【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 格式 （范例） 附件三：周工作計(jì)劃格式（范例） 附件四：銷(xiāo)售周報(bào)表格式（范例） 附件五：客戶周分析表格式（范例） 9 附件一：月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃格式（范例） 亳州項(xiàng)目組 11 月份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 1. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 完成 5套商業(yè)， 4套住宅的銷(xiāo)售。 2. 目前問(wèn)題 項(xiàng)目知名度不夠，案場(chǎng)來(lái)人來(lái)電少。 項(xiàng)目有太多不確定因素，客戶對(duì)項(xiàng)目沒(méi)信心。 住宅銷(xiāo)售無(wú)問(wèn)題，商鋪銷(xiāo)售難度大。 3. 解決方法 尋找性價(jià)比較高媒體，通過(guò)多渠道繼續(xù)宣傳本項(xiàng)目的知名度。 通過(guò)開(kāi)發(fā)商相關(guān)承諾和動(dòng)作，解決項(xiàng)目本身一些不確 定因素。 改變宣傳重點(diǎn)，由項(xiàng)目本身特征轉(zhuǎn)向宣傳項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)后獲利情況。 通過(guò)虛假招商，增加客戶信心。 通過(guò)各種渠道發(fā)展兼職直銷(xiāo)人員進(jìn)行直銷(xiāo)。 4. 具體措施 銷(xiāo)售工作 前期下定客戶簽約。 現(xiàn)場(chǎng)客戶接待、下定。 對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改造，重新制定價(jià)格表。 針對(duì)新出的產(chǎn)品，制定并完成統(tǒng)一說(shuō)辭，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)。 結(jié)傭。 策劃工作 尋找優(yōu)質(zhì)性價(jià)比媒體。 通過(guò)前一段時(shí)間媒體監(jiān)測(cè)，亳州當(dāng)?shù)孛襟w性價(jià)比較高的媒體有： ? 《亳州電視報(bào)》； ? 亳州電視臺(tái)、亳州影視頻道。 11 月份以上兩個(gè)媒體為主打媒體，以車(chē)體、戶外大牌、燈箱、道旗、《亳州 10 報(bào)》、直遞、 SP 活動(dòng)作為輔助媒體，具體媒體計(jì)劃如下： 電視片重新制作，宣傳重點(diǎn)依次為第一周：項(xiàng)目形象宣傳；第二周：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)狀況及工程進(jìn)度宣傳；第三周～第四周：項(xiàng)目未來(lái)經(jīng)營(yíng)潛力及虛假招商信息的宣傳。節(jié)目片由博智公司監(jiān)督制作，節(jié)奏為較高密度。 《亳州電視報(bào)》以硬廣告為主，選擇最好版面，一周一個(gè)整版，宣傳重點(diǎn)是項(xiàng)目開(kāi)工狀況及工程進(jìn)度，項(xiàng)目未來(lái)升值潛力及虛假招商信息，報(bào)廣要成系列，設(shè)計(jì)要絢目，吸引人的眼 球。 《亳州報(bào)》以《建安路改造專(zhuān)欄訪問(wèn)》的形式，選擇最好的版面，一周兩個(gè)半版，讓記者去采訪政府相關(guān)部門(mén)權(quán)威人士及開(kāi)發(fā)商、建筑商、代理商、客戶代表等，采用圖文并茂的形式，通過(guò)權(quán)威人士的訪談，以軟新聞的形式，向社會(huì)描繪建安路改造的美好前景。開(kāi)發(fā)商以廣告的價(jià)格出錢(qián)，記者以報(bào)社的名義去采訪，擬做 8 期，采訪的對(duì)象分別為：亳州市市委書(shū)記（市長(zhǎng)、分管副市長(zhǎng)）、市規(guī)劃局局長(zhǎng)、市政工程處處長(zhǎng)（或基建處處長(zhǎng)）、市工商局局長(zhǎng)、譙城區(qū)區(qū)長(zhǎng)、第五大道開(kāi)發(fā)商、市招商局局長(zhǎng)、承建商、居民代表。為使本方案更具操作性，可以《亳州報(bào)》、區(qū)政府 的名義發(fā)起并組織本活動(dòng)，開(kāi)發(fā)商贊助。盡量不談項(xiàng)目，只談建安路改造未來(lái)前景，減少本活動(dòng)的商業(yè)功利性?！顿裰輬?bào)》系列訪談與《亳州電視報(bào)》的硬廣可以互動(dòng)。 其余車(chē)體、燈箱、道旗、戶外大牌、直遞等作業(yè)或重新更換或重新設(shè)置以項(xiàng)目未來(lái)升值潛力及虛假招商信息為主。 直遞本次擬采用臺(tái)歷的形式，制作 1000 份以送到重點(diǎn)目標(biāo)客戶：商鋪業(yè)主、公務(wù)員、教師等，部分?jǐn)[放于賓館、浴場(chǎng)等高級(jí)娛樂(lè)場(chǎng)所。 SP 活動(dòng)：集體簽意向性協(xié)議大會(huì)、文藝演出。 開(kāi)發(fā)商的承諾和動(dòng)作 ? 在售樓處制作并懸掛本項(xiàng)目的所有利好消息：各種證件、媒體報(bào)道等 。 ? 加快一號(hào)樓的工程進(jìn)度，盡快將圍墻拆掉。 ? 督促政府開(kāi)始從項(xiàng)目到火車(chē)站段建安路拆遷工作，開(kāi)發(fā)商在某一段擺出拆遷動(dòng)工的姿態(tài)。 ? 當(dāng)售樓處有重要商業(yè)客戶前來(lái)時(shí)，為促使其落定，開(kāi)發(fā)商可事先安排商業(yè)客戶的“托”在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候到售樓處詢問(wèn)商鋪，并安排“托”重點(diǎn)咨詢并意向 11 購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)客戶所要的商鋪，形成現(xiàn)場(chǎng)客戶很多掙搶商鋪的局面，做現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控 SP活動(dòng)，逼定前期猶豫客戶成交。 宣傳重點(diǎn) 宣傳重點(diǎn)改變，現(xiàn)在重點(diǎn)宣傳本項(xiàng)目未來(lái)升值潛力及虛假招商信息。宣傳本項(xiàng)目未來(lái)升值潛力可從以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)明：項(xiàng)目周邊現(xiàn)在及未來(lái)人氣，這些 人氣帶來(lái)的巨大商機(jī)（可以用數(shù)字和計(jì)算來(lái)說(shuō)明）；建安路未來(lái)的詳細(xì)規(guī)劃及優(yōu)勢(shì)（用政府的數(shù)據(jù)和圖片，要詳盡）；本項(xiàng)目適合經(jīng)營(yíng)哪些品種（具體到每套房屋，提供幾種可能），分析經(jīng)營(yíng)這些品種前景，做客戶的投資引導(dǎo)。 另一方面，通過(guò)虛假的招商信息的樹(shù)立客戶信心：通過(guò)開(kāi)發(fā)商以及售樓處招商人員的資源與浙江、合肥、當(dāng)?shù)氐壬跃咭?guī)模企業(yè)簽定進(jìn)入意向協(xié)議書(shū)，將這些意向協(xié)議書(shū)及該企業(yè)資質(zhì)制作并懸掛于售樓處，制作在各類(lèi)宣傳物品上（包括招商手冊(cè)），造成本商業(yè)本諸多外地商戶看中的繁榮假象。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，是無(wú)法分清意向協(xié)議書(shū)和真正入住合同的 區(qū)別的。虛假意向協(xié)議書(shū)不要過(guò)多，也不全要名牌企業(yè)，具體數(shù)量和規(guī)模根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)在狀況定。意向協(xié)議書(shū)在 15 日之前敲定 10 個(gè)。 虛假招商 如上所述。同時(shí)展開(kāi)真正招商，通過(guò)優(yōu)惠措施吸引餐飲、網(wǎng)吧、超市入駐，真假結(jié)合，刺激客戶。 兼職直銷(xiāo)人員 ? 老客戶：包括已簽約客戶和在售樓處已登記客戶。凡是介紹客戶前來(lái)購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)成交的，住宅享受 500 元大禮包，商業(yè)享受 1000 元大禮包優(yōu)惠。 ? 大戶：適合在本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的行業(yè)大戶。凡是由大戶介紹客戶購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目商鋪面積在 500 平方米以下，購(gòu)買(mǎi)一套住宅可享受 9 折； 500 平方 米以上 1000 平方米以下，購(gòu)買(mǎi)一套住宅可享受 8 折；依次類(lèi)推。當(dāng)推薦客戶購(gòu)買(mǎi)超過(guò) 4000 平方米以上的，可免費(fèi)獲贈(zèng) 177 頂層復(fù)式一套。 ? 開(kāi)發(fā)商方面人員：包括承建商、相關(guān)政府機(jī)構(gòu)人員、開(kāi)發(fā)商公司內(nèi)部職工，凡是介紹客戶前來(lái)購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)成交的，住宅享受 500 元大禮包，商業(yè)享受 1000 元大禮包優(yōu)惠。 ? 社會(huì)聘請(qǐng)兼職人員：到勞務(wù)市場(chǎng)招聘 10 名本地下崗工人，每人承諾每月 12 300元底薪。 ? 每人每月是一套商鋪的任務(wù)。完成任務(wù)則發(fā)放 300元和提成，提成點(diǎn)數(shù)定為總銷(xiāo)金額的 1%。若完成不了，則只發(fā)放工資的 1/3。并被棄用。此類(lèi)兼職人員需每天 上午到售樓處匯報(bào)情況并接受培訓(xùn)。 ? 以上兼職人員統(tǒng)一采用發(fā)聘書(shū)的形式：聘書(shū)的口號(hào)是第五大道項(xiàng)目市場(chǎng)顧問(wèn)。燙金聘書(shū)，形式做足。 推廣費(fèi)用預(yù)算 報(bào)紙：四個(gè)整版 約 8000 4=32020（元） 電視： 30000 元 戶外大牌： 150000 萬(wàn) /年 本月約 150000/12=12500（元） 招商費(fèi)用：約 20200 元 直遞資料費(fèi)用： 5000 份單頁(yè) 約 5000 =1500（元） 兼職銷(xiāo)售人員費(fèi)用： 300 元 /人 /月 約 300 10=3000（元） 合計(jì)： 99000 元 注：此為推廣費(fèi)用預(yù)算，實(shí)際發(fā)生根據(jù)情況做調(diào)整。 13 附件二：月工作時(shí)間表格式（范例） 肥東項(xiàng)目組 10 月份工作安排表 事 項(xiàng) 要