【文章內容簡介】 1000~1500 3% 1500~2020 4% ≥ 2020 5% 中等發(fā)達地 區(qū) 600~800 3% 800~1000 4% ≥ 1000 5% 發(fā)展中地 區(qū) 400~500 3% 500~600 4% ≥ 600 5% 其他地 區(qū) 200~300 3% 300~400 4% ≥ 400 5% （ 2）分公司模式 浙江志同 分公司 品牌建設與傳播 （ 1） 建立設計院推廣平臺。通過設計上圖掌握項目信息資源，通過設計師關系的公關來建立產品在業(yè)內的良好口碑。 （ 2） 建立工程項目推廣平臺。凡 5 萬平米及以上的工程，必須向甲方、乙方、監(jiān)理方遞送資料，宣講產品的差異化優(yōu)勢，建立工程檔案，樹立志同在行業(yè)內一流產品的形象。 （ 3） 品牌傳播。在當?shù)毓こ淘靸r信息及設計院和工程甲方 關注的專業(yè)雜志上刊發(fā)志同廣告、資訊；在采用志 同建材的工程項目中，力爭在面向公路及交通路口方向掛巨幅或者橫幅。 基本策略 （ 1） 全面參與市場競爭，對該區(qū)域該行業(yè)的第一名，堅決爭奪。 （ 2） 堅持中高端市場定位。通過產品差異化優(yōu)勢切入工程項目，通過差異化產品的切入帶動全部產品的銷量上升。 （ 3） 堅定不移地做好行業(yè)內品牌傳播和售后服務體系建設，樹立志同優(yōu)良品質、優(yōu)質服務的形象，確立志同中高端的市場定位，促進工程市場健康、持續(xù)發(fā)展。 業(yè)務要點與要求 （ 1） 營銷方案。落實市場調研任務，深入市場一線摸清競爭對手前三名的價格政策、渠道特征、工 程操作方式，分析業(yè)態(tài)，掌握市場特征。匯總市場調研信息，制定全局（區(qū)域）年度市場營銷方案。價格體系和渠道政策的變更需要審批。 （ 2） 營銷計劃。按照營銷方案，做好策劃，并做好費用分析計劃。 （ 3） 實施計劃。按年度方案和計劃，制定階段計劃，具體到每個區(qū)域、每月，分收入指標、渠道建設指標等，安排落實到位。 （ 4） 工程市場操作手冊。以樣板工程為載體，以差異化營銷為主題，制作工程市場操作手冊，提高團隊整體操作能力。 （ 5） 設計院和設計師關系。分片包干，與設計院和設計師對接。督促產品上圖；掌握設計師資源，組織推廣活動。設計上圖和設計師資源必須報 備。 （ 6） 價格體系管理。落實價格體系管理，嚴禁互相殺價，加強貨物流向管理，杜絕串貨，建設良好的市場生態(tài)環(huán)境。 （ 7） 工程報備。跑工程業(yè)務，掌握轄區(qū)內所有工地。對每月提供的工程信息，必須有布置、有安排、有落實，能重點攻關的項目必須做到與渠道資源對接，項目與產品對接。要準備好對甲乙方和監(jiān)理方的公關。 （ 8） 合同管理。執(zhí)行法律法規(guī)要求，提高合同簽約的規(guī)范性，不亂承諾，講誠信，要求無法律糾紛和風險；嚴格執(zhí)行公司財務制度，維護公司利益。 （ 9） 售后服務體系。制定業(yè)務人員和代理商的培訓計劃，所帶隊伍達到“懂產品、懂技術、懂施工”的要求，售后 培訓覆蓋率 100%，培訓合格率 100%，施工規(guī)范率 100%。 （ 10） 營銷活動分析。對周、月的工作做好小結，分析。 售后體系 售后服務體系建設的直接目的是為差異化產品的推廣搭建平臺，要解決的核心問題有： 1）、施工知識的培訓和全過程的監(jiān)管； 2）、服務能力的提升，如工程施 工。 四、 市場管理制度 工程報備管理制度 為構建良好的銷售秩序，體現(xiàn)公平競爭原則，保護工程客戶利益，提高業(yè)務員、 代理 商抓工程項目的積極性，特制定本制度。 一、 工程報備管理原則： 時間優(yōu)先原則：所有可操作工程項目必須向市場管理部報備，按報備時間先后排列報 備人順序，遵循“ 誰先報備誰優(yōu)先操作 ” 原則 ； 地域 優(yōu)先原則：工程報備堅持以工程所在地 代理 商優(yōu)先操作的原則； 效率 優(yōu)先 原則 ：批準跟進的第一報備人 1個月內工程操作必須有實質性進展或簽約，否則公司有權調整，指定第二報備人跟進； 資源匹配原則 ：報備方必須如實反映該項目甲、乙方等關系資源情況和供貨資金實力與服務能力，報備項目規(guī)模必須與報備人資源狀況相匹配； 給付定金優(yōu)先原則 ：如遇重點項目，屬 代理 商上圖項目及區(qū)域上圖項目的，且多個代理 商資源相當，按照付定金先后為準。定金額度以工程總貨款的 10%核定 。 如報備 代理 商實現(xiàn)供貨， 此定金可轉作貨款。 二、報備項目數(shù)與考評辦法 工程報備數(shù)量根據(jù) 代理 商資源狀況確定，分為三檔（ 5 萬㎡以上項目） （ 1）一般資源 的 代理 商 報備限額為 10 個工程項目； （ 2）資源較好、工程成交率較高的報備限額為 20 個項目； （ 3）優(yōu)質資源 代理 商可報備 30 個工程項目。各地區(qū)可根據(jù)城市規(guī)模、房地產項目開發(fā)量調整報備數(shù)，但必須經過市場管理部批準。 報備指標評價與調整辦法：以工程成交率指標對 代理 商報備的工程項目予以動態(tài)考核。以一定時期內（半年、一年）工程成交率指標調整 代理 商的項目報備數(shù)。即： （ 1）成交率 =50%， 報備數(shù)不變； （ 2）成交率 ＞ 50%，報備數(shù)提升一個檔次； （ 3）成交率 ＜ 50%，報備數(shù)降低一檔。 報備項目的更換：當月內，項目調整、更新個數(shù)不準超過 2 個；半年內調整數(shù)不準超過 10 個。 三、價格管理 制定 地區(qū) 統(tǒng)一 工程報價。 工程報價一般不低于分銷市場批發(fā)價。 代理 商及業(yè)務人員必須在 取得 項目 報備資格后才 能洽談價格等交易條件。未取得報備資格的，嚴禁 報價。 四、獎懲 嚴格執(zhí)行浙江志同建材科技有限公司營銷中心核定的市場價格體系，不對非報備項目或詢價人報價；嚴格執(zhí)行工程項目報備制度，主動維護市場秩序，共同 維護浙江志同渠道共同的市場利益； 公司對已報備項目及報備人的利益予以保護。 （ 1）非報備人向已報備項目殺價的，第一次罰款 20200 元，第二次罰款 30000 元，第三次罰款 50000 元； （ 2）非報備人向已報備項目供貨的，按供貨額的 20%罰款賠償；惡意竄貨情節(jié)嚴重者，取消其享有的 一切促銷政策，直至取消 代理 資格； （ 3）工程 代理 商向分銷網絡竄貨，第一次扣罰保證金的 50%，并補足保證金；第二次扣罰保證金的 100%，并補足保證金；第三次扣罰保證金的 100%并終止合同，取消 代理 資格。 （ 4）惡意竄貨或連續(xù)竄貨 2 次的 工程 代理 商，除按以上約定處罰外，取消其 代理 權。 五、工程報備管理流程 以地區(qū)為單位， 由 代理 商 向業(yè)務 經理申報 ， 區(qū)域經理審核批準， 2 天內確認并回復 代理商，同時由市場財務人員建檔登記并向公司市場管理部報備，接受監(jiān)管。 同一項目有多個 代理 商申報時，根據(jù)工程報備管理原則，第一報備人為項目操作者，第二報備人作為預備，嚴禁 多人同時操作同一個項目。 跨區(qū)域操作項目必須先向市場管理部報備，在核定項目所在區(qū)域未報備前提下，雙方協(xié)商合作操作，確保項目成交。由操作區(qū)域供貨，項目所在區(qū)域提供服務支持，原則上按照50%劃撥 收入指標。 項目報備表必須按照地區(qū)、時間、項目名稱、產品類別進行分類、編號，內容應如實填寫，項目跟進情況及時補充、更新，報備資料由市場財務人員搜集、匯總并報市場管理部集中管理。 報備流程 （ 1） 代理 商（業(yè)務經理）按要求填寫《浙江志同工程項目報備表》； （ 2）區(qū)域經理審核、批準，簽發(fā)《工程報備確認函》； （ 3）業(yè)務經理協(xié)助 代理 商對項目跟單，考核期以 1 個月為單位； （ 4）第一報備人 1 個月內無實質性進展報告或簽約，業(yè)務經理申報，區(qū)域經理審核，分管領導批準，由第二報備人操作，并做好協(xié)調工作； （ 5）以大區(qū)為 單位的《 浙江志同工程項目報備表 》 、《工程報備確認函》等報備資料，必須用電子文檔在 2 日內報市場管理部，并在每月 25 日前將原始資料交市場管理部存檔； （ 6）湖州地區(qū)的工程項目由業(yè)務經理直接向市場管理部報備并確認，參照執(zhí)行。 浙江志同工程項目報備表 區(qū)域 代理 商 （蓋章） 日期 業(yè)務經理 項 目 概 況 名 稱 信息渠道 用 途 開竣工時間 建筑面積 預計使用產品時間 地 址 甲 方 名稱 地址 主要決策人 職位 聯(lián)系方式 次要決策人 職位 聯(lián)系方式 乙 方 名稱 地址 主要決策人 職位 聯(lián)系方式 次要決策人 職位 聯(lián)系方式 設計院 名稱 地址 負責人 職位 聯(lián)系方式 用料情況 產品品類 規(guī)格 工程用料金額 （萬元） 競爭對手分析 品牌 質量 價格 關系 墊資 服務 關系資源與資金能力狀況 項目進展情況及運作分析 業(yè)務經理意見 區(qū)域經理意見 分管領導意見 備注： 運作甲方平臺的產品項目要求內容詳實有效，上述內容并須全填，否則報備無效。 運作乙方平臺的產品項目可不填甲方及設計院。 工程報備確認函 尊敬的 ： 您于 年 月 日關于 工程項目的《浙江志同工程項目報備表》已收到，本公司本著時間優(yōu)先、地域優(yōu)先、效率、資源匹配等原則，對您的報備資料進行了審核，基本上同意您的報備申請。 為了構建良好的銷售秩序，體現(xiàn)公平競爭原則，保護工程客戶利益，我公司特要求： 嚴格執(zhí)行浙江志同建材科技有限公司營銷中心核定的市場價格體系，不對非報備項目或詢價人報價；嚴格執(zhí)行工程項目報備制度，主動維護市場秩序，共同維護浙江志同渠道共同的市場利益； 公司對已報備項目及報備人的利益予以保護。 （ 1）非報備人向已報備項目殺價的，第一次罰款 20200 元，第二次罰款 30000 元，第三次罰款 50000 元； （ 2）非報備人向已報備項目供貨的，按供貨額的 20%罰款賠償；惡意竄貨情節(jié)嚴重者，取消其享有的一切促銷政策，直 至取消 代理 資格； （ 3）工程 代理 商向分銷網絡竄貨，第一次扣罰保證金的 50%，并補足保證金；第二次扣罰保證金的 100%，并補足保證金；第三次扣罰保證金的 100%并終止合同，取消 代理 資格。 批準跟進的報備人 1 個月（自收到回復函日起）內工程操作必須有實質性進展或簽約，否則，由其他報備方跟進。 祝您生意興隆！ 浙江志同建材科技有限公司 年 月 日 防止 竄 貨管理辦法 一、 防止渠道竄貨管理 由于竄貨行為嚴重沖擊市場，影響工程定價，干擾正常經營秩序，為控制竄貨行為， 確保正常經營秩序，對竄貨管理作出如下規(guī)定： 全體營銷人員及管理部門，應以 長遠利益和企業(yè) 大 局為重 ，高度重視竄 貨問題， 認清危害性，從我做起， 層層把關，切實杜絕 竄 貨行為。 業(yè)務 經理應對轄區(qū)內代理網絡認真 監(jiān)控，隨時掌握代理商 的銷售 動向 ，發(fā)現(xiàn)可疑行為立即制止，并向區(qū)域經理或大區(qū)領導匯報 。 區(qū)域經理密切關注所轄區(qū)域網絡及業(yè)務經理動態(tài)，對惡意竄貨行為堅決給予制止。大區(qū)領導對所轄網絡及區(qū)域的竄貨行為全 面負責。 完善條碼管理，為打擊竄貨行為提供依據(jù)。 市場服務部及市場管理部應加強物流監(jiān)控，對自提貨物、跨地區(qū)、跨區(qū)域供貨，必須查明原因并在有工程報備的前提下，征得 到貨區(qū)域同意后才能放行，從物流上把好防止竄貨關。 代理商的代理區(qū)域原則上按代理合同中約定的行政區(qū)域劃分。未經許可，向非自己所轄區(qū)域供貨或向非自己報備的工程項目供貨，均視為竄貨。 營銷人員和管理部門將該項工作納入績效考核范圍，對參與竄貨造成嚴重 后果的，公司將追究責任，嚴肅處理。對經查實的竄貨行為，除按