【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 體如下： 針對(duì)不同商品特點(diǎn)介紹，隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，人們對(duì)商品的要求也越來(lái)越高，追求名牌、注重信譽(yù)。所以，對(duì) 享有盛譽(yù)的名牌商品應(yīng)著重介紹它的產(chǎn)地和信譽(yù)，特別是對(duì)外賓和旅游顧客。 未被顧客了解和接受的新產(chǎn)品，要著重宣傳其功能、特點(diǎn)和用途。有的新產(chǎn)品和定型老產(chǎn)品相比較，往往價(jià)格和用途等方面有些差距，售貨員應(yīng)多在宣傳其性能方面下協(xié)夫。尤其是一些在老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上加以改進(jìn)新產(chǎn)品，售貨員還要介紹它與老產(chǎn)品的相同之外，宣傳它的優(yōu)點(diǎn)。 對(duì)精密性、技術(shù)性要求較高的高檔商品，要著重介紹它的質(zhì)量和養(yǎng)護(hù)知識(shí)。 針對(duì)顧客不同需要介紹，顧客的需求是多種多樣的，這是因?yàn)槿藗兊男枨笠芤辉S多方面的影響和制約，從而產(chǎn)生各種不同的購(gòu)物心理活動(dòng)和選擇 商品標(biāo)準(zhǔn)。 售貨員在向接待的顧客介紹商品時(shí)，其關(guān)鍵在于相逢一瞬間里能否探明顧客購(gòu)物的意圖，有經(jīng)驗(yàn)的售貨員，能從不同方面去揣摩。這便是商場(chǎng)上的“進(jìn)門(mén)三相”運(yùn)用。 所謂“進(jìn)門(mén)三相”，即：一相顧客的神態(tài)，判斷其是隨便觀賞還是有意買(mǎi)商品；二是相顧客的身份、職業(yè)以及支付能力；三相顧客的注意力，揣摩其購(gòu)買(mǎi)心理，包括需要、興趣、情緒等。學(xué)會(huì)“進(jìn)門(mén)三相”正確判斷顧客進(jìn)店的意圖，探測(cè)其具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的主要方面，以便根臧不同的顧客需求，進(jìn)行有針對(duì)性的介紹。 針對(duì)系列化商品介紹，現(xiàn)代商品與以往商品相比，最大的不同點(diǎn)在追求系列化。營(yíng) 業(yè)員在向 顧客介紹這類商品時(shí)，應(yīng)注意從整體性方面加以推薦，從而給顧客一個(gè)完整全面的商品知識(shí)，提醒顧客從系統(tǒng)觀點(diǎn)來(lái)看待商品，而避免片面追求單個(gè)商品的效果。 就需要你用通俗的語(yǔ)言：言辭要簡(jiǎn)單明了，用不同的方式表達(dá)各種意思，一次只談一個(gè)要點(diǎn)。在說(shuō)明之前做使用示范，而說(shuō)明必須準(zhǔn)確清楚。 此外，還要注意： 大多數(shù)情況下介紹你的所有產(chǎn)品，有時(shí)也要反范圍縮小到顧客最可能選擇的幾中里。對(duì)于小孩或那些優(yōu)柔寡斷的人，要排除令人眼花繚亂的東西，讓他在最可能 奕天堂出品 — 必屬精品 第 8 頁(yè) 共 17 頁(yè) 事業(yè)工作指導(dǎo) 婚戀心理咨商 擇吉磁場(chǎng)改運(yùn) 平衡生活闡述 購(gòu)買(mǎi)的兩三件貨物中選擇。 做示范時(shí)，讓商品說(shuō)話或讓顧客親自試試，你 只需指出最明確的特點(diǎn)：“非常漂亮洋氣， 25 元一件。”“最暢銷的， 180 元一件。” 大多數(shù)人喜歡談話，那么你與他交談好了，他可能流露出你沒(méi)料到的要求。如果幾句話就談完了，你了解顧客的機(jī)會(huì)就少了，其他甚至可能使推銷失敗。 不要貶低競(jìng)爭(zhēng)者，顧客依此或許認(rèn)為他的商品好，而你的僅僅是價(jià)格便宜或者服務(wù)周到罷了。 要對(duì)自己的商品客觀的態(tài)度，如說(shuō)：“我們所有的毛料、成色都很好，只會(huì)讓人覺(jué)得你不善鑒別?！? 克服異議，顧客隨時(shí)都可能提出異議，可如下處理：如果異議很尖銳你就說(shuō)：“是這樣，但是??”先肯定，后轉(zhuǎn)折。同意 顧客的觀點(diǎn)，甚至贊賞他的眼力；“這個(gè)問(wèn)題提得好！接下來(lái)瑞委婉地說(shuō)明，他提到的缺點(diǎn)是怎樣被優(yōu)點(diǎn)抵銷了。 比如：”雖我價(jià)格高一點(diǎn)，但壽命長(zhǎng)，操作容易，高保險(xiǎn)??！” 如果對(duì)小問(wèn)題異議很大，可承認(rèn)這一點(diǎn)，而后采取措施，或者提供特別服務(wù)或者價(jià)格讓步等。 如果異議難以克服，不要跟顧客爭(zhēng)吵，最好馬上轉(zhuǎn)到其他商品上。 如果異議很小，暫且不要去管他，因?yàn)檫@可能是顧客隨便說(shuō)的，待他再次提起時(shí)才去處理。 在顧客明顯誤解的情況下才予以否定，表示異議，但言詞要謹(jǐn)慎。不要對(duì)異議談得過(guò)多，這樣反而會(huì)把事態(tài)擴(kuò)大。 完成推銷，推銷員要在顧 客興趣最濃的時(shí)候促使他購(gòu)買(mǎi)，他再次回過(guò)頭來(lái)看商品，顯然會(huì)感興趣，根據(jù)他的眼神和語(yǔ)言，也可以判斷出他的興趣程度。 你可以讓他進(jìn)行一種小范圍的選擇：“要白的還是灰色的？”、“這件還是那件？”你也可以暗示商品已賣出“下周取貨好嗎？”同時(shí)把訂貨單遞過(guò)去。如果對(duì)方對(duì)商品確有興趣就會(huì)填上此欄目，推銷也就成功了。你還可以試探：“如果你買(mǎi)了的話??”，“讓我們把貨送到你家？并且??”這些試探或許有助于你推銷。如果條件許可又確實(shí)是這樣，那么你還可以向顧客表明在買(mǎi)的好處：“這個(gè)季度可能會(huì)漲價(jià)。”“這種顏色的只有一件了?！钡?意，說(shuō)得不妥當(dāng)可能要失去顧客。 如果推銷不成功時(shí)，要為下一次做鋪墊：“請(qǐng)你以后再來(lái)光顧?！? 推銷語(yǔ)言 潘恩人壽保險(xiǎn)公司立下了一項(xiàng)鐵則： “不要爭(zhēng)論”真正的推銷精神不是爭(zhēng)論，人的心意不會(huì)因爭(zhēng)論而改變。 在商品銷售過(guò)程中，語(yǔ)言是有“價(jià)”的，同樣的貨，放在這個(gè)推銷員、售貨員或個(gè)體商販?zhǔn)种?，就能賣出去，放在其它人手中，就可能成為了滯銷貨。這是為什么呢？ 奕天堂出品 — 必屬精品 第 9 頁(yè) 共 17 頁(yè) 事業(yè)工作指導(dǎo) 婚戀心理咨商 擇吉磁場(chǎng)改運(yùn) 平衡生活闡述 原因當(dāng)然是多方面的，但是有一條最重要的，這就是前者善于運(yùn)用巧妙的說(shuō)詞，動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言，甚至高聲叫賣來(lái)吸引顧客，打動(dòng)顧客，招攬生意，即所謂的“貨賣一張嘴”。 對(duì)于直接參 與商品銷售活動(dòng)的人來(lái)說(shuō)，應(yīng)具備下面一些語(yǔ)言特點(diǎn)。 善于誘惑，這是賣主語(yǔ)言應(yīng)首先具備的基本特點(diǎn)。針對(duì)顧客的迫切尋覓物美價(jià)廉的心理，賣主應(yīng)極力炫耀自己的商品是對(duì)方唯一意中物，以誘惑他非買(mǎi)不可。比如你身體較胖的女性，只有買(mǎi)裙子才會(huì)合體，可惜今年市上的裙料幅面都很窄，你看中了一塊面料，卻買(mǎi)雙面料而心疼錢(qián)。那么這時(shí)，就看賣方的一張嘴了，他會(huì)說(shuō)：“小姐，這塊買(mǎi)雙幅面料是貴點(diǎn)，但實(shí)打?qū)嵉恼f(shuō)，今年所有的料都是單幅，到那兒你都得買(mǎi)兩個(gè)身長(zhǎng)，買(mǎi)我這料，包你穿上后顯得瘦一圈，而會(huì)看起來(lái)氣質(zhì)不凡。 35 元 1 米，我收你 32 元，怎么樣？ ”賣主這么一勸，既迎合了買(mǎi)主的愛(ài)美之心，又解決了她嫌貴的心態(tài)，很少有失敗的。 懂得凡趣。其用是縮短賣主與顧之間的距離，溝通雙方的感情，在笑聲中解除顧客怕上當(dāng)?shù)男睦?，從而達(dá)到銷售商品的目的。據(jù)報(bào)載， 1990 年 2 月 24 日，浙江武義縣城的小巷里，來(lái)了個(gè)賣枕套的中年人，只聽(tīng)他沿街叫賣：“要枕套嗎？要買(mǎi)快來(lái)！二七十四、三七十一元?！北娙艘宦?tīng)，心里暗笑：這家伙不是傻瓜也有精神病，如此買(mǎi)賣不是件便宜的事？于是你兩對(duì)他三對(duì)，大包枕套被搶購(gòu)一空。這個(gè)是年人利風(fēng)趣的語(yǔ)言，裝癡賣傻，在顧客的笑聲中，達(dá)到了他的兜售目地。 善于奉承 ，人都有虛榮心，虛榮心強(qiáng)的人都怕捧，捧就飄飄然，不知東南西北，警惕性也就蕩然無(wú)存，在奉聲中便欣然成交。尤其是那些在戀愛(ài)中的青年一般都很虛榮，怕對(duì)方瞧不起自己或認(rèn)為自己婆婆媽媽，一般都不好意思太“砍價(jià)”。 講點(diǎn)科學(xué)，在銷售商品時(shí)，語(yǔ)言的科學(xué)性也是非常重要的。推銷員、售貨員應(yīng)向顧客說(shuō)出產(chǎn)品的性能、作用、質(zhì)量等，為了說(shuō)明問(wèn)題，還應(yīng)有準(zhǔn)確數(shù)字作依據(jù)，才能招攬生意，如若不然，那倒霉的只有你自己。陳先生曾到一家本地很有名的電器公司，想購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)日本先鋒音響。但那疊挺厚的說(shuō)明書(shū)很令人犯難于是就問(wèn)售貨員可否一一講解，誰(shuí)知售貨 員只講最基本的，諸如錄放音、調(diào)音量、調(diào)臺(tái)等。再?gòu)?fù)雜一點(diǎn)就不肯講了，不知是不會(huì)還是嫌麻煩，陳先生只好掃肖而歸。 你看，這家商店因?yàn)槭巯蓡T的素質(zhì)問(wèn)題，坐失了一筆 1 萬(wàn)多元的大生意。 接待顧客 在每個(gè)成功的經(jīng)銷商眼里，任何一個(gè)再挑剔的顧客都是“上帝”。 接待顧客，是營(yíng)業(yè)員每天必不可少的內(nèi)容，在接待的工作中，除了站姿端正、禮貌熱情、友好交談外，更重要的是掌握接近顧客的恰當(dāng)時(shí)機(jī)，過(guò)早或過(guò)冕與顧客接近，都是不合適的。前者易使顧客產(chǎn)生逆反心理，誤解營(yíng)業(yè)員是在硬性推銷商品，后者則會(huì)使顧客認(rèn)為營(yíng)業(yè)員缺少熱情和主動(dòng)，不利 促銷。如果選擇 的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，就會(huì)為營(yíng)業(yè)員與顧客合作打下良好的基礎(chǔ)，從而促成買(mǎi)賣順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)雙方交際的目的。 奕天堂出品 — 必屬精品 第 10 頁(yè) 共 17 頁(yè) 事業(yè)工作指導(dǎo) 婚戀心理咨商 擇吉磁場(chǎng)改運(yùn) 平衡生活闡述 顧客盯住某一件商品時(shí)，應(yīng)以夸獎(jiǎng)商品的話來(lái)接近顧客。 顧客觸摸商品時(shí)，可以側(cè)面或正面接近顧客，切忌從背后打招呼，因?yàn)檫@樣是不禮貌的。 顧客視線從某一商品上移開(kāi)，并發(fā)出詢問(wèn)時(shí)，售貨員要精神飽滿地上前回答顧客提出的問(wèn)題。 顧客停下腳步時(shí)或在貨場(chǎng)瀏覽時(shí)，發(fā)現(xiàn)了中意的商品，會(huì)駐足觀看，這時(shí)售貨員可以適當(dāng)?shù)亟榻B和贊美顧客喜歡的商品。 顧客尋找商品時(shí)，售貨員應(yīng)熱情招呼和指引，顧客會(huì)十分感激。 當(dāng)顧客與售貨員的目光 相遇時(shí)，售貨員應(yīng)友好地和善地向顧客輕輕點(diǎn)頭或者對(duì)顧客說(shuō)：“我能幫你的忙嗎？” 近幾年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，自選商場(chǎng)又應(yīng)運(yùn)而生，這是方便顧客購(gòu)買(mǎi)的一種措施。作為自選商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，一般都較主動(dòng)熱情。但有些人缺少掌握接近顧客時(shí)機(jī)的本領(lǐng)，結(jié)果熱而無(wú)度，適得其反。 進(jìn)入自選商場(chǎng)的顧客，希望能有較大的自選機(jī)會(huì)。有時(shí)顧客買(mǎi)一件物品都要反復(fù)琢磨，瑞三掂量。尤其是女士、太太們更是細(xì)心，經(jīng)常采取多走、多看、貨比三