【文章內容簡介】 代辦商業(yè)所需的相關證件 ； 6. 享有寫字樓租賃的最低優(yōu)惠 ； 7. A 級的領頭產品除享有上述租金的優(yōu) 惠政策外，可再酌情享受租金單價 1％― 10％的優(yōu)惠。 三、關于 B 級品牌的優(yōu)惠政策 此類商戶為市場主要商戶，可享有公司以下 B 級優(yōu)惠政策 1. 簽訂 1 到 3 年房屋租賃合同，合同期內租價不作調整； 2. 一次性交納半年租金，可 另送 一個月房租；一次性交納一年租金，可 另送 兩個月房租；一次性交納二年租金，可 另送 三個月房租；一次性交納三年租金，可 另送 四個月房租； 3. 免交一年工商管理費 4. 代辦商業(yè)所需的相關證件 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 5. 享有寫字樓租賃的最低優(yōu)惠 四、關于 C 級品牌的優(yōu)惠政策 此類商戶為市場普通商戶（此級別品牌須經過市場調查、篩選后確定進場經營），不享 受優(yōu)惠政策。 法律文件、各種合同 有效的法律文件： ① 正式租賃合同； ② 委托租賃協(xié)議 業(yè)主公約及市場公約 銀行擔保協(xié)議 2 蓄客與客戶資料整理 如何收集客源、不同業(yè)種的比例 一、如何收集客源 初期下市場逐戶進行訪談，尋找意向商戶； 對收集來的客戶名片 進行 回訪； 拜訪知名品牌或某個行業(yè)的大戶； 老客戶（已簽約商戶 及意向客戶 ）的推薦 及 介紹； 接待 來 訪 及來電 的意向客戶。 每位招商人員分區(qū)分片拜訪 810 家或 20 家客戶 ，同時收集相關市場情況，第二天早會上交業(yè)務日報表，從例行公事的匯報中，其招商工作的優(yōu)劣就會暴露出來。匯報全面而系統(tǒng) —— 包括商戶地段，商戶的特點，經營狀況，老板作風等詳細的客戶檔案，征求商戶對本公司的了解度，目前所在市場的狀態(tài)，對市場的滿意度、忠誠度等，旁敲側擊出其合作意向。 二、不同業(yè)種的比例 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 不同業(yè)種的比例按（區(qū)域細分平面圖）的規(guī)劃位置來定。（參見附件 2） 如何保存資料、誰來負責整理 把招商人員每天 的 日報表 及客戶名片 存檔。 客戶的名片 已 收回，下一步進行匯總分類。 一、 先進行分區(qū)： ①商鋪分為： A2:電工電料、電動工具 A3:陶瓷、衛(wèi)浴 潔具 C2:木地板 C3:涂料油漆 ②大賣場分為： A1:家居家 具 B1：陶瓷、衛(wèi)浴潔具 二、 進行分類： ① 已簽客戶（商鋪 /大賣場） ② 預定客戶（商鋪 /大賣場） ③ 意向客戶（商鋪 /大賣場） 對原始資料進行實 物 保存以便查詢 。 由 馮艷麗和黃曉莉負責將所有客戶匯總為電子文檔形式進行保存 。 如何進行跟蹤 第一次拜訪后留下有效客戶的電話進行聯(lián)系 ； 再次拜訪時，所 談 內容不要重復，且對上次客戶提出的問題進行回答 ； 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 電話回訪 ： 每次電話回訪要有禮貌，且在客戶有時間的情況下告訴 他市場的新信息 ； 上門拜訪 ： 在確定客戶在一段時間內有空時上門拜訪，所聊的內容不一定圍繞市場和商鋪，可以從客戶那里了解大多數客戶的想法，對市場的看法，和他們能夠接受的價格范圍 ； 法定假日如元旦之類的重要節(jié)日，發(fā)短信問候不失是一種增加信譽的好辦法 。 如何劃分級別 （以下內容參照招商方案） 國際品牌： ① 獲得國家 3C 認證 ② 持有綠色環(huán)保證書 ③ 獲得國家首批質量免檢認證 ④ 獲得國家名牌稱號 A 級：為中國十大名牌或具備下列條件 ① 國家強制性 3C 證書 ② 通過 ISO900 2020 國際質量體系認證 ③ 獲國家 III 型 環(huán)境標志認證 ④ 獲國家綠色選擇標志 ⑤ 獲國家 AAA 產品使用范圍不受限制 ⑥ 獲國家建材百強企業(yè)證書 ⑦ 通過國家進出口質量認證中心的 ISO14001 認證證書 ⑧ 獲國家質檢總局頒發(fā)的產品質量免檢證書 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ⑨ 獲建設部頒發(fā)【全國建筑工程推薦試用品牌】 ⑩ 獲國家【中華精品證書】 ? 國家質檢總局頒發(fā)【中國名牌書】 ? 銷售排行為全國前十名 ? 獲國際標準證書 B 級： ①國家強制性 3C 證書 ②通過 ISO900 2020 國際質量體系認證 ③獲國家 III 型環(huán)境標志認證 ④獲國家綠色選擇標志 ⑤獲國家 AAA 產品使用范圍不受限制 ⑥獲國家建材百強企業(yè)證書 ⑦通過國家進出口質量認證中心的 ISO14001 認證證書 ⑧獲國家質檢總局頒發(fā)的產品質量免檢證書 ⑨獲建設部頒發(fā)【全國建筑工程推薦試用品牌】 ⑩獲國家【中華精品證書】 C 級 ： ① 獲 ISO14001 國際環(huán)境體系認證 ② 獲地方省優(yōu)證書 ③ 獲國家質量信得過證書 ④ 獲國家 III 型環(huán)境標志證書 ⑤ 獲地方銷售排行證書 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 怎樣對客戶進行分析 一、對客戶群體要進行整體而系統(tǒng)性分析，必須從以下方面做起： 兩條招商路線： 其一，立足當地市場。立足當地市場必須有前面所說的招商人員，必須從以下幾方面做起： 以物流園區(qū)現(xiàn)有市 場定位、定價為中心，以鄭州周邊相關市場為依據，進行市場調研，細分市場。首先，把大型市場目前的狀態(tài)、市場區(qū)域分布、經營狀況、經營范圍，特別對一些正在經營中對自身所處市場經營狀態(tài)不滿意的商戶。其次，對中小市場（即分布于市中心新建小區(qū)周邊）的分散商戶也應調研，此類群體一般是有欲望擴張但沒合適商鋪，所以要納入我們準客戶群。再者，是對相關本地廠家以及外地駐鄭機構，他們一般也在尋找合適地段的商鋪拓展業(yè)務，也應納入我們的客戶源。 在上述市場調研中，目標是尋找自己的準客戶，特別要找到大市場中的關鍵戶（即大戶和商 戶代表），他們一般是市場中的領頭軍，一呼百應，有號召力，能以一帶十，以點帶面，多面成網，形成我們自己的客戶資源網。 有了自己的資源網，表明我們的目標市場已形成。對已簽約的和未簽約的客戶，要通過公司的外在形象宣傳和內在實力去感化潛在客戶。 其二，發(fā)展外來客源。 本地商戶所經營的范圍和經商水平魚目混珠，良莠不齊，在品牌和水平上不能滿足我們市場定位的需求。 外來品牌的加入可為市場注入新的活力，同時起到良好的口碑作用 。 發(fā)展外來客源，尤其是發(fā)展本地沒有的知名品 牌，可以提升園區(qū)的整體定位，并能形成新的建材龍頭。 兩條路線是互補的，發(fā)展外來客戶有選擇性，立足當地亦有刺激性，兩者是有進有退，有攻有守，最后可起到攻而不攻，不攻而攻的戰(zhàn)略效果。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 二、要做好以上事件須要從以下三個手段做起： 三種招商手段： ① 發(fā)函電子郵件； ② 利用招商現(xiàn)有資源及再次深挖本地客源；③ 外出招商。 利用招商人員的現(xiàn)有資源網絡，因為招商人員最清楚客戶的意向，商戶的忠誠度。 給全國各地（包括鄭州）相關目標客戶（包括廠家、總代理）發(fā)招商邀請函。 到外地招商，去省外相關建材生產基地及建材博 覽會，直接與當地的廠家、大戶、商會洽談招商事宜。 以上三種方式，第 3 種收效較快，第 2 種是儲備客源以補充客源的不足。 怎樣分配客源 劃分區(qū)域市場； 劃分建材類別，有針對性的去跑客戶。 對以上兩點利弊分析： 益處：撞單現(xiàn)象發(fā)生的機率降到最低，同時，發(fā)生沖突的現(xiàn)象也會減少； 弊端：市場有優(yōu)劣之分，會出現(xiàn)分配不均的現(xiàn)象，必定會影響部分招商人員的利益。 3 招商與銷售 招商與銷售的關系 招商與銷售是互補的關系。 扭轉一個思路 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數