【文章內(nèi)容簡介】 財務(wù)部長的地位。雖然只見過一次面，但柴田不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來。 “是平澤課長嗎？” “我是第一生命的柴田。你可高升了，平澤先生。” 平澤先生非常高興，由于他的感動，柴田和子要 保險 契約也得以順利展開 . 柴田和子認(rèn)為，作為一個項尖壽險業(yè) 務(wù)員，只記住對方的名字還不足夠，對于客戶的親人的姓名也要牢記下來，在偶而見面時，能夠問到：“你女兒怎么樣？”“你兒子讀書怎么樣？” “你怎么知道他們的？” “社長，你以前不是為他們投保了嗎？” “你還記得呀！那可是 20 年前的陳年舊事了。你可真了不起！” 打招呼時，若你能喊出對方的親人的名字，定能獲得客戶的好感。 成功處方： 記住客戶的名字。 記住客戶親人的名字。 多談客戶親人的狀況。 12 柴田和子 保額加一成的話術(shù) 柴田和子成交的保單，許多是巨額的保單，在合 理為客戶設(shè)計保單的同時，經(jīng)常使用“保額加一成的話術(shù)?！? 什么是“保額加一成的話術(shù)”。 假設(shè)有一位客戶打算每月花 2 萬日元支付人壽 保險 的保費，這時首先要為他計算 . “月繳兩萬日元，一年就是 24 萬日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個月保費?！? 客戶這時就會想一年要付 22 萬日元，而不必付 24 萬日元。 這時候，作為業(yè)務(wù)員的你如果說：“那么就簽?zāi)昀U 22 萬日元的契約吧！”這恐怕只當(dāng)平凡的 壽險業(yè)務(wù)員。 柴田和子碰到類似的情況通常都會說： “你既然有一年繳 24 萬日元的打算，不如將本來的 3000 萬日元保額契約增加到 3500 萬日元。以年繳的話，也是一年付 24 萬元。萬一發(fā)生意外，可以獲得高達(dá) 7000 萬日元的 理賠 呢！” 然后再加一句：“這可是良心的建議喲！” 客戶一般都會采納柴田的意見，將自己的保額增加。 千萬不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了 100 次不就等于多取了 10 個人的保單了嗎？縱使是非常細(xì)微的地方，只要平時養(yǎng)成這些積極的習(xí)慣，就會產(chǎn)生出人意料的不同結(jié)果。 多問一次，有時會帶來令人驚喜的成績。 成功是簡單的事情重復(fù)地做，抓住每一次可能增加的保額的機會，讓客戶的保障更加全面。 柴田和子是在千百次拜訪的經(jīng)驗中總結(jié)出自己的話術(shù)的，既然你打算拿這么多的錢來買保險，不如將保額提高一點，在客戶的經(jīng)濟允許的情況下，對客戶絕對是一件有益的事情 . 成功處方： 敢于開口要。 學(xué)會總結(jié)自己的專用話術(shù)。 客戶的保障是否全面是你考慮的重點之一。 13 柴田和子 賓士話術(shù) 柴田和子認(rèn)為行銷無秘訣，真正的致勝秘訣來自于生活，如此說下面所說的“賓士話術(shù)”。 “賓士話術(shù)”是說服客戶的一種方法，這是柴田在行銷高額保單所采取的一種游說方法。 有一次，柴田和子拜訪一位企業(yè)主管 . “你現(xiàn)在有車嗎？” “有?！? “請問是哪種車？” “我還在開輕型車呢！” “有車已經(jīng)很了不起了，但還是希望能早日買大車吧！” 這樣一問一答，逐漸引入主題：“買人壽 保險 也一定得買賓士級的，要保就保最高級的，因為不容易出意外?！? “什么是賓士級的保險？” 柴田接著說：“賓士級的保險的金額是一億日元，你現(xiàn)在想要加入的是 5 倍 1000 萬日元的保險保障，算起業(yè)可以說是雪德利克級 (日產(chǎn)頂級車 )?！? 業(yè)務(wù)主管想了一下，柴田見時機成熟，說：“雪德利克當(dāng)然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高級的，即使有了什么意外，有了這個保險，你的家人也可以安心?！? “假設(shè)你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學(xué)生涯中耽誤了兩年，到他大學(xué)畢業(yè)進入社會時，大約是 24 歲了，你保險總要充份保障到他獨立成人為止，所以你至少在保險上要買最高級的賓士級?！? 將保險比喻成汽車，用賓士對比輕型車來表現(xiàn)“即使自己有在了，也能夠平安把家人送到安全場所?！边@才能稱之為保險。 現(xiàn)代社會，僅僅擁有一些保險是不足夠的，只有擁有全方面的保險，才稱得上保障全面。 成功處方： 為客戶量身訂做保單。 規(guī)劃人生是你的拿手好戲 . 恰當(dāng)?shù)谋扔?，讓保險具體化。 14 柴田和子的 時間管理 柴田和子即使有了終身事業(yè)，也 沒有 忘記，自己還是一位家庭主婦，自己身份也是人 妻、人母，并沒有因為有了工作，就將家里的事置之不顧。 柴田早上 5:20 起床 ,坐汽車上班，到公司的時間大約在 9:10 分到 9:30 之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時也會赴約，要不然就處理其他業(yè)務(wù)。 客戶多的時候，柴田一天會和 30 多位客戶面談，出門巡回拜訪，一天最多 60 處地方，大部分拜訪的對象都須特別用心經(jīng)營，而且每次談話的內(nèi)容都非常緊湊，因此只要轉(zhuǎn)三個地方，就會累得快要癱下來 . 柴田和子在拜訪客戶時，往來的交通工具是電車，駕駛汽車容易受到路況影響而無法掌握抵達(dá)的時間，所以，搭電車是最恰當(dāng)?shù)倪x 擇。有必要的話，下了電車再搭計程車也很方便。 星期六、日對柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋好友或是出席各種聚會的時候，柴田和子工作多年，交際廣，這些機會就特別的多。 另外，整理辦公桌也成了假日工作之一，如果不整理的話，書信、傳真等必須處理的文件很快會堆積如山。 此外，星期六、日是柴田身體的保養(yǎng)日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里來，為柴田做兩個小時的全身按摩，非常有效，針灸則是每隔一周做一次。 中午柴田一直都習(xí)慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。在外面吃飯時，柴田一定和自 己喜歡的朋友一起吃，而不是客戶。 柴田從不喝酒，所以不會去有酒的場所，晚上即使在外頭吃飯，也會比較早回家。柴田把星期日訂為全家團聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。 柴田認(rèn)為一個人事業(yè)要成功，有一個幸福的家庭是很重要的，無論事業(yè)進行得多么順利，如果家庭不和諧，問題百出，就沒有任何意義了 . 成功處方： 家庭是每個人生活港灣，每周都要抽時間與家人共聚。 15 不打不相識 壽險行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會看穿的，因此說服別人之前先要說服自己。同時，也為了對方的興趣，談 論對方感興趣的話題。 但壽險行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量主客戶講多一點，如此在 第二次見面時，就可以提出一些客戶所關(guān)心的問題來請教 . 光是靜靜聆聽對方的發(fā)言而不表示意見，有時會導(dǎo)致客戶看不起你，柴田和子就曾經(jīng)有過以下的親身經(jīng)歷。 有一次，轉(zhuǎn)介紹人特別叮嚀：“那位社長脾氣比較硬，如果以你的個性，一定會發(fā)生沖突，所以聽他講就好。” 結(jié)果，柴田靜靜聽這位社長講了一個多小時的經(jīng)濟問題。 最后，社長對柴田說：“喂，你實在也沒什么特別，雖然我聽說你是日本第一的壽險業(yè)務(wù)員，但你也不 過如此罷了。我不會讓你空手而歸，一定會與你簽約，但我實在很失望。” 這下子輪到柴田反駁了：“因為把你介紹給我的人說你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實際上，我都快憋不住了。這會兒你真的同意我開口啦?！? “啊，你說呀?！? “如果今天約不到你，我就先回去了 .但是聽了社長這樣的講話，我早就不耐煩了。” “你可真是肆無忌憚！原來你不耐煩了呀！” “真的不耐煩了！你說的內(nèi)容深奧難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了?！? 于是第二次拜訪時，柴田對社長的話 進行一一反駁。 所謂“不打不相識”，有過沖突的人，之所以往后的交往會深且遠(yuǎn)的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會吐露真言。 成功處方： 有時候讓客戶知道你的聲音。 談?wù)摽蛻絷P(guān)心的話題。 16 企業(yè)老板的投保方案 柴田和子并沒有什么特殊或過人的才能，長得也不出眾，只是她能在同樣的市場競爭中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設(shè)計投保方案。這是柴田致勝的秘訣之一。 許多人都會遇到同一個問題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應(yīng)該投保多大的保額或交多少的保費比較合適 . 柴 田在為企業(yè)老板作建議書、設(shè)定保額時，會以公司一年支出的薪資總額乘以三。 “老板，貴公司有多少位員工？” “有 20 名。” “那么他們的平均年薪大約是多少？” “大概是 400 萬日元吧?！? “那么，你一年必須準(zhǔn)備 8000 萬日元作為員工的薪水了。再加上主管的部分，大約是 1億 1000 萬日元吧，請問，是否可以為你設(shè)計 3 年薪資的 保險 金額？” 光是空口說話地要求投保多少，是難以說服對方的，必須確實拿出要他投保這么高的金額的理由為根據(jù)。 對于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設(shè)保 倍年支出薪金的總和；對于資金充裕的企業(yè)老板，則綜合各種險種，為他們設(shè)計的保額為 3 倍的年支出薪金的總和。 成功處方： 說服別人要找到合適的理由。 講話要有憑有據(jù)。 勇于挑戰(zhàn)高額的保單。 17 抓住客戶的心 抓住客戶手，永遠(yuǎn)是朋友。 頂尖壽險行銷人員，必須能牢牢 抓住客戶的心。 柴田和子有一段這樣的經(jīng)歷 . 有一天，一位擔(dān)任設(shè)計師事務(wù)所社長的客戶來電話： “我想為太太投保，請派一位秘書或任何一位工作人員來就可以了。因為好久不見了，柴田小姐你大概已經(jīng)忘了怎么來我們公司了吧！ 柴田立刻回答：“說哪兒話，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對吧！” 社長聽了柴田的話，頗為感動地說：“你可真沒忘記！” 這位社長是在距第一次簽約 8 年后，第一次打電話給柴田和子。因此，行銷人員千萬不要只顧著眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客戶更加感覺快樂 。 遇到客戶的生日，即使只是送一些價錢低廉的禮物，也要附上最誠摯的賀卡以表心意。若是耳聞客戶要出外，不妨到寺廟求個護身符，保佑他平安。 最昂貴的禮物，不見得就能取悅于人，游樂園的入場券，只要附上一張小紙條寫明“我可沒忘記你喲！”就可以收到預(yù)期的效果。 柴田有時拜訪一些公司，順便會買上幾盒壽司前去，一進去便說： “哇，今天也在加班，真是辛苦了。因為一年只來這么一趟，所以我特地買了這些壽司來，這可不是錢的問題，而是一路捧來的重量問題，各位了解我的心意吧！好了，這個辦公室里還沒有投保的人，請舉 手！” “看在我這壽司的份上，還人我遠(yuǎn)道努力捧來的這份情面上，總有幾位要投保的吧！請幫我找一找。喂，請幫我把壽司搬一，今天我可不空手而歸。最近，我?guī)缀醪蛔鰝€人 保險 ，可是今天例外，我可要努力簽幾張保單回去 .” 平時要多花心機在客戶身上，客戶絕不會移情別戀，不論隔多久，一定還是會再度簽約的。 成功處方： 讓客戶知道你在乎他。 保持與客戶的密切接觸。 18 柴田和子 服裝行銷 柴田和子是個普普通通的日本婦女，她的不同之處在于她能營造自己獨特的形象。 她身高 153 厘米，體重 73 公斤?？梢哉f是其貌不揚，但她能夠給人一個清潔，明朗的印象，柴田最擅長的是服裝行銷 . 在柴田剛從事 保險 行銷時，她穿著一件黑色或藍(lán)色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田特色的圓扁帽。 縱使第一次見面，客戶什么都忘記了，但是，總會記得柴田那頂灰諧幽默的圓扁帽。 柴田是一個懂得推銷的 人，她知道自己的優(yōu)缺點，如果穿著和別人沒什么兩樣，她就難以取得客戶的認(rèn)可和信任。 后來，柴田不再戴圓扁帽了，改戴有大朵花飾的寬沿帽子，進入預(yù)定的拜訪場所后，柴田會脫下它，而她進門的姿勢可真象一個電影明星。 柴田和子認(rèn)為年輕時，打扮得樸素一點比較好，因為年輕本身煥發(fā)著一種光輝，所以樸素的服裝反而更能襯托出本身的光芒，特別是年輕貌美的人，過于華麗的裝飾，反而會讓人覺得難以親近，但是到了一定的年齡，衣著就應(yīng)該舟微華麗一些，如果樸素依舊，會給人看成老太婆。 壽險行銷注重外表，與眾不同的形象更能讓客戶 接受你。 做團單開拓的行銷女性切忌穿得太花俏，因為穿得過于花俏醒目，容易讓對方產(chǎn)生誤解。 你要想盡辦法聚集人的注意力，來強調(diào)自己的存在。 柴田在開發(fā)團單的時候會穿著光鮮奪目，然后大聲地四處問候，在各組辦公室來回穿梭。 “你什么時候有空？” “你一定要來聽一次喲 .” “你也一塊來吧！” 最后，幾乎所有人都知 保險公司 有一個叫柴田的人。 成功處方： 與眾不同是現(xiàn)代 行銷的生存法寶。 注意自己的外表形象。 19 要有成功的欲望 成功的欲望，是成功壽險業(yè)務(wù)員必備的條件之一。 “要成為一個成功的行銷人員，就要有‘欲望