【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不能獨(dú)立開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。 珠寶企業(yè)進(jìn)入商場(chǎng)之后，不得不參加“打折”等促銷(xiāo)活動(dòng)，嚴(yán)重影響了企業(yè)的形象和品牌的建設(shè)。 D． 受制以商場(chǎng)的環(huán)境。 在商場(chǎng)很難 在形象設(shè)計(jì)或者企業(yè)文化上體現(xiàn)自己企業(yè)的 特色，另外一些知名度高的商場(chǎng)，要求珠寶商家進(jìn)場(chǎng)不能使用自己的品牌，而統(tǒng)一使用商場(chǎng)的品名，這對(duì)品牌建設(shè)和推廣極為不利。 商場(chǎng)珠寶專(zhuān)柜只能作為“云峰翡翠”一個(gè)過(guò)渡或者輔助的銷(xiāo)售形式，而不能成為“云峰翡翠”最終或者主要的銷(xiāo)售渠道，因此它必須向珠寶專(zhuān)賣(mài)店轉(zhuǎn)變。 “ 云峰翡翠”專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售 專(zhuān)賣(mài)店是未來(lái)“云峰翡翠”企業(yè)銷(xiāo)售形態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)。 這里主要指單獨(dú)開(kāi)設(shè)的翡翠首飾專(zhuān)賣(mài)店。它是獨(dú)立開(kāi)設(shè)的門(mén)店，它的經(jīng)營(yíng)模式與組織形式可以是“獨(dú)家老店”，也可以是連鎖專(zhuān)賣(mài)等，專(zhuān)賣(mài)店以消費(fèi)需求為導(dǎo)向進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，最能突出品牌產(chǎn)品的特色和經(jīng)營(yíng)特色 ，能滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)。 （ 1） .優(yōu)勢(shì)： A． 能夠很好的進(jìn)行品牌推廣和傳播。 專(zhuān)賣(mài)店突出的優(yōu)勢(shì)在于利于品牌推廣和品牌擴(kuò)張。同時(shí)能展示企業(yè)形象，突出企業(yè)管理理念。 云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作 方案（） 17 B． 可以獨(dú)立進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。 利用專(zhuān)賣(mài)店，經(jīng)營(yíng)者可以按照企業(yè)的總體規(guī)劃和實(shí)施方案隨心所欲的開(kāi) 展自己的營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)，并可以根據(jù)市場(chǎng)的變化，靈活的調(diào)整企業(yè)的計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)策略，實(shí)行更有力的品牌推廣。 C． 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用相對(duì)固定。 對(duì)于其他方式，專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用相對(duì)固定并且可以預(yù)測(cè)，還可以根據(jù)資金情況開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，能夠很好的實(shí)施企業(yè)計(jì)劃。 D．利于科學(xué)管理和實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益 。連鎖經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店有利于企業(yè)推進(jìn)科學(xué)管理，快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益和品牌建設(shè)，相對(duì)于其他營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)說(shuō)，可以減少中間環(huán)節(jié)降低成本，有利于產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 E． 有利于提高服務(wù)水平。 方便為消費(fèi)者提供較為全面的服務(wù)，可以增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度，促進(jìn)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。 （ 2） .注意的因素 A．品牌知名度的建設(shè)和品牌推廣 B．商鋪的位置和相對(duì)成熟的消費(fèi)者人群 實(shí)體店開(kāi)設(shè)成本 定位地點(diǎn) :是在上海浦東商業(yè)區(qū) ,店租 34 萬(wàn) /平米 ,預(yù)計(jì)店面面積 100 平米 裝修 : 水電改造 150 元 /平方 (翡翠 珠寶 類(lèi)對(duì)照明的要求比較高 )、頂面 150180/平方 (這個(gè)項(xiàng)目不好估算、各種造型的費(fèi)用差距可以有幾倍的誤差 ),地面 120 元 /平方 ,展示柜 800 元 /平方 ,墻面 (乳膠漆 30 元 /平方、一般造型 160 元 /平方 ), （ 3） 成 本 費(fèi) 用 表 分類(lèi) 金額 項(xiàng)目 成本 第一季 第二季 第 三季 第四季 合計(jì) 管理費(fèi)用 103080 104000 103000 103500 413580 銷(xiāo)售費(fèi)用 (不含廣告費(fèi) ) 100000 1202100 105000 100000 425000 財(cái)務(wù)費(fèi)用 2021 2021 2021 2021 8000 云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作 方案（） 18 附注 : 附注 :管理費(fèi)用包括 管理人員工資、福利費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等 。銷(xiāo)售費(fèi)用包括 包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi) ,裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、委托代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)、展覽費(fèi)、租賃費(fèi) (不含融資租賃費(fèi) )和銷(xiāo)售服務(wù)費(fèi)、銷(xiāo)售部門(mén)人員工資、職工福利費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi) 。財(cái)務(wù)費(fèi)用 : 利息（包括利息支出和利息收入，但不包括資本化利息）、銀行手續(xù)費(fèi)、匯兌損益、現(xiàn)金折扣等 職工薪酬 分配對(duì)象 第一季 第二季 第三季 第四季 合計(jì) 銷(xiāo)售人員 (5名 ) 25000 25000 25000 25000 100000 清潔人員 (1名 ) 2500 2500 2500 2500 10000 財(cái)務(wù)人員 (1名 ) 3000 3000 3000 3000 12021 合計(jì) 30500 30500 30500 30500 122021 3．網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行，所謂商業(yè)信息可分為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)因素。任何一種商業(yè)交換都包含了這三種信息。而基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段，制定不同的信息進(jìn)行運(yùn)行策略。 經(jīng)營(yíng)中要注意的幾個(gè)環(huán)節(jié) 第一循環(huán)：商品信息的循環(huán) 。 也就是企業(yè)與客戶(hù)之間交換商品信息，在這一環(huán)節(jié)中關(guān)鍵是要求客戶(hù)要達(dá)到很大的量，傳統(tǒng)方式是用媒體廣告，店面和經(jīng)營(yíng)商鋪等方式進(jìn)行。商業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)對(duì)網(wǎng)站的宣傳和電子郵件定向發(fā)送來(lái)完成。 第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。 企業(yè)向客戶(hù)發(fā) 送定制化的信息，客戶(hù)接受定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生交易。 第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。 也就是說(shuō)，使老客戶(hù)產(chǎn)生多次購(gòu)買(mǎi)，同前面的循環(huán)一樣，當(dāng)?shù)谌娇蛻?hù)達(dá)到一定的規(guī)模時(shí)才有必 合計(jì) 205080 226000 210000 205500 846580 云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作 方案（） 19 要進(jìn)行這個(gè)循環(huán)。 第四循環(huán)：感覺(jué)信息定制化的。 或者稱(chēng)為服務(wù)信息的定制化，使不斷購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)得到不同的服務(wù)感受。 DIY 自主設(shè)計(jì)模式 “云峰翡翠”產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式迎合了現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求，在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了 DIY 自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式，產(chǎn)品完全根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行翡翠加工，達(dá)到一種新品牌前所未有的銷(xiāo)售量。 DIY 模式是 為了針對(duì)個(gè)性張揚(yáng)的消費(fèi)者需求而設(shè)計(jì)的，顧客如果對(duì)店面提供的產(chǎn)品不滿(mǎn)意，可以通過(guò) DIY 自主設(shè)計(jì)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)自我需求。另外，有些消費(fèi)者對(duì)翡翠的圖文有特別要求的，需要另外一些含義的圖案，也可通過(guò) DIY 模式來(lái)實(shí)現(xiàn)。我們可根據(jù)顧客的需求，設(shè)計(jì)出或根據(jù)顧客提供的圖文來(lái)刻畫(huà)翡翠上的圖文。 可能一些消費(fèi)者到我們的門(mén)店后找不到理想的翡翠，同時(shí)并不了解我們有DIY 自主設(shè)計(jì)模式。那么，如何在既不影響正常的銷(xiāo)售，又能告知消費(fèi)者還有另外的模式可選擇呢？ 首先，我們可在店面的宣傳欄中明確我們有 DIY 自主設(shè)計(jì)模式，同時(shí)，標(biāo)明DIY 自主設(shè)計(jì) 的相關(guān)詳細(xì)要求和保證；其次，我們的銷(xiāo)售人員要認(rèn)真觀察顧客的面目表情，抓住消費(fèi)者的內(nèi)心想法，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向顧客推出我們的 DIY 自主設(shè)計(jì)模式；最后，如果我們的銷(xiāo)售人員沒(méi)有及時(shí)向消費(fèi)者告知，消費(fèi)者就準(zhǔn)備走的時(shí)候，我們可以在門(mén)上設(shè)計(jì)一個(gè)這樣的語(yǔ)音欄：當(dāng)有人走出去的時(shí)候，我們會(huì)有溫馨提示“你是否需要通過(guò) DIY 自主設(shè)計(jì)你的專(zhuān)屬翡翠呢？”通過(guò)這樣的語(yǔ)音提示，引起顧客的注意。 DIY 模式的流程 ： 向顧客詳細(xì)說(shuō)明相關(guān)信息 → 顧客自主設(shè)計(jì)圖文或?qū)Ｙu(mài)店提供圖文 → 根據(jù)圖文的復(fù)雜程度定合適的加工費(fèi)→收取定金→將設(shè)計(jì)圖轉(zhuǎn)交給技術(shù)車(chē)間 →按時(shí)完成顧客需要的產(chǎn)品→通知顧客前來(lái)取產(chǎn)品→做好產(chǎn)品的登記情況以及顧客的個(gè)人信息→給予顧客保養(yǎng)卡，為顧客提供定期保養(yǎng)→顧客付清剩余金額 云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作 方案（） 20 DIY 模式的技術(shù)保障 ： 公司的生產(chǎn)車(chē)間要有一定的生產(chǎn)能力，要配有高技術(shù)的生產(chǎn)工具，也要配備高技術(shù)的專(zhuān)業(yè)人員，要保證既能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求，同時(shí)也能滿(mǎn)足加盟商下的DIY 訂單。公司要支持專(zhuān)賣(mài)店（加盟商）提供的 DIY 自主設(shè)計(jì)服務(wù)，同時(shí)公司的技術(shù)生產(chǎn)車(chē)間要按要求定期完成專(zhuān)賣(mài)店（加盟商）下的 DIY 訂單。如果公司不能按 期交貨，那么就要按相關(guān)規(guī)定賠償專(zhuān)賣(mài)店（加盟商）。 DIY 模式的管理模式 ： 公司在 DIY 自主設(shè)計(jì)模式上充當(dāng)中間媒介的作用，它既要處理好各專(zhuān)賣(mài)店（加盟商）的 DIY 訂單，也要監(jiān)督生產(chǎn)車(chē)間按期生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品。因此，公司必須要嚴(yán)格要求生產(chǎn)車(chē)間，要在質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，因?yàn)?DIY 自主設(shè)計(jì)的翡翠也是我們“云峰翡翠”的一部分，我們要以同等的態(tài)度對(duì)待。同時(shí)，良好的溝通是促使 DIY 模式正常運(yùn)行的關(guān)鍵。公司要和各專(zhuān)賣(mài)店保持良好的友好關(guān)系，因?yàn)楸舜碎g能了解對(duì)方的真實(shí)情況，才能做出更好的選擇，專(zhuān)賣(mài)店可更好地根據(jù)生產(chǎn)車(chē)間現(xiàn)階段的生產(chǎn) 情況、生產(chǎn)壓力來(lái)接受顧客的訂單。公司可根據(jù)自身的能力，考慮是否建立一個(gè)直接由生產(chǎn)車(chē)間和專(zhuān)賣(mài)店（加盟商）聯(lián)系的平臺(tái)，這樣能讓專(zhuān)賣(mài)店更好地根據(jù)生產(chǎn)車(chē)間的情況與顧客商定取貨時(shí)間。 顧客自主設(shè)計(jì)圖文或?qū)Ｙu(mài)店提供圖文 將設(shè)計(jì)圖轉(zhuǎn)交給技術(shù)車(chē)間 按時(shí)完成顧客需要的產(chǎn)品 通知顧客前來(lái)取產(chǎn)品 做好產(chǎn)品的登記情況以及顧客的個(gè)人信息 給予 顧客提供定期保養(yǎng) 保養(yǎng) 顧客付清剩余金額 向顧客詳細(xì)說(shuō)明相關(guān)信息 根據(jù)圖文的復(fù)雜程度定合適的加工費(fèi) 收取定金 云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作 方案（） 21 5． 1 價(jià)格定位 A．普通模式參考定價(jià)： （一）參照同類(lèi)產(chǎn)品且知名品牌，價(jià)格高于對(duì)手 5－ 10％，宣傳體現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化溢價(jià)收益。 （二）明確價(jià)格體系，全國(guó)統(tǒng)一確定價(jià)格，門(mén)店無(wú)權(quán)價(jià)格浮動(dòng)，嚴(yán)禁門(mén)店私自明暗折扣，除非全國(guó)范圍統(tǒng)一促銷(xiāo)和新產(chǎn)品投放，禁止進(jìn)行折扣銷(xiāo)售，以免挫傷顧客對(duì)品牌的信任。 （三） 折扣銷(xiāo)售：對(duì)于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購(gòu)買(mǎi)給予合理折扣，但是必須維護(hù)統(tǒng)一零售價(jià)格。批量有專(zhuān)門(mén)渠道運(yùn)作和激勵(lì)體系，限制零售門(mén)店對(duì)價(jià)格浮動(dòng)。 5． 2 定價(jià)策略 鑒于現(xiàn)今市場(chǎng)上出現(xiàn)低價(jià)翡翠無(wú)人問(wèn)津，將其價(jià)格飆升十幾倍后，買(mǎi)家爭(zhēng)先購(gòu)之的現(xiàn)象，我們應(yīng)正確把握“云峰翡翠”的定價(jià)，以免造成類(lèi)似現(xiàn)象。“云峰翡翠”主打中高端市場(chǎng)，可參照同行出名翡翠商家的定價(jià)。 DIY 自主設(shè)計(jì)模式：根據(jù)圖案的復(fù)雜程度，收取不同等級(jí)的自主設(shè)計(jì)費(fèi)。 特等： 5000 一等： 3000 二等： 2021 三等： 1500 四等： 1000 五等：500 5． 3 渠道策略 如何吸引潛在加盟商 1．展示企業(yè)實(shí)力，讓加盟商了解企業(yè)的過(guò)去。 首先，要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史。加盟商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要讓加盟商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓加盟商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說(shuō)服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等。 2．建立樣板市場(chǎng)，讓加盟商看到自己的未來(lái)。 企業(yè)在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓加盟商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于 樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作 方案（） 22 樣板店中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái)。 3． 展示發(fā)展前景， 做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景。 企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓加盟商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。 4．建立 可執(zhí)行 可操作的經(jīng)營(yíng)模式，讓加盟商放心經(jīng)銷(xiāo)。 為加盟商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的 擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷(xiāo)推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要加盟商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，加盟商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才