【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 持的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)議，其基本內(nèi)容包括： ? 經(jīng)營(yíng)檢討 — 研究團(tuán)隊(duì)上周業(yè)績(jī)，找出差距并分析原因 ? 交流經(jīng)驗(yàn) — 提高團(tuán)隊(duì)成員技能的好辦法 ? 計(jì)劃制訂 — 準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)下周銷售活動(dòng) ? 市場(chǎng)分析 — 為團(tuán)隊(duì)成員提供銷售策略指導(dǎo) ? 活動(dòng)工具 — 銷售活動(dòng)工具檢查重點(diǎn)是員工每周檢討表、每周工作 計(jì)劃表 ? 組織培訓(xùn) — 培養(yǎng)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) ? 團(tuán)隊(duì)費(fèi)用 — 定期公布銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用，做到公正、透明 首先，團(tuán)隊(duì)周例會(huì)的內(nèi)容包含了對(duì)上周工作的總結(jié) —— 既有我們每個(gè)業(yè)務(wù)員的自我總結(jié)，也有團(tuán)隊(duì)主管對(duì)本團(tuán)隊(duì)本周完成情況的一個(gè)檢討。通過分析上周的工作完成情況，我們要努力尋找計(jì)劃和實(shí)際的差距，并分析原因。就好象投飛標(biāo)一樣，通過不斷的練習(xí)，不 斷地調(diào)校偏差，我們就能夠較容易地達(dá)到既定目標(biāo)。 這其中特別關(guān)鍵的是 分析原因 。前面我們說過，不知道自己的改進(jìn)方向才是最可怕的。 在 開會(huì)之前 ，我們的團(tuán)隊(duì)主管首先需要對(duì)自己本周的經(jīng)營(yíng)狀況數(shù)據(jù)以及本團(tuán)隊(duì)所有業(yè)務(wù)員的數(shù)據(jù)有了解，同時(shí)統(tǒng)計(jì)每名業(yè)務(wù)員本周簽單及實(shí)收保費(fèi)總數(shù)，每名業(yè)務(wù)員的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)情況以及應(yīng)收保費(fèi)統(tǒng)計(jì) —— 簡(jiǎn)而言之一句話，在開會(huì)之前，團(tuán)隊(duì)主管必須對(duì)團(tuán)隊(duì)成員本周的銷售工作有一個(gè)充分的了解。 前面講的總結(jié)是一方面的工作。另一個(gè)重要的工作是 交流經(jīng)驗(yàn) 。每天我們都會(huì)面對(duì)不同的客戶，會(huì)經(jīng)歷不同的展業(yè)過程，有些情況我們處理 得很好，有些情況我們不知道如何處理，等等這些，都是我們?cè)谥芾龝?huì)和后面我們將要講到的夕會(huì)的內(nèi)容。 在周例會(huì)上我們還要做的一個(gè)工作就是根據(jù)這一周的工作情況和自己的月度計(jì)劃，做出我們下一周的工作計(jì)劃來(lái)。 此處可簡(jiǎn)要介紹簽單保費(fèi)、財(cái)務(wù)保費(fèi)和實(shí)收保費(fèi)的概念 白板演示分析圖表 P12 產(chǎn)險(xiǎn)制式教材 —— 關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng) —— 講師手冊(cè) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公 司 6 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 團(tuán)隊(duì)周例會(huì)的另一個(gè)重要內(nèi)容是 培訓(xùn) 。作為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，有責(zé)任使團(tuán)隊(duì)所有成員在工作過程中逐步提高自身綜合素質(zhì)，而機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)只能完成通用性課程的培訓(xùn)，針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的不同現(xiàn)狀進(jìn)行的小規(guī)模的保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)和展業(yè)技巧培訓(xùn)就要靠團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)來(lái)完成。其實(shí)培訓(xùn)的形式可以很多，頭腦風(fēng)暴會(huì)、案例討論、模擬展業(yè)、陪同拜訪都是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行 培訓(xùn)的方式。而我們?cè)谧母魑灰餐瑯涌梢猿蔀閳F(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)講師，每個(gè)人都有自己擅長(zhǎng)的險(xiǎn)種，專攻的渠道，把自己的經(jīng)驗(yàn)和大家一起分享，同時(shí)也找出自己的不足。 如果我給你 100 元，你多了 100 元，你是高興了，但我卻不高興了，因?yàn)槲疑倭?100 元。分享經(jīng)驗(yàn)則不同，每個(gè)人拿出一條經(jīng)驗(yàn)和大家分享，一個(gè)團(tuán)隊(duì) 10個(gè)人，我們每個(gè)人就有了 10條經(jīng)驗(yàn)，這是多大的一筆財(cái)富呀！ 而我們所做的這所有的工作的最終目標(biāo)都是要達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。 團(tuán)隊(duì)費(fèi)用 最后呢，團(tuán)隊(duì)的周例會(huì)還有一個(gè)例行公事的內(nèi)容是 公布團(tuán) 隊(duì)費(fèi)用的使用情況 ，根據(jù)銷售系列改革方案的要求，我們的銷售團(tuán)隊(duì)都有一定比例的團(tuán)隊(duì)費(fèi)用，這部分費(fèi)用由團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)掌控使用（用途主要是團(tuán)隊(duì)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、項(xiàng)目攻關(guān)支持等），但使用情況必需清晰、透明。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)有責(zé)任定期向團(tuán)隊(duì)所有成員公布團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用情況。 而我們所做的這所有的工作的最終目標(biāo)都是要達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。 在這里我們對(duì)計(jì)劃管理或者說時(shí)間管理的內(nèi)容不再多講，我們產(chǎn)險(xiǎn)銷售員工專門有一門課程 —— 《時(shí)間管理》，將對(duì)大家如何在有限的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造出最大的價(jià)值很有幫助。在這里，我只想和大家講一講的是，我們 在安排一周計(jì)劃時(shí)，不妨將第一重點(diǎn)的客戶放在最前面，因?yàn)槲覀兞?xí)慣于將計(jì)劃表上的工作按排列順序一件一件來(lái)完成，如果事前沒有一個(gè)規(guī)劃，往往會(huì)先做了不十分重要的事情，而重要的事情卻沒有時(shí)間去做了。 以上這些工作是我們每一周都要做的基礎(chǔ)工作，那么是不是只做這些工作就可以了呢？當(dāng)然不是，在周例會(huì)上，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)除了通過檢查團(tuán)隊(duì)成員的銷售活動(dòng)管理工具以外，還要為團(tuán)隊(duì)成員提供、分析市場(chǎng)信息，制定銷售策略，以及安排團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)陪同展業(yè)、言傳身教等工作。 這就是我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)同原來(lái)的部門經(jīng)理的一個(gè)顯著區(qū)別。 八、早會(huì) 在前面的兩個(gè) 單元里，大家已經(jīng)了解了月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)和周例會(huì)的內(nèi)容。那么接下來(lái)我將為大家重點(diǎn)介紹 早會(huì)制度 。 早會(huì) —— 顧名思義是每天早上都要開的會(huì)議，是在我們公司的集體晨會(huì)之后由團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)或部門經(jīng)理召集團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行的小范圍會(huì)議。 早會(huì)是提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、振奮整體士氣、明確當(dāng)日具體工作目標(biāo)及銜接分工配合協(xié)助的步驟并根據(jù)具體需求及時(shí)進(jìn)行修正的最為直接的方法。 一般早會(huì)的時(shí)間非常短，大約 10到 20分鐘，但是內(nèi)容卻可根據(jù)每天的需要而安排得豐富多彩。 （此處可添加相關(guān)案例） P13 P14 產(chǎn)險(xiǎn)制式教材 —— 關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng) —— 講師手冊(cè) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公 司 7 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 早會(huì)經(jīng)營(yíng)的意義： 一、激勵(lì)士氣 二、輔導(dǎo)與傳承 三、貫徹公司及部門的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，進(jìn)行基礎(chǔ)管理 早會(huì)經(jīng)營(yíng)的預(yù)期目標(biāo) 熱身運(yùn)動(dòng) 作為工作出發(fā)點(diǎn)的效果 作為教育與熟練的最佳場(chǎng)所與時(shí)機(jī) 人員活動(dòng)的管理 提升單位