在沖突和爭(zhēng)執(zhí)中占上風(fēng)(編輯修改稿)
2025-08-12 13:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 同意……我認(rèn)為他們有點(diǎn)道理。如果我們同意……在這里，同一方的談判人員表面上好像采取了對(duì)方的立場(chǎng)，并向同伴建議做出讓步?？墒沁@種情況多半是在表演雙簧：事先決定讓一個(gè)人采取強(qiáng)硬態(tài)度，到了適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，再由同伴出面提出折衷方案；可是那位強(qiáng)硬分子卻硬是作出一種姿態(tài)，表示老大的不愿意。最后，在同伴的反復(fù)勸說(shuō)下，才勉強(qiáng)同意。當(dāng)然，對(duì)方得到了這個(gè)好不容易才到手的讓步后，自然會(huì)對(duì)那個(gè)好人做出相應(yīng)的回報(bào)。在商業(yè)談判中，還可以把雙簧表演倒過(guò)來(lái)做。例如，你可以在不太重要的問(wèn)題上先做一些讓步。然后，在關(guān)系重大問(wèn)題上你的同伴出面講話了。他會(huì)對(duì)你說(shuō)：你今天上午表演得很慷慨，但在這一點(diǎn)上，你不能再作讓步了。我們已經(jīng)讓得太多了。這時(shí)候，你把臉轉(zhuǎn)向?qū)Ψ?，為難地說(shuō)：我現(xiàn)在已經(jīng)無(wú)能為力了，一切都只好由你們決定了。從我們的描述中看起來(lái)，這種雙簧表演似乎是很明顯的，騙不過(guò)一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者手。但是在長(zhǎng)時(shí)間緊張談判的壓力下，識(shí)破這種策略也是不容易的。特別是唱雙簧的人配合默契，表演自然的情況下，當(dāng)然，對(duì)方也有可能會(huì)起疑心，但他不能完全肯定那是表演。他可能會(huì)想：他們的這些話也許是真的，我可以趁這個(gè)機(jī)會(huì)想辦法分化他們。3，點(diǎn)一點(diǎn)對(duì)手的穴道任何一個(gè)談判者，不僅應(yīng)該清醒地意識(shí)到在議判中自己究竟要得到什么，而且還要明確自己究竟能夠給對(duì)方什么。因?yàn)檎勁惺潜舜死?、需要的交換。自己的要求自己最清楚，而對(duì)方的要求則難以把握。因此，就一場(chǎng)談判來(lái)講，最重要的或許就是發(fā)現(xiàn)對(duì)手的需要，有的時(shí)候甚至是要以有意識(shí)的行動(dòng)創(chuàng)造對(duì)手的需要。有一個(gè)討債專業(yè)戶，一次受雇去追討一家企業(yè)所欠的貸款，他從那家工廠門(mén)衛(wèi)口中知道了該廠廠長(zhǎng)另有新歡。他就到廠長(zhǎng)家中與其妻子閑聊，掌握了該廠長(zhǎng)偷稅、行賄等不法私情。然后，他再去找廠長(zhǎng)，以此要扶對(duì)方，他如愿地追繳到了欠款，也拿到了事先約定的傭金。他的前任沒(méi)有成功，因?yàn)樗麄冎挥凶陨淼男枰鴽](méi)有可能滿足對(duì)方的需要。簡(jiǎn)單地說(shuō)，對(duì)手不怕他。他則以其狡詐的手段（這屬于談判謀略的范疇）發(fā)現(xiàn)或者說(shuō)創(chuàng)造了對(duì)手的需要，于是形成了交換的可能和必要。這就是談判中的空手道的秘密。在談判中要能隨機(jī)應(yīng)變，抓住對(duì)方的弱點(diǎn)給予打擊，有氣功中點(diǎn)穴手段的奇妙效果。有些弱點(diǎn)是事先已經(jīng)被我方掌握的，而有些弱點(diǎn)則是在對(duì)招之中對(duì)方暴露出來(lái)的，我方要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)把柄。兩雄爭(zhēng)辯，是雙方理與氣的較量，理是氣的內(nèi)核，氣是理的鋒芒，理直就氣壯，理曲則氣餒；但在一定條件下，氣盛也能使理壯三分。出色的談判家常常著意尋找對(duì)手的有關(guān)弱點(diǎn)，狠狠一臺(tái)，譬如釜底抽薪，使對(duì)方的銳氣頃刻消釋，束手就范。所謂有關(guān)的弱點(diǎn)，是指對(duì)手論點(diǎn)上的錯(cuò)誤、論據(jù)上的缺失、論證上的偏頗或其本身性格、行為、感情上的各種局限。諸葛亮舌戰(zhàn)群儒的故事，是很值得欲施把柄的談判人員研習(xí)的。諸葛亮初到江東，作為弱國(guó)的使者，而且獨(dú)自一人，看上去勢(shì)單力孤。江東的那些怕硬欺軟的謀士們，倚仗著坐在家中，人多勢(shì)眾，一個(gè)個(gè)盛氣凌人。諸葛亮決心先打掉他們的氣焰，所以
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