiàng)目極具投資價(jià)值。 第九章 風(fēng)險(xiǎn)及對策 通過對項(xiàng)目未來市場前景及綜合因素的分析，該項(xiàng)目可操作性很強(qiáng)；在此基礎(chǔ)上，公司經(jīng)過仔細(xì)分析和深入調(diào)研，充分考慮了在實(shí)施過程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，并制定了相應(yīng)的對策。 本項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)主要來自市場風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)、人才風(fēng)險(xiǎn)以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 一、市場風(fēng)險(xiǎn)及對策 隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及全球經(jīng)濟(jì)一體化，市場競爭激烈，市場是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，生產(chǎn)能力、市場容量及市場占有率的多少會(huì)對公司造成一 定的影響。 公司將以市場為導(dǎo)向，以效益為中心，以管理為重點(diǎn)，以服務(wù)為宗旨，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，搶占各種適合的發(fā)展先機(jī)，增加企業(yè)應(yīng)變和發(fā)展能力，公司還將實(shí)行多元化經(jīng)營，多元化發(fā)展戰(zhàn)略，從而以較強(qiáng)的能力抵御市場風(fēng)險(xiǎn)。 二、經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)及對策 公司按照生產(chǎn)經(jīng)營要求設(shè)置組織機(jī)構(gòu)，在經(jīng)營方式、經(jīng)營理念、管理和日常調(diào)度方面 能否適應(yīng)公司規(guī)模的迅速發(fā)展與規(guī)模擴(kuò)張，將對公司的未來發(fā)展產(chǎn)生較大影響。 在管理方面，公司將逐步建立起比較完善的法人治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度，不斷豐富和發(fā)展公司的企業(yè)文化，不斷從公司內(nèi)部選拔、培養(yǎng)管理人才， 同時(shí)積極從公司外部引進(jìn)富有經(jīng)驗(yàn)的高層次管理人 才，充實(shí)公司管理人員隊(duì)伍。 在經(jīng)營戰(zhàn)略上，公司管理層將始終保持清醒的頭腦，實(shí)現(xiàn)快速、穩(wěn)定的增長；在具體經(jīng)營策略方面，公司將根據(jù)市場實(shí)際情況及時(shí)做出政策調(diào)整。 三、人才風(fēng)險(xiǎn)及對策 公司的發(fā)展離不開具備較全面知識(shí)和較高整體素質(zhì)的人才，離不開人力資源的最優(yōu)配置和員工結(jié)構(gòu)的相對穩(wěn)定。如果不能留住人才，將會(huì)對企業(yè)的未來發(fā)展產(chǎn)生一定的影響。 為了穩(wěn)定和吸引人才，公司將積極創(chuàng)造適合人才競爭、人才發(fā)展的企業(yè)文化氛圍，以使人才的能力得到充分的展現(xiàn)，個(gè)人的價(jià)值目標(biāo)和企業(yè)的未來發(fā)展得到 高度統(tǒng)一；努力創(chuàng)造較為完善的人力資源管理制度環(huán)境，對人才進(jìn)行充分激勵(lì)，鼓勵(lì)人才積極為企業(yè)創(chuàng)造效益。 四、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要來源資金來源的不確定性，公司除自有資金外擬向外界籌集，如果企業(yè)不能及時(shí)足額地從外界籌集到資金，勢必會(huì)給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)帶來風(fēng)險(xiǎn)，給公司帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。 公司將選擇最有利的融資方式，合理運(yùn)用資金，保證項(xiàng)目如期建成投產(chǎn)并達(dá)到設(shè)計(jì)規(guī)模，保持經(jīng)營期內(nèi)合理的資本結(jié)構(gòu)，逐步改善經(jīng)營機(jī)制，努力實(shí)現(xiàn)借入資金變?yōu)樽杂匈Y金的置換，充分考慮投資收益不低于銀行存款利率，能夠得到投資者長期穩(wěn)定的支持。 五、價(jià) 值分析 （一）項(xiàng)目測評 項(xiàng)目已通過政府有關(guān)部門審批； 本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，資金到位，工程可按預(yù)期方案執(zhí)行。 （二）經(jīng)濟(jì)效益分析 從前面的財(cái)務(wù)分析中，我們可知本項(xiàng)目的銷售利潤率為 14%；投資利稅率為 29%；表明該項(xiàng)目的贏利能力較強(qiáng)。 投資回收期為 年（稅后），表明工程投產(chǎn)后不到 4年，全部投資就可以收回，經(jīng)濟(jì)效益非?？捎^。 （三）社會(huì)效益分析 創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)。本項(xiàng)目為當(dāng)?shù)卦黾恿?200 個(gè)以上就業(yè)機(jī)會(huì)，為社會(huì)做出了貢獻(xiàn)。 增加政府稅收，有力地促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。 本項(xiàng)目對促進(jìn)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào) 整和經(jīng)濟(jì)