【文章內(nèi)容簡介】 響；（ 2）電子商務(wù)對外貿(mào)的影響；（ 3）中小企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)的途徑。對中小企業(yè)利用電子商務(wù)開展外貿(mào)的重要性和途徑，有較深刻的認(rèn)識和理論指導(dǎo)。 二手資料分析： 對政府 、 科研單位 、 行業(yè)協(xié)會 、 咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)布的調(diào)查報(bào)告進(jìn)行篩選，選取時(shí)效性強(qiáng) 、 可信度高 、 有針對性地報(bào)告，結(jié)合其他渠道公開信息，進(jìn)行相互驗(yàn)證 、 比對分析 。 獲得宏觀層面趨勢性的總體把握，了解當(dāng)前我國中小企業(yè)利用電子商務(wù)的現(xiàn)狀和問題。 行業(yè)深度訪談： 利用在阿里巴巴集 團(tuán)參加培訓(xùn)實(shí)習(xí)的機(jī)會，請教電子商務(wù)行業(yè)專家 、走訪中小企業(yè)老板 、 通過對阿里巴巴的 25 個(gè)外向型中小企業(yè)成功案例分析總結(jié)和參考前人研究 結(jié)論 得出外貿(mào)型中小企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)的建議。 2 電子商務(wù)及相關(guān) 理論 綜述 電子商務(wù)概念及分類 關(guān)于電子商務(wù)的定義，各國政府、學(xué)者、企業(yè)界人士從不同的視角出發(fā)和對電子商務(wù)的參與程度，給出了許多不同的表述。以下是世界貿(mào)易組織給出的定義。 按照世界貿(mào)易組織 對 電子商務(wù)專題報(bào)告的定義，電子商務(wù)就是通過電信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的生產(chǎn)、流通和銷售等活動。其中廣義的電子商務(wù)，是指利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代信息技術(shù)所進(jìn)行 的各類商務(wù)活動。它既包括電子數(shù)據(jù)交換，也包括電子商務(wù)即包括網(wǎng)上信息查詢、網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)上廣告 等明顯的電子商務(wù)活動，也包括了企業(yè)資源計(jì)劃 、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理等 企業(yè)信 息化領(lǐng)域的諸多方面。狹義的電子商務(wù)，一般也稱為電子交易，是指通過Inter 進(jìn)行的商務(wù)活動。在大多數(shù)情況下，電子商務(wù)就是指狹義的電子商務(wù) [5]。 電子商務(wù)分類 ,從電子商務(wù)服務(wù)對象的范圍來劃分可分為：企業(yè)對企業(yè)的電子商務(wù)(Business to Business，簡稱 B to B 或 B2B)、企業(yè)對消費(fèi)者的電子商務(wù) (Business to Consumer，簡稱 B to C 或 B2C )，企業(yè)對政府的電子商務(wù) (Business to Government，簡稱 B to G 或 B2G)，政府對消費(fèi)者的電子商務(wù) (Government to Consumer，簡稱 G to C 或 G2C)。 B2B 電子商務(wù) 廣義上是指通過因特網(wǎng) 、 外聯(lián)網(wǎng) 、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或者私有網(wǎng)絡(luò)，以電子化方式哈爾濱商業(yè)大學(xué)畢業(yè)論文 4 在企業(yè)間進(jìn)行的交易。結(jié)合中國 B2B 電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，本文研究的 B2B 電子商務(wù)主要指通過第三方 B2B 電子商務(wù)平臺在企業(yè)間進(jìn)行的交易。 B2B 電子商務(wù)按貿(mào)易類型分為國內(nèi) B2B 貿(mào)易（ B2B 內(nèi)貿(mào)）和國際 B2B 貿(mào)易（ B2B 外貿(mào)）。內(nèi)貿(mào)型 B2B 電子商務(wù)是指國內(nèi)供應(yīng)者與采購者進(jìn)行交易服務(wù)為主的電子商務(wù)市場，交易的主體和行業(yè)范圍主要在同一國家內(nèi)進(jìn)行。外貿(mào)型 B2B 電子商務(wù)是指提供國內(nèi)與國外的供應(yīng)者與采購者交易服務(wù)為主的電子商務(wù)市場，相對內(nèi)貿(mào)型 B2B 電子商務(wù)市場，外貿(mào) B2B電子商務(wù)市場需要突破語言文化、法律法規(guī)、關(guān)稅匯率等各方面的障礙，涉及的 B2B 電子商務(wù)活動流程更復(fù)雜，要求的專業(yè)性更強(qiáng)。 按照 B2B 電子商務(wù)貿(mào)易主導(dǎo)的主體類型可分為大型企業(yè)和中小型企業(yè) B2B 電子商務(wù)，其中大中型企業(yè)往往采購或供應(yīng) 規(guī)模較大，因此更容易形成銷售方和購買方的控制力量。 表 21 B2B 電子商務(wù)按貿(mào)易主導(dǎo)主體類型分類 分類 商業(yè)模式 銷售方控制 （大中型企業(yè)） 只提供信息的賣主平臺 可通過網(wǎng)絡(luò)訂貨的賣主平臺 購買方控制 （大中型企業(yè)） 通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布采購信息，反向拍賣 采購代理人，易貨交易 采購信息搜集者，加入團(tuán)體購買計(jì)劃 中立的第三方控制 （中小型企業(yè)） 特定產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品的搜索工具 信息超市（獲取賣主和產(chǎn)品信息的通道） 企業(yè)廣場（包括眾多賣主的店面） 拍賣場 第三方 B2B 電子商務(wù)平臺 ： 電子商務(wù)平臺既可以由買方企業(yè)建 ,也可以由賣方企業(yè)建 ,還可以由獨(dú)立于買方和賣方的第三方建 (即第三方電子商務(wù)模式 )。賣方企業(yè)自建電子商務(wù)平臺的主要目的是希望顧客更多選擇自己的產(chǎn)品和服務(wù) ， 買方企業(yè)自建電子商務(wù)平臺的主要目的是使自己以更低的價(jià)格快速獲得自己需要的商品和服務(wù)。 第三方 平臺是由可信賴的第三方在線中介建立的公共交易平臺 , 為多個(gè)買方和多個(gè)賣方提供信息和交易等服務(wù)的電子場所 。第三方中介可以是行業(yè)協(xié)會 ,也可以是幾家企業(yè)聯(lián)合成立的第三方 ,甚至可以是一個(gè)純粹第三方企業(yè) ,國內(nèi)這樣的公共平臺有很 多 , 如阿里巴巴 、 在線廣交會 、 中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng) 、全球采購網(wǎng)等 [6]。 B2B 電子商務(wù) 相關(guān) 理論 在《 Businesstobusiness Electronic Commerce》中，作者 LuckingReiley 和 Spulber 區(qū)分了 B2B 電子商務(wù)中四類生產(chǎn)率的提高： (1)由于交易活動的自動化所可能產(chǎn)生的效率 ； (2)新的市場中介者的潛在經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢 ； (3)通過有 組織的交換活動所達(dá)到的供求平衡 ； (4)各家公哈爾濱商業(yè)大學(xué)畢業(yè)論文 5 司在縱向整合過程中所發(fā)生的變化。 在《 B2B and modes of exchange： evolutionary and transformative effects》作者 Helper 和 Macduffie 提出，因特網(wǎng)得以使各家商號轉(zhuǎn)變其原有的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和采購流程，從而使其更有效率和更加能生產(chǎn)。他們的論點(diǎn)是以 B2B 對 “ 交換模式 ” 所產(chǎn)生的影響為依據(jù)的。這種 “ 交換模式 ” 被定義為 ： “ 一組標(biāo)準(zhǔn)的程序、一般性的慣例、通訊模式以及制約供應(yīng)商與其顧客之間的價(jià)值鏈關(guān)系中的日常行為的各種規(guī)范。 ”Helper 和 Macduffie 將 B2B 對交換模式 的影響具體劃分為以下幾個(gè)方面 ： ” 采購流程的組織變化 ； 各種交易活動、界面和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化 ； 鼓勵供應(yīng)商投資的相關(guān)措施以及有關(guān)供應(yīng)鏈中知識流動的各種機(jī)制和規(guī)范 ” 。 國內(nèi)學(xué)者 謝康在《電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)學(xué)》一書中對 B2B 電子商務(wù)作了詳盡的分析。其中涵蓋了 B2B 電子商務(wù)的 市 場結(jié)構(gòu)和價(jià)值創(chuàng)造等重要內(nèi)容。中國社科院財(cái)貿(mào)所課題組將 B2B 模式分為名錄模式、 B2B 和 B2C 兼營模式、政府采購和公司采購、供應(yīng)鏈模式、中介服務(wù)模式、拍賣模式、交換模式等 7 類。其中中介服務(wù)模式也就是本文重點(diǎn)要談的專業(yè)的 B2B 網(wǎng)站或者電子交易聯(lián) 盟 [7]。 目前在電子商務(wù)研究較多，而對中介服務(wù) 模式 ， 也就是第三方電子商務(wù)模式 理論研究 較少， 落后于實(shí)踐 活動 。 電子商務(wù)對 國際貿(mào)易 的影響 EDI 的應(yīng)用開始于 19 世紀(jì) 70 年代，基于因特網(wǎng)的電子商務(wù)發(fā)展還只有十年，電子商務(wù)在國際貿(mào)易領(lǐng)域的應(yīng)用引起了國內(nèi)外學(xué)者的高度關(guān)注 。 金志國等比較了全球電子商務(wù)市場和傳統(tǒng)的國際市場 。 和 在互聯(lián)網(wǎng)對國際貿(mào)易影響的研究中，通過對 56 個(gè)國家的分析表明，互聯(lián)網(wǎng)對總貿(mào)易流的影響在 19961997 年還不明顯，但 19971999 年卻引起總貿(mào)易流的顯著增加。 研究了電子商務(wù)與出口行為，通過對印度 51 家企業(yè) 20 世紀(jì)最后 20 年的調(diào)查研究表明，那些采用電子商務(wù)的企業(yè)比沒有采用電子商務(wù)的企業(yè)在國際市場上取得了更好的經(jīng)營效果 。 國內(nèi)學(xué)者，歐陽東青認(rèn)為， 電子商務(wù)在進(jìn)出口方面 ， 減少進(jìn)出口業(yè)務(wù)過程中的差錯 ；提高進(jìn)出口業(yè)務(wù)效率 ； 縮短國際貿(mào)易渠道 ； 降低國際貿(mào)易產(chǎn)品成本 [8]。 中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的交易成本理論分析 關(guān)于交易成本理論，科斯、威廉姆森和張五常等經(jīng)濟(jì)學(xué)家都有不同的闡述 ： 科斯將交易成本歸納為發(fā)現(xiàn)價(jià)格的成本以及談判和簽訂合同的成本，廉姆森他認(rèn)為，事先的交易成本包括起草、談判和維護(hù)一項(xiàng)協(xié)議的成本，事后的交易成本則包括①當(dāng)交易偏離了所 要求的準(zhǔn)則而引起的不適應(yīng)成本②倘若為了糾正事后的偏離準(zhǔn)則而做出了雙邊的努力，由此而引起的爭論不休的成本③伴隨建立和運(yùn)作管理機(jī)構(gòu)通常不是法庭而來的成本，管理機(jī)構(gòu)也負(fù)責(zé)解決交易糾紛④使安全保證生效的抵押成本。威廉姆森同時(shí)指出，產(chǎn)品或服務(wù)的成本哈爾濱商業(yè)大學(xué)畢業(yè)論文 6 是由生產(chǎn)成本和交易成本組成的，交易成本又成為協(xié)調(diào)成本，它是由監(jiān)督、控制、管理交易的成本組成的。當(dāng)企業(yè)管理者在做自制還是購買的決策時(shí)，他考慮的成本應(yīng)該是生產(chǎn)成本加上交易成本。張五常在《經(jīng)濟(jì)組織與交易成本》一文中指出，交易成本可以看作是一系列制度成本，包括信息成本、談判成本、擬 定和實(shí)施契約的成本、界定和控制產(chǎn)權(quán)的成本、監(jiān)督管理的成本和制度結(jié)構(gòu)變化的成本。簡言之，包括一切不直接發(fā)生在物質(zhì)生產(chǎn)過程中的成本。他同時(shí)指出，所有的組織成本都是交易成本 。 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)的姜萌萌認(rèn)為，中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以有效地降低交易成本 ：（ 1）采購成本的降低 ；（ 2） 廣告與促銷成本的降低； （ 3） 訂單管理成本的降低；（ 4） 客戶支持與服務(wù)成本的降低 ；（ 5）通信成本的減低 [9]。 3 外貿(mào)型中小企業(yè) 應(yīng)用 電子商務(wù) 的 必要性 與可行性 外貿(mào)型中小企業(yè) 應(yīng)用 電子商務(wù)的 必要性 電子商務(wù)對于外貿(mào)型中小企業(yè)的機(jī)遇 對外貿(mào)易受外部環(huán)境影響 很大，中小型外貿(mào)企業(yè)以傳統(tǒng)方式開展貿(mào)易的準(zhǔn)人門檻很高，無論是資金 、 渠道 、 信息，對于中小企業(yè)都是一道門檻，許多中小企業(yè)即使在產(chǎn)品上優(yōu)勢，但受資金 、 人力等資源條件的限制，開拓海外市場的難度很大，只能維持小規(guī)模經(jīng)營。因此許多中小企業(yè)一直處于外貿(mào)的邊緣地帶。而通過互連網(wǎng)絡(luò)的信息資源共享，中小企業(yè)不僅能獲得自身以常規(guī)方式無力收集的市場信息，還可以像大企業(yè)一樣上網(wǎng)促銷，與遍布全球的公司合作，從而形成一種更大 、 更有效的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，使自己更具競爭力，為開拓國際市場創(chuàng)造了機(jī)會。 網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)使中小外貿(mào)企業(yè) ” 內(nèi)外兼修 ” 地提高盈利能力： 對外把握渠道機(jī)會，對內(nèi)提升交易效率 、 降低經(jīng)營成本。 電子商務(wù)對于外貿(mào)型中小企業(yè)的 影響 體現(xiàn)在以下 五 個(gè)方面： (1) 提高中小企業(yè)獲取信息的機(jī)會 在傳統(tǒng)的經(jīng)營方式下，絕大多數(shù)中小企業(yè)普遍存在著市場信息不靈的現(xiàn)象，這己成為中小企業(yè)發(fā)展的障礙。電子商務(wù)的應(yīng)用，為中小企業(yè)及時(shí)獲取各種信息 、 拓展新的經(jīng)營領(lǐng)域 、 尋求新的 發(fā)展機(jī)會提供了有利條件。隨著市場需求多元化和個(gè)性化的發(fā)展，信息 化水平的高低己成為企業(yè)在競爭中能否取勝的關(guān)鍵。電子商務(wù)的應(yīng)用使中小企業(yè)與大企業(yè)獲取信息的機(jī)會處在了同一起跑線上。 (2) 為中小企業(yè)拓寬發(fā)展空間 目前，規(guī)模小 、 人 員少 、 資金薄弱的大多數(shù)中小企業(yè)都是本地化企業(yè)，只為當(dāng)?shù)赜脩籼峁┊a(chǎn)品和服務(wù)，輻射范圍較小。 企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩 ， 銷售渠道不寬，導(dǎo)致相當(dāng)一批企哈爾濱商業(yè)大學(xué)畢業(yè)論文 7 業(yè)陷入困境。借助電子商務(wù)這種現(xiàn)代化的手段，可以幫助這些企業(yè)以較低的成本拓展自身的銷售渠道，提高企業(yè)的銷售能力，將產(chǎn)品推向國際市場，這對 中小 企業(yè) 有 巨大的的吸引力。 (3) 改變中小企業(yè)的營銷方式 中小企業(yè)的營銷方式都屬于傳統(tǒng)營銷方式，就是企業(yè)與消費(fèi)者之間存在著大量的批發(fā)商 、 零售商，企 業(yè)為了推銷自己的產(chǎn)品付出了很多代價(jià)，有時(shí)也收效甚微。電子商務(wù) 這種低廉的營銷方式，減少了從生產(chǎn)到銷售許多 中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，縮短了企業(yè)與用戶之間的距離，極大地提高了商務(wù)活動的效率，使生產(chǎn) ” 直達(dá) ” 消費(fèi)，開創(chuàng)了 ” 無店鋪 ” 、 ” 網(wǎng)上營銷 ”的新模式。中小企業(yè)還可以在因特網(wǎng)上開設(shè)虛擬企業(yè)，其外部形象也可以和大企業(yè)一樣，突破大企業(yè)利用資本優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)的跨地區(qū)壟斷。 (4) 改變中小企業(yè)的生產(chǎn)方式 電子商務(wù)改變企業(yè)的生產(chǎn)方式可概括為三個(gè)方面 ： 一是企業(yè)生產(chǎn)過程的現(xiàn)代化。電子商務(wù)在企業(yè)生產(chǎn)過程中的應(yīng)用，可以把信息技術(shù)和生產(chǎn)技術(shù)緊密地融為一體，改造和提升傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式。二是可以實(shí)現(xiàn)低庫存生產(chǎn)或 ” 零庫存 ” 生產(chǎn)。實(shí)施電子商務(wù)后，企業(yè)的各個(gè)生產(chǎn)階段可以 通過網(wǎng)絡(luò)相互聯(lián)系，使傳統(tǒng)的直線串行式生產(chǎn)變成網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的并行式生產(chǎn)，在減少許多不必要的等待時(shí)間的同時(shí)，也使及時(shí)生產(chǎn)成為可能，使 庫存降低到最低限度。三是電子定單生產(chǎn)。企業(yè)通過構(gòu)建各種數(shù)據(jù)庫， 記錄全部客戶的各種數(shù)據(jù)，通過網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)信息交流，掌握客戶的最新需求動向。然后把信息送到企業(yè)的設(shè)計(jì) 、 供應(yīng) 、 生產(chǎn) 、 配送等各環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)可及時(shí)準(zhǔn)確地對信息做出反應(yīng)。電子定單生產(chǎn)不僅降低了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本，而且使企業(yè)生產(chǎn)隨著消費(fèi)需求的需要變得越來越多樣化 、 個(gè)性化。 電子商務(wù)環(huán)境下中小企業(yè)的外貿(mào)優(yōu)勢 （ 1） 中小企業(yè) 多品種小 批量的生產(chǎn)優(yōu)勢 需求的多樣化與個(gè)性化是當(dāng)前市場的大趨勢， 中小企業(yè)的多品種小批量的生產(chǎn)模式 具有優(yōu)勢，而 電子商務(wù)增加了中小企業(yè)獲取全球需求與供給信息 、 廣泛溝通客戶的機(jī)會 ， 通過細(xì)分市場，確定市場定位，設(shè)計(jì) 、 生產(chǎn)出顧客滿意的產(chǎn)品并通過網(wǎng)絡(luò)以低成本 、 高效率的形式傳遞給市場用戶 .實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)需求個(gè)性化的滿足。電子商務(wù)能夠使企業(yè)最優(yōu)規(guī)模有所下降，更有利于中小企業(yè)的發(fā)展和競爭。 （ 2.） 中小企業(yè) 市場敏銳 、 快速反應(yīng)的優(yōu)勢 中小企業(yè)規(guī)模小，組織層次少 ，決策快 ，市場反應(yīng)靈敏 。在電子商務(wù)時(shí)代，競爭不再是規(guī)模和產(chǎn)品之間的競爭，而是服務(wù) 和速度的競爭，哪個(gè)企業(yè)能夠最先以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，誰就在激烈的競爭中搶占先機(jī)，獲取競爭優(yōu)勢。 電子商務(wù)具有及時(shí)性，突破響應(yīng)速度障礙的顯著特征。在網(wǎng)上以快捷 、 方便的方式介紹產(chǎn)品，全面提供技術(shù)支持，快速查詢各種信息，及時(shí)反饋客戶信息等等，可以使客戶的請求得到快速的響應(yīng)，提高客戶的滿意程度。