【文章內(nèi)容簡介】 格、廣告費(fèi)、銷售人員數(shù)、生產(chǎn)批量等，系統(tǒng)運(yùn)算、確定競爭結(jié)果 根據(jù)競爭結(jié)果數(shù)據(jù)和分析報表，師生共同分析該經(jīng)營周期各企業(yè)決策的得失及其原因 系統(tǒng)輸出：競爭結(jié) 果和分析報表（銷售量、銷售額、市場占有率、產(chǎn)品庫存、產(chǎn)品成本、經(jīng)營盈虧等） 在總結(jié)以往個周期得失、找出原因、加深理解決策理論基礎(chǔ)上作好下一個周期決策準(zhǔn)備 最多可運(yùn)行七個周期 最多可運(yùn)行七個周期 18 《人機(jī)對抗 —— 網(wǎng)絡(luò)版》的應(yīng) 用 《人機(jī)對抗 —— 網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)由主持人系統(tǒng)和工作站系統(tǒng)兩部分組成，在局域網(wǎng)環(huán)境中運(yùn)行。主持人系統(tǒng)用以控制整個仿真過程的難易程度，工作站系統(tǒng)則用于學(xué)員決策仿真實(shí)踐，使用過程與《決策模擬 —— 單機(jī)版》系統(tǒng)相類似，主要區(qū)別在于： ? 計算機(jī)本身被確定為一個競爭企業(yè)，在學(xué)員作出決策的同時，自行就決策表格中的數(shù)據(jù)作出決策。 ? 學(xué)員個人和計算機(jī)競爭，實(shí)施人機(jī)對抗，同一計算機(jī)前參加的學(xué)員人數(shù)也可以是 2 人，3 人?， 但最多為 4 人，每一個學(xué)員分別代表一個競爭企業(yè)，相互之間競爭，同時也和計算機(jī)競爭。 ? 競爭結(jié)果數(shù)據(jù)直 接在屏幕上顯示，不需要用打印機(jī)打印。 ? 通常可省略依據(jù)評價總表作圖和總結(jié)性發(fā)言等教學(xué)環(huán)節(jié)，代之以學(xué)員個人寫總結(jié)報告。 ? 整個決策過程完成后，可用打印機(jī)將所有學(xué)員的成績匯總打印、保存?zhèn)浒浮? 《決策仿真 —— 千姿版》的應(yīng)用 《決策仿真 —— 千姿版》系統(tǒng)由主持人系統(tǒng)和工作站系統(tǒng)兩部分組成，在局域網(wǎng)環(huán)境中運(yùn)行。主持人系統(tǒng)用以控制整個仿真過程的難易程度和了解各個學(xué)員決策動態(tài)，工作站系統(tǒng)則用于學(xué)員決策仿真實(shí)踐，使用過程與《決策模擬 —— 單機(jī)版》系統(tǒng)相類似，主要區(qū)別在于： ? 可任意分組和設(shè)定每組 學(xué)員數(shù)，一臺計算機(jī)為一個工作站，相當(dāng)于一個競爭企業(yè)。 ? 一個學(xué)員使用一個工作站，同組學(xué)員之間相互對抗，實(shí)施更大范圍內(nèi)的競爭。 ? 競爭結(jié)果數(shù)據(jù)直接在屏幕上顯示，不需要用打印機(jī)打印。 ? 通常可省略依據(jù)評價總表作圖和總結(jié)性發(fā)言等教學(xué)環(huán)節(jié)，代之以學(xué)員個人寫總結(jié)報告。 ? 整個決策過程完成后，可用打印機(jī)將所有學(xué)員的成績匯總打印、保存?zhèn)浒浮? 19 教 學(xué) 時 數(shù) 分 配 ? 總學(xué)時 32 學(xué)時或 48 個學(xué)時。在學(xué)員已學(xué)過市場營銷學(xué)、生產(chǎn)組織學(xué)、管理會計學(xué)、運(yùn)籌學(xué)等課程的基礎(chǔ)上，依據(jù)學(xué)生所掌握的基本理論內(nèi)容及其 程度，可按三套方案實(shí)施教學(xué)（僅供參考）。 1) 第一套教學(xué)方案（ 32 學(xué)時）： 若學(xué)校教學(xué)設(shè)備有限，尚不具有網(wǎng)絡(luò)機(jī)房，則可運(yùn)用《決策模擬 —— 單機(jī)版》系統(tǒng)實(shí)施教學(xué)。 ? 有重點(diǎn)地先進(jìn)行部分理論教學(xué)，分別側(cè)重于產(chǎn)品市場需求預(yù)測、產(chǎn)品市場銷售決策、生產(chǎn)方案決策、材料采購決策、決策方案全面預(yù)算和方案成果盈虧計算等現(xiàn)代企業(yè)決策的各個主要方面及其相互聯(lián)系和影響（ 10 學(xué)時）。 ? 介紹《決策仿真》系統(tǒng)使用的基本生產(chǎn)經(jīng)營初始條件及其變化影響 ──情景設(shè)定 （ 4學(xué)時）。 ? 試做第一周期的模擬決策過程，包括試做結(jié)果在黑板上的抄寫或大屏幕 顯示及師生共同分析（ 2 學(xué)時）。 ? 正式運(yùn)行《模擬決策 —— 單機(jī)版》系統(tǒng)全過程 1－ 7 個周期 （平均每個周期 2 學(xué)時，合計 14 學(xué)時）。 ? 依據(jù)評價總表作出相應(yīng)圖表，學(xué)員總結(jié)準(zhǔn)備、發(fā)言，教師總結(jié)等（ 2 學(xué)時）。 ? 由于計算機(jī)自動給出綜合評分，故在一般情況下不再進(jìn)行書面考試，教師可依據(jù)計算機(jī)評分，結(jié)合每個學(xué)員具體參與表現(xiàn)和各組總結(jié)發(fā)言質(zhì)量，給出終評成績；或由學(xué)員根據(jù)總結(jié)提綱，寫出書面報告，再結(jié)合各組綜合評分，給出終評成績。 2) 第二套教學(xué)方案（ 32 學(xué)時）： 若學(xué)校教學(xué)設(shè)備條件較好，具備有網(wǎng)絡(luò)機(jī)房，則可運(yùn)用《人機(jī)對抗 —— 網(wǎng)絡(luò) 版》系統(tǒng)和 20 《決策仿真 —— 千姿版》系統(tǒng)實(shí)施教學(xué)。 ? 有重點(diǎn)地先進(jìn)行部分理論教學(xué)，分別側(cè)重于產(chǎn)品市場需求預(yù)測、產(chǎn)品市場銷售決策、生產(chǎn)方案決策、材料采購決策、決策方案全面預(yù)算和方案成果盈虧計算等現(xiàn)代企業(yè)決策的各個主要方面及其相互聯(lián)系和影響（ 10 學(xué)時）。 ? 介紹《決策仿真》系統(tǒng)使用的基本生產(chǎn)經(jīng)營初始條件及其變化影響 ──情景設(shè)定 （ 4學(xué)時）。 ? 運(yùn)用《人機(jī)對抗 —— 網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)，進(jìn)行個人決策仿真實(shí)踐（ 12 學(xué)時）。 ? 再運(yùn)用《決策仿真 —— 千姿版》系統(tǒng)，在更大范圍內(nèi)進(jìn)行決策仿真實(shí)踐（ 10 學(xué)時）。 ? 兩個系統(tǒng)運(yùn)用完后，可根據(jù)每個系統(tǒng)運(yùn)行 的計算機(jī)評分，按一定的比例（由教師確定），給出綜合評分，一般不再進(jìn)行書面考試；或由學(xué)員根據(jù)總結(jié)提綱，寫出書面報告，再結(jié)合計算機(jī)綜合評分，給出終評成績。 3) 第三套教學(xué)方案（ 48 學(xué)時）： 若學(xué)校教學(xué)設(shè)備條件較好，具備有網(wǎng)絡(luò)機(jī)房，且要求學(xué)員能扎實(shí)地掌握市場競爭環(huán)境下現(xiàn)代企業(yè)管理決策的基本原理，則可運(yùn)用《決策模擬 —— 單機(jī)版》系統(tǒng)、《人機(jī)對抗 ——網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)和《決策仿真 —— 千姿版》系統(tǒng)循序?qū)嵤┙虒W(xué)。 ? 有重點(diǎn)地先進(jìn)行部分理論教學(xué)，分別側(cè)重于產(chǎn)品市場需求預(yù)測、產(chǎn)品市場銷售決策、生產(chǎn)方案決策、材料采購決策、決策方案 全面預(yù)算和方案成果盈虧計算等現(xiàn)代企業(yè)決策的各個主要方面及其相互聯(lián)系和影響（ 8 學(xué)時）。 ? 介紹《決策仿真》系統(tǒng)使用的基本生產(chǎn)經(jīng)營初始條件及其變化影響 ──情景設(shè)定 （ 4學(xué)時）。 ? 運(yùn)用《決策模擬 —— 單機(jī)版》系統(tǒng)，進(jìn)行群體決策模擬，如第一套教學(xué)方案所示，但可省略學(xué)員總結(jié)、發(fā)言等環(huán)節(jié)（ 16 學(xué)時）。 ? 運(yùn)用《人機(jī)對抗 —— 網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)，進(jìn)行個人決策仿真實(shí)踐（ 10 學(xué)時）。 ? 再運(yùn)用《決策仿真 —— 千姿版》系統(tǒng)，在更大范圍內(nèi)進(jìn)行決策仿真實(shí)踐（ 10 學(xué)時）。 ? 三個系統(tǒng)運(yùn)用完后，可根據(jù)每個系統(tǒng)運(yùn)行的計算機(jī)評分，按一定的比例（由教師確定），給 出綜合評分，一般不再進(jìn)行書面考試；或由學(xué)員根據(jù)總結(jié)提綱，寫出書面報告，再結(jié)合計算機(jī)綜合評分，給出終評成績。 21 ? 三套教學(xué)方案中，由于第三套教學(xué)方案對軟件系統(tǒng)運(yùn)用的最為充分，因而教學(xué)效果最好。在系統(tǒng)運(yùn)行過程中，看似每周期的決策數(shù)據(jù)只有 24 項(xiàng)，實(shí)質(zhì)上是貫穿了現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營決策全過程，學(xué)員剛接觸時很難把握全過程及其內(nèi)在的聯(lián)系而進(jìn)入角色。運(yùn)用《決策模擬 —— 單機(jī)版》系統(tǒng)進(jìn)行分組討論，可使學(xué)員循序漸進(jìn)，充分理解，逐步進(jìn)入。同時，可培養(yǎng)學(xué)員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和協(xié)調(diào)能力；運(yùn)用《人機(jī)對抗 —— 網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)進(jìn)行人機(jī)對抗，因計算機(jī)是依據(jù)現(xiàn) 代管理決策原理實(shí)施優(yōu)化決策的，這將迫使學(xué)員進(jìn)一步從整體上考慮企業(yè)的優(yōu)化決策，進(jìn)而提升學(xué)員的科學(xué)決策水平和能力；運(yùn)用《決策仿真 —— 千姿版》系統(tǒng)，將促使學(xué)員更加拓寬自己的決策思路，全面考慮現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營過程中的各種影響因素及可以采取的對策，完善現(xiàn)代管理決策思維模式。 系 統(tǒng) 難 易 控 制 ? 《決策模擬 —— 單機(jī)版》系統(tǒng)、《人機(jī)對抗 —— 網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)和《決策仿真 —— 千姿版》系統(tǒng)在使用過程中，均可通過一些參數(shù)設(shè)置，調(diào)整系統(tǒng)仿真難易程度，以適合于不同的教學(xué)對象；通過修改評價指標(biāo)權(quán)數(shù)，以適合于市場 營銷、工商管理（企業(yè)管理）、工業(yè)外貿(mào)、財務(wù)會計、信息管理與信息系統(tǒng)等不同專業(yè)的需要。 ? 在主菜單中選擇“調(diào)整難易系數(shù)”選項(xiàng)后，計算機(jī)顯示的“各周期難易系數(shù)表”屏幕如下頁表所示： 22 按動回車鍵可移動光標(biāo)，修動表內(nèi)的任一數(shù)據(jù)。 ? 修改市場容量。若使各周期市場容量數(shù)據(jù)增大，則可使決策模擬過程變得容易，各企業(yè)不太會出現(xiàn)虧損；反之，若使各周期市場容量數(shù)據(jù)減小，則可使決策模擬過程變得困難，各企業(yè)須謹(jǐn)慎決策。 ? 屏幕中其它數(shù)據(jù)如工資薪水變動率、原料價格變動率、附件價格變動率等數(shù)據(jù)變化，均會影響到企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，進(jìn)而影響模擬過程的難易程度。 ? 第五章給出的七個周期的經(jīng)濟(jì)形勢和銷售量預(yù) 測報告是根據(jù)默認(rèn)的難易系數(shù)確定的，難易系數(shù)改動后，應(yīng)以一定的方式告訴各模擬企業(yè)。 ? 在主菜單中選擇“顯示評價總表”后，在下一屏幕中出現(xiàn)兩個選擇“屏幕顯示評價總表數(shù)據(jù)”和“報表打印評價總表數(shù)據(jù)”。同時屏幕提示“修改企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策評價指標(biāo)權(quán)數(shù)”選項(xiàng)，選中該項(xiàng)，在輸入打開命令后，進(jìn)入“評價指標(biāo)權(quán)數(shù)”屏幕后，可對其中24 個評價指標(biāo)權(quán)數(shù)作出修改，如下頁表所示： 23 按動回車鍵可移動光標(biāo)，修動表內(nèi)的任一數(shù)據(jù)。 ? 若是市場營銷專業(yè)學(xué)員使用，則可將有關(guān)市場方面的指標(biāo)權(quán)數(shù)設(shè)置得大一些。 ? 若是工商管理專業(yè)學(xué)員使用，則可將 有關(guān)生產(chǎn)方面的指標(biāo)權(quán)數(shù)設(shè)置得大一些。 ? 若是財務(wù)會計專業(yè)學(xué)員使用，則可將有關(guān)成本方面的指標(biāo)權(quán)數(shù)設(shè)置得大一些。 ? 其它專業(yè)學(xué)員使用，可按上述原理同樣設(shè)置。 ? 指標(biāo)權(quán)數(shù)設(shè)置的不一樣，評價總表中各企業(yè)的評分結(jié)果和名次排列也將不一樣。 24 第三章 系 統(tǒng) 應(yīng) 用 原 理 本章就系統(tǒng)使用過程中，系統(tǒng)應(yīng)用的基本原理及學(xué)員可能提出問題的主要內(nèi)容原理作一概述。 市 場 營 銷 原 理 ? 系統(tǒng)設(shè)置的各模擬企業(yè)可交替生產(chǎn)、銷售三種不同類型的產(chǎn)品（ E 型、 B 型和 I 型），其中 E 型產(chǎn)品是各企業(yè)主要生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可在三種不同類型的市場上進(jìn)行銷售 (一般競爭市場、招標(biāo)市場和用戶大批量訂購市場），其中，一般競爭市場是各企業(yè) E型產(chǎn)品的主要銷售市場，通過促銷手段運(yùn)用進(jìn)行競銷。前面所述的各周期市場經(jīng)濟(jì)形勢變化和銷售量預(yù)測報告主要就是對該市場而言。系統(tǒng)設(shè)置的促銷運(yùn)用手段主要為產(chǎn)品銷售價格、廣告費(fèi)用投入、銷售人員數(shù)量和產(chǎn)品質(zhì)量水平等四個。 ? 產(chǎn)品銷售價格 四個促銷手段中，產(chǎn)品銷售價格對產(chǎn)品市場銷售影響最為敏感，其關(guān)系曲線如下左圖所示： 銷售量效應(yīng) (%) 950 1150 1350 銷售價格 廣告效應(yīng) (%) 1 7 15 廣告投入 200 100 50 Q=f(p) 25 18 25 銷售量和銷售價格成反比。設(shè)定當(dāng)價格為 1150 元 /臺時，銷售量指數(shù)為 100％（如其銷售量為 22105 臺的話）。則當(dāng)價格下降到 950 元 /臺時，銷售量指數(shù)將翻一番，達(dá)到 200％，即銷售量可達(dá) 44210 臺；當(dāng)價格上升到 1350 元 /臺時，銷售量指數(shù)將減半，即只有 50％，其銷售量只有 11052 臺。所以，應(yīng)根據(jù)市場形勢變化（市場容量的變化）、企業(yè)自身的生產(chǎn)能力和其它一些經(jīng)營條件，正確制訂產(chǎn)品銷售價格，上述關(guān)系曲線為高次方程或指數(shù)函數(shù)，實(shí)際使用時學(xué)員難以在短時間內(nèi)就能用一確定的函數(shù)方程 將其描述出來，可根據(jù)（ 950， 200），（ 1150， 100）和（ 1350， 50）三組數(shù)對近似地用拋物線或直線方程來進(jìn)行描述。 ? 廣告費(fèi)用投入 廣告費(fèi)用投入所產(chǎn)生的產(chǎn)品銷售額增加效應(yīng)如上頁右圖所示。關(guān)系曲線中的廣告費(fèi)用投入和銷售額增加效應(yīng)均以占銷售額的百分比來表示。開始時，由于廣告費(fèi)用投入數(shù)量太少，尚未能形成規(guī)模效應(yīng)，此時，單位廣告費(fèi)用投入的增加，將會是入不敷出，即△ y△w（含增加的變動成本部分）；隨著廣告費(fèi)用的增加，可使收益與支出達(dá)到平衡，即△ y=△ w；隨后進(jìn)入收益大于支出階段，△ y△ w；最后 再通過△ y＝△ w 的平衡點(diǎn)，再度進(jìn)入△ y△ w 的階段。所以，廣告費(fèi)用投入至少應(yīng)控制在△ y=△ w 時的兩個平衡點(diǎn)之間。在廣告費(fèi)用投入占銷售額 7％左右時，單位廣告費(fèi)用投入的增加效應(yīng)達(dá)到最大值。接近 15％時，效應(yīng)增加已不明顯；超過 15％時，其多投費(fèi)用幾乎已不起作用，近乎于白投。 ? 其它促銷手段 銷售人員數(shù)量和產(chǎn)品質(zhì)量水平所產(chǎn)生的銷售額增加效應(yīng)原理與廣告費(fèi)用相同。銷售人員費(fèi)用投入可按銷售人員數(shù)量與其人均工資費(fèi)用相乘計算而得；產(chǎn)品質(zhì)量水平也折算到所投入的費(fèi)用，其主要包括為研究開發(fā)部門職工所支付的工資費(fèi)用和社會福 利費(fèi)用、其它產(chǎn)品改進(jìn)費(fèi)用的投入兩大項(xiàng)。 ? 四個促銷手段中，除產(chǎn)品質(zhì)量水平所起的效應(yīng)可按 60％比例遞減性地延續(xù)到以后各經(jīng)營周期外，其它促銷手段所起的效應(yīng)均僅本周期有效。 26 ? 系統(tǒng)最后實(shí)現(xiàn)的是各促銷手段的組合效應(yīng)，即：如在降低銷售價格的同時，提高廣告費(fèi)用投入、增加銷售人員、改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，則可強(qiáng)化因降價而產(chǎn)生的銷售額（量）增加效應(yīng)；反之，在降低銷售價格的同時，減少廣告費(fèi)投入及其它促銷手段費(fèi)用的投入，則會