【文章內(nèi)容簡介】 來之前，都已深入埃及那迷宮般重重疊疊排布的防線之中。以軍的坦克在天色破曉前沖過遍布地雷的路線前往安卡特夫，與埃及坦克部隊展開了一 場近距離鏖戰(zhàn)。就在這整場戰(zhàn)爭爆發(fā)的第二天清晨到來之前，沙龍的部隊攻克了安卡特夫。 戰(zhàn)爭開始后 24小時，埃及大軍已然分崩瓦解。這全歸功于以色列人，他們動作迅速、聲東擊西、制造混亂。 正當(dāng)沙龍的部隊占得上風(fēng)之時，約非深入西奈半島西部，切斷了公路命脈。為了完成這一艱巨任務(wù)，約非決定穿越哈瑞丁旱谷（ Wadi Haridin）。那是一片危險的沙質(zhì)地帶，在此以前一直被人們認(rèn)為是 “ 只有駱駝才能穿越 ” 的地方。他大膽地下令其部下的一個旅卸去坦克中的一切 “ 多余分量 ” —— 幾乎是所有的食物、水和機(jī)械備件 —— 終于 通過了哈瑞丁旱谷。 第二天一大早，塔爾將其部下分散派遣至各區(qū)，以確保西奈半島北部以及加沙地帶的安全。沙龍的部隊在掃平了安卡特夫的殘余反抗力量后，向庫賽馬進(jìn)發(fā)。此時，約非的部隊已經(jīng)在靠近比拉凡（ Bir Lahfan）的一場坦克戰(zhàn)中將埃軍打得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了?；靵y和迷惑籠罩了埃軍指揮部，而大多數(shù)前線部隊已經(jīng)自最初的崗位上落荒而逃。埃及軍隊間喪失了有效的聯(lián)絡(luò)。截至第二天中午，雖然還有半數(shù)的戰(zhàn)斗力量完整無缺，并未受到攻擊，但埃軍的最高指揮部卻似乎已喪失了繼續(xù)戰(zhàn)斗的意志，下令自西奈半島全面撤退。 塔爾、沙 龍和約非所取得的戰(zhàn)果已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們最初的預(yù)期值，該如何繼續(xù)打這一仗，上級已經(jīng)沒有具體的指示，但他們并沒有因為這一點(diǎn)而減緩進(jìn)攻的勢頭。整個戰(zhàn)斗期間，這三位將軍反復(fù)分析他們所面對的風(fēng)云變幻的局勢，并據(jù)此，隨機(jī)應(yīng)變地做出及時明智的決策，并且天衣無縫地運(yùn)用這些決策為此后的戰(zhàn)役發(fā)掘戰(zhàn)機(jī)。埃及人的決策速度根本不能與此相提并論。他們的反應(yīng)越來越慢，最后完全跟不上戰(zhàn)勢的發(fā)展，早在他們的決策被傳達(dá)至前線之前，它就已經(jīng)不適合當(dāng)時早已改變了的戰(zhàn)斗局勢了。 次日，加維什向他旗下的指揮官發(fā)布了新的指令。塔爾要西進(jìn)至蘇伊 士運(yùn)河掃蕩一切殘余反抗力量。沙龍被派遣往南，目的在于同埃及軍隊周旋，并將他們趕往北方。約非則要兵分兩路分別前往密特拉與杰第隘口（ Mitla and Giddi Passes）阻截敗退的埃軍，并在那里設(shè)下埋伏，等候沙龍和塔爾將埃軍趕進(jìn)埋伏。 開戰(zhàn)第三天的早些時候，約非開始再次向敵軍挺進(jìn)。他驚訝于埃及軍隊潰逃的速度竟如此之快，于是當(dāng)機(jī)立斷，指揮自己旗下的幾個旅在埃及軍隊之前趕到密特拉與杰第隘口與其交戰(zhàn)。在抵達(dá)那里之后，他命令他的部下在隘口附近用炸毀的汽車殘骸堆砌出一個人造通道，一旦埃軍的殘余力量 —— 3萬士兵和 300輛坦克 —— 由此通過，就成了甕中之鱉。 在密特拉這一役中，以色列人使用了綜合手段進(jìn)行攻擊。他們結(jié)合使用了人造通道、炮兵部隊、裝甲坦克、機(jī)關(guān)槍直接火力和空中轟炸等手段，將埃及軍隊陷于一個 “ 前有狼后有虎 ” 在劫難逃的境地。當(dāng)埃及部隊穿過隘口和人造通道后，他們就插翅難飛了。以色列人先借助裝甲坦克和炮兵部隊阻擋埃及軍隊前進(jìn)，然后再用強(qiáng)勁的機(jī)關(guān)槍火力和空中轟炸將對手就地殲滅。 開戰(zhàn)第三天，以色列終于占領(lǐng)了整個西奈半島，還剩下的就是追擊撤退中的埃及部隊以及保證遠(yuǎn)在沙漠那一端，一些最近空缺出 的前哨崗位的安全。 6月 8日，開戰(zhàn)后四天多一點(diǎn)，潰不成軍的埃及人同意休戰(zhàn)，這使得以色列得以再次向北部前線派遣兵力，確保了在此后同敘利亞和約旦的戰(zhàn)爭中迅速獲勝。 結(jié)果與教訓(xùn) 經(jīng)過精心的準(zhǔn)備和出色的執(zhí)行，以色列的這一役成為現(xiàn)代戰(zhàn)爭史上最著名的勝利之一。 3支以色列部隊，總共不過 5萬人，擊潰了總數(shù)超過 10萬的 7支埃及部隊，并且占領(lǐng)了一片面積大約是以色列本土三倍左右的地區(qū)，而他們所付出的代價僅是不到 400名陸軍士兵陣亡、 46名飛行員陣亡。雖說在戰(zhàn)爭中犧牲的任何生命都是一場悲劇，但他們的傷亡人數(shù)與預(yù)期中相比，已 經(jīng)少得太多太多了。 在本章節(jié)中你所看見的黑體字，就是這場經(jīng)典勝利的關(guān)鍵所在，它們也代表了機(jī)動作戰(zhàn)的七大原則。以色列人很清楚他們對手的薄弱環(huán)節(jié)所在，于是便針對這些弱點(diǎn)積極地展開進(jìn)攻。在整個戰(zhàn)爭期間，他們雖然計算周全，仍然承擔(dān)著相當(dāng)大的風(fēng)險；他們集中兵力，猛攻戰(zhàn)略要點(diǎn)并且屢次取得巨大收獲。他們綜合運(yùn)用 “ 奇 ” 與 “ 快 ” 兩點(diǎn)，在埃及陣內(nèi)營造出了混亂與不確定的氣氛。第一線指揮官積極主動，如曼德勒上校一般，隨機(jī)應(yīng)變，及時根據(jù)戰(zhàn)勢調(diào)整策略，使得敵軍無法對此做出有效的反應(yīng)。最后，他們在密特拉一役中富有創(chuàng)見地結(jié)合了輔 助性武器，令埃軍插翅難飛。通過這本書，我們希望能夠教會您，如何運(yùn)用這些戰(zhàn)略來準(zhǔn)備和實施商業(yè)計劃?，F(xiàn)在，讓我們先一一地講解和定義這些原則。 第三章 七大指導(dǎo)原則 MCI 利用這一點(diǎn)狠狠打擊了 ATamp。T，它從那些地勢平坦、可以有效使用微波通訊系統(tǒng)，又足夠大、有利可圖的地區(qū)下手，搶占了市場份額：它的第一條線路是從芝加哥到圣路易斯，這兩個地區(qū)之間既沒有主要山 脈也沒有其他不可跨越的地理障礙，因此鋪排線路易如反掌。 第三章 七大指導(dǎo)原則 瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié) 許多年前，我還是個希望某天能成為軍官的軍校學(xué)員。有一次，我正專注地看著老版《野外勤務(wù)規(guī)則》中列出的 “ 作戰(zhàn)原則 ” ，這時軍事長走到了我的面前。他帶著善意的幽默打量了我一下，說道： “ 別為這些東西傷腦筋了，小老弟。在戰(zhàn)爭中只有一個原則，那就是：趁你的對手沒注意時，對準(zhǔn)他最脆弱的地方，狠狠地打下去，越快越好，越重越好！ ” —— 威廉 斯利姆爵士（ Sir William Slim） 冒著觸犯這位軍事 長的風(fēng)險，我們從《作戰(zhàn)》一書中借用了機(jī)動作戰(zhàn)的七大指導(dǎo)原則，它們是：瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)、大膽、出其不意、集中力量、分散決策權(quán)、兵貴神速以及戰(zhàn)力結(jié)合。當(dāng)你單獨(dú)應(yīng)用這些原則中的一項時，它會相當(dāng)有效；而當(dāng)你對它們一一加以運(yùn)用，或?qū)⑺鼈儏f(xié)調(diào)成一個整體付諸實踐時，你將戰(zhàn)無不勝。如果你想要制定商戰(zhàn)策略，這些原則能為你提供一個具有實用價值的框架結(jié)構(gòu)。 這一章是一個獨(dú)立的注解性章節(jié)，在這一章節(jié)里，我們將結(jié)合回顧上一章節(jié)中所記錄的 1967年阿以戰(zhàn)爭中以軍的行動，加以商界具體案例，對這些原則一一進(jìn)行介紹。另外，我們將預(yù)先透 露海軍陸戰(zhàn)隊使用了何種現(xiàn)代方法來訓(xùn)練機(jī)動作戰(zhàn)。這是為我們在后文中建議您該使用何種方式在貴公司訓(xùn)練機(jī)動作戰(zhàn)而打下的伏筆。 請留意 “ 介紹 ” 和 “ 預(yù)先透露 ” 這兩個詞。在以后的七章中，我們一一對這七大原則進(jìn)行單獨(dú)深入的分析，對每一個原則，我們都會提供數(shù)個相關(guān)案例及其解決方案，幫助您了解如何恰當(dāng)?shù)貞?yīng)用該原則機(jī)動作戰(zhàn)。除此以外，我們還會給出一些反例，以顯示濫用該原則可能會帶來的負(fù)效應(yīng)。但在這一章節(jié)，讓我們先從最基礎(chǔ)的講起。 瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)，也就是 “ 對準(zhǔn)對手的軟肋下手 ” ，其關(guān)鍵在于找到并利用對手的重大弱點(diǎn) ，最大程度地瓦解對手的反抗能力。 正如我們在第二章中看見的，在 1967年那場戰(zhàn)役中，鎖定對手的致命缺陷，是以色列走向勝利的第一步。他們沒有與在規(guī)模和裝備上都遠(yuǎn)較自己占優(yōu)的埃及部隊正面抗衡，而是另辟蹊徑，選擇了突破其防御線，瓦解其陳腐不堪的中央集權(quán)決策系統(tǒng)，由此使對手陷入一片混亂的尷尬境地。 同樣的，在 20世紀(jì) 80年代早期，后起之秀 MCI公司發(fā)現(xiàn)當(dāng)時在一統(tǒng)電信市場的美國電話電報公司（ ATamp。T）有一個薄弱環(huán)節(jié)，就是長途電信服務(wù)市場。它使用統(tǒng)一的定價規(guī)則，按照長途電話的通話時間和距離，而不是按 服務(wù)的成本收取費(fèi)用。不僅如此，為了補(bǔ)貼它那兩項無利可圖的生意：本地電信服務(wù)（尤其是鄉(xiāng)村地區(qū)的本地電信服務(wù)）和一些由于地理原因造成成本高昂的邊遠(yuǎn)地區(qū)（如落基山脈諸州）的長途電信服務(wù)， ATamp。T大幅度提高了長途電話服務(wù)價格。 MCI利用這一點(diǎn)狠狠打擊了 ATamp。T，它從那些地勢平坦、可以有效使用微波通訊系統(tǒng)，又足夠大、有利可圖的地區(qū)下手，搶占了市場份額：它的第一條線路是從芝加哥到圣路易斯，這兩個地區(qū)之間既沒有主要山脈也沒有其他不可跨越的地理障礙，因此鋪排線路易如反掌。 MCI還提起對 ATamp。T的訴訟并且勝訴，這 使其獲得了使用 ATamp。T網(wǎng)絡(luò)的權(quán)利：法院判定 ATamp。T必須與 MCI共享其電信網(wǎng)。這樣 MCI無須在各地建立自己的電信網(wǎng)，就成了貨真價實的全國性電信服務(wù)供應(yīng)商。由于瞄準(zhǔn)了 ATamp。T統(tǒng)一收費(fèi)這一弱點(diǎn)，使得 MCI從網(wǎng)絡(luò)的建造和運(yùn)營中獲取了 ATamp。T無法比擬的基礎(chǔ)價格優(yōu)勢，自此， MCI異軍突起，倚靠 ATamp。T的資源獲取了可觀的市場份額。 海軍陸戰(zhàn)隊對瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)的重視也許會對您將該原則運(yùn)用于商戰(zhàn)有所啟發(fā)。他們認(rèn)為貫徹瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)原則應(yīng)當(dāng)上下協(xié)力，整個海軍陸戰(zhàn)隊，從前線士兵到高層將領(lǐng)，無時無刻不在找尋著敵人的弱點(diǎn)所在。與此同時，他們也始終保持著警惕，以免自己本身的弱點(diǎn)為敵所用。 大膽 大膽意味著敢于尋找突破性的結(jié)果，而不僅僅滿足于按部就班。 當(dāng)以色列全體空軍幾乎傾巢出動突襲埃及空軍基地時，只留下了 12架飛機(jī)保衛(wèi)本土領(lǐng)空，其本國安全也處于危險的境地。以色列承擔(dān)這些風(fēng)險，其獲取的回報也是豐厚的：首先，以色列空軍消除了埃及對其祖國造成的威脅 —— 他們不可能再空襲以色列了，其次，在此后的戰(zhàn)斗中，以色列完全掌控了制空權(quán)。所以冒這個險絕對值得。 在過去的 50年間，波音公司曾兩度大膽冒險，結(jié)果改變了民用航空 業(yè)格局。在 20世紀(jì) 50年代，為了進(jìn)軍民用噴氣式飛機(jī)市場，波音公司斥巨資開發(fā)波音 707的原型機(jī)，所耗資金約相當(dāng)于其法人總資本的 25％。盡管當(dāng)時載客航空工業(yè)正處于歷史低點(diǎn)，市場前景未明，但波音公司仍成功研制出了波音 707飛機(jī)。這是美國最早的載客噴氣式飛機(jī)之一，波音據(jù)此占據(jù)了市場龍頭老大的地位。 20世紀(jì) 60年代中期，波音公司再次不顧市場需求的高度不確定性，用公司存亡作為賭注大膽一搏，開發(fā)一種全新的飛機(jī)品種：大型噴氣式客機(jī)。這次冒險造就了波音 747的誕生，它使得每位乘客的飛行成本下降了 30％，令更多階層 的乘客能夠負(fù)擔(dān)得起空中交通，徹底改寫了民用航空業(yè)市場。 海軍陸戰(zhàn)隊致力于鼓勵各階層軍士樹立自信，在計算過得失的前提下大膽冒險，如果效仿他們的方式，您也能在貴公司培養(yǎng)出大膽的風(fēng)氣。在做出決策的過程中，海軍陸戰(zhàn)隊鼓勵各抒己見，也容許因大膽的激情而犯下的錯誤，但卻從不姑息優(yōu)柔寡斷、臨陣退縮和失節(jié)投敵。他們還訓(xùn)練下級在掌握信息有限的情況下果斷抉擇，培養(yǎng)他們的主動性和自信心。當(dāng)走投無路時，他們歷來默認(rèn) “ 請求寬恕勝過乞求允許 ” —— 只要他們的行動與組織的整體戰(zhàn)略目標(biāo)是一致的。 出其不意 出其不意，就是 要 “ 趁對手不注意時出手 ” ，其關(guān)鍵在于利用誤導(dǎo)性信息影響對手的決斷力，然后攻其不備。使用以下三個方法中的任意一個都可以達(dá)到目的：秘密行動、擾亂視線、聲東擊西。 以色列對埃及的空中突襲就是一個利用秘密行動制勝的例子。他們采用超低空飛行模式避過了埃及雷達(dá)的偵測 —— 直至他們希望被發(fā)現(xiàn)的那一刻。精心規(guī)劃的起飛和到達(dá)時間，確保了突襲同時開始，使得埃及各空軍基地間自始至終都無法相互預(yù)警。以色列空軍也使用了擾亂視線法來掩蓋發(fā)動襲擊的真實意圖：過去兩年內(nèi)，他們每天在同一時間起飛。以色列空軍通過這樣來麻痹埃及空軍，使 他們誤認(rèn)為 1967年 6月 5日早晨的起飛只是另一次常規(guī)演習(xí)。 20世紀(jì) 90年代中期，航空公司紛紛設(shè)立網(wǎng)站，向乘客提供基本信息。隨著這些網(wǎng)站的功能趨向多樣化，乘客可以直接通過網(wǎng)站預(yù)訂和購買機(jī)票。當(dāng)網(wǎng)上訂單達(dá)到了一個極大的數(shù)目時，戴爾塔（ Delta）航空公司出人意料地突然向毫無準(zhǔn)備的旅行社提出削減傭金，從原先的每售出一張票提取票價的 10％作為傭金降至每張票 50美金（現(xiàn)在已經(jīng)降至 0美金），此舉一出，其他航空公司也競相效尤。雖然顧客直接向航空公司購票對旅行社造成的威脅一直顯而易見，削減傭金卻毫無征兆 —— 盡管 后者對旅行社構(gòu)成的威脅較前者更大。由于旅行社沒有注意到網(wǎng)絡(luò)帶來的格局變化，根本沒有為此準(zhǔn)備有效的應(yīng)對策略。 海軍陸戰(zhàn)隊最近發(fā)布了關(guān)于信息處理的聲明與承諾，以此為鑒，在商業(yè)行為中也可以借助信息達(dá)到出其不意的效果。海軍陸戰(zhàn)隊意識到了信息在 21世紀(jì)的戰(zhàn)爭中將會扮演越來越重要的角色，于是不惜人力物力資源，對信息進(jìn)行管理以應(yīng)機(jī)動作戰(zhàn)之需，并正式將此作為所有戰(zhàn)爭計劃與決策制定程序中不可或缺的一步。 集中力量 集中力量原則，就是 “ 竭盡所能予以對手重創(chuàng) ” ，它意味著 “ 在適當(dāng)?shù)臅r間和地點(diǎn)聚集精銳戰(zhàn)斗力，構(gòu)成 在數(shù)量上占據(jù)絕對優(yōu)勢的先鋒部隊 ” ，并借此在最關(guān)鍵的時間或地點(diǎn)取得勝利。 從戰(zhàn)略層面上來說，為了達(dá)到擊垮阿拉伯聯(lián)軍的目的，以色列選擇了集中攻擊其為首的埃及，而不是冒險將其原已有限的兵力分散至三條戰(zhàn)線分別迎戰(zhàn)阿拉伯各國。從戰(zhàn)術(shù)的層面上來說，塔爾決定以 “ 裝甲先鋒 ” 襲擊埃及部隊，使其得以在關(guān)鍵部位重創(chuàng)比自身更為強(qiáng)大的對方防線。 自從 1999年第一次公開銷售起，后起之秀杜松網(wǎng)絡(luò)公司（ Juniper Networks）就一直采用集中攻擊戰(zhàn)術(shù)搶占高端網(wǎng)絡(luò)路由器市場。路由器在網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳送中扮演著 “ 交警 ” 的角色，其市場范圍極廣極大，擁有許多不同的顧客群，而針對不同顧客群的不同產(chǎn)品，其邊緣利潤也自有高下不同。而其中利潤額最高的就數(shù)電信公司使用的高端中樞鏈路路由器了。杜松網(wǎng)絡(luò)公司成功地從其行業(yè)老大思科（ Cisco）口中分得了一杯羹。思科的產(chǎn)品從最低端至最高端，分布完善品種齊全，但思科卻沒有對電信公司這一客戶群給以特別的熱情與關(guān)注。