【文章內(nèi)容簡介】 00～ 8000 元 /平； 新區(qū)住宅價格區(qū)間在 2900—— 4500 元，均價在 3200 元左右； 新區(qū)公寓價格區(qū)間在 3000～ 4500 元之間 ， 普遍能接受價格在 3800 元左右。 三、消費地域?qū)傩苑治觯◤南M者地域方面分析） 客戶區(qū)域分析丹東, 4 11撫順, 1遼陽, 1北京, 1營口, 2深圳, 4沈陽, 5日本, 2韓國, 4錦州, 3浙江, 4黑龍江, 3 2吉林, 70501001502002503003504004500 2 4 6 8 10 12 14人數(shù) 如圖所示： 1）目前購買我們項目的客戶以丹東人為主（占 80%左右），主要原因是為工作、子女上學等原因在新城區(qū)置業(yè)，大多為二次、三次置業(yè)人士； 2）其次為黑龍江、吉林等地（占 10%左右），由于北方獨特的氣候和居住屬性，他們喜歡丹東的自然景觀和居住條件，也看好丹東新城未來發(fā)展空間，認為丹東適合養(yǎng)老， 外地拓展活動頗有成效 。 3）省內(nèi)其他城市如沈陽、遼陽、 撫順、大連等客戶對丹東未來發(fā)展也非常關(guān)注，他們希望在此投資或為親朋提供養(yǎng)老居住，還包括少量國外及北京、深圳等一線城市的投資客戶。 4）客戶主要類型：丹東本地經(jīng)營商、私企業(yè)主、本地投資者、部分本地居民、大慶、沈陽等外地投資客及浙江等省外經(jīng)銷商。 ● 從消費者認知途徑方面分析 路演 1% 奠基 2% 報紙 15% 新區(qū)現(xiàn)場 5% 網(wǎng)絡(luò) 3% 走訪 5% 電視宣傳 1% 國門灣展示中心 12% 房交會 17% 朋友介紹 28% 路過 10% 短信通知 1% 各認知途徑所占比例 從以上數(shù)據(jù)可知： 項目的認知途徑主要為 朋友介紹（占 28%） ，其次為 房交會（ 17%） 、 報紙宣傳（ 15%） 和 國門灣展示中心（ 12%） ，這四種認知途徑構(gòu)成客戶對我項目認知了解的主要途徑 。由此可見： 在今年營銷里，維護好老客戶與我們的關(guān)系是非常重要的一環(huán)； 積極參加并布展大型公關(guān)活動，如房交會等，對項目拓展口碑和銷售有非常重要的作用； 重視新聞媒體的輿論引導，從正面突破客戶對新區(qū)的認知障礙； 關(guān)注好國門灣展示中心房屋超市，做好客源的積蓄工作； 現(xiàn)場路過、網(wǎng)絡(luò)、戶外展示、走訪也是客戶認知的有效途徑，應(yīng)該繼續(xù)保持； ■ 中期階段 □ 預熱期（ 我們現(xiàn)在所處的階段，工作正在進行中 ） 運作節(jié)點： 一期商住 ；二期住宅 工作要點： 建立快速營銷體系，盤活公司資金鏈，加速資金回籠； 對項目一期進行銷售目標分解；針對性的進行營銷策劃推廣； 對前期認籌（認購）工作及銷控梳理、建檔，落實下一時期銷售政策； 根據(jù)公司總體銷控要求，對可銷售的房源進行公開認籌和簽約； 鞏固和維護好現(xiàn)有客戶資源，進一步拓展異地 A 級客戶資源； 優(yōu)化營銷中心工作執(zhí)行流程，啟動快速營銷激勵機制，提高整體銷售額； 做好與行政、財務(wù)、工程等方面的工作對接，注重細節(jié)服務(wù)； 做好公司與項目整體形象推廣，打造丹東新城區(qū)品牌商業(yè)項目 。 制作急需各項宣傳制品及銷售道具，為營銷一線“戰(zhàn)士”提供充足“子彈”； 根據(jù)工程施工節(jié)點，針對項目產(chǎn)品變更，及時與客戶溝通協(xié)商； 1編制《項目統(tǒng)一說辭》及《項目百問》，組織公司全員培訓。 1對項目現(xiàn)場營銷中心各功能區(qū)進行策劃設(shè)計，營造案場商業(yè)氛圍。 □ 開盤強銷期 （下一階段的重心工作） 運作節(jié)點： 一期商住 ；二期住宅 工作要點： 組織實施銷售計劃仿真、項目核心利益點、推盤銷控策略，價格行銷策略、渠道行銷策略、促銷策略等專項策略，實 行集中消化，達到一個銷售波峰； 確定項目產(chǎn)品核心競爭力，力爭完成一期可售房源總量的 85%以上； 采取銷控策略，利用稀缺因素刺激銷售資金回籠； 根據(jù)報建進程，開放房源，保證房源充足性； 完善銷售中心、銷售道具的細節(jié)調(diào)整工作，啟動、策劃、組織專項促銷活動； 及時了解競爭項目動態(tài)，作好應(yīng)對措施，及時調(diào)整價格策略和答客問； 及時了解目標客戶行業(yè)動態(tài)，深挖老客戶資源。 組織設(shè)計項目硬廣、投放；聯(lián)合新聞媒介資源進行項目透露；組織文案進行軟文編寫、投放。 □ 持續(xù)期 運作節(jié)點：一期商住 . 5；二期住宅 工作要點： 認真進行客戶屬性和客戶反饋分析，針對客戶變化做區(qū)域拓展和推廣渠道的調(diào)整，針對鋪位價格市場反饋，做價格策略調(diào)整 啟動系列活動，定期在營銷中心舉行一些客戶聯(lián)誼會等； 整理銷控、整理合同，催交房款。 注重公司品牌形象塑造及項目口碑效應(yīng)。 □ 掃尾期 運作節(jié)點：一期商住 ；二期住宅 工作要點： （根據(jù)項目銷售實際情況待定） ■ 后期階段（市場及配套） □ 開 業(yè)籌備期 運作節(jié)點： □ 開業(yè)期 運作節(jié)點： （項目奠基開工兩年，初步定于 2021 年 10 月 22 日） □ 養(yǎng)市期 運作節(jié)點： □ 運營期： □ 招商籌備期（市場及配套商業(yè)） 運作節(jié)點： 工作要點： 公司討論明確招商總體策略； 確定招商條件及招商對象； 明確招商政策支持（政府扶持政策及市場優(yōu)惠支持）； 組建招商團隊，進行業(yè)務(wù)培訓； 招商道具及招商法律文件的準 備； 制定招商服務(wù)流程； 估算招商開支及擬定招商激勵機制； □ 全面招商期（市場及配套商業(yè)） 運作節(jié)點： 工作要點：（待定） ◎ 租售并舉期： 對投資客戶群體進行匯總統(tǒng)計，開放項目租賃鋪位房源，啟動招商； 啟動異地招商活動 [江浙、沈陽、大連?? ]； 為刺激銷售人氣，可以舉行一次“業(yè)主返租”現(xiàn)金發(fā)放活動； 熱度要持續(xù)保持，配套區(qū)域可以結(jié)合國慶、中秋舉行一些促銷活動。 第四部分：操盤節(jié)點（含已完成部分） 項目征地： 2021 年 4 月 10 日 完成項目征地； 市場調(diào)研和項目定位： 2021 年 5 月 15 日前完成項目前期調(diào)查； 2021 年 6 月 31 日，完成項目整體定位； 規(guī)劃設(shè)計： 2021 年 7 月 31 日，完成項目初步規(guī)劃； 施工進場： 2021 年 8 月 15 日，施工方代表進場； 項目奠基： 2021 年 8 月 22 日，項目舉行勝大奠基典禮； 戰(zhàn)略聯(lián)營： 2021 年 10 月 8 日，簽約浙商全國市場聯(lián)合會（五大市場戰(zhàn)略合作）； 前期認籌： 2021 年 10 月 31 日，完成項目物業(yè)產(chǎn)品前期認籌； 招商籌備： 2021 年 3 月 31 日，招商工作全面啟動， 規(guī)劃調(diào)整： 2021 年 4 月 31 日，完成項目總體 最終規(guī)劃； 認購預訂： 2021 年 5 月 31 日，完成項目物業(yè)產(chǎn)品前期認籌； 一期開盤： 2021 年 5 月至 7 月，項目一期商業(yè)市場部分盛大開盤； 招商簽約： 2021 年 5 月 15 日，完成市場部分 80%招商簽約工作； 交付使用： 2021 年 5 月 31 日，市場部分經(jīng)營戶進場； 商戶進場： 2021 年 6 月 10 日，品牌商家、經(jīng)營戶進場裝修； 運營管理： 2021 年 6 月 15 日，丹東嘉華科技五金城經(jīng)營管理有限公司入市管理； 開業(yè)籌備： 2021 年 8 月底至 10 月中旬，市場試營業(yè) 市場開業(yè)： 2021 年 10 月 22 日，市場部分盛大開業(yè) 第二篇 ： 2021 年度 營銷工作計劃 第一部分： 2021 年度公司整體部署 1． 1 公司年度整體部署 抓好“ 一個中心 ”、搞好“ 兩個建立 ”、做到“ 三個調(diào)整 ”、進行“ 四個充實 ”、著力“ 五個推行 ”。 1． 1． 1 一個中心 ： 以國門灣科技五金城 商業(yè)市場主體建設(shè) 為中心。 項目蘊含著巨大的社會效益和潛在的經(jīng)濟效益。 在責任和機遇面前，我們公司順應(yīng)時代發(fā)展需求，敢為人先，創(chuàng)新求進，在競爭中謀發(fā)展，拓展商業(yè)地產(chǎn)新空間。致力構(gòu)建丹東首席五金建材一站式專業(yè)市場平臺。 1． 1． 2 兩個建立 以品牌打造為長遠目標，逐步完成“兩個建立”。 ■ 建立集團公司 注冊成立企業(yè)集團，不斷擴大公司規(guī)模 □ 集團公司名稱暫定為： 商易 投資集團（全稱不能確定） 現(xiàn)有公司名稱： 丹東現(xiàn)有丹東大世界房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 丹東嘉華科技五金城經(jīng)營管理有限公司 ？永康全通市政工程有限責任公司 ？浙西五金城經(jīng)營管理有限公司 ？ 增冊公司名稱：策劃類： XX 營銷策劃有限公司 ； 投資發(fā)展類：香港 XX 投資發(fā)展有限公司 ■ 建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系 推行工作標準到人到崗。 公司的高效運行，均來自于企業(yè)的高效管理。 各項工作按標準程序行事，減少人為指揮，逐步形成特色的企業(yè) 管理體系。 根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責和工作流程，強化企業(yè)管理意識，最大化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。 1． 1． 3 三個調(diào)整 ■ 人力資源的開發(fā)和管理的調(diào)整 公司遵循的原則是“人盡其才，才盡其用”。 最大限度地發(fā)揮員工的創(chuàng)新能力，充分肯定員工的務(wù)實精神。 以發(fā)展吸引員工，以事業(yè)凝聚員工，以生活關(guān)心員工， 以工作培養(yǎng)員工，以業(yè)績考核員工，以機制激勵員工。 ■ 公司組織機構(gòu)調(diào)整 機構(gòu)調(diào)整主要是指丹東大世界房地產(chǎn)開發(fā)有限公司內(nèi)部機構(gòu)的調(diào)整。 現(xiàn)有組織架構(gòu)：（ 不作評論） 筆者結(jié)合公司的發(fā)展及實際 工作歸口管理的需要，建議進行調(diào)整 調(diào)整后的組織架構(gòu)： 由一會、兩室、五大 管理 中心、 一 子公司組成，采取總經(jīng)理負責制 。 各個中心由一個分管理副總經(jīng)理歸口管理，各部門經(jīng)理直接對各個管理中心副總負責，各個中心分管副總直接對總經(jīng)理室負責。 ■ 例會制調(diào)整 董事會：每月一次 員工大會：每季度一次 總經(jīng)理辦公會：每周一次，定在星期五的下午 4： 00 管理中心（部門）工作例會：每周一次，定在星期一上午 10： 00 （每次例會除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個工作主題，分別由分管該項工作的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總工程 師、總監(jiān)主持） 專項工程協(xié)調(diào)會：根據(jù)對口部門，由辦公室牽頭不定期準行 1． 1． 4 四個充實 ■ 充實基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營環(huán)境 公司所指充實基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細微，做得符合工作標準。小事做細，細事做透。務(wù)實不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標準，由辦公室制定的公司《員工手冊》確定，要求員工對照嚴格執(zhí)行。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《國門灣科技五金城工作動態(tài)》，每季 一期。 ■ 充實各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)。 企業(yè)的競爭，歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應(yīng)該充分認識到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標準對照是有距離的。 2021 年，公司將根據(jù)企業(yè)的實際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于國門灣科技五金城的各類人才，并相應(yīng)建立丹東大世界房地產(chǎn)開發(fā)有限公司專業(yè)人才庫，以滿足公司各崗位的需要。 ■ 充實企業(yè)文化，改善人文精神。 企業(yè)文化的厚實，同樣是競爭力強的表現(xiàn)。營銷策劃代理公司在進行營銷策劃的同時，對于國門灣科技五金城文化的宣傳等方面，亦有責任提出相 關(guān)舉措。對外是國門灣科技五金城品牌的需要，對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，丹東大世界房地產(chǎn)開發(fā)有限公司文化的形成、升華、揚棄應(yīng)圍繞國門灣科技五金城 項目 品牌的塑造和推廣精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的企業(yè)文化。 ■ 充實綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能。 集團公司注冊后，有著不同專業(yè)的子公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實可行的員工培訓計劃，包括企業(yè)管理類、信息化建設(shè)類、市場營銷類、招商運營類、物流類等，并逐季度予以實施，使員工符合 企業(yè)的工作崗位要求。 1． 1． 5 五個推行 ■ 推行《員工手冊》，規(guī)范企業(yè)現(xiàn)代化管理行為。 根據(jù)公司內(nèi)部管理條件，對員工手冊的相關(guān)內(nèi)容進行更新和調(diào)整。 ■ 推行責任追溯制，以提高員工的榮譽感和責任心。 責任追溯是落實崗位責任制的重要方法，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責任追溯制（包括獎勵賠罰制度等）。強化措施，分明獎罰。即可以責任到人，又能避免無據(jù)推論、“欽定”責任，使員工樹立榮譽感，增強責任心。 ■ 推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場競爭力。 企業(yè)的生存發(fā)展，除市場客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個人競爭力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團隊精神的群體，