【文章內(nèi)容簡介】 年銷售額估計可達一個億左右。（見附錄 1， P30） . 政策方針和 WTO的影響（略） 4. 公司戰(zhàn)略 . 公司概述（略） . 總體戰(zhàn)略 公司在 3— 5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領域的市場領導者。 . 公司使命 “向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平” . 公司宗旨 “關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì) 量，創(chuàng)造健康與希望” . 發(fā)展戰(zhàn)略 . 初期 (1— 3年 ) 主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占 PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。 第一、二年： 產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡； 打開并初步占領醫(yī)用可吸收縫合線市場； 累計產(chǎn)量約達到 400萬根，銷售收入約 4300萬元，利潤約 1000萬元； 市場占有率為可吸收縫合線 4%— 8%。 第三年： 提升品 牌形象，增加無形資產(chǎn)； 增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模； 年產(chǎn)量達到 300萬根，銷售額約達到 6000萬，利潤約達到 2600萬； 市場占有率提升到 15%左右； 研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡，開拓整個縫合線市場； 產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。 . 中期（ 4— 6年） 進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡； 重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 市場占有率達到 17%— 20%，居于主導地位； 鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。 . 長期（ 5— 10年） 利用公司甲殼質(zhì)材 料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學、農(nóng)業(yè)和化工領域的領先者。 縱向延伸：立足醫(yī)用領域，進一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。 橫向延伸：開發(fā)促進土壤恢復的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。 公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。 產(chǎn)品延伸見圖 5： 圖 5: 5. 市場營銷 . 目標市場 (Target Market) 全國 縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。 . 產(chǎn)品（ Product） . 產(chǎn)品（略） . 包裝（略） . 服務 建立完善的銷售服務網(wǎng)絡，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務。 ? 售前服務：采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況； ? 售中服務：建立完善的銷售網(wǎng)絡（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門； ? 售后服務：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務的反饋信息處理，根據(jù)客戶需 要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。 . 品牌（略） . 價格（ Price） 針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的 50— 75%。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。 據(jù)調(diào)查， PGA 類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔考慮，盡量減少 PGA 類縫合線的使用。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們 影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。 . 銷售渠道（ Place） 擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡；利用現(xiàn)有渠道。 建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡的建設。銷售網(wǎng)絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡正在逐步建設，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡彌補自建的銷售網(wǎng)絡的不足， 擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡未建設或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時開展電子商務。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。 . 推廣策略（ Promotion） . 大量贈送產(chǎn)品 醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習慣。 考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送 90萬根，第二年贈送 160萬根，第三年以后每年贈送 80萬根。 贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預計的銷售量 圖 6. . 人員推銷（略） . 廣告 甲殼質(zhì) 是一種新型材料，認知程度較低，廣告的訴求點應側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領域的用途、社會效益等。 國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機關(guān)的嚴格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點、應用前景、各種保健功能等作用，達到宣傳公司產(chǎn)品的作用。 ? 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果