【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公司質(zhì)量管理體系進(jìn)行審核，以確認(rèn)本公司成為其合格供應(yīng)商的資格。進(jìn)行商務(wù)談判，達(dá)成供貨協(xié)議。 由公司根據(jù)與客戶簽訂的供貨合同，在初步項(xiàng)目合同基礎(chǔ)上詳細(xì)規(guī)定提成額度，形成正式合同。 獲得客戶的訂單，及時(shí)傳遞給制造部門組織生產(chǎn)，并跟蹤其進(jìn)展情況，確保產(chǎn)品按時(shí)交付。 為獲得更大份額的供貨 ，為獲得更多品種的供貨機(jī)會(huì)，對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行持續(xù)開發(fā)，創(chuàng)造更大的銷售額。 相關(guān)法律、法規(guī)，公司供貨能力、財(cái)務(wù)制度、成本分析、價(jià)格政策等。 供貨協(xié)議或合同、初步項(xiàng)目合同 已簽訂的協(xié)議、合同 客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等市場(chǎng)信息 成功進(jìn)入客戶合格供應(yīng)商名單，正式簽訂供貨協(xié)議或 合同 正式項(xiàng)目合同 獲得訂單，產(chǎn)品被客戶接受，回款到位 從老客戶獲得新產(chǎn)品供貨資格、定型產(chǎn)品更大的供貨量 給予獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)定提成比例。 按比例提成 給予獎(jiǎng)勵(lì)，定提成比例 達(dá)成供貨協(xié)議 實(shí)現(xiàn)銷售 持續(xù)開發(fā) 結(jié)束 簽訂正式項(xiàng)目合同 14 4． 2 公關(guān)流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 費(fèi)用與獎(jiǎng)勵(lì) 1． 明確 公關(guān)對(duì)象； 2． 確定具體公關(guān)方式； 3． 明確攻關(guān)的有形價(jià)值和無形價(jià)值； 4． 明確各階段要達(dá)到的目的； 5． 制定攻關(guān)費(fèi)用預(yù)算及其它要求。 根據(jù)既定方案實(shí)施公關(guān)活動(dòng)，可包括：邀請(qǐng)客戶來訪，資助客戶參加行業(yè)活動(dòng)，贈(zèng)送禮品等促進(jìn)相互了解、增進(jìn)友誼和情感的活動(dòng)。 公關(guān)結(jié)束后及時(shí)評(píng)價(jià)公關(guān)過程，整理獲得的各種信息，跟蹤客戶的反映，并確認(rèn)目的是否達(dá)成。 如果公關(guān)達(dá)成既定目的，則準(zhǔn)備后續(xù)活動(dòng)，如商務(wù)談判，樣品、能力、體系的認(rèn)證或?qū)徍耍蝗绻麤]有達(dá)成目的，則必須改進(jìn)。 客戶信息 公司的介紹資料 公司業(yè)績(jī)及資質(zhì)證明等 公關(guān)方案 公關(guān)方案 形成正式的、由部門經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)的公關(guān)方案 按既定方案完成公關(guān)活動(dòng) 對(duì)公關(guān)活動(dòng)給出結(jié)論性的評(píng)價(jià) 公關(guān)費(fèi)用原則上由公司全額承擔(dān)。在達(dá)成正式協(xié)議、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷之前由個(gè)人預(yù)先墊付 20%，達(dá)成正式協(xié)議、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷之后再反還給個(gè)人。 開始 確定公關(guān)方案 實(shí)施公關(guān) 評(píng)價(jià)公關(guān)效果 達(dá)成目的 15 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 費(fèi)用與獎(jiǎng)勵(lì) 針對(duì)公關(guān)過程中存在的問題，客戶反映出的不足等制定改進(jìn)措施，在 后續(xù)公關(guān)活動(dòng)中加以完善。 公關(guān)方案及評(píng)價(jià) 在后續(xù)公關(guān)中避免類似問題，并有明顯改進(jìn) 4． 3 內(nèi)部招標(biāo)流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 通過公關(guān)活動(dòng)，獲取客戶購(gòu)買產(chǎn)品的意向，對(duì)產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測(cè)，服務(wù)保障要求等需求信息。 客戶提供的信息、與客戶溝通結(jié)果 經(jīng)客戶正式確認(rèn)的需求、要求 改進(jìn) 結(jié)束 開始 明確客戶需求、要求 16 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 1． 由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制訂內(nèi)部招標(biāo)通知，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，發(fā)給各營(yíng)銷經(jīng)理或團(tuán)隊(duì) ； 2． 公司必須盡可能提供與客戶相關(guān)的各類信息，以幫助各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正確擬訂工作方案、制訂標(biāo)書。 各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)根據(jù)招標(biāo)通知和掌握的相關(guān)信息制訂標(biāo)書，明確工作方案、對(duì)提成的需求以及本團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)。 由市場(chǎng)部組織，總經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)層組成評(píng)委參加評(píng)審會(huì)，各團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或負(fù)責(zé)人介紹本團(tuán)隊(duì)的工作方案，評(píng)委逐個(gè)評(píng)議、記分。 根據(jù)評(píng)委記分、商討結(jié)果，由總經(jīng)理最后確定中標(biāo)的團(tuán)隊(duì)。 由總經(jīng)理或其授權(quán)人代表公司與中標(biāo)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)簽訂初步的項(xiàng)目合同 客戶的需求、要求及相關(guān)信息 客戶的需求、要求及相關(guān)信息 招標(biāo)通知 公司相關(guān)制度 標(biāo)書 公司相關(guān)制度 評(píng)審結(jié)果 評(píng)審結(jié)果、結(jié)論 公司相關(guān)制度 招標(biāo)通知 正式標(biāo)書 評(píng)審結(jié)果（各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)得分） 確定中標(biāo)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 初步項(xiàng)目承包合同 發(fā)標(biāo) 評(píng)審 制訂標(biāo)書 選擇 簽訂初步項(xiàng)目合同 17 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 按 節(jié)的規(guī)定實(shí)施供貨合同或協(xié)議的促成工作。 1． 中標(biāo)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng) 過促成工作按期與客戶簽訂正式供貨合同或協(xié)議，則可以與公司簽訂正式的項(xiàng)目承包合同； 2． 如果營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有按期完成促成工作，或促成失敗，公司將根據(jù)實(shí)際情況要求其改進(jìn)，或取消原訂的初步合同，必要時(shí)追究相關(guān)責(zé)任，給予相應(yīng)的處罰。 在原初步合同的基礎(chǔ)上，結(jié)合與客戶簽訂的正式合同，詳細(xì)確定項(xiàng)目承包過程中公司、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)雙方的責(zé)任、義務(wù)、利益，作為后續(xù)項(xiàng)目合作的依據(jù)。 與客戶簽訂的供貨合同、原訂初步項(xiàng)目承包合同 項(xiàng)目承包合同 達(dá)成正式供貨合同 簽訂正式項(xiàng)目合同 結(jié)束 改進(jìn) 實(shí)施第 節(jié) 18 4． 4 供貨協(xié)議促成 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 1． 獲取客戶對(duì)產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測(cè)，服務(wù)保障要求等需求信息； 2． 對(duì)獲得信息進(jìn)行確認(rèn)，針對(duì)任何不明確的內(nèi)容與客戶進(jìn)行充分的溝通，確保自己的理解與客戶的真實(shí)需求一致。 1． 按合同評(píng)審方式對(duì)客戶需求進(jìn)行評(píng)審； 2． 評(píng)審內(nèi)容包括：是否可以開發(fā)、制造滿足要求的產(chǎn)品，是否可以提供所要求的服務(wù)保障，公 司是否可以獲得合理的利潤(rùn)，是否能按期交付等。 如果可以滿足需求，則及時(shí)與客戶確定樣品認(rèn)證及合格供應(yīng)商資格認(rèn)證相關(guān)事宜，如果不能滿足，則與客戶進(jìn)行溝通、談判，綜合考慮有形和無形價(jià)值，或雙方達(dá)成一致，或停止該項(xiàng)目。 客戶提供的信息、與客戶溝通結(jié)果 客戶要求、自身能力、財(cái)務(wù)制度、價(jià)格政策、法律法規(guī)、相關(guān)國(guó)際 /國(guó)家 /行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等 評(píng)審結(jié)論 經(jīng)客戶正式確認(rèn)的需求 明確結(jié)論：可以滿足或 不可以滿足 明確繼續(xù)進(jìn)行或終止、暫停 開始 明確客戶需求 評(píng)審 溝通 談判 可以滿足 19 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 在確定可以滿足客戶需求的前提下，如果產(chǎn)品是定型產(chǎn)品，則直接按要求提供樣品，如果不是定型產(chǎn)品，則進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，并按期提供樣品。 1． 將樣品交付客戶，由客戶檢測(cè)、試用，確定是否滿足使用要求； 2． 營(yíng)銷人員跟蹤全過程，確保認(rèn)證過程中出現(xiàn)的問題得到及時(shí)、滿意的解決。 1． 如果樣品通過認(rèn)證，則繼續(xù) 進(jìn)行資格認(rèn)定的工作； 2． 如果沒有通過認(rèn)證，則針對(duì)存在的問題進(jìn)行原因分析，如果是自身的原因，則及時(shí)改善，盡快解決；如果是客戶的原因，則在能力允許的前提下，幫助客戶解決，以求認(rèn)證盡早通過。 產(chǎn)品檔案 新產(chǎn)品研發(fā)程序 客戶送樣要求 公司內(nèi)測(cè)試、檢驗(yàn)報(bào)告 客戶原始需求，檢測(cè)、試用結(jié)果， 明確直接送樣或開發(fā)新產(chǎn)品，確定送樣數(shù)量、日期等事項(xiàng) 客戶測(cè)試、試用結(jié)果 認(rèn)證結(jié)論：通過或不通過 樣品通過認(rèn)證即可給予1000— 2021元獎(jiǎng)金。 樣品認(rèn)證 新品研發(fā) 定型產(chǎn)品 通過 分析與改進(jìn) 20 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 1． 根據(jù)客戶對(duì)本公司能力評(píng)估和體系審核的要求，組織相關(guān)部門（研發(fā)部、制造部、品質(zhì)部等部門）積極準(zhǔn)備，確保以良好的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶，給客戶以信心； 2． 針對(duì)客戶指出的問題及時(shí)改善，并反饋改善計(jì)劃和效果。 與客戶簽訂正式、具有法律效力的合同或合作協(xié)議，作為雙方合作的行為規(guī)范。 本公司被客戶正式納入合格供應(yīng)商清單，獲得了為客 戶正式供貨的資格。 客戶要求、ISO900 標(biāo)準(zhǔn)、公司相關(guān)制度、公司的關(guān)鍵業(yè)績(jī)、能力指標(biāo)等 客戶要求、自身能力、價(jià)格政策、法律法規(guī)、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè)/試用報(bào)告等 評(píng)估審核結(jié)論：建議接納（或不接納）為合格供應(yīng)商。 雙方簽署正式合同或合作協(xié)議 能力評(píng)估、體系審核通過給予 1000— 2021 獎(jiǎng)勵(lì)。 成功進(jìn)入客戶合格供應(yīng)商清單給予3000— 5000元獎(jiǎng)金。設(shè)定提成比例。 能力評(píng)估體系 審核 達(dá)成供貨協(xié)議 結(jié)束 21 4． 5 銷售流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 客戶通過正規(guī)途徑向本公司發(fā)出訂單，可以是電子文檔，也可以是紙質(zhì)文件，但必須是經(jīng)過其授權(quán)人批準(zhǔn)。 按合同評(píng)審程序進(jìn)行技術(shù)、質(zhì)量、生