【文章內(nèi)容簡介】 項目所在的 市可供種植油茶林的荒山荒坡多。目前，全市已有油茶林種植合作社 2個，合作社社員達 460多戶，入社土地 2020余畝。推廣種植油茶林作為 一個產(chǎn)業(yè)，正在逐步深入農(nóng)戶，農(nóng)民的種植積極性逐漸提高。 (3) 科技 2020年被湖南省 農(nóng) 業(yè)廳 認定為湖南省無公害油茶基地 ， 現(xiàn)有六個油茶林示范種植基地，種植油茶林 4500 多畝，年產(chǎn)油茶籽 2250第三章 項目選址與建設條件 20 噸，有豐富的實踐經(jīng)驗。 公司具有油茶良種苗木繁育生產(chǎn)經(jīng)營許可資質，與湖 南省林科院、 市科技局、 市林業(yè)科技推廣站 建立長期合作關系，建立油茶良種苗木繁育基地，長期聘請 3名教授、 2 名科技林業(yè)總工程師為技術顧問，為公司研發(fā)新產(chǎn)品提供科技保證，并成為省林科院的產(chǎn)學研基地。 公司擁有全套油茶芽苞嫁接、容器育苗技術，目前，芽苞嫁接技術成活率達到 95%以上。同時，本項目技術依托單位為市林業(yè) 科技 推廣站，可對項目單位育苗 、嫁接及油茶高產(chǎn)栽培進行技術指導，同時聘請省內(nèi)油茶專家為公司顧問。項目所用的芽苞嫁接技術成 熟，可靠。 基礎設施條件 新修的 滬昆 高 鐵 和 已列入湖南省重點建設項目的婁新高速 、婁韶長高速 公路橫貫東西，二廣高速 和 207國道擴建 公路縱穿南北，7 個高速公路出口，拉近 與全國各地的距離。 “三縱兩橫 ”的路網(wǎng)框架及名列全省前茅的通鄉(xiāng)通村公路建設，使具有獨特的交通區(qū)位優(yōu)勢。項目區(qū)實現(xiàn)了 “鄉(xiāng)鄉(xiāng)通水泥路，村村通公路 ”的目標。 通訊網(wǎng)絡已覆蓋全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村，電力供應充足，保證項目的順利實施。 第四章 市場分析與銷售方案 21 第四章 市場分析與銷售方案 市場分析 市場供 求現(xiàn)狀及前景分析 (1) 我國油茶產(chǎn)量（ 1990~2020年） 我國現(xiàn)有油茶林面積 ，以普通油茶為主，涉及我國長江流域及以南的 14 個省（區(qū)、市）。自上世紀 50 年代以來，經(jīng)過近 60年發(fā)展變化，曾幾起幾落，直到進入 90年代，隨著人們對油茶認識的提高，油茶科研工作的深入和新成果的逐步推廣，特別是油茶優(yōu)良無性系等良種的大規(guī)模示范應用，加之地方政府強有力推動，油茶生產(chǎn)才真正步入了平穩(wěn)發(fā)展軌道。 2020年全國新造油茶林 134萬畝，改造低產(chǎn)林 298萬畝，油茶產(chǎn)量達到 t。 2020年，中央財政扶持油 茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展力度進一步加大，油茶良種種苗供需矛盾大大緩解，油茶造林良種良法得到普遍應用，油茶低產(chǎn)林撫育改造穩(wěn)步推進。年末實有油茶林面積 304萬公頃，當年新造油茶林 ，低產(chǎn)林改造 。繁殖圃 294 個，苗木產(chǎn)量 億株，油茶籽產(chǎn)量為 109 萬 t。油茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達 140億元。 如圖 41。 (2) 我國油茶主產(chǎn)區(qū)分布范圍 我國油茶主產(chǎn)區(qū)集中分布在湖南、江西、廣西、浙江、福建、廣東、湖北、貴州、安徽、云南、重慶、河南、四川和陜西 14 個?。▍^(qū)、市）的 642個縣（市、區(qū)）。其中，種植面積大于 10萬 畝的縣（市、區(qū)）有 142 個，種植面積在 5~10 萬畝的縣（市、區(qū)）第四章 市場分析與銷售方案 22 有 97 個，種植面積在 1~5 萬畝的縣（市、區(qū)）有 142 個，種植面積小于 1萬畝的縣（市、區(qū)）有 261個。如表 41。 圖 41 我國油茶籽產(chǎn)量（ 1990~2020 年） 表 41 全國油茶主產(chǎn)區(qū)分布范圍統(tǒng)計表 省份 合計 小于 1 萬畝縣級數(shù) 15 萬畝縣級數(shù) 510 萬畝縣級數(shù) 大于 10萬縣級數(shù) 所轄縣（市、 區(qū)）總數(shù) 湖南 121 35 19 18 49 122 江西 100 18 30 7 45 100 廣西 61 22 11 10 18 1 09 浙江 63 42 10 5 6 90 福建 63 15 15 30 3 85 廣東 18 4 6 4 4 122 湖北 46 22 13 8 3 101 貴州 12 1 4 2 5 88 安徽 35 18 7 5 5 105 云南 47 31 12 3 1 129 重慶 15 4 6 3 2 40 河南 5 1 2 1 1 158 四川 43 40 3 0 0 181 陜西 13 8 4 1 0 107 我國油茶種植面積和油茶籽產(chǎn)量均居第一， 具有相當?shù)膬?yōu)勢。52 . 33 52 . 3362 . 07 62 . 9148 . 7963 . 07 62 . 3169 . 6685 . 6972 . 2879 . 2782 . 32 82 . 4785 . 4677 . 9587 . 49 87 . 5091 . 9993 . 9197 . 55 98 . 5510 9. 000204060801001201990 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020年份產(chǎn)量（萬t）第四章 市場分析與銷售方案 23 目前全國 14個油茶主產(chǎn)?。▍^(qū)、市）共有油茶林面積 。受氣候、地貌等自然條件的影響，油茶種植面積以湖南、江西、廣西 3省 (區(qū) )最大，分別為 、 ， 3省（區(qū)）面積占全國現(xiàn)有油茶林總面積的 ％。 2020年全國生產(chǎn)油茶籽 t，生產(chǎn)茶油 t，平均畝產(chǎn)茶油 。 (3) 湖南油茶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀 湖南是我國的油茶大省，除安鄉(xiāng)、南縣兩個純湖區(qū)縣外，縣縣有油茶。在全國 13個 “中國油茶之鄉(xiāng) ”的行政縣中，湖南有 6個，位列第一位。湖 南油茶發(fā)展歷史悠久，經(jīng)歷了由小到大、由弱到強的過程。新中國成立初期，湖南響應國家 “開展油茶生產(chǎn)運動 ”的號召，掀起了油茶墾復高潮。改革開放后，全省大搞油茶科學研究，積極選育良種、營建采穗圃、培育嫁接苗、推廣 “三保山 ”造林墾復技術。20 世紀 80 年代中期后，隨著聯(lián)合國糧農(nóng)組織對湖南油茶低改項目的援助和 90 年代初開始的國家農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)油茶低改項目在湘的實施，全省油茶產(chǎn)業(yè)進入了一個全新的發(fā)展階段。近年來，退耕還林等重點工程的實施和林業(yè)政策的進一步調(diào)整，油茶豐產(chǎn)林建設規(guī)模正在逐步壯大。全省油茶的加工利用也大部分從傳統(tǒng)的 作坊式土榨煉油向現(xiàn)代的機榨和浸煉提油方式轉變，茶皂素、脫脂粕、茶油高級化妝品、茶素生物農(nóng)藥等新產(chǎn)品研發(fā)和精深加工，為油茶的綜合利用開辟了廣闊的前景。 2020 年，湖南油茶林面積達到 1778 萬畝，年產(chǎn)茶油 10 萬 t，油茶加工企業(yè)達到 2020 多家，均居全國第一位。湖南做大做強油茶產(chǎn)業(yè)潛力巨大。 湖南是我國油茶核心主產(chǎn)區(qū)， 2020 年，全省油茶面積達 1837萬畝，年產(chǎn)茶油 t，油茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值 ，分別占全國的第四章 市場分析與銷售方案 24 %、 %和 %。 湖南現(xiàn)有的油茶林面積占到全國的三分之一強。這雖然是因自然演替 等原因較歷史上最高水平減少了 600多萬畝，但近年來新造的 150萬畝良種油茶林，加上改造的 700萬畝低產(chǎn)林，已陸續(xù)發(fā)揮效益，總產(chǎn)量呈遞增趨勢。而且，現(xiàn)有油茶林經(jīng)過提純、復壯、嫁接和品改，畝產(chǎn)茶油可由 5kg左右提高到 50kg以上。 (4) 全國 油茶良種苗木供需平衡測算 根據(jù)《關于油茶良種種苗生產(chǎn)供應情況的調(diào)研報告》和有關資料統(tǒng)計，油茶現(xiàn)有苗木生產(chǎn)能力在規(guī)劃期內(nèi)可提供良種苗木（穗條）總量為 億株。經(jīng)初步估算，規(guī)劃期新造和更新改造油茶林共需良種苗木（穗條）約 億株（包括苗木和嫁接改造接穗），良種 苗木（穗條）缺口總量約 億株，年均缺口數(shù)量為 億株，現(xiàn)有優(yōu)良苗木供給能力遠不能滿足油茶基地發(fā)展的需要。 表 42 2020~2020 年全國良種苗圃供需情況 油茶新造林 更新改造 嫁接改造 總需苗量 現(xiàn)有良種 苗木量 苗木供應缺口 年均缺苗 面積 需苗量 面積 需苗量 面積 需苗量 注：新造林、更新造林按每畝 110 株苗計算；嫁接改造按每畝 70 株大樹、每 樹嫁接 10 個穗條計算。 單位：萬畝、億株（條） (5) 市場預測 1)食用植物油自給率偏低，為油茶發(fā)展帶來機遇 油茶是原產(chǎn)于我國的鄉(xiāng)土樹種，與油橄欖、油棕、椰子并稱為世界四大木本油料樹種。油茶的主要產(chǎn)品茶油是一種高級食用油，其不飽和脂肪酸含量高達 90%以上，遠遠高于菜油和花生油，比橄欖油高出近 2個百分點，油酸和維生素 E的含量分別比橄欖油高出第四章 市場分析與銷售方案 25 7個百分點和 1倍，被譽為 “東方橄欖油 ”。 近年來，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和人口的增長，食用植物油消費量逐年上升，但我國食用植物油對外依存度一直高達 60%。根據(jù)海關統(tǒng)計， 2020年我國進口油脂油料總計折油 1509萬 t，較 2020年增加 萬 t，增長 %。 2020 年，全國國產(chǎn)食用植物油為1035萬 t，自給率僅為 46%。 2020年，全國食用植物油自產(chǎn)量是 1020萬 t，而消費量為 2500 萬 t，自給率僅為 41%。據(jù)此推算，即使保持現(xiàn)有的消費水平，我國每年的食用植物油消費基本保持在 2300萬 t以上，若按照 50%的自給率計算，每年食用植物油進口 1150萬t以上。 2)提高油茶占食用植物油的比重將帶來巨大的市場需求量 油茶的主要產(chǎn)品為食用茶籽油，我國目前年產(chǎn)量 18~20 萬 t，僅 占我國年食用油消費總量 1040 萬 t的 2%左右，屬于油料種類中的 “小兒科 ”， 根本無法與大豆、花生、油菜籽、棉籽、葵花籽、芝麻等 8種主要油料作物直接競爭。 目前，發(fā)達國家橄欖油的消費量一般占其植物油總消費量的40%以上。我國茶籽油的消費在食用植物油消費中的比重要達到這個水平，則年需求量為 920 萬 t 左右，而當前我國年茶油產(chǎn)量僅為 t。由此可見，未來茶油的市場需求非常旺盛。 (6) 市場前景 我國油茶分布面積雖廣，但全國范圍畝平均產(chǎn)油量僅僅為，產(chǎn)值 140 元 /畝，絕大部份的油茶林沒有墾復、沒有施 肥，處于荒蕪、半荒蕪狀態(tài)，其經(jīng)濟效益極低，而與之共存的另外一種情況是，油茶林產(chǎn)量的差距非常大，優(yōu)良品種集約化經(jīng)營狀態(tài)下產(chǎn)第四章 市場分析與銷售方案 26 油量可穩(wěn)定達 75kg/畝，而自然荒蕪狀態(tài)的油茶畝平均產(chǎn)油量僅為~，如果按現(xiàn)在面積計算，全國油茶平均畝產(chǎn)量達到 20kg，則總產(chǎn)量可達 110 萬 t，可占食用油總量的 10%，這對于充分利用現(xiàn)有的油茶資源，建設具有自身特色的高效林業(yè)，改善國民食用油結構，保障食用油料的安全自給，提高農(nóng)民的收入都將有著深厚的意義。 項目產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢分析 (1) 適應市場需求 市現(xiàn)有油茶林大部分是上世紀 50年代的天然林和六、七十年代的人工林，品種退化，樹齡老化，病蟲嚴重，形成掛果少、果小的局面，抑制了油茶作為一項特色產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 在國家個地方大力發(fā)展油茶種植基地規(guī)模的大背景下，項目產(chǎn)品在市場供不應求。 (2) 價格 低廉 經(jīng)驗表明，農(nóng)戶對油茶苗種植的積極性很高，但是對投入如種苗等的價格敏感性較強，因此，公司與農(nóng)戶簽訂苗木供銷協(xié)議，向農(nóng)戶低價銷售優(yōu)質油茶種苗，通過多年的實踐，形成了固定的銷售模式和渠道，公司優(yōu)質茶苗受到農(nóng)戶一致好評，深受農(nóng)戶歡迎。 (3) 技術 集成 項目單位擁有全套油茶芽苞嫁接、容器育苗技術，目前，芽苞嫁接技術成活率達到 95%以上。本項目技術依托單位為市林業(yè) 科技 推廣站 ，可對項目單位育苗 、嫁接及油茶高產(chǎn)栽培進行技術指導，同時聘請省內(nèi)油茶專家為公司顧問。項目所用的芽苞嫁接技術成熟，可靠。 第四章 市場分析與銷售方案 27 營銷策略、方案、模式 營銷策略 低成本化策略：價格競爭始終是市場競爭的一個重要法寶，同品質的產(chǎn)品價格低的，競爭力自然就強。而價格的基礎是成本，只有降低成本，才能使價格競爭的策略得以寬松實施。 品種組合 策略： 開發(fā)培訓多種 油茶種苗，適應不同區(qū)域，不同用戶的種植要求， 化解市場風險，提高綜合效益。 市場銷售方案 項目產(chǎn)品以占領和鞏固本地區(qū)為基礎，在取得成功的基礎上，視需要和可能，向周邊城市拓展 ， 即 “立足本地區(qū)，發(fā)展省外 ”市場的穩(wěn)步推進的銷售方案。 營銷模式 “訂單 ”模式：以 “公司 +基地 +農(nóng)戶 ”方式，項目單位通過 公司 發(fā)展油茶專業(yè)合作社和其他 企業(yè) 用戶 ，聯(lián)系 油茶 種植農(nóng)戶 ，實行訂單銷售， 可以減少市場風險，同時提高 用戶對公司產(chǎn)品的 認識度。 市場風險分析 項目產(chǎn)品市場風險因素分析 (1) 由 于種子、基地施肥等方面的原因而影響產(chǎn)品品質。 (2) 產(chǎn)品的季節(jié)性較強，一段時期內(nèi)，原料及產(chǎn)品的價格會出現(xiàn)較大的波動，影響農(nóng)戶種植的積極性，或使農(nóng)戶利益受損。 防范和降