創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書樣本-預(yù)覽頁
【正文】 較成熟。 這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國強(qiáng)生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、徐州、南通等地生產(chǎn)廠家。主要采用上門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng)。 . 市場(chǎng)容量 . 市場(chǎng)容量 據(jù)估算： 1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)容量約為 **15億人民幣。據(jù)調(diào)查， PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場(chǎng)的 10%左右，市場(chǎng)潛力巨大。 . 公司使命 “向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平” . 公司宗旨 “關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì) 量，創(chuàng)造健康與希望” . 發(fā)展戰(zhàn)略 . 初期 (1— 3年 ) 主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場(chǎng)策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占 PGA類縫合線的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。 . 長期（ 5— 10年） 利用公司甲殼質(zhì)材 料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 產(chǎn)品延伸見圖 5： 圖 5: 5. 市場(chǎng)營銷 . 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market) 全國 縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢(shì)。 . 銷售渠道（ Place） 擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。 . 推廣策略（ Promotion） . 大量贈(zèng)送產(chǎn)品 醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期，大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。 . 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入 據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長對(duì)于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢(shì)日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì)：良好的產(chǎn)品性能，使用方 便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。 . 對(duì)尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng) 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。 工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對(duì)于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢(shì)，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并 引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。 6. 生產(chǎn)管理 . 生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6天。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 東華大學(xué) 設(shè)備入股 技術(shù)入股 資金入股 金 額 700萬 300萬 100萬 100萬 比 例 % % % % 股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的 %，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 2— 5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng) 險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。 投資現(xiàn)金流量表如下： 投資現(xiàn)金流量表 表 2. 單位：萬元 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)投資 流動(dòng)資金 銷售收入 變動(dòng)成本 固定成本 稅前利潤 稅收 稅后利潤 +折舊 +無形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量 注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度 n NPV=∑ (CICO)t(1+i)t NPV= (萬元 ) t=1 銀行短期借款（ 1年期）利率為 %，長期借款利率為 %（以 99年 8月為準(zhǔn)）。 回收期 =累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù) 1+(未收回現(xiàn)金 /當(dāng)年現(xiàn)值 ) 根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： n NPV（ IRR） = ∑（ CICO） t（ 1+IRR） t=0 IRR=92% t=1 內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 92%，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要 因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤率較高，而且，前 5年內(nèi)市場(chǎng)增長性很好。在變化177。 8. 財(cái)務(wù)分析 . 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表（略） . 會(huì)計(jì)報(bào)表分析 ? 重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示： ? 五年銷售收入（萬元）： ； ； ； ； ； ? 五年凈利潤 （萬元）： — ； ； ； ； ； ? 達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間： 八個(gè)月； ? 達(dá)到收支平衡所需時(shí)間： 十四個(gè)月。變動(dòng)成本占收入的 %，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場(chǎng)份額；公司 經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售。因此， 公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。 . 解決方案 ? 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)； ? 具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識(shí)的推銷人員，建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)； ? 提高 Ra
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