【文章內(nèi)容簡介】 格式 （范例） 附件三：周工作計劃格式（范例） 附件四：銷售周報表格式（范例） 附件五：客戶周分析表格式（范例） 9 附件一：月度營銷計劃格式（范例） 亳州項目組 11 月份營銷計劃 1. 營銷目標 完成 5套商業(yè)， 4套住宅的銷售。 2. 目前問題 項目知名度不夠，案場來人來電少。 項目有太多不確定因素，客戶對項目沒信心。 住宅銷售無問題，商鋪銷售難度大。 3. 解決方法 尋找性價比較高媒體，通過多渠道繼續(xù)宣傳本項目的知名度。 通過開發(fā)商相關承諾和動作，解決項目本身一些不確 定因素。 改變宣傳重點，由項目本身特征轉(zhuǎn)向宣傳項目經(jīng)營后獲利情況。 通過虛假招商，增加客戶信心。 通過各種渠道發(fā)展兼職直銷人員進行直銷。 4. 具體措施 銷售工作 前期下定客戶簽約。 現(xiàn)場客戶接待、下定。 對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改造，重新制定價格表。 針對新出的產(chǎn)品，制定并完成統(tǒng)一說辭，對置業(yè)顧問進行培訓。 結(jié)傭。 策劃工作 尋找優(yōu)質(zhì)性價比媒體。 通過前一段時間媒體監(jiān)測，亳州當?shù)孛襟w性價比較高的媒體有： ? 《亳州電視報》； ? 亳州電視臺、亳州影視頻道。 11 月份以上兩個媒體為主打媒體，以車體、戶外大牌、燈箱、道旗、《亳州 10 報》、直遞、 SP 活動作為輔助媒體，具體媒體計劃如下： 電視片重新制作，宣傳重點依次為第一周：項目形象宣傳；第二周：項目開盤狀況及工程進度宣傳；第三周～第四周：項目未來經(jīng)營潛力及虛假招商信息的宣傳。節(jié)目片由博智公司監(jiān)督制作，節(jié)奏為較高密度。 《亳州電視報》以硬廣告為主，選擇最好版面，一周一個整版，宣傳重點是項目開工狀況及工程進度，項目未來升值潛力及虛假招商信息，報廣要成系列，設計要絢目，吸引人的眼 球。 《亳州報》以《建安路改造專欄訪問》的形式，選擇最好的版面，一周兩個半版，讓記者去采訪政府相關部門權(quán)威人士及開發(fā)商、建筑商、代理商、客戶代表等，采用圖文并茂的形式，通過權(quán)威人士的訪談，以軟新聞的形式，向社會描繪建安路改造的美好前景。開發(fā)商以廣告的價格出錢，記者以報社的名義去采訪，擬做 8 期，采訪的對象分別為：亳州市市委書記（市長、分管副市長）、市規(guī)劃局局長、市政工程處處長（或基建處處長）、市工商局局長、譙城區(qū)區(qū)長、第五大道開發(fā)商、市招商局局長、承建商、居民代表。為使本方案更具操作性，可以《亳州報》、區(qū)政府 的名義發(fā)起并組織本活動，開發(fā)商贊助。盡量不談項目，只談建安路改造未來前景，減少本活動的商業(yè)功利性?！顿裰輬蟆废盗性L談與《亳州電視報》的硬廣可以互動。 其余車體、燈箱、道旗、戶外大牌、直遞等作業(yè)或重新更換或重新設置以項目未來升值潛力及虛假招商信息為主。 直遞本次擬采用臺歷的形式，制作 1000 份以送到重點目標客戶：商鋪業(yè)主、公務員、教師等，部分擺放于賓館、浴場等高級娛樂場所。 SP 活動：集體簽意向性協(xié)議大會、文藝演出。 開發(fā)商的承諾和動作 ? 在售樓處制作并懸掛本項目的所有利好消息：各種證件、媒體報道等 。 ? 加快一號樓的工程進度，盡快將圍墻拆掉。 ? 督促政府開始從項目到火車站段建安路拆遷工作，開發(fā)商在某一段擺出拆遷動工的姿態(tài)。 ? 當售樓處有重要商業(yè)客戶前來時，為促使其落定，開發(fā)商可事先安排商業(yè)客戶的“托”在恰當?shù)臅r候到售樓處詢問商鋪，并安排“托”重點咨詢并意向 11 購買重點客戶所要的商鋪，形成現(xiàn)場客戶很多掙搶商鋪的局面，做現(xiàn)場銷控 SP活動，逼定前期猶豫客戶成交。 宣傳重點 宣傳重點改變，現(xiàn)在重點宣傳本項目未來升值潛力及虛假招商信息。宣傳本項目未來升值潛力可從以下幾個方面來說明：項目周邊現(xiàn)在及未來人氣，這些 人氣帶來的巨大商機（可以用數(shù)字和計算來說明）；建安路未來的詳細規(guī)劃及優(yōu)勢（用政府的數(shù)據(jù)和圖片，要詳盡）；本項目適合經(jīng)營哪些品種（具體到每套房屋，提供幾種可能），分析經(jīng)營這些品種前景，做客戶的投資引導。 另一方面，通過虛假的招商信息的樹立客戶信心：通過開發(fā)商以及售樓處招商人員的資源與浙江、合肥、當?shù)氐壬跃咭?guī)模企業(yè)簽定進入意向協(xié)議書，將這些意向協(xié)議書及該企業(yè)資質(zhì)制作并懸掛于售樓處，制作在各類宣傳物品上（包括招商手冊），造成本商業(yè)本諸多外地商戶看中的繁榮假象。對于客戶來說，是無法分清意向協(xié)議書和真正入住合同的 區(qū)別的。虛假意向協(xié)議書不要過多，也不全要名牌企業(yè)，具體數(shù)量和規(guī)模根據(jù)項目現(xiàn)在狀況定。意向協(xié)議書在 15 日之前敲定 10 個。 虛假招商 如上所述。同時展開真正招商，通過優(yōu)惠措施吸引餐飲、網(wǎng)吧、超市入駐，真假結(jié)合，刺激客戶。 兼職直銷人員 ? 老客戶：包括已簽約客戶和在售樓處已登記客戶。凡是介紹客戶前來購買實現(xiàn)成交的，住宅享受 500 元大禮包，商業(yè)享受 1000 元大禮包優(yōu)惠。 ? 大戶：適合在本項目經(jīng)營的行業(yè)大戶。凡是由大戶介紹客戶購買本項目商鋪面積在 500 平方米以下，購買一套住宅可享受 9 折； 500 平方 米以上 1000 平方米以下，購買一套住宅可享受 8 折；依次類推。當推薦客戶購買超過 4000 平方米以上的，可免費獲贈 177 頂層復式一套。 ? 開發(fā)商方面人員：包括承建商、相關政府機構(gòu)人員、開發(fā)商公司內(nèi)部職工，凡是介紹客戶前來購買實現(xiàn)成交的，住宅享受 500 元大禮包，商業(yè)享受 1000 元大禮包優(yōu)惠。 ? 社會聘請兼職人員：到勞務市場招聘 10 名本地下崗工人，每人承諾每月 12 300元底薪。 ? 每人每月是一套商鋪的任務。完成任務則發(fā)放 300元和提成，提成點數(shù)定為總銷金額的 1%。若完成不了，則只發(fā)放工資的 1/3。并被棄用。此類兼職人員需每天 上午到售樓處匯報情況并接受培訓。 ? 以上兼職人員統(tǒng)一采用發(fā)聘書的形式：聘書的口號是第五大道項目市場顧問。燙金聘書，形式做足。 推廣費用預算 報紙：四個整版 約 8000 4=32020（元） 電視： 30000 元 戶外大牌： 150000 萬 /年 本月約 150000/12=12500（元） 招商費用：約 20200 元 直遞資料費用： 5000 份單頁 約 5000 =1500（元） 兼職銷售人員費用： 300 元 /人 /月 約 300 10=3000（元） 合計： 99000 元 注：此為推廣費用預算，實際發(fā)生根據(jù)情況做調(diào)整。 13 附件二：月工作時間表格式（范例） 肥東項目組 10 月份工作安排表 事 項 要