【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的改進(jìn) 根據(jù)新情況修改目標(biāo) 各項(xiàng)目代理和區(qū)域代理商初步目標(biāo) 營銷中心初步目標(biāo) 市場(chǎng)信息數(shù)據(jù) 內(nèi)部信息數(shù)據(jù) 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) 績效管理體系 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) 執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異 置目標(biāo) 主要活動(dòng) 根據(jù)公司戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案 制訂各大類產(chǎn)品計(jì)劃草案 制訂大客戶開發(fā)計(jì)劃草案 制訂渠道規(guī)劃草案 主要輸入 上制定計(jì)劃 市場(chǎng)管理部做關(guān)鍵客戶計(jì)劃 項(xiàng)目代理做非關(guān)鍵客戶計(jì)劃 市場(chǎng)管理部將各計(jì)劃匯總，形成公司計(jì)劃 /目標(biāo) 行業(yè)和市場(chǎng)研究分析報(bào)告 本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況 公司收集的市場(chǎng)信息 銷售人員對(duì)客戶的相關(guān)意向的分析 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展分析 去年完成計(jì)劃情況 最終成果 公司總體營銷目標(biāo)初稿 按產(chǎn)品大類的營銷目標(biāo)初稿 按客戶 /渠道的目標(biāo)初稿 項(xiàng)目代理的計(jì)劃 /目標(biāo) 各部門計(jì)劃/目標(biāo)的匯總 公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃 與目標(biāo) /計(jì)劃相一致的考核及激勵(lì)措施 修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo) 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 45 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) 針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃將有效提高客戶滲透率和資源利用率，也有利于系統(tǒng)化、制度化的銷售管理體系的建立和完善，以及培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才，形成合理的人才梯隊(duì)。 對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略。對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng)。高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督 重點(diǎn)客戶管理程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 新市場(chǎng)開發(fā)程序 營銷中心各主要流程（ 2） 46 重點(diǎn)客戶管理程序 主要活動(dòng) 客戶篩選 /評(píng)估 制訂客戶計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶意見反饋 評(píng)估 /改進(jìn) 以客戶分類標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，將所有關(guān)鍵客戶分類 制訂針對(duì)不同類型客戶的戰(zhàn)略 制訂客戶計(jì)劃包括客戶檔案機(jī)會(huì)和困難目標(biāo)，策略，資源分配，行動(dòng)方案長遠(yuǎn)問題 按計(jì)劃實(shí)施 填寫定期客戶拜訪表 評(píng)估客戶開發(fā)進(jìn)展情況 營銷中心為項(xiàng)目代理和區(qū)域代理提供所需幫助 調(diào)整計(jì)劃 項(xiàng)目代理和區(qū)域代理負(fù)責(zé)收集整理客戶反饋意見 市場(chǎng)管理部不定期拜訪客戶，聽取意見 將相關(guān)意見付諸行動(dòng) 評(píng)估客戶管理績效 評(píng)估人員表現(xiàn) 提出改進(jìn)方法 主要輸入 市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng) 浙江久立在不同類客戶群中的表現(xiàn) 以往客戶檔案 最新客戶信息 客戶戰(zhàn)略 行動(dòng)計(jì)劃 客戶拜訪表 客戶拜訪 客戶拜訪表 客戶問卷調(diào)查 客戶計(jì)劃 銷售業(yè)績 客戶調(diào)查報(bào)告 客戶訪談 內(nèi)部人員訪談 最終成果 客戶分類 客戶戰(zhàn)略 客戶計(jì)劃 計(jì)劃順利實(shí)施 進(jìn)展情況填入客戶拜訪表 修改后的計(jì)劃 客戶調(diào)查報(bào)告 客戶意見整合進(jìn)下一次客戶計(jì)劃 客戶管理績效評(píng)估 人員評(píng)估 改進(jìn)方法 47 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) 建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新市場(chǎng)開發(fā)體系，全面提高久立公司市場(chǎng)開發(fā)能力； 通過提高久立的綜合能力，進(jìn)入更多的新行業(yè)、高附加值市場(chǎng) 以對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳實(shí)的信息積累為新市場(chǎng)開發(fā)的基礎(chǔ)； 以市場(chǎng)需求的變化為新市場(chǎng)開發(fā)的基礎(chǔ)； 開發(fā)過程由市場(chǎng)、技術(shù)和生產(chǎn)部門共同參加； 重點(diǎn)客戶管理程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 新市場(chǎng)開發(fā)程序 營銷中心各主要流程（ 3） 48 新市場(chǎng)開發(fā)程序 ? 在明確公司發(fā)展重點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 ? 整體市場(chǎng)調(diào)研，確定新市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn) ? 對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)新市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研 ? 根據(jù)調(diào)研結(jié)果確定進(jìn)入哪些新市場(chǎng)，以及進(jìn)入的基本方式 ?根據(jù)所進(jìn)入的市場(chǎng)和進(jìn)入方式，進(jìn)行相關(guān)論證 ?在確定進(jìn)入某市場(chǎng)后，制定相關(guān)市場(chǎng)開發(fā)的詳細(xì)規(guī)劃 ? 市場(chǎng)管理部根據(jù)具體情況，協(xié)調(diào)組織項(xiàng)目代理、區(qū)域代理以及市場(chǎng)特工隊(duì)，完成新市場(chǎng)的開發(fā) ? 根據(jù)新市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃和執(zhí)行現(xiàn)狀，及時(shí)進(jìn)行評(píng)估和必要的調(diào)整 主要活動(dòng) 新市場(chǎng)開發(fā)詳細(xì)規(guī)劃 及時(shí)評(píng)估 和調(diào)整 組織相關(guān)片區(qū) 和特工隊(duì)進(jìn) 行攻關(guān) 進(jìn)行新市場(chǎng)開發(fā)的論證 重點(diǎn)新市場(chǎng)深入調(diào)研 市場(chǎng)整 體調(diào)研 制定新市場(chǎng)開發(fā)整體規(guī)劃 確定進(jìn)入新市場(chǎng)及方式 49 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) 通過合理定價(jià)建立在市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 各產(chǎn)品合理的定價(jià)以達(dá)到價(jià)值 (市場(chǎng)份額或利潤 )最大化 建立市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)制 以充分的市場(chǎng)數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù) 以公司價(jià)值最大化為最終目標(biāo)，選擇定價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù) 對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及客戶對(duì)定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析 重點(diǎn)客戶管理程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 新市場(chǎng)開發(fā)程序 營銷中心各主要流程（ 4） 50 定價(jià)程序 主要活動(dòng) 根據(jù)產(chǎn)品的整體策略目標(biāo)、需求、競(jìng)爭(zhēng)等情況制定產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo) 根據(jù)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)，確定使用的定價(jià)策略和方法 確定定價(jià)目標(biāo)和方法 收集數(shù)據(jù)作為定價(jià)依據(jù) 根據(jù)制定的定價(jià)方法，確定數(shù)據(jù)需求 收集定價(jià)所需的各類數(shù)據(jù) 成本估算 市場(chǎng)需求數(shù)據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本和價(jià)格 制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格 將數(shù)據(jù)運(yùn)用于定價(jià)方法 , 確定定價(jià) 監(jiān)測(cè)市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)變化，做出調(diào)價(jià)決策 主要輸入 產(chǎn)品的整體策略目標(biāo) 產(chǎn)品需求與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 定價(jià)方法 市場(chǎng)需求數(shù)據(jù) 成本估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本和價(jià)格 最終成果 產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) 產(chǎn)品定價(jià)策略和方法 市場(chǎng)需求數(shù)據(jù) 成本估算 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和成本 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品調(diào)價(jià)幅度 定價(jià)方法 51 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) 建立浙江久立品牌的清晰鮮明的價(jià)值號(hào)召力，即真正的“品牌” 培養(yǎng)品牌管理能力 提高浙江久立的品牌價(jià)值 品牌號(hào)召力具有對(duì)目標(biāo)客戶群體的實(shí)在意義和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的獨(dú)特性 浙江久立內(nèi)部各功能部門對(duì)價(jià)值號(hào)召力有清晰的認(rèn)識(shí)，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn) 定期了解和分析浙江久立的品牌形象 重點(diǎn)客戶管理程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 新市場(chǎng)開發(fā)程序 營銷中心各主要流程（ 5） 52 品牌管理程序 理解目前客戶 /行業(yè)客戶的品牌價(jià)值認(rèn)識(shí) 分析行業(yè)客戶的品牌價(jià)值需求 制定久立品牌的獨(dú)特價(jià)值號(hào)召力 確保內(nèi)部的價(jià)值傳遞 選擇品牌價(jià)值號(hào)召力 宣傳品牌價(jià)值號(hào)召力 制定多渠道品牌宣傳規(guī)劃 調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)地區(qū)差別性 選擇合適渠道、模式和媒體 測(cè)試和調(diào)整 評(píng)估與加強(qiáng)品牌價(jià)值 制定品牌發(fā)展策略 評(píng)估對(duì)品牌價(jià)值號(hào)召力的接受度和認(rèn)識(shí)度 制定加強(qiáng)品牌價(jià)值的策略 再選擇品牌價(jià)值號(hào)召力 宣傳品牌價(jià)值號(hào)召力 評(píng)估新市場(chǎng)等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系 確定品牌的發(fā)展策略 主要活動(dòng) 主要輸入 客戶 /行業(yè)客戶調(diào)研 本品牌及競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn) 公司實(shí)力 品牌價(jià)值號(hào)召力 客戶 /行業(yè)客戶調(diào)研 品牌宣傳效果調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研 品牌市場(chǎng)表現(xiàn)數(shù)據(jù) (如銷售額、市場(chǎng)份額等 ) 新市場(chǎng)特點(diǎn) 現(xiàn)有品牌的價(jià)值號(hào)召力 客戶 /行業(yè)客戶認(rèn)知的品牌形象 最終成果 品牌價(jià)值號(hào)召力 廣告 /媒體計(jì)劃 品牌價(jià)值影響力的改進(jìn)方案 品牌價(jià)值影響力宣傳改進(jìn)方案 品牌發(fā)展策略 53 目錄： 182。報(bào)告的主要結(jié)論 182。浙江久立營銷組織結(jié)構(gòu)分析與優(yōu)化設(shè)計(jì) 182。浙江久立營銷組織部門功能與運(yùn)營流程 182。浙江久立營銷組織核心崗位職務(wù)說明與績效管理 182。浙江久立項(xiàng)目代理與區(qū)域代理管理綱要 54 崗位職責(zé) 崗位使命 統(tǒng)籌管理公司營銷工作，通過強(qiáng)化品牌和渠道建設(shè)，不斷提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，保證公司價(jià)值（銷售收入和利潤）最大化和戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。 制度建設(shè) 1 績效管理 2 人事管理 3 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)和導(dǎo)入以公司發(fā)展戰(zhàn)略為導(dǎo)向的營銷組織結(jié)構(gòu)、流程設(shè)置和管理體系，并編制相關(guān)分析報(bào)告報(bào)公司董事會(huì)審批后組織實(shí)施。 浙江久立 職位說明書 崗位名稱 營銷副總經(jīng)理 崗位等級(jí) A 崗位編號(hào) 000001 組織直屬部門對(duì)營銷系統(tǒng)的年度工作目標(biāo)進(jìn)行分解。 定期組織開展對(duì)營銷系統(tǒng)歸口的管理制度和流程執(zhí)行的有效性和實(shí)用性的評(píng)審工作，根據(jù)需要，進(jìn)行必要調(diào)整。 根據(jù)公司使命與發(fā)展戰(zhàn)略組織制定營銷系統(tǒng)的使命、策和分目標(biāo)，并報(bào)送總經(jīng)理批準(zhǔn)。 負(fù)責(zé)審核直屬部門的年度工作目標(biāo)與工作計(jì)劃。 負(fù)責(zé)審批直屬部門的月度工作計(jì)劃與工作總結(jié)報(bào)告，并對(duì)存在的問題進(jìn)行持續(xù)改善。 根據(jù)績效考核結(jié)果，負(fù)責(zé)核算本系統(tǒng)直屬人員的年（季）度績效工資，確認(rèn)后交人力資源部。 負(fù)責(zé)對(duì)本系統(tǒng)基層組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置和人事任免，并報(bào)人力資源部備案。 定期與直接下屬進(jìn)行思想和工作交流。 以身作則，引導(dǎo)和建立形成本系統(tǒng)員工良好的工作作風(fēng)、思想品德和團(tuán)隊(duì)精神。 負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員進(jìn)行公司營銷部門相關(guān)管理制度的設(shè)計(jì)、在上報(bào)公司討論，進(jìn)行修改調(diào)整后定稿。 55 人事管理 3 控制審核 4 協(xié)助配合 5 負(fù)責(zé)識(shí)別影響公司員工健康成長和能力發(fā)揮的各種因素，并知會(huì)相關(guān)者，同時(shí)對(duì)解決結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。 負(fù)責(zé)對(duì)重要獎(jiǎng)懲的建議和審核。 負(fù)責(zé)審核（批）營銷系統(tǒng)的采購申請(qǐng)計(jì)劃。 負(fù)責(zé)對(duì)直屬部門年度費(fèi)用預(yù)算草案的審核，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 負(fù)責(zé)審核（批）營銷系統(tǒng)的日常費(fèi)用支出。 負(fù)責(zé)對(duì)直屬部門提交的年度培訓(xùn)計(jì)劃、人員需求計(jì)劃，并上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 協(xié)助總經(jīng)理制訂公司的使命和發(fā)展戰(zhàn)略。 組織結(jié)構(gòu)內(nèi)人員的配備。 領(lǐng)導(dǎo)營銷系統(tǒng)員工的在職培訓(xùn)的規(guī)劃和組織工作。 浙江久立 職位說明書 崗位名稱 營銷副總經(jīng)理 崗位等級(jí) A 崗位編號(hào) 000001 總經(jīng)理交辦的其他工作。 56 知識(shí) 技能 職業(yè)素養(yǎng) 崗位素質(zhì)要求 1 2 3 必須掌握和具備：戰(zhàn)略管理、營銷、財(cái)務(wù)、 ISO、不銹鋼管行業(yè)、人力資源管理、項(xiàng)目管理、生產(chǎn)技術(shù)和公司知識(shí)。 必須具有較強(qiáng)的：計(jì)劃、溝通、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、領(lǐng)導(dǎo)、戰(zhàn)略執(zhí)行能力。 責(zé)任感、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、誠信、創(chuàng)新、堅(jiān)定的價(jià)值觀、正常的道德準(zhǔn)則。 崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 公司利潤（率） 市場(chǎng)占有率 營業(yè)額 直接下屬離職率及優(yōu)秀率 1 2 3 4 工作計(jì)劃提交的及時(shí)性 貨款回收率 資金周轉(zhuǎn)次數(shù) 計(jì)劃的準(zhǔn)確率 5 6 7 8 浙江久立 職位說明書 崗位名稱 營銷副總經(jīng)理 崗位等級(jí) A 崗位編號(hào) 000001 57 崗位職責(zé) 崗位使命 在營銷副總的領(lǐng)導(dǎo)下，主持營銷中心的日常工作，全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展，不斷提高產(chǎn)品拓展率和市場(chǎng)占有率。 協(xié)助制度建設(shè) 1 績效管理 3 人事管理 4 協(xié)助營銷副總，具體負(fù)責(zé)識(shí)別、評(píng)估營銷系統(tǒng)所必需建立或?qū)氲慕M織結(jié)構(gòu)、流程設(shè)置和管理體系，具體負(fù)責(zé)編制可行性分析報(bào)告，并具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 浙江久立 職位說明書 崗位名稱 營銷總監(jiān) 崗位等級(jí) B 崗位編號(hào) 000101 在營銷副總的指導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)組織對(duì)營銷系統(tǒng)的年度工作目標(biāo)進(jìn)行分解。 在營銷副總的領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)定期組織開展對(duì)營銷系統(tǒng)歸口的管理制度和流程執(zhí)行的有效性和實(shí)用性的評(píng)審工作，并向營銷副總。 在營銷副總的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)審核直屬部門的年度工作目標(biāo)與工作計(jì)劃。 根據(jù)績效考核結(jié)果，具體負(fù)責(zé)核算本系統(tǒng)直屬人員的年（季）度績效工資，上報(bào)營銷副總審核批準(zhǔn)。 參與對(duì)本系統(tǒng)基層組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置和人事任免的決策。 定期 /不定期與直接下屬和營銷中心員工進(jìn)行思想和工作交流。 以身作則，引導(dǎo)和建立形成本系統(tǒng)員工良好的工作作風(fēng)、思想品德和團(tuán)隊(duì)精神。 完成營銷業(yè)績 2 在營銷副總的領(lǐng)導(dǎo)下具體負(fù)責(zé)公司的營銷工作，向公司營銷副總承諾中期和年度營銷目標(biāo)的完成和特殊任務(wù)的完成。 組織營銷部門與相關(guān)部門制定年度營銷計(jì)劃與預(yù)算，并負(fù)責(zé)上報(bào)公司，參與公司對(duì)年度營銷計(jì)劃與預(yù)算的說明與審定。 向營銷中心下屬各部門發(fā)布年度營銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令，管理其實(shí)施過程及結(jié)果。 58