【文章內(nèi)容簡介】 明為何打電話過來，及對客戶有何好處?？蛻舾静辉谝饽銈児境闪⒍嗑?，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。(客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場白中，可能我們在實(shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重)。銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品?”錯誤點(diǎn)：銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。錯誤點(diǎn)：同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到。(資料、產(chǎn)品要說明白)。錯誤點(diǎn)：直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。(這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會和朋友們在一起的時(shí)候，讓誰誰今天請客。改變一下，你說“你今天就請客呀!”(今天要重點(diǎn)語調(diào))對方就可能會說，為什么要今天?^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨?呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。)。直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。好了，我們對開場白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自。我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：??我們舉一個(gè)比較正確的示例：“喂，陳先生嗎?我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***(產(chǎn)品形式)，今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***)(同行業(yè))朋友的`所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多***(利益)，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)?”提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。告知對方為何打電話過來。告知對方可能產(chǎn)生什么好處。詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：相同背景法。緣故推薦法?！巴跸壬?，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品?”孤兒客戶法。王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議?……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。針對老客戶的開場話術(shù)。王先生，我是***公司的張名，最近可好?老客戶：最近太忙呀。電話營銷開場白的六種方法篇十銷售員：你好，王總監(jiān)嗎?我是某廣告公司的客戶主任王平，打擾您了。我們最近新開發(fā)了一種廣告媒體，這種媒體主要的受眾和貴公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶基本一致，我們做過測試您只要花一半的價(jià)錢就可以達(dá)到以前所做廣告的效果，我希望能向您推薦一下?？蛻舾信d趣則繼續(xù)，如果顧客回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。銷售員馬上說：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話!當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)要有一種熟悉的感覺：王總監(jiān)，你好!我是某廣告公司的客戶主任王平，你讓我1小時(shí)后來電話的。最偉大的推銷員電話銷售開場白點(diǎn)評：這是最老實(shí)的電話銷售開場白，也是最常用的電話銷售開場白。這種電話銷售開場白的關(guān)鍵在于那段產(chǎn)品利益描述，讓它能夠打動客戶的心，從而聽你講下去。這種電話銷售技巧和話術(shù)比較適合對產(chǎn)品有顯性需求的客戶。另外，一旦客戶以忙或者開會拒絕，則馬上轉(zhuǎn)為約定下一個(gè)時(shí)間的電話銷售技巧和話術(shù)。銷售員：王先生，我是某某公司王平，有件事情想請您指教顧客：可以，什么事情?顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。銷售員馬上說：那我今天下午再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話!最偉大的推銷員電話銷售開場白點(diǎn)評：，吸引客戶繼續(xù)和你講話，一般很少遭到拒絕。但應(yīng)該注意的是，后面請教要確有其事，而且要十分注意自己的銷售技巧和銷售話術(shù)，不能讓客戶感覺自己上當(dāng)，否則客戶會再也不理你了。銷售員：王先生，您好，我是某廣告公司的客戶主任王平，您的好友李玉華是我們公司的長期用戶，昨天一起吃飯聊天，他給我介紹了您艱苦創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，特別是您堅(jiān)忍不拔的毅力和與眾不同的創(chuàng)意，讓我欽佩不已，我提出想認(rèn)識您，是他給了我您的電話，并認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。顧客：啊，你過獎了。電話銷售開場白點(diǎn)評：使用朋友推薦法這種電話銷售技巧的好處是能夠迅速降低客戶對陌生業(yè)務(wù)員的戒備和警惕性，注意上面的推銷案例業(yè)務(wù)員故意通過強(qiáng)調(diào)李玉華是長期客戶，來增加客戶對自己的信任。另外，這種電話銷售開場白介紹朋友如何推薦是一個(gè)關(guān)鍵，可以通過朋友的口對客戶進(jìn)行稱贊，獲得客戶好感，這樣他很難再拒絕你。即使遇到客戶拒絕，你仍可以采取再約時(shí)間的電話銷售技巧和話術(shù)，再次獲得推銷的機(jī)會。電話營銷開場白的六種方法篇十一a:您好！請問是xx先生（女士）嗎？(全名)。b：是的，你是哪位？客戶：今年來不及裝修了，明年再說。（年底的時(shí)候）。業(yè)務(wù)員：對，今年全部裝修好是來不及了，不過您可以先把水電和泥工。做完，這樣明年梅雨季節(jié)前就能裝好了。客戶：算了，明年再說吧。業(yè)務(wù)員：好的xx先生（小姐），那么您有沒想過今年先設(shè)計(jì)方案呢？你可以前期多花點(diǎn)時(shí)間把設(shè)計(jì)做的完美一點(diǎn)，而且也可以提前了解一下裝修的相關(guān)知識。（客戶如果說好的，那就約時(shí)間實(shí)地測量）?？蛻簦航衲旰苊γ髂暝僬f吧。業(yè)務(wù)員：好的xx先生（小姐），非常感謝您的接聽，那我們過了年再聯(lián)系，等下我會把我們公司的地址發(fā)條信息給您，如果有空，歡迎您隨時(shí)過來坐坐。祝您生活愉快！再見?？蛻簦何椰F(xiàn)在在忙沒空談。業(yè)務(wù)員：不好意思xx先生（小姐），打擾您了，那我下班時(shí)間大概x點(diǎn)再跟您聯(lián)系。祝您工作順利，再見?？蛻簦何乙呀?jīng)叫xx公司在設(shè)計(jì)了。電話營銷開場白的六種方法篇十二一、建立夢想與目標(biāo)(有目標(biāo)才有動力)夢想是我們工作的動力，是我們的希望，有夢想工作就會輕松快樂。目標(biāo)衡量我們的成果，明確目標(biāo)就是為了實(shí)現(xiàn)夢想。夢想是目的，目標(biāo)是方向。二、良好的心態(tài)與信念。積極樂觀的心態(tài)。喜悅的心態(tài)。包容的心態(tài)。抗拒絕的心態(tài)。老板的心態(tài)。虛心學(xué)習(xí)的心態(tài)。堅(jiān)持不懈的心態(tài)。不達(dá)目的的不罷休的心態(tài)(強(qiáng)烈的企圖心)。信念：a、100相信成交的信念。b、助人的信念。c、追求成功的信念。電話的流程：1)大膽的使用電話。2)禮貌的問候：姓名+全名+先生或者小姐。3)自我介紹。家裝高級顧問營。俱樂部小 xx。4)詢問交流。目前我們公司正在針對 xx 小區(qū)，在搞示范工程的裝修征集活動，電話向您咨詢一下，您家的新房。近期考慮是要裝修和設(shè)計(jì)的是嗎? (備注) 已在考慮裝修的客戶，您設(shè)計(jì)有沒有在做?沒有。建議您裝修之前先分 2 個(gè)步驟來：先將平面、立面、材料，價(jià)格這一塊先做起來，然后再考慮施工一塊。這樣裝修起來比較省時(shí)省力。你看我們這些活動比較省事、比較豐富、比較精彩。相關(guān)的內(nèi)容先認(rèn)真分析給您看看，一方面您對我們公司有個(gè)了解，另一方面對我們這次的活動內(nèi)容有所了解，您看這樣可不可以。我們也愿為您做個(gè)設(shè)計(jì)方案。也好和其它公司有個(gè)比較、有個(gè)參考。其實(shí)做裝修和買東西一樣，您肯定也要貨比三家。比設(shè)計(jì)，比施工，比材料，比服務(wù)。為何測量：1)粱的位置和高度確定。2)采光通風(fēng)怎樣。3)窗子的情況不一樣(落地窗，飄窗，常規(guī)窗) 。4)下水道馬桶的位置，及是否移位。已裝了。你有朋友需要裝修嗎?幫我介紹一下，這是我的手機(jī)號碼隨時(shí)為您和您的朋友服務(wù)。(我沒有考慮好)xx 先生、小姐，我想再問一下，您家的房子確定是自住的是吧!如何邀約已在平面設(shè)計(jì)中的電話?打招呼。自我介紹。重點(diǎn)詢問平面設(shè)計(jì)中的情況。找出問題，給出建議(配合設(shè)計(jì))。邀約再一次碰面洽談設(shè)計(jì)方案。如何邀約已在立面設(shè)計(jì)中的電話打招呼。自我介紹。重點(diǎn)詢問立面設(shè)計(jì)中的情況。找出問題，給出建議。邀約再一次碰面洽談設(shè)計(jì)方案。如何邀約已在預(yù)算中的電話打招呼。自我介紹。重點(diǎn)詢問預(yù)算中的情況。找出問題，給出建議。邀約再一次的碰面洽談預(yù)算。顧客關(guān)心的重點(diǎn)話題一、你們公司怎樣?好在哪里?二、你們價(jià)格貴不貴?三、你們設(shè)計(jì)、施工，怎么樣?客戶回答分五類：一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生(小姐)打擾您了，不好意思，請問一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們設(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下， 介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎?謝謝您。二、已在裝修了：請問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生(小姐)，您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊!那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)有沒有做啊?設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：1)先將平面，立面報(bào)價(jià)格，材料明細(xì)這一塊做好算出來。2)然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對這次活動有個(gè)了解，請將您的郵箱或qq號報(bào)給我。四、沒考慮好：xxx先生(小姐)我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧!五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說 您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國家注冊設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。而，大多數(shù)時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^?，F(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：