【文章內(nèi)容簡介】 項目所在的 市可供種植油茶林的荒山荒坡多。目前，全市已有油茶林種植合作社 2個，合作社社員達 460多戶，入社土地 2020余畝。推廣種植油茶林作為 一個產(chǎn)業(yè)，正在逐步深入農(nóng)戶，農(nóng)民的種植積極性逐漸提高。 (3) 科技 2020年被湖南省 農(nóng) 業(yè)廳 認定為湖南省無公害油茶基地 ， 現(xiàn)有六個油茶林示范種植基地，種植油茶林 4500 多畝，年產(chǎn)油茶籽 2250第三章 項目選址與建設(shè)條件 20 噸，有豐富的實踐經(jīng)驗。 公司具有油茶良種苗木繁育生產(chǎn)經(jīng)營許可資質(zhì)，與湖 南省林科院、 市科技局、 市林業(yè)科技推廣站 建立長期合作關(guān)系，建立油茶良種苗木繁育基地，長期聘請 3名教授、 2 名科技林業(yè)總工程師為技術(shù)顧問，為公司研發(fā)新產(chǎn)品提供科技保證，并成為省林科院的產(chǎn)學(xué)研基地。 公司擁有全套油茶芽苞嫁接、容器育苗技術(shù)，目前，芽苞嫁接技術(shù)成活率達到 95%以上。同時，本項目技術(shù)依托單位為市林業(yè) 科技 推廣站，可對項目單位育苗 、嫁接及油茶高產(chǎn)栽培進行技術(shù)指導(dǎo)，同時聘請省內(nèi)油茶專家為公司顧問。項目所用的芽苞嫁接技術(shù)成 熟，可靠。 基礎(chǔ)設(shè)施條件 新修的 滬昆 高 鐵 和 已列入湖南省重點建設(shè)項目的婁新高速 、婁韶長高速 公路橫貫東西，二廣高速 和 207國道擴建 公路縱穿南北，7 個高速公路出口，拉近 與全國各地的距離。 “三縱兩橫 ”的路網(wǎng)框架及名列全省前茅的通鄉(xiāng)通村公路建設(shè)，使具有獨特的交通區(qū)位優(yōu)勢。項目區(qū)實現(xiàn)了 “鄉(xiāng)鄉(xiāng)通水泥路，村村通公路 ”的目標(biāo)。 通訊網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村，電力供應(yīng)充足，保證項目的順利實施。 第四章 市場分析與銷售方案 21 第四章 市場分析與銷售方案 市場分析 市場供 求現(xiàn)狀及前景分析 (1) 我國油茶產(chǎn)量（ 1990~2020年） 我國現(xiàn)有油茶林面積 ，以普通油茶為主，涉及我國長江流域及以南的 14 個?。▍^(qū)、市）。自上世紀(jì) 50 年代以來，經(jīng)過近 60年發(fā)展變化，曾幾起幾落，直到進入 90年代，隨著人們對油茶認識的提高，油茶科研工作的深入和新成果的逐步推廣，特別是油茶優(yōu)良無性系等良種的大規(guī)模示范應(yīng)用，加之地方政府強有力推動，油茶生產(chǎn)才真正步入了平穩(wěn)發(fā)展軌道。 2020年全國新造油茶林 134萬畝，改造低產(chǎn)林 298萬畝，油茶產(chǎn)量達到 t。 2020年，中央財政扶持油 茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展力度進一步加大，油茶良種種苗供需矛盾大大緩解，油茶造林良種良法得到普遍應(yīng)用，油茶低產(chǎn)林撫育改造穩(wěn)步推進。年末實有油茶林面積 304萬公頃，當(dāng)年新造油茶林 ，低產(chǎn)林改造 。繁殖圃 294 個，苗木產(chǎn)量 億株，油茶籽產(chǎn)量為 109 萬 t。油茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達 140億元。 如圖 41。 (2) 我國油茶主產(chǎn)區(qū)分布范圍 我國油茶主產(chǎn)區(qū)集中分布在湖南、江西、廣西、浙江、福建、廣東、湖北、貴州、安徽、云南、重慶、河南、四川和陜西 14 個?。▍^(qū)、市）的 642個縣（市、區(qū)）。其中，種植面積大于 10萬 畝的縣（市、區(qū)）有 142 個，種植面積在 5~10 萬畝的縣（市、區(qū)）第四章 市場分析與銷售方案 22 有 97 個，種植面積在 1~5 萬畝的縣（市、區(qū)）有 142 個，種植面積小于 1萬畝的縣（市、區(qū)）有 261個。如表 41。 圖 41 我國油茶籽產(chǎn)量（ 1990~2020 年） 表 41 全國油茶主產(chǎn)區(qū)分布范圍統(tǒng)計表 省份 合計 小于 1 萬畝縣級數(shù) 15 萬畝縣級數(shù) 510 萬畝縣級數(shù) 大于 10萬縣級數(shù) 所轄縣（市、 區(qū)）總數(shù) 湖南 121 35 19 18 49 122 江西 100 18 30 7 45 100 廣西 61 22 11 10 18 1 09 浙江 63 42 10 5 6 90 福建 63 15 15 30 3 85 廣東 18 4 6 4 4 122 湖北 46 22 13 8 3 101 貴州 12 1 4 2 5 88 安徽 35 18 7 5 5 105 云南 47 31 12 3 1 129 重慶 15 4 6 3 2 40 河南 5 1 2 1 1 158 四川 43 40 3 0 0 181 陜西 13 8 4 1 0 107 我國油茶種植面積和油茶籽產(chǎn)量均居第一， 具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。52 . 33 52 . 3362 . 07 62 . 9148 . 7963 . 07 62 . 3169 . 6685 . 6972 . 2879 . 2782 . 32 82 . 4785 . 4677 . 9587 . 49 87 . 5091 . 9993 . 9197 . 55 98 . 5510 9. 000204060801001201990 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020年份產(chǎn)量（萬t）第四章 市場分析與銷售方案 23 目前全國 14個油茶主產(chǎn)省（區(qū)、市）共有油茶林面積 。受氣候、地貌等自然條件的影響，油茶種植面積以湖南、江西、廣西 3省 (區(qū) )最大，分別為 、 ， 3?。▍^(qū)）面積占全國現(xiàn)有油茶林總面積的 ％。 2020年全國生產(chǎn)油茶籽 t，生產(chǎn)茶油 t，平均畝產(chǎn)茶油 。 (3) 湖南油茶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀 湖南是我國的油茶大省，除安鄉(xiāng)、南縣兩個純湖區(qū)縣外，縣縣有油茶。在全國 13個 “中國油茶之鄉(xiāng) ”的行政縣中，湖南有 6個，位列第一位。湖 南油茶發(fā)展歷史悠久，經(jīng)歷了由小到大、由弱到強的過程。新中國成立初期，湖南響應(yīng)國家 “開展油茶生產(chǎn)運動 ”的號召，掀起了油茶墾復(fù)高潮。改革開放后，全省大搞油茶科學(xué)研究，積極選育良種、營建采穗圃、培育嫁接苗、推廣 “三保山 ”造林墾復(fù)技術(shù)。20 世紀(jì) 80 年代中期后，隨著聯(lián)合國糧農(nóng)組織對湖南油茶低改項目的援助和 90 年代初開始的國家農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)油茶低改項目在湘的實施，全省油茶產(chǎn)業(yè)進入了一個全新的發(fā)展階段。近年來，退耕還林等重點工程的實施和林業(yè)政策的進一步調(diào)整，油茶豐產(chǎn)林建設(shè)規(guī)模正在逐步壯大。全省油茶的加工利用也大部分從傳統(tǒng)的 作坊式土榨煉油向現(xiàn)代的機榨和浸煉提油方式轉(zhuǎn)變，茶皂素、脫脂粕、茶油高級化妝品、茶素生物農(nóng)藥等新產(chǎn)品研發(fā)和精深加工，為油茶的綜合利用開辟了廣闊的前景。 2020 年，湖南油茶林面積達到 1778 萬畝，年產(chǎn)茶油 10 萬 t，油茶加工企業(yè)達到 2020 多家，均居全國第一位。湖南做大做強油茶產(chǎn)業(yè)潛力巨大。 湖南是我國油茶核心主產(chǎn)區(qū)， 2020 年，全省油茶面積達 1837萬畝，年產(chǎn)茶油 t，油茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值 ，分別占全國的第四章 市場分析與銷售方案 24 %、 %和 %。 湖南現(xiàn)有的油茶林面積占到全國的三分之一強。這雖然是因自然演替 等原因較歷史上最高水平減少了 600多萬畝，但近年來新造的 150萬畝良種油茶林，加上改造的 700萬畝低產(chǎn)林，已陸續(xù)發(fā)揮效益，總產(chǎn)量呈遞增趨勢。而且，現(xiàn)有油茶林經(jīng)過提純、復(fù)壯、嫁接和品改，畝產(chǎn)茶油可由 5kg左右提高到 50kg以上。 (4) 全國 油茶良種苗木供需平衡測算 根據(jù)《關(guān)于油茶良種種苗生產(chǎn)供應(yīng)情況的調(diào)研報告》和有關(guān)資料統(tǒng)計，油茶現(xiàn)有苗木生產(chǎn)能力在規(guī)劃期內(nèi)可提供良種苗木（穗條）總量為 億株。經(jīng)初步估算，規(guī)劃期新造和更新改造油茶林共需良種苗木（穗條）約 億株（包括苗木和嫁接改造接穗），良種 苗木（穗條）缺口總量約 億株，年均缺口數(shù)量為 億株，現(xiàn)有優(yōu)良苗木供給能力遠不能滿足油茶基地發(fā)展的需要。 表 42 2020~2020 年全國良種苗圃供需情況 油茶新造林 更新改造 嫁接改造 總需苗量 現(xiàn)有良種 苗木量 苗木供應(yīng)缺口 年均缺苗 面積 需苗量 面積 需苗量 面積 需苗量 注：新造林、更新造林按每畝 110 株苗計算；嫁接改造按每畝 70 株大樹、每 樹嫁接 10 個穗條計算。 單位：萬畝、億株（條） (5) 市場預(yù)測 1)食用植物油自給率偏低，為油茶發(fā)展帶來機遇 油茶是原產(chǎn)于我國的鄉(xiāng)土樹種，與油橄欖、油棕、椰子并稱為世界四大木本油料樹種。油茶的主要產(chǎn)品茶油是一種高級食用油，其不飽和脂肪酸含量高達 90%以上，遠遠高于菜油和花生油，比橄欖油高出近 2個百分點，油酸和維生素 E的含量分別比橄欖油高出第四章 市場分析與銷售方案 25 7個百分點和 1倍，被譽為 “東方橄欖油 ”。 近年來，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和人口的增長，食用植物油消費量逐年上升，但我國食用植物油對外依存度一直高達 60%。根據(jù)海關(guān)統(tǒng)計， 2020年我國進口油脂油料總計折油 1509萬 t，較 2020年增加 萬 t，增長 %。 2020 年，全國國產(chǎn)食用植物油為1035萬 t，自給率僅為 46%。 2020年，全國食用植物油自產(chǎn)量是 1020萬 t，而消費量為 2500 萬 t，自給率僅為 41%。據(jù)此推算，即使保持現(xiàn)有的消費水平，我國每年的食用植物油消費基本保持在 2300萬 t以上，若按照 50%的自給率計算，每年食用植物油進口 1150萬t以上。 2)提高油茶占食用植物油的比重將帶來巨大的市場需求量 油茶的主要產(chǎn)品為食用茶籽油，我國目前年產(chǎn)量 18~20 萬 t，僅 占我國年食用油消費總量 1040 萬 t的 2%左右，屬于油料種類中的 “小兒科 ”， 根本無法與大豆、花生、油菜籽、棉籽、葵花籽、芝麻等 8種主要油料作物直接競爭。 目前，發(fā)達國家橄欖油的消費量一般占其植物油總消費量的40%以上。我國茶籽油的消費在食用植物油消費中的比重要達到這個水平，則年需求量為 920 萬 t 左右，而當(dāng)前我國年茶油產(chǎn)量僅為 t。由此可見，未來茶油的市場需求非常旺盛。 (6) 市場前景 我國油茶分布面積雖廣，但全國范圍畝平均產(chǎn)油量僅僅為，產(chǎn)值 140 元 /畝，絕大部份的油茶林沒有墾復(fù)、沒有施 肥，處于荒蕪、半荒蕪狀態(tài)，其經(jīng)濟效益極低，而與之共存的另外一種情況是，油茶林產(chǎn)量的差距非常大，優(yōu)良品種集約化經(jīng)營狀態(tài)下產(chǎn)第四章 市場分析與銷售方案 26 油量可穩(wěn)定達 75kg/畝，而自然荒蕪狀態(tài)的油茶畝平均產(chǎn)油量僅為~，如果按現(xiàn)在面積計算，全國油茶平均畝產(chǎn)量達到 20kg，則總產(chǎn)量可達 110 萬 t，可占食用油總量的 10%，這對于充分利用現(xiàn)有的油茶資源，建設(shè)具有自身特色的高效林業(yè)，改善國民食用油結(jié)構(gòu)，保障食用油料的安全自給，提高農(nóng)民的收入都將有著深厚的意義。 項目產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢分析 (1) 適應(yīng)市場需求 市現(xiàn)有油茶林大部分是上世紀(jì) 50年代的天然林和六、七十年代的人工林，品種退化，樹齡老化，病蟲嚴重，形成掛果少、果小的局面，抑制了油茶作為一項特色產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 在國家個地方大力發(fā)展油茶種植基地規(guī)模的大背景下，項目產(chǎn)品在市場供不應(yīng)求。 (2) 價格 低廉 經(jīng)驗表明，農(nóng)戶對油茶苗種植的積極性很高，但是對投入如種苗等的價格敏感性較強，因此，公司與農(nóng)戶簽訂苗木供銷協(xié)議，向農(nóng)戶低價銷售優(yōu)質(zhì)油茶種苗，通過多年的實踐，形成了固定的銷售模式和渠道，公司優(yōu)質(zhì)茶苗受到農(nóng)戶一致好評，深受農(nóng)戶歡迎。 (3) 技術(shù) 集成 項目單位擁有全套油茶芽苞嫁接、容器育苗技術(shù)，目前，芽苞嫁接技術(shù)成活率達到 95%以上。本項目技術(shù)依托單位為市林業(yè) 科技 推廣站 ，可對項目單位育苗 、嫁接及油茶高產(chǎn)栽培進行技術(shù)指導(dǎo)，同時聘請省內(nèi)油茶專家為公司顧問。項目所用的芽苞嫁接技術(shù)成熟，可靠。 第四章 市場分析與銷售方案 27 營銷策略、方案、模式 營銷策略 低成本化策略：價格競爭始終是市場競爭的一個重要法寶，同品質(zhì)的產(chǎn)品價格低的，競爭力自然就強。而價格的基礎(chǔ)是成本，只有降低成本，才能使價格競爭的策略得以寬松實施。 品種組合 策略： 開發(fā)培訓(xùn)多種 油茶種苗，適應(yīng)不同區(qū)域，不同用戶的種植要求， 化解市場風(fēng)險，提高綜合效益。 市場銷售方案 項目產(chǎn)品以占領(lǐng)和鞏固本地區(qū)為基礎(chǔ)，在取得成功的基礎(chǔ)上，視需要和可能，向周邊城市拓展 ， 即 “立足本地區(qū)，發(fā)展省外 ”市場的穩(wěn)步推進的銷售方案。 營銷模式 “訂單 ”模式：以 “公司 +基地 +農(nóng)戶 ”方式，項目單位通過 公司 發(fā)展油茶專業(yè)合作社和其他 企業(yè) 用戶 ，聯(lián)系 油茶 種植農(nóng)戶 ，實行訂單銷售， 可以減少市場風(fēng)險，同時提高 用戶對公司產(chǎn)品的 認識度。 市場風(fēng)險分析 項目產(chǎn)品市場風(fēng)險因素分析 (1) 由 于種子、基地施肥等方面的原因而影響產(chǎn)品品質(zhì)。 (2) 產(chǎn)品的季節(jié)性較強，一段時期內(nèi)，原料及產(chǎn)品的價格會出現(xiàn)較大的波動，影響農(nóng)戶種植的積極性，或使農(nóng)戶利益受損。 防范和降