【文章內(nèi)容簡介】 銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識。有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。有關(guān)銷售的技巧性知識。有關(guān)銷售市場的知識。有關(guān)行政工作的知識。有關(guān)顧客類型的知識。銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式、常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)、這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。個別會議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個別參加討論的會議。小組會議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會議。個別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)、根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時間可劃分為：新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1－2周的時間。老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓(xùn)、（2）每星期2小時的培訓(xùn)、（3）每兩年1周至1個月的在職培訓(xùn)、（4）每5年1個月的集中培訓(xùn)。進(jìn)修培訓(xùn)、要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時間時，還要考慮到對培訓(xùn)時間有影響作用的因素、常見的影響銷售人員培訓(xùn)時間長短的因素有：產(chǎn)品因素、如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對銷售人員的培訓(xùn)時間也應(yīng)越長。市場因素、市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時間就應(yīng)越長。銷售人員的素質(zhì)因素、如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓(xùn)時間相對來說就可以短一些、相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時間就應(yīng)該長一些。銷售技巧因素、如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時間就應(yīng)該長一些。培訓(xùn)方法因素、單純的講授，可能會花費(fèi)較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時間可縮短一半。銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計劃時，也要確定培訓(xùn)人員、培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)、但是，在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技能。受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識的混淆、一般實(shí)施的程序如下：最初培訓(xùn)。企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。督導(dǎo)培訓(xùn)。當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進(jìn)行更新；當(dāng)銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況；當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。復(fù)習(xí)培訓(xùn)。當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會、引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。銷售人員培訓(xùn)計劃方案 銷售人員培訓(xùn)計劃的制定篇三原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開展對新業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作(熟手業(yè)務(wù)人員除外)。l、理論培訓(xùn)具體操作如下1)批量招聘時，由辦公室統(tǒng)一安排集中理論培訓(xùn)。2)個別招聘時，由辦公室提供培訓(xùn)資料，業(yè)務(wù)人員個人自行進(jìn)行理論學(xué)習(xí)。現(xiàn)場學(xué)習(xí)的具體安排：在熟悉、掌握本部主營業(yè)務(wù)的報價、材料及生產(chǎn)流程、公司管理、業(yè)務(wù)操作程序等內(nèi)容時，具體安排如下：1)第一個月為自己本人自學(xué)，主要包括：了解生產(chǎn)工藝流程、材料、報價單、營銷技巧等(口頭考核熟悉內(nèi)容)。2)第二、三月按照市場部安排和第一個月學(xué)習(xí)的情況直接進(jìn)入市場實(shí)戰(zhàn)，通過實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出自身的不足再次進(jìn)行培訓(xùn)；實(shí)踐考核：待定理論考核：培訓(xùn)半個月后進(jìn)行相關(guān)知識的口頭抽查、考核；一個月后進(jìn)行綜合命題筆試，滿分100分，80分以上為理論考核過關(guān)。進(jìn)公司的頭半個月，原則上不允許出差：(熟手業(yè)務(wù)員除外)；試用期內(nèi)不允許出安徽省以外的遠(yuǎn)差；出差返回次日上交出差報告；試用期內(nèi)出差，交通費(fèi)據(jù)實(shí)報銷；出差返回后三日內(nèi)上交報銷單據(jù)，否則不以補(bǔ)報。①、收集市場情報 ②、傳播和溝通信息 ③、發(fā)現(xiàn)市場 ④、銷售產(chǎn)品⑤、收取貨款 ⑥、建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象⑦、為銷售對象提供最佳服務(wù)作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往決定著銷售的成敗。銷售人員要不斷提高語言的表達(dá)能力。要做到語言親切簡練、清晰、音調(diào)柔和、自然、甜潤，語速適當(dāng)。禮貌和規(guī)矩反映一個人的修養(yǎng)水平。儀表與裝束語言的運(yùn)用禮貌的行為有助于銷售的人品與性格①、積極的人生態(tài)度 ②、勤奮的持久力 ③、智力 ④、可信性⑤、勇氣 （很重要，銷售產(chǎn)品的同時也是在推銷自己的個人魅力）⑥、善解人意 （站在客戶的角度考慮問題） ⑦、想象力業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痛疾①、言談偏重道理 ②、語氣蠻橫 ③、喜歡隨時反駁④、談話無重點(diǎn) ⑥、言不由衷的恭維⑥、懶惰（解決：定量定點(diǎn)跑市場，聯(lián)系客戶）要有現(xiàn)代營銷觀念①、正確的銷售觀念：把企業(yè)和顧客利益協(xié)調(diào)起來，既發(fā)掘顧客潛在需要，創(chuàng)造新的要求又要向準(zhǔn)顧客提出建議性意見，引導(dǎo)其認(rèn)識自己的真實(shí)需要。②、正確的信息觀念、競爭觀念、時間觀念、效率觀念、服務(wù)觀念和進(jìn)取觀念。要有事業(yè)心和責(zé)任感：①、事業(yè)心——熱愛本職，忠實(shí)于企業(yè)和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強(qiáng)。 ②、責(zé)任感——不怕