【文章內容簡介】 的改進 根據(jù)新情況修改目標 各項目代理和區(qū)域代理商初步目標 營銷中心初步目標 市場信息數(shù)據(jù) 內部信息數(shù)據(jù) 正式確認的各項目標 績效管理體系 正式確認的各項目標 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異 置目標 主要活動 根據(jù)公司戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案 制訂各大類產品計劃草案 制訂大客戶開發(fā)計劃草案 制訂渠道規(guī)劃草案 主要輸入 上制定計劃 市場管理部做關鍵客戶計劃 項目代理做非關鍵客戶計劃 市場管理部將各計劃匯總，形成公司計劃 /目標 行業(yè)和市場研究分析報告 本公司業(yè)務發(fā)展情況 公司收集的市場信息 銷售人員對客戶的相關意向的分析 當?shù)厥袌霭l(fā)展分析 去年完成計劃情況 最終成果 公司總體營銷目標初稿 按產品大類的營銷目標初稿 按客戶 /渠道的目標初稿 項目代理的計劃 /目標 各部門計劃/目標的匯總 公司正式新的業(yè)務目標和計劃 與目標 /計劃相一致的考核及激勵措施 修改后的業(yè)務目標 業(yè)務目標的完成 業(yè)務計劃制訂程序 45 關鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 針對不同客戶特點的有效的客戶戰(zhàn)略和行動計劃將有效提高客戶滲透率和資源利用率，也有利于系統(tǒng)化、制度化的銷售管理體系的建立和完善，以及培養(yǎng)有潛質管理人才，形成合理的人才梯隊。 對現(xiàn)有和潛在客戶要進行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應目標和戰(zhàn)略。對關鍵客戶要有嚴格的客戶計劃，并按計劃進行客戶管理的各項活動。高層領導的重視及親自監(jiān)督 重點客戶管理程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 新市場開發(fā)程序 營銷中心各主要流程（ 2） 46 重點客戶管理程序 主要活動 客戶篩選 /評估 制訂客戶計劃 計劃實施 客戶意見反饋 評估 /改進 以客戶分類標準為基礎，將所有關鍵客戶分類 制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略 制訂客戶計劃包括客戶檔案機會和困難目標，策略，資源分配，行動方案長遠問題 按計劃實施 填寫定期客戶拜訪表 評估客戶開發(fā)進展情況 營銷中心為項目代理和區(qū)域代理提供所需幫助 調整計劃 項目代理和區(qū)域代理負責收集整理客戶反饋意見 市場管理部不定期拜訪客戶，聽取意見 將相關意見付諸行動 評估客戶管理績效 評估人員表現(xiàn) 提出改進方法 主要輸入 市場需求及競爭 浙江久立在不同類客戶群中的表現(xiàn) 以往客戶檔案 最新客戶信息 客戶戰(zhàn)略 行動計劃 客戶拜訪表 客戶拜訪 客戶拜訪表 客戶問卷調查 客戶計劃 銷售業(yè)績 客戶調查報告 客戶訪談 內部人員訪談 最終成果 客戶分類 客戶戰(zhàn)略 客戶計劃 計劃順利實施 進展情況填入客戶拜訪表 修改后的計劃 客戶調查報告 客戶意見整合進下一次客戶計劃 客戶管理績效評估 人員評估 改進方法 47 關鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 建立市場驅動的新市場開發(fā)體系，全面提高久立公司市場開發(fā)能力； 通過提高久立的綜合能力，進入更多的新行業(yè)、高附加值市場 以對客戶和競爭對手詳實的信息積累為新市場開發(fā)的基礎； 以市場需求的變化為新市場開發(fā)的基礎； 開發(fā)過程由市場、技術和生產部門共同參加； 重點客戶管理程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 新市場開發(fā)程序 營銷中心各主要流程（ 3） 48 新市場開發(fā)程序 ? 在明確公司發(fā)展重點的基礎上制定市場開發(fā)計劃 ? 整體市場調研，確定新市場開發(fā)重點 ? 對重點目標新市場進行深入調研 ? 根據(jù)調研結果確定進入哪些新市場，以及進入的基本方式 ?根據(jù)所進入的市場和進入方式，進行相關論證 ?在確定進入某市場后，制定相關市場開發(fā)的詳細規(guī)劃 ? 市場管理部根據(jù)具體情況，協(xié)調組織項目代理、區(qū)域代理以及市場特工隊，完成新市場的開發(fā) ? 根據(jù)新市場開發(fā)規(guī)劃和執(zhí)行現(xiàn)狀，及時進行評估和必要的調整 主要活動 新市場開發(fā)詳細規(guī)劃 及時評估 和調整 組織相關片區(qū) 和特工隊進 行攻關 進行新市場開發(fā)的論證 重點新市場深入調研 市場整 體調研 制定新市場開發(fā)整體規(guī)劃 確定進入新市場及方式 49 關鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 通過合理定價建立在市場上的綜合競爭優(yōu)勢 各產品合理的定價以達到價值 (市場份額或利潤 )最大化 建立市場監(jiān)測機制 以充分的市場數(shù)據(jù)作為定價的依據(jù) 以公司價值最大化為最終目標，選擇定價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術 對市場、競爭者及客戶對定價和調價的反應作事先的分析 重點客戶管理程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 新市場開發(fā)程序 營銷中心各主要流程（ 4） 50 定價程序 主要活動 根據(jù)產品的整體策略目標、需求、競爭等情況制定產品的定價目標 根據(jù)產品的定價目標，確定使用的定價策略和方法 確定定價目標和方法 收集數(shù)據(jù)作為定價依據(jù) 根據(jù)制定的定價方法，確定數(shù)據(jù)需求 收集定價所需的各類數(shù)據(jù) 成本估算 市場需求數(shù)據(jù) 競爭對手成本和價格 制定價格和調整價格 將數(shù)據(jù)運用于定價方法 , 確定定價 監(jiān)測市場價格和市場變化，做出調價決策 主要輸入 產品的整體策略目標 產品需求與競爭態(tài)勢 定價方法 市場需求數(shù)據(jù) 成本估算競爭對手成本和價格 最終成果 產品定價目標 產品定價策略和方法 市場需求數(shù)據(jù) 成本估算 競爭對手價格和成本 產品價格 產品調價幅度 定價方法 51 關鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 建立浙江久立品牌的清晰鮮明的價值號召力，即真正的“品牌” 培養(yǎng)品牌管理能力 提高浙江久立的品牌價值 品牌號召力具有對目標客戶群體的實在意義和與競爭對手相比的獨特性 浙江久立內部各功能部門對價值號召力有清晰的認識，并在工作中一貫地實現(xiàn) 定期了解和分析浙江久立的品牌形象 重點客戶管理程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 新市場開發(fā)程序 營銷中心各主要流程（ 5） 52 品牌管理程序 理解目前客戶 /行業(yè)客戶的品牌價值認識 分析行業(yè)客戶的品牌價值需求 制定久立品牌的獨特價值號召力 確保內部的價值傳遞 選擇品牌價值號召力 宣傳品牌價值號召力 制定多渠道品牌宣傳規(guī)劃 調整計劃以適應地區(qū)差別性 選擇合適渠道、模式和媒體 測試和調整 評估與加強品牌價值 制定品牌發(fā)展策略 評估對品牌價值號召力的接受度和認識度 制定加強品牌價值的策略 再選擇品牌價值號召力 宣傳品牌價值號召力 評估新市場等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系 確定品牌的發(fā)展策略 主要活動 主要輸入 客戶 /行業(yè)客戶調研 本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn) 公司實力 品牌價值號召力 客戶 /行業(yè)客戶調研 品牌宣傳效果調研 市場調研 品牌市場表現(xiàn)數(shù)據(jù) (如銷售額、市場份額等 ) 新市場特點 現(xiàn)有品牌的價值號召力 客戶 /行業(yè)客戶認知的品牌形象 最終成果 品牌價值號召力 廣告 /媒體計劃 品牌價值影響力的改進方案 品牌價值影響力宣傳改進方案 品牌發(fā)展策略 53 目錄： 182。報告的主要結論 182。浙江久立營銷組織結構分析與優(yōu)化設計 182。浙江久立營銷組織部門功能與運營流程 182。浙江久立營銷組織核心崗位職務說明與績效管理 182。浙江久立項目代理與區(qū)域代理管理綱要 54 崗位職責 崗位使命 統(tǒng)籌管理公司營銷工作，通過強化品牌和渠道建設，不斷提高產品市場占有率，保證公司價值（銷售收入和利潤）最大化和戰(zhàn)略目標的最終實現(xiàn)。 制度建設 1 績效管理 2 人事管理 3 負責領導設計和導入以公司發(fā)展戰(zhàn)略為導向的營銷組織結構、流程設置和管理體系，并編制相關分析報告報公司董事會審批后組織實施。 浙江久立 職位說明書 崗位名稱 營銷副總經(jīng)理 崗位等級 A 崗位編號 000001 組織直屬部門對營銷系統(tǒng)的年度工作目標進行分解。 定期組織開展對營銷系統(tǒng)歸口的管理制度和流程執(zhí)行的有效性和實用性的評審工作，根據(jù)需要，進行必要調整。 根據(jù)公司使命與發(fā)展戰(zhàn)略組織制定營銷系統(tǒng)的使命、策和分目標，并報送總經(jīng)理批準。 負責審核直屬部門的年度工作目標與工作計劃。 負責審批直屬部門的月度工作計劃與工作總結報告，并對存在的問題進行持續(xù)改善。 根據(jù)績效考核結果，負責核算本系統(tǒng)直屬人員的年（季）度績效工資，確認后交人力資源部。 負責對本系統(tǒng)基層組織結構的設置和人事任免，并報人力資源部備案。 定期與直接下屬進行思想和工作交流。 以身作則，引導和建立形成本系統(tǒng)員工良好的工作作風、思想品德和團隊精神。 負責組織相關人員進行公司營銷部門相關管理制度的設計、在上報公司討論，進行修改調整后定稿。 55 人事管理 3 控制審核 4 協(xié)助配合 5 負責識別影響公司員工健康成長和能力發(fā)揮的各種因素，并知會相關者，同時對解決結果進行評估。 負責對重要獎懲的建議和審核。 負責審核（批）營銷系統(tǒng)的采購申請計劃。 負責對直屬部門年度費用預算草案的審核，并報總經(jīng)理批準。 負責審核（批）營銷系統(tǒng)的日常費用支出。 負責對直屬部門提交的年度培訓計劃、人員需求計劃，并上報總經(jīng)理批準。 協(xié)助總經(jīng)理制訂公司的使命和發(fā)展戰(zhàn)略。 組織結構內人員的配備。 領導營銷系統(tǒng)員工的在職培訓的規(guī)劃和組織工作。 浙江久立 職位說明書 崗位名稱 營銷副總經(jīng)理 崗位等級 A 崗位編號 000001 總經(jīng)理交辦的其他工作。 56 知識 技能 職業(yè)素養(yǎng) 崗位素質要求 1 2 3 必須掌握和具備：戰(zhàn)略管理、營銷、財務、 ISO、不銹鋼管行業(yè)、人力資源管理、項目管理、生產技術和公司知識。 必須具有較強的：計劃、溝通、學習、創(chuàng)新、領導、戰(zhàn)略執(zhí)行能力。 責任感、團隊意識、誠信、創(chuàng)新、堅定的價值觀、正常的道德準則。 崗位關鍵業(yè)績指標 公司利潤（率） 市場占有率 營業(yè)額 直接下屬離職率及優(yōu)秀率 1 2 3 4 工作計劃提交的及時性 貨款回收率 資金周轉次數(shù) 計劃的準確率 5 6 7 8 浙江久立 職位說明書 崗位名稱 營銷副總經(jīng)理 崗位等級 A 崗位編號 000001 57 崗位職責 崗位使命 在營銷副總的領導下，主持營銷中心的日常工作，全面負責公司產品的市場拓展，不斷提高產品拓展率和市場占有率。 協(xié)助制度建設 1 績效管理 3 人事管理 4 協(xié)助營銷副總，具體負責識別、評估營銷系統(tǒng)所必需建立或導入的組織結構、流程設置和管理體系，具體負責編制可行性分析報告，并具體負責組織實施。 浙江久立 職位說明書 崗位名稱 營銷總監(jiān) 崗位等級 B 崗位編號 000101 在營銷副總的指導下，具體負責組織對營銷系統(tǒng)的年度工作目標進行分解。 在營銷副總的領導下，具體負責定期組織開展對營銷系統(tǒng)歸口的管理制度和流程執(zhí)行的有效性和實用性的評審工作，并向營銷副總。 在營銷副總的指導下，負責審核直屬部門的年度工作目標與工作計劃。 根據(jù)績效考核結果，具體負責核算本系統(tǒng)直屬人員的年（季）度績效工資，上報營銷副總審核批準。 參與對本系統(tǒng)基層組織結構的設置和人事任免的決策。 定期 /不定期與直接下屬和營銷中心員工進行思想和工作交流。 以身作則，引導和建立形成本系統(tǒng)員工良好的工作作風、思想品德和團隊精神。 完成營銷業(yè)績 2 在營銷副總的領導下具體負責公司的營銷工作，向公司營銷副總承諾中期和年度營銷目標的完成和特殊任務的完成。 組織營銷部門與相關部門制定年度營銷計劃與預算，并負責上報公司，參與公司對年度營銷計劃與預算的說明與審定。 向營銷中心下屬各部門發(fā)布年度營銷計劃與預算實施命令，管理其實施過程及結果。 58