【文章內(nèi)容簡介】 響；（ 2）電子商務對外貿(mào)的影響；（ 3）中小企業(yè)實施電子商務的途徑。對中小企業(yè)利用電子商務開展外貿(mào)的重要性和途徑，有較深刻的認識和理論指導。 二手資料分析： 對政府 、 科研單位 、 行業(yè)協(xié)會 、 咨詢機構(gòu)發(fā)布的調(diào)查報告進行篩選，選取時效性強 、 可信度高 、 有針對性地報告，結(jié)合其他渠道公開信息，進行相互驗證 、 比對分析 。 獲得宏觀層面趨勢性的總體把握，了解當前我國中小企業(yè)利用電子商務的現(xiàn)狀和問題。 行業(yè)深度訪談： 利用在阿里巴巴集 團參加培訓實習的機會，請教電子商務行業(yè)專家 、走訪中小企業(yè)老板 、 通過對阿里巴巴的 25 個外向型中小企業(yè)成功案例分析總結(jié)和參考前人研究 結(jié)論 得出外貿(mào)型中小企業(yè)實施電子商務的建議。 2 電子商務及相關 理論 綜述 電子商務概念及分類 關于電子商務的定義，各國政府、學者、企業(yè)界人士從不同的視角出發(fā)和對電子商務的參與程度，給出了許多不同的表述。以下是世界貿(mào)易組織給出的定義。 按照世界貿(mào)易組織 對 電子商務專題報告的定義，電子商務就是通過電信網(wǎng)絡進行的生產(chǎn)、流通和銷售等活動。其中廣義的電子商務，是指利用計算機和網(wǎng)絡等現(xiàn)代信息技術所進行 的各類商務活動。它既包括電子數(shù)據(jù)交換，也包括電子商務即包括網(wǎng)上信息查詢、網(wǎng)絡營銷、網(wǎng)上廣告 等明顯的電子商務活動，也包括了企業(yè)資源計劃 、供應鏈管理、客戶關系管理等 企業(yè)信 息化領域的諸多方面。狹義的電子商務，一般也稱為電子交易，是指通過Inter 進行的商務活動。在大多數(shù)情況下，電子商務就是指狹義的電子商務 [5]。 電子商務分類 ,從電子商務服務對象的范圍來劃分可分為：企業(yè)對企業(yè)的電子商務(Business to Business，簡稱 B to B 或 B2B)、企業(yè)對消費者的電子商務 (Business to Consumer，簡稱 B to C 或 B2C )，企業(yè)對政府的電子商務 (Business to Government，簡稱 B to G 或 B2G)，政府對消費者的電子商務 (Government to Consumer，簡稱 G to C 或 G2C)。 B2B 電子商務 廣義上是指通過因特網(wǎng) 、 外聯(lián)網(wǎng) 、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或者私有網(wǎng)絡，以電子化方式哈爾濱商業(yè)大學畢業(yè)論文 4 在企業(yè)間進行的交易。結(jié)合中國 B2B 電子商務發(fā)展現(xiàn)狀，本文研究的 B2B 電子商務主要指通過第三方 B2B 電子商務平臺在企業(yè)間進行的交易。 B2B 電子商務按貿(mào)易類型分為國內(nèi) B2B 貿(mào)易（ B2B 內(nèi)貿(mào)）和國際 B2B 貿(mào)易（ B2B 外貿(mào)）。內(nèi)貿(mào)型 B2B 電子商務是指國內(nèi)供應者與采購者進行交易服務為主的電子商務市場，交易的主體和行業(yè)范圍主要在同一國家內(nèi)進行。外貿(mào)型 B2B 電子商務是指提供國內(nèi)與國外的供應者與采購者交易服務為主的電子商務市場，相對內(nèi)貿(mào)型 B2B 電子商務市場，外貿(mào) B2B電子商務市場需要突破語言文化、法律法規(guī)、關稅匯率等各方面的障礙，涉及的 B2B 電子商務活動流程更復雜，要求的專業(yè)性更強。 按照 B2B 電子商務貿(mào)易主導的主體類型可分為大型企業(yè)和中小型企業(yè) B2B 電子商務，其中大中型企業(yè)往往采購或供應 規(guī)模較大，因此更容易形成銷售方和購買方的控制力量。 表 21 B2B 電子商務按貿(mào)易主導主體類型分類 分類 商業(yè)模式 銷售方控制 （大中型企業(yè)） 只提供信息的賣主平臺 可通過網(wǎng)絡訂貨的賣主平臺 購買方控制 （大中型企業(yè)） 通過網(wǎng)絡發(fā)布采購信息，反向拍賣 采購代理人，易貨交易 采購信息搜集者，加入團體購買計劃 中立的第三方控制 （中小型企業(yè)） 特定產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品的搜索工具 信息超市（獲取賣主和產(chǎn)品信息的通道） 企業(yè)廣場（包括眾多賣主的店面） 拍賣場 第三方 B2B 電子商務平臺 ： 電子商務平臺既可以由買方企業(yè)建 ,也可以由賣方企業(yè)建 ,還可以由獨立于買方和賣方的第三方建 (即第三方電子商務模式 )。賣方企業(yè)自建電子商務平臺的主要目的是希望顧客更多選擇自己的產(chǎn)品和服務 ， 買方企業(yè)自建電子商務平臺的主要目的是使自己以更低的價格快速獲得自己需要的商品和服務。 第三方 平臺是由可信賴的第三方在線中介建立的公共交易平臺 , 為多個買方和多個賣方提供信息和交易等服務的電子場所 。第三方中介可以是行業(yè)協(xié)會 ,也可以是幾家企業(yè)聯(lián)合成立的第三方 ,甚至可以是一個純粹第三方企業(yè) ,國內(nèi)這樣的公共平臺有很 多 , 如阿里巴巴 、 在線廣交會 、 中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng) 、全球采購網(wǎng)等 [6]。 B2B 電子商務 相關 理論 在《 Businesstobusiness Electronic Commerce》中，作者 LuckingReiley 和 Spulber 區(qū)分了 B2B 電子商務中四類生產(chǎn)率的提高： (1)由于交易活動的自動化所可能產(chǎn)生的效率 ； (2)新的市場中介者的潛在經(jīng)濟優(yōu)勢 ； (3)通過有 組織的交換活動所達到的供求平衡 ； (4)各家公哈爾濱商業(yè)大學畢業(yè)論文 5 司在縱向整合過程中所發(fā)生的變化。 在《 B2B and modes of exchange： evolutionary and transformative effects》作者 Helper 和 Macduffie 提出，因特網(wǎng)得以使各家商號轉(zhuǎn)變其原有的內(nèi)部業(yè)務流程和采購流程，從而使其更有效率和更加能生產(chǎn)。他們的論點是以 B2B 對 “ 交換模式 ” 所產(chǎn)生的影響為依據(jù)的。這種 “ 交換模式 ” 被定義為 ： “ 一組標準的程序、一般性的慣例、通訊模式以及制約供應商與其顧客之間的價值鏈關系中的日常行為的各種規(guī)范。 ”Helper 和 Macduffie 將 B2B 對交換模式 的影響具體劃分為以下幾個方面 ： ” 采購流程的組織變化 ； 各種交易活動、界面和產(chǎn)品的標準化 ； 鼓勵供應商投資的相關措施以及有關供應鏈中知識流動的各種機制和規(guī)范 ” 。 國內(nèi)學者 謝康在《電子商務經(jīng)濟學》一書中對 B2B 電子商務作了詳盡的分析。其中涵蓋了 B2B 電子商務的 市 場結(jié)構(gòu)和價值創(chuàng)造等重要內(nèi)容。中國社科院財貿(mào)所課題組將 B2B 模式分為名錄模式、 B2B 和 B2C 兼營模式、政府采購和公司采購、供應鏈模式、中介服務模式、拍賣模式、交換模式等 7 類。其中中介服務模式也就是本文重點要談的專業(yè)的 B2B 網(wǎng)站或者電子交易聯(lián) 盟 [7]。 目前在電子商務研究較多，而對中介服務 模式 ， 也就是第三方電子商務模式 理論研究 較少， 落后于實踐 活動 。 電子商務對 國際貿(mào)易 的影響 EDI 的應用開始于 19 世紀 70 年代，基于因特網(wǎng)的電子商務發(fā)展還只有十年，電子商務在國際貿(mào)易領域的應用引起了國內(nèi)外學者的高度關注 。 金志國等比較了全球電子商務市場和傳統(tǒng)的國際市場 。 和 在互聯(lián)網(wǎng)對國際貿(mào)易影響的研究中，通過對 56 個國家的分析表明，互聯(lián)網(wǎng)對總貿(mào)易流的影響在 19961997 年還不明顯，但 19971999 年卻引起總貿(mào)易流的顯著增加。 研究了電子商務與出口行為，通過對印度 51 家企業(yè) 20 世紀最后 20 年的調(diào)查研究表明，那些采用電子商務的企業(yè)比沒有采用電子商務的企業(yè)在國際市場上取得了更好的經(jīng)營效果 。 國內(nèi)學者，歐陽東青認為， 電子商務在進出口方面 ， 減少進出口業(yè)務過程中的差錯 ；提高進出口業(yè)務效率 ； 縮短國際貿(mào)易渠道 ； 降低國際貿(mào)易產(chǎn)品成本 [8]。 中小企業(yè)發(fā)展電子商務的交易成本理論分析 關于交易成本理論，科斯、威廉姆森和張五常等經(jīng)濟學家都有不同的闡述 ： 科斯將交易成本歸納為發(fā)現(xiàn)價格的成本以及談判和簽訂合同的成本，廉姆森他認為，事先的交易成本包括起草、談判和維護一項協(xié)議的成本，事后的交易成本則包括①當交易偏離了所 要求的準則而引起的不適應成本②倘若為了糾正事后的偏離準則而做出了雙邊的努力，由此而引起的爭論不休的成本③伴隨建立和運作管理機構(gòu)通常不是法庭而來的成本，管理機構(gòu)也負責解決交易糾紛④使安全保證生效的抵押成本。威廉姆森同時指出，產(chǎn)品或服務的成本哈爾濱商業(yè)大學畢業(yè)論文 6 是由生產(chǎn)成本和交易成本組成的，交易成本又成為協(xié)調(diào)成本，它是由監(jiān)督、控制、管理交易的成本組成的。當企業(yè)管理者在做自制還是購買的決策時，他考慮的成本應該是生產(chǎn)成本加上交易成本。張五常在《經(jīng)濟組織與交易成本》一文中指出，交易成本可以看作是一系列制度成本，包括信息成本、談判成本、擬 定和實施契約的成本、界定和控制產(chǎn)權(quán)的成本、監(jiān)督管理的成本和制度結(jié)構(gòu)變化的成本。簡言之，包括一切不直接發(fā)生在物質(zhì)生產(chǎn)過程中的成本。他同時指出，所有的組織成本都是交易成本 。 東北財經(jīng)大學的姜萌萌認為，中小企業(yè)發(fā)展電子商務可以有效地降低交易成本 ：（ 1）采購成本的降低 ；（ 2） 廣告與促銷成本的降低； （ 3） 訂單管理成本的降低；（ 4） 客戶支持與服務成本的降低 ；（ 5）通信成本的減低 [9]。 3 外貿(mào)型中小企業(yè) 應用 電子商務 的 必要性 與可行性 外貿(mào)型中小企業(yè) 應用 電子商務的 必要性 電子商務對于外貿(mào)型中小企業(yè)的機遇 對外貿(mào)易受外部環(huán)境影響 很大，中小型外貿(mào)企業(yè)以傳統(tǒng)方式開展貿(mào)易的準人門檻很高，無論是資金 、 渠道 、 信息，對于中小企業(yè)都是一道門檻，許多中小企業(yè)即使在產(chǎn)品上優(yōu)勢，但受資金 、 人力等資源條件的限制，開拓海外市場的難度很大，只能維持小規(guī)模經(jīng)營。因此許多中小企業(yè)一直處于外貿(mào)的邊緣地帶。而通過互連網(wǎng)絡的信息資源共享，中小企業(yè)不僅能獲得自身以常規(guī)方式無力收集的市場信息，還可以像大企業(yè)一樣上網(wǎng)促銷，與遍布全球的公司合作，從而形成一種更大 、 更有效的經(jīng)濟規(guī)模，使自己更具競爭力，為開拓國際市場創(chuàng)造了機會。 網(wǎng)絡外貿(mào)使中小外貿(mào)企業(yè) ” 內(nèi)外兼修 ” 地提高盈利能力： 對外把握渠道機會，對內(nèi)提升交易效率 、 降低經(jīng)營成本。 電子商務對于外貿(mào)型中小企業(yè)的 影響 體現(xiàn)在以下 五 個方面： (1) 提高中小企業(yè)獲取信息的機會 在傳統(tǒng)的經(jīng)營方式下，絕大多數(shù)中小企業(yè)普遍存在著市場信息不靈的現(xiàn)象，這己成為中小企業(yè)發(fā)展的障礙。電子商務的應用，為中小企業(yè)及時獲取各種信息 、 拓展新的經(jīng)營領域 、 尋求新的 發(fā)展機會提供了有利條件。隨著市場需求多元化和個性化的發(fā)展，信息 化水平的高低己成為企業(yè)在競爭中能否取勝的關鍵。電子商務的應用使中小企業(yè)與大企業(yè)獲取信息的機會處在了同一起跑線上。 (2) 為中小企業(yè)拓寬發(fā)展空間 目前，規(guī)模小 、 人 員少 、 資金薄弱的大多數(shù)中小企業(yè)都是本地化企業(yè)，只為當?shù)赜脩籼峁┊a(chǎn)品和服務，輻射范圍較小。 企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩 ， 銷售渠道不寬，導致相當一批企哈爾濱商業(yè)大學畢業(yè)論文 7 業(yè)陷入困境。借助電子商務這種現(xiàn)代化的手段，可以幫助這些企業(yè)以較低的成本拓展自身的銷售渠道，提高企業(yè)的銷售能力，將產(chǎn)品推向國際市場，這對 中小 企業(yè) 有 巨大的的吸引力。 (3) 改變中小企業(yè)的營銷方式 中小企業(yè)的營銷方式都屬于傳統(tǒng)營銷方式，就是企業(yè)與消費者之間存在著大量的批發(fā)商 、 零售商，企 業(yè)為了推銷自己的產(chǎn)品付出了很多代價，有時也收效甚微。電子商務 這種低廉的營銷方式，減少了從生產(chǎn)到銷售許多 中間環(huán)節(jié)的費用，縮短了企業(yè)與用戶之間的距離，極大地提高了商務活動的效率，使生產(chǎn) ” 直達 ” 消費，開創(chuàng)了 ” 無店鋪 ” 、 ” 網(wǎng)上營銷 ”的新模式。中小企業(yè)還可以在因特網(wǎng)上開設虛擬企業(yè)，其外部形象也可以和大企業(yè)一樣，突破大企業(yè)利用資本優(yōu)勢實現(xiàn)的跨地區(qū)壟斷。 (4) 改變中小企業(yè)的生產(chǎn)方式 電子商務改變企業(yè)的生產(chǎn)方式可概括為三個方面 ： 一是企業(yè)生產(chǎn)過程的現(xiàn)代化。電子商務在企業(yè)生產(chǎn)過程中的應用，可以把信息技術和生產(chǎn)技術緊密地融為一體，改造和提升傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式。二是可以實現(xiàn)低庫存生產(chǎn)或 ” 零庫存 ” 生產(chǎn)。實施電子商務后，企業(yè)的各個生產(chǎn)階段可以 通過網(wǎng)絡相互聯(lián)系，使傳統(tǒng)的直線串行式生產(chǎn)變成網(wǎng)絡經(jīng)濟下的并行式生產(chǎn)，在減少許多不必要的等待時間的同時，也使及時生產(chǎn)成為可能，使 庫存降低到最低限度。三是電子定單生產(chǎn)。企業(yè)通過構(gòu)建各種數(shù)據(jù)庫， 記錄全部客戶的各種數(shù)據(jù)，通過網(wǎng)絡與客戶進行實時信息交流，掌握客戶的最新需求動向。然后把信息送到企業(yè)的設計 、 供應 、 生產(chǎn) 、 配送等各環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)可及時準確地對信息做出反應。電子定單生產(chǎn)不僅降低了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本，而且使企業(yè)生產(chǎn)隨著消費需求的需要變得越來越多樣化 、 個性化。 電子商務環(huán)境下中小企業(yè)的外貿(mào)優(yōu)勢 （ 1） 中小企業(yè) 多品種小 批量的生產(chǎn)優(yōu)勢 需求的多樣化與個性化是當前市場的大趨勢， 中小企業(yè)的多品種小批量的生產(chǎn)模式 具有優(yōu)勢，而 電子商務增加了中小企業(yè)獲取全球需求與供給信息 、 廣泛溝通客戶的機會 ， 通過細分市場，確定市場定位，設計 、 生產(chǎn)出顧客滿意的產(chǎn)品并通過網(wǎng)絡以低成本 、 高效率的形式傳遞給市場用戶 .實現(xiàn)對消費需求個性化的滿足。電子商務能夠使企業(yè)最優(yōu)規(guī)模有所下降，更有利于中小企業(yè)的發(fā)展和競爭。 （ 2.） 中小企業(yè) 市場敏銳 、 快速反應的優(yōu)勢 中小企業(yè)規(guī)模小，組織層次少 ，決策快 ，市場反應靈敏 。在電子商務時代，競爭不再是規(guī)模和產(chǎn)品之間的競爭，而是服務 和速度的競爭，哪個企業(yè)能夠最先以最優(yōu)質(zhì)的服務滿足消費者的需求，誰就在激烈的競爭中搶占先機，獲取競爭優(yōu)勢。 電子商務具有及時性，突破響應速度障礙的顯著特征。在網(wǎng)上以快捷 、 方便的方式介紹產(chǎn)品，全面提供技術支持，快速查詢各種信息，及時反饋客戶信息等等，可以使客戶的請求得到快速的響應，提高客戶的滿意程度。