【文章內(nèi)容簡介】 模龐大的買家數(shù)量和參展商數(shù)量，以及不斷創(chuàng)新高的交易量成就了該展在行業(yè)內(nèi)的顯赫地位，香港國際燈飾展覽會(huì)已經(jīng)成為亞洲最大規(guī)模的業(yè)內(nèi)展會(huì)，全球排名第二。該展于20xx年起分為春季和秋季兩期國際燈飾展覽會(huì)，為燈飾業(yè)買賣雙方帶來每年兩次溝通交流、洽談合作的機(jī)會(huì)。㈡公司背景分析、主要市場主打產(chǎn)品：環(huán)保燈飾和典雅家具燈飾，主要是香薰燈、木藝燈、水晶燈、竹藝燈、陶瓷燈，玻璃工藝燈主要市場：英國、法國、德國等歐美國家優(yōu)勢：公司的產(chǎn)品種類豐富，資金基礎(chǔ)雄厚，對客戶、競爭對手有一定的了解，本公司的產(chǎn)品在市場已有一定的影響劣勢：，經(jīng)驗(yàn)不足，對國外客戶所掌握的資源不是很廣二． 營銷目標(biāo)㈠ 盈利模式? 借助網(wǎng)絡(luò)迅速提升公司在國內(nèi)行業(yè)的品牌知名度。? 迅速獲取燈具燈飾主要采購公司的客戶資料，拓展5,6個(gè)國內(nèi)外客戶，并與其建立長期的合作關(guān)系，主要以國外客戶為重點(diǎn)。㈡ 短期目標(biāo)? 第一年預(yù)計(jì)銷售額比去年增加10%，進(jìn)入全國排行前十位，突破2千萬? 第二年?duì)幦≡诟叨藝a(chǎn)燈飾市場份額達(dá)到15%? 在三年內(nèi)國際市場占有率突破3%㈢ 策略總規(guī)? 將采取競價(jià)和seo雙管齊下的方式，有效占據(jù)目標(biāo)群體信息搜索的前列，獲取目標(biāo)客戶。 ? 新使用者的反復(fù)購買率達(dá)到30%三． 營銷戰(zhàn)略㈠ 產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)對其所生產(chǎn)與經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)行的全局性謀劃。它與市場戰(zhàn)略密切相關(guān)，也是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要基礎(chǔ)。企業(yè)要依靠物美價(jià)廉、適銷對路、具有競爭實(shí)力的產(chǎn)品，去贏得顧客，占領(lǐng)與開拓市場，獲取經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品戰(zhàn)略是否正確，直接關(guān)系企業(yè)的勝敗興衰和生死存亡。㈡ 促銷戰(zhàn)略促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。㈢ 價(jià)格戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略是指以企業(yè)總體戰(zhàn)略和效益目標(biāo)為依據(jù)，為實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)目標(biāo)市場的要求而參展策劃書案例 參展策劃書篇四房地產(chǎn)項(xiàng)目參會(huì)營銷方案目 錄一、前言 3一、參展的目的 7二、展會(huì)背景 8三、營銷活動(dòng)全程時(shí)間計(jì)劃 9四、辦展流程 10五、展會(huì)內(nèi)容策劃 11六、展會(huì)結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作 13七、接待人員展會(huì)及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 14八、展會(huì)費(fèi)用預(yù)算 15九、附件 16四、 活動(dòng)參與人員 17五、 活動(dòng)的主題 17六、 活動(dòng)內(nèi)容 17七、 看房車安排方案 20八、 活動(dòng)準(zhǔn)備工作： 21一、前言展覽會(huì)是一種“昂貴”的行為，然而許多企業(yè)并沒有投入足夠的時(shí)間和精力對展會(huì)進(jìn)行周密的策劃。一個(gè)策劃周密、執(zhí)行良好的展會(huì)可能總共需要花費(fèi)6個(gè)月甚至更多的時(shí)間，包括事先的準(zhǔn)備工作和展會(huì)后的后續(xù)活動(dòng)。第一階段：確定參加展會(huì)的目標(biāo): 了解展會(huì)參觀者的大致情況。 企業(yè)自身能投入多少資源。 目標(biāo)可量化，（用合理的評估機(jī)制來監(jiān)控展會(huì)的績效）?！ǔＦ髽I(yè)參加展會(huì)的目標(biāo)：1. 接觸新客戶2. 提升企業(yè)形象3. 與顧客互動(dòng)4. 促銷現(xiàn)有產(chǎn)品5. 新品發(fā)布6. 獲取競爭對手的情報(bào)7. 趕超競爭對手8. 提升士氣9. 與分銷商互動(dòng)10. 常規(guī)性的市場研究11. 獲取銷售訂單12. 接觸新的分銷商第二階段：確定參加哪個(gè)展會(huì) 可供選擇的展會(huì)的數(shù)量。[某些行業(yè)每年僅有一兩次比較合適的展會(huì)] 展會(huì)的參觀者概況。大多數(shù)展會(huì)的主辦方都會(huì)根據(jù)上一年的情況提供有關(guān)這方面的信息[但主辦方不會(huì)給你提供消極的數(shù)據(jù)] 展會(huì)成本 理想場所的理想位置的可獲得性 展會(huì)同公司的運(yùn)營周期以及其他溝通項(xiàng)目相關(guān)的時(shí)間選擇問題 參展企業(yè)的大致概況[調(diào)查自己的競爭對手] 展會(huì)的聲望水平第三階段：展會(huì)展臺(tái)工作人員配置策劃:[大多數(shù)經(jīng)理人傾向于把銷售人員作為展臺(tái)的主要工作人員配置，但這種做法的缺點(diǎn)在于他會(huì)影響銷售人員的正常工作。而且，研究表明，大多數(shù)的參觀者實(shí)際上并不是來展覽會(huì)買東西的，他們來展會(huì)的目的更可能只是搜集購買決策所需的信息，因此，把技術(shù)人員或客服人員作為展臺(tái)的主要人員配置，只留差不多一名銷售人員負(fù)責(zé)應(yīng)對買家及收集線索，這樣做效果可能會(huì)更好（除非展會(huì)本身就是銷售性質(zhì)的）]第四階段：展會(huì)支持性促銷活動(dòng)策劃:[包括給預(yù)期參觀者的dm廣告、展會(huì)前的廣告攻勢、行業(yè)雜志或消費(fèi)者雜志上的新聞稿以及由銷售人員負(fù)責(zé)的會(huì)前（邀請現(xiàn)有客戶來參觀展臺(tái)）和會(huì)后的特殊活動(dòng)等等。]第五階段：展臺(tái)設(shè)計(jì)及展臺(tái)內(nèi)容策劃: 大多數(shù)參觀者來展會(huì)的目的通常是為了搜集信息，因此展臺(tái)需要布置得非常醒目，能夠吸引人們的注意力，還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息。 展會(huì)是發(fā)布新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺(tái)上有所體現(xiàn)。 在展會(huì)上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線的安靜區(qū)域是很有用的，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求 參展企業(yè)還應(yīng)當(dāng)提供點(diǎn)心、飲用水之類的，而上一點(diǎn)中提到的安靜區(qū)域還可用做展臺(tái)工作人員的休息場所。 一些企業(yè)會(huì)在展會(huì)期間雇一些臨時(shí)員工：——好處：減輕公司正式員工的`工作壓力，同時(shí)也避免了展會(huì)經(jīng)常帶來的打亂正式員工工作秩序的問題?！獑栴}：展臺(tái)工作人員對企業(yè)以及企業(yè)的成功沒有長期的責(zé)任和義務(wù)。 ——解決方法：讓這些臨時(shí)員工只負(fù)責(zé)在展會(huì)四周派發(fā)傳單，引導(dǎo)參觀者來到公司展臺(tái)。第六階段：安排展會(huì)的后續(xù)行動(dòng): 遺憾的是很多參展企業(yè)并沒有這么做，其結(jié)果是銷售力量無法跟上產(chǎn)生的潛在需求，主要后果是本可能成為自己顧客的買家同競爭對手取得了聯(lián)系[你的競爭對手很可能也參加了同一展會(huì)]，這就意味著遲滯的后續(xù)行動(dòng)把自己的業(yè)務(wù)拱手讓給了競爭對手。 這樣的后續(xù)行動(dòng)可能需要一個(gè)月時(shí)間，包括銷售人員去拜訪潛在的顧客。 最后一階段：安排展會(huì)后勤工作：[確保展會(huì)所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時(shí)間到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場，保證展會(huì)的成功]展會(huì)結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作： 非銷售性展會(huì)的后續(xù)銷售活動(dòng)（如果有的話） 展會(huì)績效評估— 正式的調(diào)研— 展會(huì)上產(chǎn)生的銷售要約的數(shù)量— 展臺(tái)參觀者的人數(shù)— 其他有助于評估展會(huì)績效的方法二、參展的目的提高玉龍?jiān)讽?xiàng)目房產(chǎn)品牌度，啟動(dòng)品牌承諾系統(tǒng)，提高客戶滿意度和社會(huì)知名度；深化人脈傳播，擴(kuò)大玉龍?jiān)返纳鐣?huì)影響力，樹立玉龍?jiān)菲放剖袌龉帕?；提升玉龍?jiān)讽?xiàng)目在購房者和潛在客戶心中的地位；增加玉龍?jiān)讽?xiàng)目一期住宅余量的短期銷售，結(jié)合即將推出玉龍?jiān)?期住宅房源和商業(yè)物業(yè)投資產(chǎn)品，通過新房源的推出最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，一方面促進(jìn)“玉龍?jiān)贰币黄谧≌飿I(yè)的銷售，更為重要的是為后繼的2期商業(yè)及住宅銷售積累意向客戶；打好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)；接觸新客戶，現(xiàn)場發(fā)布玉龍?jiān)方謪^(qū)2期開盤及即將開盤銷售的玉龍?jiān)穯紊砉⒓吧虡I(yè)部分的信息，體現(xiàn)“玉龍?jiān)蜂N售一種生活！玉龍?jiān)返呢S盛人生即將全面上市”；獲取競爭對手的情報(bào)；常規(guī)性的市場研究；樹立玉龍?jiān)贰澳详柕谝粌?yōu)尚生活社區(qū)“的市場品牌形象，逐漸建立玉龍?jiān)贰邦I(lǐng)導(dǎo)品牌”市場地位，提高項(xiàng)目的市場適應(yīng)性。二、展會(huì)背景三、營銷活動(dòng)全程時(shí)間計(jì)劃全程時(shí)間20xx年3月16日——20xx年5月31日參展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)間20xx年4月7日——20xx年4月28日展會(huì)時(shí)間20xx年4月23日——20xx年4月26日五一黃金周營銷活動(dòng)時(shí)間20xx年4月10日——20xx年5月31日全程時(shí)間和工作計(jì)劃安排（1）20xx年3月16日至3月31日工作準(zhǔn)備：營銷方案確定并開始執(zhí)行；（2）20xx年3月16日至4月7日工作準(zhǔn)備：公關(guān)，人員選擇，場地，宣傳資料及其它到位；（3）20xx年4月7日至4月22日前期造勢：橫幅，彩帶，空飄氣球，標(biāo)語，海報(bào)等；（4）20xx年4月23日至4月26日房展會(huì)開始到結(jié)束的詳細(xì)操作。（5）20xx年4月10日至4月28日五一活動(dòng)前期造勢：橫幅，彩帶，空飄氣球，標(biāo)語，海報(bào)，dm等；（6）20xx年4月28日至20xx年5月31日五一營銷活動(dòng)開始到結(jié)束的詳細(xì)操作。（具體方案另案陳述）四、辦展流程洽談?wù)蛊诹私廪k展機(jī)構(gòu)的情況，辦展內(nèi)容，初步為展會(huì)排期。（請辦展機(jī)構(gòu)提供一份簡單的辦展評估報(bào)告及相關(guān)的背景資料）簽訂合同與會(huì)展市場部簽訂展場使用合同，領(lǐng)取使用場地的技術(shù)圖紙，參考展位圖及參展的手續(xù)。預(yù)付款向會(huì)展中心財(cái)務(wù)部交納場地預(yù)付金。簽定補(bǔ)充協(xié)議根據(jù)合同規(guī)定，辦理增租退租更改場地，簽定場地租用補(bǔ)充協(xié)議。提供展覽詳細(xì)資料盡早向會(huì)展服務(wù)部提供展會(huì)展位圖，用電用水要求及展位增租等事項(xiàng)。消防治安審核報(bào)批：向會(huì)展服務(wù)部提供合同、平面圖、展位圖、特裝展位平面圖、電氣結(jié)構(gòu)圖、搭建材料說明、消防安全協(xié)議等資料。由會(huì)展服務(wù)部協(xié)助辦理《消防許可證》、《治安許可證》等有關(guān)手續(xù)。確定展覽具體事宜與主辦方就進(jìn)行展會(huì)場地布置，包括開幕式等具體事宜。結(jié) 帳。五、展會(huì)內(nèi)容策劃總策? 房展會(huì)準(zhǔn)備工作布展公司聯(lián)系；?布展方案制作并確定；?展位布置；?模型運(yùn)輸。?房展會(huì)執(zhí)行?? 樓盤介紹；資料發(fā)放、客戶登記。?房展會(huì)效果分析?客戶資料整理；?客戶電話回訪。?準(zhǔn)備工作（1）政府公關(guān)：獲取更多的廣告權(quán)，比如整個(gè)會(huì)場的地面廣告等等；（2）展位布置：包括支架、噴繪、燈光、展板（6塊）、桌椅、再配以電視宣傳片等；（3）宣傳：宣傳資料制定，發(fā)放方式，地點(diǎn)，受眾，樓盤價(jià)位說明，贈(zèng)品發(fā)放方式等。前期造勢（1）從4月7日起懸掛張貼促銷海報(bào)，設(shè)立休憩場所，確立配置設(shè)備人員；（2）青年志愿者：負(fù)責(zé)會(huì)場的清潔衛(wèi)生，以及會(huì)場秩序，制造新聞效應(yīng)；（3）氣球，海報(bào)，橫幅懸掛。房展會(huì)開始到結(jié)束操作（1）形象、特色的宣傳單；投放廣告，其中分為形象廣告、屋內(nèi)裝飾廣告和活動(dòng)廣告；氫氣球，人員派發(fā)宣傳冊等；（2）與前來展位參觀的購房者或潛在客戶的交流，并做好客戶登記；（3）贈(zèng)品發(fā)放；（4）……建立客戶資料，客戶電話回訪目的是供之后的消費(fèi)者參考，以及作為一份有效的市場調(diào)查，并為以后的調(diào)查做一手準(zhǔn)備。后期宣傳在房展會(huì)接近尾聲時(shí)，我們要竭力引導(dǎo)，為下來的宣傳和售房活動(dòng)做好鋪墊?；顒?dòng)參與人員開發(fā)商代表（12名）；?? 玉龍?jiān)窇?zhàn)略合作聯(lián)盟伙伴相關(guān)工作人員玉龍?jiān)钒笀龉ぷ魅藛T3~4名