【導(dǎo)讀】房地產(chǎn)是人類生產(chǎn)和生活的一個基本要素，與各行各業(yè)存在較強的關(guān)聯(lián)性。我們將在房地產(chǎn)開發(fā)項目實施全。壽命周期經(jīng)營管理模式，從生態(tài)持續(xù)、經(jīng)濟持續(xù)、社會持續(xù)的角度研究本項目的開發(fā)周期及項目命向。節(jié)的相互影響和項目綜合性能的發(fā)揮狀況。強調(diào)兼顧經(jīng)濟利益，從而降低社會成本，最終使項目目標接近在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源環(huán)境下所能達到的長效最優(yōu)目標。操盤的水平可以改變項目的生命周期，這就是成功操盤的魄力所在。項目地處丹東政務(wù)新區(qū)核心地段，交通及區(qū)位優(yōu)勢明顯。積28萬平方米，一期共計建成約1500個商鋪。六大功能版塊組成。以“服務(wù)丹東、輻射東北、搶灘全國”為市場運營目標；以江浙地區(qū)專業(yè)市場運營理念為項?？谫Q(mào)易、觀光旅游等多種功能于一體的丹東首席五金建材一站式采購基地。家五金建材行業(yè)生產(chǎn)廠家，將為丹東提供市場及相關(guān)衍生行業(yè)的數(shù)萬個就業(yè)崗位需求。多方利好促動，丹東新城區(qū)面臨巨大發(fā)展契機。改變丹東沒有國際性商品博覽交易中心的格局；

　　

【正文】 公司領(lǐng)取并作保管。 ■ 資料交接 檔案管理員應(yīng)有專門的登記?。ɑ蛭募┯糜谕鶃碣Y料、文件的簽收登記。 重 要的銷售資料（如價格表、圖則等）。如遇銷售資料更新，檔案管理員應(yīng)統(tǒng)一歸還上述資料，不得遺失。 ■ 銷售道具及施工現(xiàn)場管理 □樓書、價格表、單頁、折頁等平面宣傳品 日常所用的樓書、戶型圖、認購須知等應(yīng)整理成套、整齊劃一地擺放于售樓部制定的展架內(nèi)，主管如發(fā)現(xiàn)宣傳資料不足，應(yīng)及時向銷售經(jīng)理匯報，聯(lián)系采購部加以補充。 價格表由主管負責(zé)保管存檔，應(yīng)妥善保存。 各類平面宣傳品存放于指定的倉庫內(nèi)。 □模型、展板等立體宣傳品 固定于銷售現(xiàn)場的模型、展板等宣傳品，未經(jīng)銷售經(jīng)理同意禁止隨意挪動。 集中銷售期 公關(guān)活動期間所用的宣傳品在擺放到位后，未經(jīng)銷售經(jīng)理同意禁止隨意挪動。 集中銷售期間或公關(guān)活動結(jié)束后，已收回的宣傳品派發(fā)負責(zé)人與檔案管理員 進行交接登記。 □展示樣板間 保安和清潔員對樣板間作監(jiān)管和清潔。 現(xiàn)場展示樣板間的開放情況由銷售經(jīng)理把握，銷售人員不得在未經(jīng)銷售經(jīng)理 許可的情況下直接對外開放的展示樣板間。 銷售人員在引導(dǎo)客戶參觀展示樣板間時，對客戶的行為負有監(jiān)督和引導(dǎo)的責(zé)任，如在有銷售人員在場的情況下展示間物品丟失、損壞等情況，相關(guān)賠償責(zé)任由銷售人員承擔(dān)。 注：如項目有特殊情況，根據(jù) 實際情況另行制定展示間管理方案。 □施工現(xiàn)場 銷售人員不得在未經(jīng)案場主管許可的情況下引導(dǎo)客戶參觀未對外開放、尚未完工的施工現(xiàn)場。由此造成的客戶傷亡后果由銷售人員承擔(dān)。 帶領(lǐng)客戶參觀施工現(xiàn)場應(yīng)得到案場主管的書面同意，并要求客戶填寫簽署看樓提示等書面文檔方各帶領(lǐng)客戶參觀。 4． 4 銷售業(yè)務(wù)流程管理 □ 項目銷售實行“迎進送出”服務(wù) 銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定順序輪流接待客戶。輪到自己時，應(yīng)先做好銷售前的準備工作，并坐 /站在接待位迎接客戶。 前臺應(yīng)保留至少 2 名銷售人員進行客戶接待準備工作。輪到接 待的銷售人員應(yīng)主動、迅速、積極地接待到訪客戶。 銷售人員應(yīng)親自陪同客戶參觀示范單位和工地現(xiàn)場，進入工地現(xiàn)場應(yīng)注意安全措施。 銷售人員應(yīng)主動向客戶介紹認購各項優(yōu)惠措施。 如當(dāng)日有報紙廣告，則前臺應(yīng)保留至少 2 名銷售人員接聽電話。 對于銷售接待的工作質(zhì)量，由公司銷售部對成交客戶及意向客戶就銷售人員的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水準進行定期的電話回訪，作為評定銷售人員專業(yè)素質(zhì)的依據(jù)之一。 □ 對外統(tǒng)一口徑 銷售人員人手一本所在項目的綜合資料，介紹項目時應(yīng)嚴格按照該資料進行，不得隨意更改、增加、減少有關(guān)信息，造成對客戶的錯誤引導(dǎo)。 對于超出綜合資料范圍的問題，應(yīng)及時向銷售主管報告，確定相關(guān)信息后再告知客戶，嚴禁憑空想象、捏造信息或予以含糊不清的說法。 綜合資料內(nèi)容如有變更，或是某一階段加推單位、價格表變更、促銷單位推出、優(yōu)惠政策發(fā)布、領(lǐng)導(dǎo)批示等重大的銷售策略調(diào)整，必須收到項目經(jīng)理書面（口頭）通知后，由銷售主管負責(zé)傳達相關(guān)內(nèi)容，必要時召開現(xiàn)場會議統(tǒng)一知會。若因任何原因未能及時對口徑或策略進行調(diào)整而導(dǎo)致客戶投訴、相應(yīng)工作量增加等，責(zé)任及后續(xù)工作跟進由銷售主管承擔(dān)。 駐場人員無權(quán)以口頭預(yù)留任何單位，所有在售單位以大定確認為最終銷控。 □表 單填寫 每個電話接聽（指客戶首次來電）均應(yīng)有記錄，填寫在《來電客戶登記表》上，下班后交銷售主管保存。 每位來訪客戶（指客戶首次來訪）均應(yīng)有記錄，填寫在《客戶來訪登記表》上，下班后交銷售主管保存。 相關(guān)的來訪、來電及項目特殊要求之表格下班前必須真實地錄入電腦電子表格內(nèi)。相關(guān)表單有《來電客戶登記表》《來訪客戶登記表》及各項目特殊要求之表格。 4． 5 營銷中心檔案管理 檔案管理必須實行“專人專管”，建立專門的檔案室。主要檔案的科目有： 銷售中心各項管理制度； 銷售策劃類各項宣傳制品； 銷售業(yè)務(wù)類各項工作報表和臺帳； 招商策劃類各項宣傳制品； 招商業(yè)務(wù)類各項工作報表和臺帳 銷售中心的各類與供應(yīng)商、合作商及相關(guān)媒介的合作《協(xié)議》和《合同》 客戶檔案（含意向客戶） 客戶認購（認籌）意向書協(xié)議附本； 公司傳達的各類管理文件及政府報批的各類文件； 營銷大事記 1營銷中心各部門的《工作計劃》、《工作總結(jié)》、《會議紀要》等； 1《商品房買賣合同》、《租賃合同》、《經(jīng)營管理聯(lián)建協(xié)議》 第五部分：價格體系 5． 1 價格制定的原則及方法 5． 1． 1 價格制定原則 （價格三步曲） 第一：在項目產(chǎn)品定位階段，進行 初期價格預(yù)判 。 項目成本 ：地價、建安費用、營銷推廣費用、資金成本、管理費用、各項稅費。 市場基礎(chǔ) ：區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品銷售價格區(qū)間及銷售狀況。 價格區(qū)間 ：保障項目正常開發(fā)所需達到的底價，根據(jù)市場項目可創(chuàng)造的最大利潤時的最高價格，本項目理想實現(xiàn)價格。 第二：在項目市場定位階段，進行 可實現(xiàn)價格預(yù)判 ，通過市場比較法，加權(quán)定價。 市場調(diào)研 ：區(qū)域內(nèi)同類項目情況及現(xiàn)階段成交價格。 加權(quán)因子 ：開發(fā)商品牌、項目區(qū)位交通、項目規(guī)模、商業(yè)配套、周邊環(huán)境、產(chǎn)品核心竟?fàn)幜?、市場認知度、工程進 度等。 比 較 法 ：根據(jù)權(quán)重計算，用加權(quán)比較法對項目各種物業(yè)產(chǎn)品價格預(yù)判。 第三：項目銷售階段進行 銷售執(zhí)行價格預(yù)判 。 （在價格表正式對外銷售前還應(yīng)對價格表適當(dāng)進行調(diào)整） 銷售手段 ：如起價、心理價位、最高價、加速回款產(chǎn)品、擠壓銷售產(chǎn)品等。 市場供應(yīng) ：如本階段市場供應(yīng)暫缺的產(chǎn)品可適當(dāng)抬高價格，競爭激烈的產(chǎn)品適當(dāng)降低單價或總價。 客戶反饋 ：受歡迎追捧的可適當(dāng)調(diào)高，反之可適當(dāng)降低。 現(xiàn)場考察 ：對各產(chǎn)品再次進行現(xiàn)場考察，對價格進行分析。 5． 1． 2 價格制定方法： 常用的方法有三種： 市場比較法、成本法、收益法 。 5． 1． 3 定價策略 [成本與客戶是決定價格策略的根本因素 ] 定價策略是一種與產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣在一起，構(gòu)成一個互有關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)策略，國門灣科技五金城作為商業(yè)為主體的丹東標桿性項目，正確的定價策略非常重要，是一個關(guān)系樓盤運命的關(guān)鍵問題。我們以市場為 中 心、以客戶為中心，在樓盤的前期、開盤、尾盤這三個階段采取“成本定價法策略”、“客戶定價策略”兩種策略。 一、前期 ： 成本定價 策略還是 客戶定價 策略。（本項目前期認籌采用的是成本定價法） □成本定價策略：成本 +適當(dāng)利潤 =定價 制定程序：計算出項目的總成本 → 了解競爭對 手的價格情況 → 加上預(yù)期利潤 → 得出本樓盤價格。 雙面風(fēng)險：定價過高造成產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險；定價過低又較難贏取超高利潤。 □客戶定價策略：客戶所接受的價格，確定一個符合客戶需求的基準價位。 二、開盤 ：“ 高開低走 “還是“ 低開高走 ”。（本項目前期認購采用的是“低開高走、小步快跑”的策略） ■ 低開高走、步步高升 策略（價格有計劃定期提高，短期為項目獲得較大的市場占有率）。 利弊分析 —— 先說利： 滿足客戶期望，聚斂人氣； 操控靈活：主動權(quán)在公司手中； 資金回籠迅速；先低后高實現(xiàn)了前期認購客戶的升值承諾，形成良好口 碑。再講弊：便宜沒有品質(zhì)，傷害樓盤形象。 ■ 高開低走策略 （階段性高額利潤，對項目樓盤有特定的要求，同時也是對操盤策劃水平的檢驗） 利弊分析 —— 先說利： 便于獲取較大的利潤； 容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的展示； 價格先高后低，定價高折扣大，客戶會感到一定的實惠，優(yōu)惠折扣活躍銷售氣氛，進行銷售調(diào)劑，促進樓盤的銷售； 再講弊：難以形成搶購風(fēng)，樓盤營銷有一定的風(fēng)險；雖迎合了后期客戶，但無論如何，對前期客戶是不公平的，對公司的品牌有一定的影響。 5． 2 前期認籌（認購）價格走勢分析 5． 2． 1 前 期認籌價格走勢分析 □ 市場商鋪價格策略分析：五批解籌價格表編制如下： 解籌及銷售順序 基礎(chǔ)價格 （元／㎡） 最低價格 （元／㎡） 最高價格 （元／㎡） 相比上期加價 額 (元／㎡ ) 一次性付款 優(yōu)惠政策 按揭貸款 優(yōu)惠政策 每批推出房源 及銷售情況 第 1批解籌 南面 5538 北面 5338 5090 12800 94 折優(yōu)惠 96 折優(yōu)惠 推出 145 戶 銷售 87 戶 第 2批解籌 南面 6088 北面 5808 5575 12021 南面加 550 北面加 470 95 折優(yōu)惠 97 折優(yōu)惠 推出 134 戶 銷售 92 戶 第 3批解 籌 南面 6558 北面 6278 6045 13000 南面加 470 北面加 470 95 折優(yōu)惠 98 折優(yōu)惠 推出 129 戶 銷售 61 戶 第 4批認購 南面 6858 北面 6578 6337 7571 南面加 300 北面加 300 96 折優(yōu)惠 98 折優(yōu)惠 推出 30 戶 銷售 27 戶 第 5批認購 南面 7358 北面 6878 6337 7571 南面加 500 北面加 300 三層價位不變 96 折優(yōu)惠 98 折優(yōu)惠 推出 21 戶 銷售 3 戶 從上圖我們分析得出， 2021 年下半年商業(yè)部分：（不含優(yōu)惠折扣及返租兩年：總房款 15%租金。 ） 市場聯(lián)排商鋪對外解籌（認購）的對外銷售均價分別約 4300 元、 4800 元、 5200 元、 5500， 6000 元 。 根據(jù)銷售總指標，結(jié)合前期蓄水期和預(yù)熱期價格策略，列表如下： 市場主體展示交易區(qū)內(nèi)街商鋪（聯(lián)排）銷售均價分析： 展示交易 A、 B、 C 區(qū)域 總銷售額指標 各個階段指標等級 對外均價 （ 返租前 ） 實收均價 （返租后及 97 折的價格） 325000000 元 當(dāng)前銷售實際均價 6200 元 /平方米 5000 元 /平方米 380000000 元 今后保守指標 7300 元 /平方米 5840 元 /平方米 420210000 元 今后實際指標 8000 元 /平方米 6400 元 /平方米 450000000 元 今后期望指標 8650 元 /平方米 6900 元 /平方米 商業(yè)網(wǎng)點價格策略分析： 按市場比較法定價原則，根據(jù)前期規(guī)劃總面積進行初步核算，商業(yè)網(wǎng)點 銷售均價 如下： 總銷售額指標 下階段推盤指標等級 對外均價 實收均價 2， 2021 萬元 當(dāng)前銷售單價 7200 元 /平方米 7000 元 /平方米 2， 5000 萬元 今后保守指標 8000 元 /平方米 7800 元 /平方米 3， 0000 萬元 今后實際指標 9900 元 /平方米 9600 元 /平方米 3， 5000 萬元 今后期望指標 11500 元 /平方米 11000 元 /平方米 住宅價格策略分析： 以 7號樓綜合統(tǒng)計為基數(shù)，均衡推盤、小步快跑的價格策略定價： 住宅銷假均價市場指導(dǎo)下如下： 水木清華 7樓 總銷售額 指標等級 對外均價 實收均價 5900 萬元 當(dāng)前銷售單價 2855 元 /平方米 2770 元 /平方米 6200 萬元 今后保守指標 2996 元 /平方米 2900 元 /平方米 6500 萬元 今后實際指標 3140 元 /平方米 3000 元 /平方米 6800 萬元 今后 期望指標 3286 元 /平方米 3188 元 /平方米 公寓價格策略分析： 公寓產(chǎn)品賣點強，戶型小，總價低，設(shè)計空間感強，宜商宜居。 財富廣場 總銷售額指標 指標等級 對外均價 實收均價 5700 萬元 當(dāng)前銷售單價 3400 元 /平方米 3300 元 /平方米 6000 萬元 今后保守指標 3600 元 /平方米 3500 元 /平方米 6500 萬元 今后實際指標 3990 元 /平方米 3880元 /平方米 6800 萬元 今后期望指標 4220 元 /平方米 4100 元 /平方米 5． 3 現(xiàn)階段價格調(diào)整與公開實施 5． 3． 1 提價幅度的控制以及提價節(jié)奏的掌握 在營銷中心正式對外開放及一期開盤期間 提價勢在必行 ： 項目形象包裝、賣場包裝準備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內(nèi)部認購期高出一籌，實景樣板間開放，工程形象日臻完善，銷售高潮已經(jīng)形成， 適度 調(diào)整價格，客戶抗拒心理一般不大。項目封頂標志著項目主體完工，購買風(fēng)險大大降低，項目的大部分優(yōu)勢、賣點大多都能充分展示，客戶資金墊付時間短，適當(dāng)調(diào)高價格客戶也能理解。 用調(diào)高價格的方式使猶豫中的 客戶形成壓迫性氛圍 ： 價格只升不跌，如不盡快行動，將不得不以高價購買甚至錯失良機。 5． 3． 2 各物業(yè)產(chǎn)品價格區(qū)間調(diào)整 ■市場商鋪（內(nèi)街部分，除公司 內(nèi)控部分應(yīng)全面對外銷售，這部分是今天銷售的重頭戲，必須確保資金回籠 ） 根據(jù) 5． 2． 1 價格策略分析，市場商鋪 推出的銷售價格區(qū)間為： 對外均價為