【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了?。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣?zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。銷售員：是這樣的，最近我們公司的營(yíng)銷團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白話術(shù)五：故意找茬開場(chǎng)法銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？顧客朱：還好，你是？！銷售員：是這樣的，我們公司主要是做xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的嗎？顧客朱：我現(xiàn)在使用是xx品牌的美容產(chǎn)品………電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白話術(shù)六：故作熟悉開場(chǎng)法銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好？顧客朱：還好，您是？銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。是這樣的，現(xiàn)在大家都在做微營(yíng)銷，而且效果都不錯(cuò)。最近我們剛成功的做了幾個(gè)案例，不知您可感興趣？你看怎么時(shí)候有時(shí)間我過去拜訪你，給你講解下微營(yíng)銷怎么給貴公司帶來效益。顧客朱：沒時(shí)間。銷售員：朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白話術(shù)七：從眾心理開場(chǎng)法銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，我們公司是微營(yíng)銷的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速取得效益，我想咨詢下你什么時(shí)候有時(shí)間？我過去拜訪你……電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白話術(shù)八：巧借東風(fēng)開場(chǎng)法銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎？顧客朱：是的，什么事？銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，今天給您打電話沒有惡意，只是據(jù)我了解，貴公司的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)開始做微營(yíng)銷了，而且都取得很大的效益，今天打電話給貴公司主要是想看看在微營(yíng)銷領(lǐng)域里能否幫到貴公司什么的？顧客朱：不用銷售員：那沒事的，對(duì)于微營(yíng)銷確實(shí)能給公司帶來很大幫助，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！ 你看你什么時(shí)候有時(shí)間我專門過去拜訪你，給你講解下，到時(shí)你在做決定。我相信你這點(diǎn)時(shí)間是值得。顧客朱：那說來聽聽！電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白怎么寫篇八要引起客戶的注意的興趣。敢于介紹自己的公司，表明自己的身份。不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維。面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄。在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛。簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。自己的姓名。告知對(duì)方為何打電話過來。告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果啰啰嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了?！霸?0秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?“王經(jīng)理，您好，我是長(zhǎng)沙安安的xx，我打電話給您的原因是許多象您一樣的大企業(yè)成為了我們的客戶，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的銷售費(fèi)用，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠充分滿足企業(yè)的宣傳推廣需求。請(qǐng)問您現(xiàn)在是否考慮做個(gè)企業(yè)網(wǎng)站呢?”“王經(jīng)理，您好，我是長(zhǎng)沙安安的xx，您的好友xx經(jīng)理是我們的大客戶，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的服務(wù)比較符合您王經(jīng)理工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問您目前是否在用其他的宣傳推廣產(chǎn)品?”“王經(jīng)理，您好，我是長(zhǎng)沙安安的xx，您在前段時(shí)間給我們撥打過咨詢電話詢問企業(yè)建站和網(wǎng)站優(yōu)化的價(jià)格，我們也提供給您一個(gè)建站推廣套餐，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見和建議?“您好，李經(jīng)理，我是長(zhǎng)沙安安的xx，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請(qǐng)您幫忙!一般情況下，在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有百分百的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。a：“您好，是李經(jīng)理嗎?是的。我是xx的朋友，我叫xx，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了百分之二十，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話?！眀：“劉小姐您好，我是長(zhǎng)沙安安的xx，您的好友xx讓我打電話給您的，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我們的服務(wù)有興趣，請(qǐng)問方便請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎?請(qǐng)說!”通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：第三者介紹電話銷售開場(chǎng)白失敗案例：“您好，是劉經(jīng)理嗎?”“是的，什么事情?”“您好，劉經(jīng)理，我是中國(guó)折扣網(wǎng)長(zhǎng)沙安安的xx，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家專業(yè)的公司，所以他讓我打電話給您問您是否有這方面的需求?”“對(duì)不起，我們暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃。(掛斷)”以上對(duì)話中的錯(cuò)誤在于急于推銷產(chǎn)品。很多電話銷售人員在平時(shí)的工作當(dāng)中，經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤，這不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”打開話題時(shí)，務(wù)必注意以下幾點(diǎn)：首先說明與介紹人的關(guān)系。傳達(dá)介紹人的贊美和問候。公司的產(chǎn)品得到了介紹人的肯定。巧妙的引導(dǎo)客戶到銷售中來。切忌在顧客還沒有了解自己與介紹人的關(guān)系之前就介紹產(chǎn)品.在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。電話銷售開場(chǎng)白案例：電話銷售人員：“您好，王先生，我是長(zhǎng)沙安安的xx，我們是專業(yè)從事……”電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。電話銷售開場(chǎng)白案例一：約翰沙維祺是美國(guó)百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場(chǎng)白如下：約翰沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家。第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家。第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢?”這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。電話銷售開場(chǎng)白案例二：一位網(wǎng)絡(luò)電話銷售人員“a”打電話給一個(gè)非常知名培訓(xùn)公司的董事長(zhǎng)“b”，據(jù)了解該董事長(zhǎng)非常敬業(yè)，每天的工作時(shí)間長(zhǎng)達(dá)12個(gè)小時(shí)。電話銷售人員a：“您好，b董事長(zhǎng)，在沒有打電話給您之前，我就在一些報(bào)紙和網(wǎng)站上看過您的詳細(xì)介紹，其中大部分資料都說到您每天的工作時(shí)間長(zhǎng)達(dá)12個(gè)小時(shí)。我非常地敬佩，但不知道b董事長(zhǎng)有沒有聽過一句話：一個(gè)成功人士他的時(shí)間分為3份：1/3時(shí)間放在家庭，1/3時(shí)間放在事業(yè)，1/3時(shí)間放在個(gè)人修煉上。這符合三角形最穩(wěn)定法則，只有三角平穩(wěn)了，才能算得上真正的成功。我想請(qǐng)問一下b董事長(zhǎng)在這三角當(dāng)中，您的時(shí)間是如何安排的呢?董事長(zhǎng)b：(開始滔滔不絕的談?wù)撟约旱挠^點(diǎn))電話銷售開場(chǎng)白：案例三阿珠是一家軟件公司電話銷售人員，她運(yùn)用自己的智慧，輕松地約見了國(guó)內(nèi)知名集團(tuán)的老總王某，在打電話之前她通過該公司其他同事了解到，王總是一個(gè)高爾夫球愛好者，經(jīng)常是下午2點(diǎn)后，就會(huì)在大自然高爾夫球場(chǎng)打球，所以她的開場(chǎng)白是：阿珠：“您好，請(qǐng)問是王振興總經(jīng)理嗎?”王總：“是的，請(qǐng)問你是哪里?”阿珠：“我是xx公司的阿珠，第一次給您打電話，但我相信我們一定有共同點(diǎn)。”王總：“是嗎?什么共同點(diǎn)?”阿珠：“如果您想知道，明天下午2：00在老地方等我?！蓖蹩偅骸笆裁蠢系胤?”阿珠：“xx高爾夫球場(chǎng)，我也是那里的會(huì)員，到時(shí)我再給您電話，咱們不見不散?！睆囊陨系陌咐胁浑y看出，引發(fā)客戶的興趣是銷售成功的關(guān)鍵因素，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡談自己感興趣的話題，如果電話銷售人員所說的話能引起客戶的興趣，客戶就會(huì)繼續(xù)談下去!從而才有機(jī)會(huì)做生意。那么如何使客戶對(duì)電話銷售人員說的話感興趣呢?這就需要電話銷售人員具備以下能力：洞察力強(qiáng)，能觀察出客戶對(duì)什么感興趣(產(chǎn)品、公司、價(jià)格等)。通過各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊美他。通過客戶公司的其他同事了解客戶的情況(興趣，愛好等)。經(jīng)?？磿潆?，不斷吸收新的知識(shí)，與客戶分享一些有哲理性的觀點(diǎn)。三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果?？纯匆韵聨讉€(gè)案例是如何巧借“東風(fēng)”的：電話銷售開場(chǎng)白案例一：冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司a的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。冰冰：“您好，請(qǐng)問是李經(jīng)理嗎?”李經(jīng)理：“是的，什么事?”冰冰：“您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來的支持，謝謝您!”李經(jīng)理：“這沒什么!”冰冰：“為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航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