【文章內(nèi)容簡介】 作為休閑服務與管理專業(yè)的學生，經(jīng)過半年多的實習，我們對高爾夫的了解已經(jīng)較深，但對于學校的大多數(shù)學生來說，高爾夫還是很陌生的。 此次我們的項目，是休閑產(chǎn)品市場營銷及策劃，我們選擇了做高爾夫，這不僅可以讓我們通過高爾夫來了解市場營銷和策劃的內(nèi)容，也給我們 提供了一個讓大家了解高爾夫運動的平臺。 為了讓大家了解高爾夫運動，了解我們正在做的項目，小組成員經(jīng)過討論決定舉辦高爾夫校園宣傳活動，也盡可能幫助我們挖掘?qū)W校環(huán)境內(nèi)潛在的高爾夫客戶。 活動的意義 此次高爾夫校園宣傳活動，是幫助我們宣傳推廣高爾夫運動、完成高爾夫課程的市場營銷、讓大家了解我們項目工作的重要途徑。 通過此次活動，小組成員的目標是讓校園里的學生從根本上了解高爾夫，了解我們所營銷的課程，在活動的過程中，我們也將積極尋找有興趣及能力購買保羅學院課程的人群。 同時，舉辦此次活動 ，我們也希望自己在組織保羅高爾夫?qū)W院課程銷售總結報告 活動，溝通，營銷方面的能力有所提高，從而完美的完成項目工作。 活動參與人群 此次宣傳活動的方式以材料展示分發(fā)，咨詢以及簡單的體驗為主，所以在活動參與人群的組織上，我們要確保盡可能多的學生和老師參與進來。 在地點上，小組成員選擇了海韻餐廳門口。這是學生上課和用餐的必經(jīng)之地，這也確保了盡可能多的學生參與。 小組成員是這次活動的組織者，在活動過程中，每個人要按照自己的分工，確?；顒拥闹刃颍寣W生最大程度上的參與活動。 成果三： 青少年高爾夫體驗 準備活動 小組成員 計劃于 6 月 1 日進行高爾夫青少 年體驗活動，在前期準備活動中，我們積極尋求客戶，并聯(lián)系企業(yè)，在期間學習到了很多銷售知識，這也為我們后期的活動打下了堅實的基礎，雖然活動沒有最后成功，但這段經(jīng)驗對我們幫助很大。 在尋找客戶上，我們進行了網(wǎng)絡宣傳，并聯(lián)系了學校有興趣的老師參加，我們也對許多學校進行了走訪。在與企業(yè)溝通上，我們得到了程總的教導，更深的了解了企業(yè)的架構與組織活動的流程。 五、通過項目發(fā)現(xiàn)的問題及 應對措施 本次項目 休閑產(chǎn)品的營銷 策劃是一次 實質(zhì) 性 的 依仗 社會 參與從最初的產(chǎn)品設計企劃到最終銷售整套的 活動。 它對綜合能力的要求遠遠高于 其它兩次項目，該過程中所遇到的問題也明顯增多。 項目過程中遇到的問題 應對措施 結果 行動計劃書階段 保羅高爾夫?qū)W院課程剛開始接觸，了解不深，制定行動計劃書時只是在原有的框架上憑空想象。 同時段去保羅高爾夫?qū)W院進行兩次調(diào)研。同學院教練梁濤了解學院相關課程授課方式方法時間，消費人群等 。同銷售部張菲了解學院課程價格、銷售狀況及客戶來源。對產(chǎn)品有一定了解的基礎上，重新撰寫行動計劃書。 完成了行動計劃書，但是對時間節(jié)點劃分不清，不能有效地規(guī)劃出每次任務所需時間。 老年大學發(fā)放調(diào)研問卷遇到 校長呂振西的反對，預期 50 份調(diào)研問卷暫緩。 在積極與呂校長 溝通仍無效的情況下，轉(zhuǎn)向其它老年活動較多的場所（區(qū)政沒有成功的調(diào)查到開發(fā)區(qū)老年人的需求狀保羅高爾夫?qū)W院課程銷售總結報告 調(diào) 研 階 段 府廣場、佳世 客）。 況，區(qū)政府廣場及佳世客不能得出有效數(shù)據(jù)。 調(diào)研老年人高爾夫市場時與老年人的交流出現(xiàn)許多問題。分析總結出老年人的三大類型：一思想與經(jīng)濟能力上都不肯接受高爾夫。這一類老年人占據(jù) 70%的比重 。二思想上可以接受，但經(jīng)濟能力不允許。這一類老年人占據(jù) 15%的比重 。三以退休老干部為代表的部分老年人對開發(fā)區(qū)伯爵山會員高爾夫球場占用原本當?shù)乩习傩湛梢宰杂沙?入的山產(chǎn)生強烈不滿。通過對老年大學、老干部活動中心及其他場所的 100 份老年人調(diào)研問卷結果分析，發(fā)現(xiàn)老年人市場可行率僅有4%可行性很低。 由于缺乏經(jīng)驗，我們小組在一段時間內(nèi)將精力著重放在了老年人市場，老年人市場的失敗，要重新考慮市場，直接導致項目進度滯后。經(jīng)過馬老師有效的鼓勵開導，小組采取導師的建議重新調(diào)節(jié)市場方向，進行分工式合作，擴大市場群體。小組對外分工負責不同群體 — 青少年群體、成年中年群體（會員群體）；組內(nèi)合作分析每個群體的可行性，制定目標市場。 我們放棄了原先老年人的課程。 營銷策劃書 缺乏營銷專 業(yè)知識，營銷策劃書的撰寫受到局限，可行性不高。 通過網(wǎng)絡、書籍搜集營銷相關知識，分析成功的營銷策劃書，取其精華加入自己的特色，形成了營銷策劃書最終稿。 許多專業(yè)知識了解不足，但是整體上較好。 產(chǎn) 品 營 銷 階 段 策劃于六月一日舉行的青少年試打活動取消。原因如下： 1 參加試打的青少年人數(shù)不足 。 2 練習場申請需經(jīng)過總公司審批，由于人數(shù)過少對企業(yè)宣傳作用不明顯，總公司不予批準。 青少年大部分集中在校園，我們將青少年試打活動轉(zhuǎn)化為校園對青少年進行宣傳，進入其它校園宣傳有一定困難，作為青島職業(yè)技術學院的在校生，得天獨厚的優(yōu)勢，使這次項目場地尋找難度降低大半。 沒有進行試打活動 。 到目前為止，嘗試過在半島國際私人會所、保稅區(qū)、會商國際、佳世客等場所宣傳尋找客戶，沒有實際成果。 產(chǎn)品銷售問題我們也急于尋找解決措施，銷售現(xiàn)狀仍很不景氣。原因有兩點：1 普通大眾理解中的高爾夫仍屬于高端消費產(chǎn)品，望而卻步。 2 在半高國際私人會所接觸的人群對保羅高爾夫?qū)W院有一定了解，對其的選擇有自己的沒有銷售出保羅學院課程。 保羅高爾夫?qū)W院課程銷售總結報告 看法 認為其教練水平不高，學院服務質(zhì)量有待提高。除了以上客觀因素，自身因素占了很大一部分： 1沒有投入足夠時間、足夠精力。 2 尋找客戶來源方面缺乏技巧。 校園宣傳兩天活動，雖然不能說失敗，單就人氣及詢問情況，離我們要求相差較遠。首先，主題“你也可以打高爾夫”概念模糊，讓人產(chǎn)生距離；其次，參與性不強，缺乏互動。三宣傳材料是帶有企業(yè)銷售性質(zhì)，不適合校園發(fā)放。 宣傳的第一天，幾乎無人問津。第二天我們盡量進行了改進。自行印制一些中國高爾夫發(fā)展趨勢、高爾夫就業(yè)方向、高爾夫賽事等材料發(fā)放引起同學們的 注意。對展出的高爾夫用品進行安全的指導使用。效果明顯超過第一天。 不能夠進行廣泛的推廣。 六 、 個人學習目標 任圣： 隨著時間一天天過去，項目的