【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 專家預(yù)測(cè)，隨著我國(guó)加入 WTO 以及中醫(yī)藥被世界范圍內(nèi)越來越多的人所接受，地道中藥材的需求量將以每年 10%的速度遞增。上述產(chǎn)品作為用量大且野生藥材產(chǎn)量下降的大宗藥材品種，其增長(zhǎng)幅度將會(huì)高于平均水平，只要嚴(yán)格按照 GAP 標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出綠色、無公害、質(zhì)量好的產(chǎn)品，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的前景是廣闊的。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 全國(guó)提取中藥材的廠家達(dá)百余家，年消耗中藥材原料 300000噸以上，云南是中藥材生長(zhǎng)適宜區(qū)，也是全國(guó)中藥材主產(chǎn)區(qū)。 第四章 市場(chǎng)分析與銷售方案 19 云南省內(nèi)需要中藥材的制藥企業(yè)主要有： 制藥廠、大理制藥廠、昆明制藥集團(tuán)、興中制藥廠、保健藥廠等大中型企業(yè)，年需要中藥材原料萬噸以上。 省外主要的需求廠家：深圳津村藥業(yè)有限公司、貴州安順地區(qū)制藥廠、四川康福來制藥有限公司和福州制藥集團(tuán)等，年需求量極大。 國(guó)外市場(chǎng) 中國(guó)中藥材產(chǎn)品向外銷售的國(guó)家主要是韓國(guó)、日本和東南亞等國(guó)，每年這些國(guó)家對(duì)中藥材的進(jìn)口需求量大。 (二 ) 產(chǎn)品市場(chǎng)前景分析 由于中藥材是治療疾病的天然藥物，中藥材用途不斷拓展，中藥材作為天然原料藥的用藥量逐年增加。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，最近十年中藥材生產(chǎn)量年均增長(zhǎng) ％ 。 且人體用藥需求趨勢(shì)向純天然方向發(fā)展，中藥材產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求，市場(chǎng)需求前景廣闊，在供應(yīng)國(guó)內(nèi)的同時(shí)，考慮出口銷售。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 中藥材種植是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)向著高科技方向發(fā)展的又一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)，以市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向，種植中藥材，不但利用了較少的土地，發(fā)揮了較好的經(jīng)濟(jì)效益，而且更有效的利用自然資源優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)中起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用，不但能帶動(dòng)千家萬戶農(nóng)戶增加收入，而且第四章 市場(chǎng)分析與銷售方案 20 具備良好的產(chǎn)品成本、價(jià)格、質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 具有生產(chǎn)綠色產(chǎn)品的環(huán)境優(yōu)勢(shì) 種植基地選在海拔 2100米以上的地域，這里無工業(yè)， 無任何污染源，這里空氣、水、土都能達(dá)到 AAA 級(jí)綠色食品生產(chǎn)環(huán)境的要求和中藥材 GAP 規(guī)范要求。 具有品質(zhì)優(yōu)良的優(yōu)勢(shì) 據(jù)資料顯示，我省滇西北地區(qū)所產(chǎn)中藥材，由于生長(zhǎng)在特殊的生態(tài)環(huán)境，地域特征十分明顯，是名符其實(shí)的地道藥材，不但產(chǎn)量高，而且品質(zhì)優(yōu)良，藥用成份含量高，在全國(guó)各地藥材市場(chǎng)價(jià)格看好，頗具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 具有穩(wěn)定銷售市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 公司通過六年的經(jīng)營(yíng)，與國(guó)內(nèi)中藥材廠商建立了良好的信譽(yù)，并與多家藥業(yè)公司訂立長(zhǎng)期供銷合同。 營(yíng)銷策略、方案、模式 營(yíng)銷策略：根據(jù)公司與藥業(yè)公司簽訂的中藥材銷售合同情況，在中藥材產(chǎn)品營(yíng)銷策略上采取對(duì)策為：一是以各廠家簽訂長(zhǎng)期合同，確保產(chǎn)品的主要市場(chǎng)；二是公司積極爭(zhēng)取外貿(mào)出口，把產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)。 方案、模式：通過初加工的中藥材生藥供應(yīng) 制藥廠、大理制藥廠、昆藥集團(tuán)等制藥企業(yè)。 銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：不拘一格地引進(jìn)專業(yè)人才，為員工第四章 市場(chǎng)分析與銷售方案 21 營(yíng)造良好的工作、學(xué)習(xí)環(huán)境，創(chuàng)造學(xué)習(xí)條件，不斷提高員工的綜合素質(zhì)，建立具有凝聚力和戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁。同時(shí)，加大產(chǎn)品宣傳力度，把與制藥企業(yè)的合作作為良好開端，通過與國(guó)內(nèi)外實(shí)力強(qiáng)的制藥企業(yè)合作，“借船出?！保捎脻L 雪球的發(fā)展方式，建立健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素分析 該項(xiàng)目市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素主要是種植的品種是否適銷對(duì)路，其次是市場(chǎng)價(jià)格。該項(xiàng)目選擇天冬、續(xù)斷兩個(gè)品種正是考慮大宗藥材的種植發(fā)展情況，而作出的選擇。價(jià)格方面， 縣人口多，特別山區(qū)、半山區(qū)農(nóng)作物產(chǎn)量低，而種植中藥材，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收益已高出農(nóng)作物的數(shù)倍，相對(duì)于其他地區(qū)來說， 縣的中藥材具備了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 防范和降低風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策 防范和降低風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策：公司應(yīng)當(dāng)即時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，選擇 適銷對(duì)路的種植品種，確保公司和種植戶的利益。公司要加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)和管理，努力降低生產(chǎn)成本，使產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 第五章 建設(shè)方案 22 第五章 建設(shè)方案 產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模 公司在原有基礎(chǔ)上新增生產(chǎn)能力 500噸 /年，新增初加工產(chǎn)品的種類、產(chǎn)量、產(chǎn)品為中藥材天冬、續(xù)斷、龍眼、花椒等。其中：天冬 42 噸 /年、續(xù)斷 315噸 /年、龍眼 100 噸 /年、花椒 43噸 /年，合計(jì)年產(chǎn) 500 噸。 建設(shè)規(guī)劃和布局 加工廠擬建于 鎮(zhèn)，規(guī)模達(dá)到年產(chǎn)中藥材 500 噸。 公司以發(fā)展 3 千噸中藥材加工為目標(biāo)，建立規(guī)?；纤幉某跫?工基地。在規(guī)?；庸せ亟ㄔO(shè)中，一方面保護(hù)藥用野生動(dòng)植物資源，加快中藥材種植，帶動(dòng) 縣及周邊地區(qū)貧困山區(qū)發(fā)展產(chǎn)業(yè)，走特色農(nóng)業(yè)發(fā)展經(jīng)濟(jì)之路。另一方面，組織引導(dǎo)廣人農(nóng)戶 (規(guī)劃區(qū)種植農(nóng)戶為 萬戶 )利用林地發(fā)展規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化中藥材種植基地，切實(shí)解決長(zhǎng)江中上游森林禁伐 (縣屬于禁伐區(qū) )后山區(qū)農(nóng)民增收問題。 在規(guī)?；兴幉募庸た焖侔l(fā)展的同時(shí)，按照農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的要求，對(duì)項(xiàng)目的中藥材生產(chǎn)實(shí)行產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，既解決廣大農(nóng)民種植的原料藥材銷售問題，保護(hù)農(nóng)民利益，又通過初加工來實(shí)現(xiàn)原料藥 材的增值，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，做大做強(qiáng) 縣的中藥材產(chǎn)業(yè)。 該項(xiàng)目的中藥材初加工生產(chǎn)線的建設(shè)，是為了實(shí)現(xiàn)總體規(guī)劃而第五章 建設(shè)方案 23 建設(shè)的。 建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 《中華人民共和國(guó)藥典》 (廣東科技出版社、化學(xué)工業(yè)出版社1995年版 )。 中藥材加工達(dá)到 GAP 生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范。 技術(shù)（工藝）方案 技術(shù)路線及流程 中藥材加工工藝流程：中藥材初加工工藝流程主要是： 凈選(揀選、風(fēng)選、篩選、磁選 )； 清洗； 3 干燥。見加工工藝流程圖（圖 5－ 2）。 加工工藝流程圖 圖 5－ 2 原料 揀選 （除去異物、發(fā)霉品、變色品等） ↓ 風(fēng)選 （除去土沙、異物、輕物、重物等） ↓ 篩選 （除去土沙、異物、毛根、碎屑等） ↓ 金屬檢出 （除去金屬異物） ↓ 清洗 ↓ 第五章 建設(shè)方案 24 干燥 工藝要求： 凈選生產(chǎn)工藝要求： （ 1）檢查需凈選的中藥材、并稱量、記錄； （ 2）凈選操作必須按工藝要求分別采用揀選、風(fēng)選、篩選、磁選等方法，清除雜質(zhì)，使原材料符合凈選質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求； （ 3）揀選應(yīng)設(shè)工作臺(tái)，工作臺(tái)表面應(yīng)平整，不易產(chǎn)生脫落物； （ 4）風(fēng)選、篩選等粉塵較大的操作間應(yīng)安裝捕吸塵設(shè)施； （ 5）經(jīng) 質(zhì)量檢驗(yàn)合格后交下道工序或入凈材庫(kù)。 清洗工藝要求： （ 1）清洗用水應(yīng)符合國(guó)家飲用水標(biāo)準(zhǔn)； （ 2）清洗廠房?jī)?nèi)應(yīng)有良好的排水系統(tǒng)，地面不積水，易清洗，耐腐蝕； （ 3）洗滌的設(shè)備或設(shè)施內(nèi)表面應(yīng)平整、光潔、易清洗、耐腐蝕，不與原材料發(fā)生化學(xué)變化或吸附原材料； （ 4）洗滌應(yīng)使用流動(dòng)水，用過的水不得用于洗滌其他原材料，不同的原材料不宜在一起洗滌； （ 5）按工藝要求對(duì)不同的原料采用淘洗、漂洗、噴淋洗滌等方法； （ 6）洗滌后的原料應(yīng)及時(shí)干燥。 干燥工藝要求： （ 1）根據(jù)原料性質(zhì)和工藝要求選用不同的干燥 方法和干燥設(shè)第五章 建設(shè)方案 25 備，但不得露天干燥； （ 2）除另有規(guī)定外，干燥溫度一般不宜超過 80 ℃，含揮發(fā)性物質(zhì)的不超過 60 ℃； （ 3）干燥設(shè)備及工藝的技術(shù)參數(shù)應(yīng)經(jīng)驗(yàn)證確認(rèn)； （ 4）干燥設(shè)備進(jìn)風(fēng)口應(yīng)有適宜的過濾裝置，出風(fēng)口應(yīng)有防止空氣倒流裝置。 品種及主要技術(shù)來源的可靠性和可得性 本項(xiàng)目加工主要品種為中藥材天冬、續(xù)斷，種子選用天然采集的續(xù)斷、天冬種，來源是可靠的。 技術(shù)來源為云南省農(nóng)業(yè)科學(xué)院藥用植物研究所，該所主要從事藥用植物資源收集，引種馴化，栽培和加工利用技術(shù)的研究和開發(fā)。擁有一批從事藥用植物資源引 種馴化、繁殖、栽培關(guān)鍵技術(shù)研究及新品種新技術(shù)推廣等方面的專家教授，長(zhǎng)期協(xié)作中藥材種植科研等項(xiàng)目的技術(shù)研究、開發(fā)及其產(chǎn)業(yè)化開發(fā)。公司與該所簽訂了合作協(xié)議，因此技術(shù)及來源是可靠的和可得的。 中藥材加工，只進(jìn)行初加工，公司收購(gòu)原料，進(jìn)行篩選、干燥、包裝，不涉及深加工，其技術(shù)是簡(jiǎn)單、成熟的、來源是可靠的，公司已具備生產(chǎn)技術(shù)。 主要技術(shù)參數(shù) 續(xù)斷： 第五章 建設(shè)方案 26 續(xù)斷科植物續(xù)斷 Dipsacaceae 的根莖。根莖不規(guī)則團(tuán)塊，質(zhì)堅(jiān)硬，灰色或淡棕色，切片、生用或炒用。味苦、甘、辛，性微溫。有補(bǔ)肝腎、行血、止血、安胎、續(xù)筋骨的 功能。用于腰背酸痛、足膝無力、遺精、崩漏、胎動(dòng)不安、關(guān)節(jié)不利、癰疽潰瘍、筋骨折傷。 天冬： 天冬 Radix Asparagi（英） Cochinchinese Asparagus Root。別名：大當(dāng)門根。來源：為百合科植物天門冬 Asparagus cochinchinensis (LouH) 。味甘、微苦?；瘜W(xué)成分：含多種螺旋甾甙類化合物天冬甙 Ⅳ～Ⅶ（ Asp－Ⅳ～Ⅶ）；天冬酰胺、瓜氨酸、絲氨酸等近 20 種氨基酸，以及低聚糖Ⅰ～Ⅶ；并含有 5甲氧基 甲基糠醛（ 5－ methoxymethylfurfural）。性味：性寒，味甘、苦。功能主治：養(yǎng)陰生津，潤(rùn)肺清心。用于肺燥干咳、虛勞咳嗽、津傷口渴、心煩失眠、內(nèi)熱消渴、腸燥便秘、白喉。 天冬加工出品率 90%、損耗率 10%，續(xù)斷加工出品率 90%、損耗率 10%，龍眼加工出品率 90%、損耗率 10%，花椒加工出品率 90%、損耗率 10%。 物料平衡分析 本項(xiàng)目主要原材料及消耗材料為 中藥材 續(xù)斷、天冬、龍眼、花椒。 其中：天冬 42噸 /年、續(xù)斷 315噸 /年、龍眼 100噸 /年、花椒 43噸 /年，合計(jì)年產(chǎn) 500噸。 第五章 建設(shè)方案 27 近年來 縣中藥材種植已 達(dá) 5000 畝以上，公司建設(shè)的 中藥材 續(xù)斷、天冬初加工生產(chǎn)線所需原料，只需種植 1300畝就能保障天冬、續(xù)斷原料供應(yīng)；加工品種龍眼，全縣種植面積 7327畝，產(chǎn)量達(dá) 2390噸，完全能保障原料供應(yīng)；花椒，全縣種植面積上萬畝，產(chǎn)量 1000噸以上。完全能保障項(xiàng)目所原料。 物料消耗與產(chǎn)（排）出物之間的平衡對(duì)應(yīng)關(guān)系，見表 5－ 1。 物料消耗與產(chǎn)出物平衡表 表 5－ 1 單位：噸 續(xù)斷 天冬 龍眼 花椒 合計(jì) 原料 350 46 111 48 555 產(chǎn) 品 315 42 100 43 500 設(shè)備選型方案 依據(jù)項(xiàng)目?jī)H為初加工的特點(diǎn)，結(jié)合初加工工藝流程和生產(chǎn)規(guī)模，設(shè)備選擇國(guó)產(chǎn)技術(shù)成熟，先進(jìn)的設(shè)備。 風(fēng)選設(shè)備選擇：變頻立式風(fēng)選機(jī) 規(guī)格型號(hào)： FLBL500B 主要用途：適用于中藥材、的選別 ,將毛發(fā)、棉紗 泥沙雜物有效分離。 工作原理及結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：風(fēng)機(jī)產(chǎn)生的氣流經(jīng)風(fēng)管勻速進(jìn)入風(fēng)選箱 ,物料經(jīng)輸送機(jī)、振動(dòng)送料器再經(jīng)風(fēng)選箱的一端落下 ,隨風(fēng)飄移 ,由各出口排出。風(fēng)選箱被隔板分成五部分 ,隔板在箱內(nèi)移動(dòng) ,可調(diào)節(jié)相鄰出料口的出料數(shù)量。配有物料輸送機(jī)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng) 化作業(yè)。 第五章 建設(shè)方案 28 產(chǎn)品性能及參數(shù)：選別檔數(shù) (個(gè) ): 5 風(fēng)機(jī)轉(zhuǎn)速 (r/min): 100～1000(無級(jí)可調(diào) ) 風(fēng)機(jī)最大風(fēng)量 (m3/h): 5000 生產(chǎn)能力 (kg/臺(tái) h): 180 ～ 500 ；配套電機(jī) (KW) ： ， 外 形 尺 寸 (MM) ：31506801850，重量 (KG)： 350。 篩選設(shè)備選擇： SX500 振動(dòng)篩 主要參數(shù)： 生產(chǎn)能力： 200500 公斤 /小時(shí) 外形尺寸：1000 500 650電機(jī)功率： 千瓦 總 重 量： 75 公斤。 磁選設(shè)備選擇： XCD— 300 型帶式磁選機(jī) 帶式磁選機(jī)：工作原理：物料由振動(dòng)喂料器均勻送入輸送帶，輸送帶的一只轉(zhuǎn)鼓自動(dòng)除去物料中的鐵性物質(zhì)（包括含鐵性的沙石）。主要用途：用于中藥材飲片或其它的除鐵處理。主要特點(diǎn)：便于實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化流水作業(yè)，鐵性物質(zhì)與磁性材料自動(dòng)分離，生產(chǎn)效率高。 工作能力 200～ 500kg/h，電機(jī)功率 ，電壓 380V，重量70/60kg。 清洗設(shè)備選擇： Xrj700 型滾筒式清洗機(jī) 清洗是前處理加工的必要環(huán)節(jié)，清洗的目的是要除去原料中的泥沙、雜物。根據(jù)原料清洗的目的，選擇水選機(jī)型。 干燥設(shè)備選擇： HDP 系列 QW30KW 蔬菜中藥材干燥機(jī) 多層帶式穿流是在單層帶式基礎(chǔ)上，疊加而成，網(wǎng)帶一般為 3層或 5 成，來回往復(fù)式運(yùn)動(dòng)干燥，物料由頂層加入，遂層向下移動(dòng)干燥，最后由底層送出產(chǎn)品。 第五章 建設(shè)方案 29 網(wǎng)帶透氣性好，停留時(shí)間任意調(diào)節(jié)。物料無劇烈運(yùn)動(dòng)，不易破碎。擠條后干燥面積大，干燥強(qiáng)度大。采用復(fù)式布風(fēng)循環(huán)結(jié)構(gòu)，熱風(fēng)均勻，不存在偏干現(xiàn)象。分為若干單元