【文章內容簡介】 持的團隊工作會議，其基本內容包括： ? 經營檢討 — 研究團隊上周業(yè)績，找出差距并分析原因 ? 交流經驗 — 提高團隊成員技能的好辦法 ? 計劃制訂 — 準備團隊下周銷售活動 ? 市場分析 — 為團隊成員提供銷售策略指導 ? 活動工具 — 銷售活動工具檢查重點是員工每周檢討表、每周工作 計劃表 ? 組織培訓 — 培養(yǎng)學習型團隊 ? 團隊費用 — 定期公布銷售團隊費用，做到公正、透明 首先，團隊周例會的內容包含了對上周工作的總結 —— 既有我們每個業(yè)務員的自我總結，也有團隊主管對本團隊本周完成情況的一個檢討。通過分析上周的工作完成情況，我們要努力尋找計劃和實際的差距，并分析原因。就好象投飛標一樣，通過不斷的練習，不 斷地調校偏差，我們就能夠較容易地達到既定目標。 這其中特別關鍵的是 分析原因 。前面我們說過，不知道自己的改進方向才是最可怕的。 在 開會之前 ，我們的團隊主管首先需要對自己本周的經營狀況數據以及本團隊所有業(yè)務員的數據有了解，同時統(tǒng)計每名業(yè)務員本周簽單及實收保費總數，每名業(yè)務員的險種結構情況以及應收保費統(tǒng)計 —— 簡而言之一句話，在開會之前，團隊主管必須對團隊成員本周的銷售工作有一個充分的了解。 前面講的總結是一方面的工作。另一個重要的工作是 交流經驗 。每天我們都會面對不同的客戶，會經歷不同的展業(yè)過程，有些情況我們處理 得很好，有些情況我們不知道如何處理，等等這些，都是我們在周例會和后面我們將要講到的夕會的內容。 在周例會上我們還要做的一個工作就是根據這一周的工作情況和自己的月度計劃，做出我們下一周的工作計劃來。 此處可簡要介紹簽單保費、財務保費和實收保費的概念 白板演示分析圖表 P12 產險制式教材 —— 關鍵會議經營 —— 講師手冊 中國平安保險股份有限公 司 6 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 團隊周例會的另一個重要內容是 培訓 。作為團隊長，有責任使團隊所有成員在工作過程中逐步提高自身綜合素質，而機構的培訓只能完成通用性課程的培訓，針對團隊成員的不同現(xiàn)狀進行的小規(guī)模的保險基礎知識培訓和展業(yè)技巧培訓就要靠團隊長來完成。其實培訓的形式可以很多，頭腦風暴會、案例討論、模擬展業(yè)、陪同拜訪都是團隊長對團隊成員進行 培訓的方式。而我們在座的各位也同樣可以成為團隊的培訓講師，每個人都有自己擅長的險種，專攻的渠道，把自己的經驗和大家一起分享，同時也找出自己的不足。 如果我給你 100 元，你多了 100 元，你是高興了，但我卻不高興了，因為我少了 100 元。分享經驗則不同，每個人拿出一條經驗和大家分享，一個團隊 10個人，我們每個人就有了 10條經驗，這是多大的一筆財富呀！ 而我們所做的這所有的工作的最終目標都是要達到提高團隊成員的業(yè)績，提高整個團隊的業(yè)績。 團隊費用 最后呢，團隊的周例會還有一個例行公事的內容是 公布團 隊費用的使用情況 ，根據銷售系列改革方案的要求，我們的銷售團隊都有一定比例的團隊費用，這部分費用由團隊長負責掌控使用（用途主要是團隊活動經費、項目攻關支持等），但使用情況必需清晰、透明。團隊長有責任定期向團隊所有成員公布團隊費用使用情況。 而我們所做的這所有的工作的最終目標都是要達到提高團隊成員的業(yè)績，提高整個團隊的業(yè)績。 在這里我們對計劃管理或者說時間管理的內容不再多講，我們產險銷售員工專門有一門課程 —— 《時間管理》，將對大家如何在有限的時間內創(chuàng)造出最大的價值很有幫助。在這里，我只想和大家講一講的是，我們 在安排一周計劃時，不妨將第一重點的客戶放在最前面，因為我們習慣于將計劃表上的工作按排列順序一件一件來完成，如果事前沒有一個規(guī)劃，往往會先做了不十分重要的事情，而重要的事情卻沒有時間去做了。 以上這些工作是我們每一周都要做的基礎工作，那么是不是只做這些工作就可以了呢？當然不是，在周例會上，團隊長除了通過檢查團隊成員的銷售活動管理工具以外，還要為團隊成員提供、分析市場信息，制定銷售策略，以及安排團隊長陪同展業(yè)、言傳身教等工作。 這就是我們現(xiàn)在的團隊長同原來的部門經理的一個顯著區(qū)別。 八、早會 在前面的兩個 單元里，大家已經了解了月度經營檢討會和周例會的內容。那么接下來我將為大家重點介紹 早會制度 。 早會 —— 顧名思義是每天早上都要開的會議，是在我們公司的集體晨會之后由團隊長或部門經理召集團隊成員進行的小范圍會議。 早會是提高團隊凝聚力、振奮整體士氣、明確當日具體工作目標及銜接分工配合協(xié)助的步驟并根據具體需求及時進行修正的最為直接的方法。 一般早會的時間非常短，大約 10到 20分鐘，但是內容卻可根據每天的需要而安排得豐富多彩。 （此處可添加相關案例） P13 P14 產險制式教材 —— 關鍵會議經營 —— 講師手冊 中國平安保險股份有限公 司 7 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 早會經營的意義： 一、激勵士氣 二、輔導與傳承 三、貫徹公司及部門的經營哲學，進行基礎管理 早會經營的預期目標 熱身運動 作為工作出發(fā)點的效果 作為教育與熟練的最佳場所與時機 人員活動的管理 提升單位