【文章內(nèi)容簡介】 ，意欲見軍國際市場，這對中國制造網(wǎng)不能不說是一種威脅。在中國制造網(wǎng)上做推廣的大多是中小企業(yè)。另外韓國的 EC21 也是一個值得注意的 B2B 網(wǎng)站，上面電子電器等產(chǎn)品比較多。 在國內(nèi)綜合類 B2B方面，中國產(chǎn)品平臺、萬國商業(yè)網(wǎng)、買麥網(wǎng)、全球制造網(wǎng)等平臺也在慢慢崛起。其中中國產(chǎn)品平臺主要從事域名注冊， 3721 網(wǎng)絡推廣，網(wǎng)站制作等，更像是一個代理 ,而不是純粹意義上的 B2B。萬國商業(yè)網(wǎng)則專攻巴西等某個區(qū)域市場。全球制造網(wǎng)則采取定位西部的差異化競爭策略。 B2B所存在的問題 —— 有效的區(qū)隔是生存之道 第 9 頁 共 24 頁 此資料來自 在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)往往只有第一，沒有第二，在某個企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)等一的情況下，那么其它的競爭對手就很難生存。如果想要在這個市場生存，那么就必須考慮如何與市場占有率第一的競爭對手做出有效的區(qū)隔！ 我們看到在國內(nèi)綜合類 B2B 市 場上有兩大巨頭，那就是阿里巴巴與慧聰網(wǎng)。在阿里巴巴取得巨大成功的情況下，對于慧聰卻是許多負面的消息。有人認為慧聰之所以搞不過阿里巴巴是因為其野心 太大，定位不明確，最后的結(jié)局就是心有余而力不足。什么都想要，結(jié)果什么都沒有得到。的確，我們看到，慧聰即做 資訊又做 B2B，還做網(wǎng)站建設，前段時間還做搜索。服務內(nèi)容不能說不多，但是非常尷尬的是在每個行業(yè)都只能做“千年老二”。但是實際上最根本的原因或許應該是沒有能和阿里有效的區(qū)隔開來！的確，在阿里巴巴已經(jīng)穩(wěn)固市場的情況下想要這個市場上分得一杯羹，看上去好像很難！慧聰相對阿里尚且如此，其它的綜合類 B2B就更不用說了。就比如說買麥網(wǎng)，你只要仔細統(tǒng)計一下他們的一些數(shù)據(jù)就可以發(fā)現(xiàn)，其實其規(guī)模根本連一些中小型的行業(yè)垂直類 B2B都比不上。 2020年年初的數(shù)據(jù)顯示，其企業(yè)會員總計也就 2萬左右，收費會員才 100 名左右，而同期阿里巴 巴僅誠信通會員就有近 12萬。所以，媒體評論的 B2B 三強鼎立，很難讓人相信！其實目前而言，就國內(nèi)而言，除阿里巴巴與慧聰網(wǎng)之外，其它綜合類 B2B幾乎都可忽略不計！ 如果要想在這個市場上生存，那么最好的方法就是與阿里巴巴等區(qū)隔開來。后者總是會吸取許多前輩的經(jīng)驗教訓，比如說全球制造網(wǎng)就采取定位西部的差異化競爭策略，當然效果如何這里不予討論。 要怎樣才能與阿里巴巴有效的區(qū)隔開來呢？這是個很難回答的問題。不過有一點這里不得不說，那就是“有多少資源就只能做多少事情”，在資源有限的情況下就不要求大求全。有時候我們總是迷失于 “ 盲目的多元化 ”, 忘了麥肯錫的名言 :“ 堅持你的優(yōu)勢 ,并把它做得更強。 ” . 行業(yè)研究不夠深入 —— B2B電子商務需要深入行業(yè) 一個 B2B電子商務網(wǎng)站所處在什么地方的話，那么他一定熟悉當?shù)氐沫h(huán)境；而一個 B2B電子商務網(wǎng)站處在某個行業(yè)的話，那么他一定熟悉這個行業(yè)內(nèi)的種種資源。其實也就是說了解客戶的需求，融入這個行業(yè)，這個很重要，這是成功的前提條件之一。那么誰最了解客戶的需求呢？是阿里么巴巴么？不是！最了解客戶需求的或許應該是行業(yè) B2B才對。 總 的來說阿里巴巴做的非常好，但并非所有的行業(yè)。例如服裝紡織行業(yè)與 鋼鐵行業(yè)來說，阿里在服裝紡織行業(yè)內(nèi)或許做得很好，但是在鋼鐵行業(yè)就做得就要差一些了。 這是因為，鋼鐵行業(yè)與紡織行業(yè)的需求差異很大，阿里巴巴的服務能比較好的滿足服裝紡織行業(yè)內(nèi)需求，卻不能比較好的滿足鋼鐵行業(yè)需求。所以在鋼鐵行業(yè)，阿里 被一些鋼鐵網(wǎng)所超越，并且還有一定的差距。就比如和我的鋼鐵網(wǎng)相比，如果真如馬云說的環(huán)球資源網(wǎng)與阿里巴巴的差距是槍都打不到的話，那么阿里巴巴在鋼鐵行 業(yè)內(nèi)的某些網(wǎng)等的距離就只好用導彈都打不到來形容了。具體情況這里不做多的討論。 為 什么會這樣呢？這就是因為行業(yè)網(wǎng)站能夠比較好的了解它所在 行業(yè)的需求，而阿里巴巴則不能。行業(yè)網(wǎng)站每天都在研究它所在的行業(yè)，所以它能夠了解到客戶的需求 在什么地方。比如說，一個做緊固件的網(wǎng)站，他就知道某種螺絲具體用在什么地方，這種產(chǎn)品是按國標來生產(chǎn)的還是德標來生產(chǎn)的，這種產(chǎn)品是生產(chǎn)需要用到那些材 料，那些生產(chǎn)設備等等。所以只要做螺絲的企業(yè)一上這個平臺，他就能迅速的為客戶匹配這些信息，讓客戶快速的找到所需的客戶。當然 第 10 頁 共 24 頁 此資料來自 這也只能解決一些存在共性 的需求。而更多的個性化的需求也很難滿足。實際上這些需求的差異性是很大的，基本上每個行業(yè)都有所不同，如果你仔細研究的話，你可以發(fā)現(xiàn) 每個行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀 的行業(yè)網(wǎng)站他們之間多少都有所差別，就比如做緊固件的最優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站與做軸承的最優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站他們的差異性就很大。當然如果是二流的行業(yè)網(wǎng)站的話，他 們之間的差異性就不大了，他們就很難滿足客戶的差異化需求，這或許也是他們?yōu)槭裁词嵌餍袠I(yè)網(wǎng)站的原因。 所以如果綜合性網(wǎng)站想要取得更大的成功的話，融入相應的行業(yè)是一條必須走的路。 5. 發(fā)展趨勢 —— 綜合類 B2B將成為資源整合者 —— 資料來源：易觀國際 B2B 電子商務門戶在積累了一定的客戶資源后必然要尋找新需求與高增值發(fā)展方向，目前其與企業(yè)保持的松散關 系不利于推出新的 B2B產(chǎn)品線， B2B電子商務門戶必須深度介入供應鏈過程才能獲得更多的服務機會。同時， B2B 電子商務門戶利用初具規(guī)模的市場資源，能夠扮演供應鏈資源整合者的角色，通過整合各方資源提供集中物流服務、公共服務、信用保障服務、支付服務、資訊服務的一站式服務與供應鏈運作整體解決方案給客戶，并對客戶決策產(chǎn)生影響。 目前各 B2B 電子 商務 門戶網(wǎng)站集中關注解決信用與支付問題。易觀國際分析師指出：“在中長期時間段內(nèi)，支付與信用保障服務并不是 B2B電子商務的瓶頸，它將隨著社會經(jīng)濟體系的不斷完善而得到解決。而企業(yè)對實物流動效率的追求則是無限的，受到地理條件等因素的制約，企業(yè)永遠也不可能做到零時間獲取實物資源，因此，物流才是制約電子商務發(fā)展的“永久性瓶頸”，只有物流、信息流、資金流的三流協(xié)同才可能獲得采購、分銷、倉儲等環(huán)節(jié)的高水平運作。在 2~3年內(nèi)，以三流協(xié)同為目標的 供應鏈 運作必將成為 B2B電子商務服務的首要對象。” 從本質(zhì)上看， B2B 電子商務就是為企業(yè)級采購、分銷等供應鏈過程提供服務。而高效的供應鏈過程管理才能保證企業(yè)獲得高效率的實物流動。因此，面向供應鏈過程，以深度服務與整體解決方案為基礎的 B2B電子商務門戶的將獲容易獲得市場的青睞，并在短期內(nèi)得到較快發(fā)展。 易觀國際認為， B2B 電子商務服務正面臨新的發(fā)展機遇，其必將更深度地介入到企業(yè)級采購與供應過程中，并以服務于供應鏈過程為 目標，而不只局限于扮演供應源與采購源的交互平臺角色。在未來 5 年， B2B 電子商務門戶將與供應鏈兩端的企業(yè)保持更加密切的聯(lián)系，以提供更便捷的一站式服務與高增值服務為標志。面向供應鏈運作，以深度服務與整體解決方案為基礎的 B2B電子商務門戶將獲得更快速的發(fā)展。 第 11 頁 共 24 頁 此資料來自 第三篇 行業(yè)垂直類 B2B發(fā)展與現(xiàn)狀 B2B概述 近幾年來，我國的電子商務飛速 發(fā)展，取得了長足的進步， 行業(yè)垂直類 B2B電子商務并是其中的亮點。 行業(yè)垂直類 B2B電子商務的投資高峰大概是在 2020到 2020年，最早的 行業(yè)垂直類 B2B電子商務網(wǎng)站大概是在 1998年前后出現(xiàn)，到現(xiàn)在為止，大大小小具有一定規(guī)?？偣灿?1000個左右，存在過度投資現(xiàn)象 。 附：根據(jù)第三方統(tǒng)計得到的行業(yè)網(wǎng)站的分布（合計 2282,去除質(zhì)量比較差的網(wǎng)站，剩余估計1000左右） 機械與電器 化工及醫(yī)藥 食品及飲料 禮品及工藝品 家居及裝潢 建筑及建材 服裝及紡織 388 257 61 89 102 92 202 農(nóng)業(yè) 包裝及印刷 冶金及能源礦產(chǎn) 汽摩及配件 運動及休閑 玩具 商務服務及其它 182 54 100 134 38 23 560 行業(yè)垂直類網(wǎng)站總體可分為 20 幾個大類，而在這些網(wǎng)站中，大部分的網(wǎng)站都分布在浙江，杭州是行業(yè)垂直電子商務最發(fā)達的地區(qū)，有一半一上分布在這 個地區(qū)，另外 還有一些分布在北京、上海、成都、大連等地。其中中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、全球五金網(wǎng)、建材第一 網(wǎng)、錦程物流網(wǎng)等行業(yè) “B TO B” 電子商務企業(yè)在每一個行業(yè)和領域逐成為主導行業(yè)態(tài)勢的電子商務平臺。而這幾個網(wǎng)站中，中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)等 行業(yè)垂直類 B2B 網(wǎng) 站的年純利潤都能夠達到幾千萬元人民貨幣，這是僅次余阿里巴巴與環(huán)球資源網(wǎng)的數(shù)字，遠遠超越其它綜合類 B2B網(wǎng)站（其 它綜合類 B2B大多虧損）。此數(shù)字已 經(jīng)足夠表明行業(yè)電子商務的發(fā)展模式是電子商務發(fā)展的主導模式之一。行業(yè)化的、精細化的電子商務平臺是直接實現(xiàn)行業(yè)用戶價值的合作伙伴。 不過大多數(shù)行業(yè)垂直類電子商務企業(yè)則面臨無法回避的瓶頸：個體規(guī)模不大，很難達到足夠的品牌積累，無法持續(xù)抵御強大競爭對手的激烈競爭；在完成構(gòu)建電子商務完 整產(chǎn)業(yè)鏈的支付體系、信譽評估體系、物流體系等方面心有余而力不足。行業(yè)電子商務企業(yè)之間的交流和合作，實現(xiàn)資源共享、產(chǎn)業(yè)鏈體系的共建是一個大發(fā)展趨 勢。 下面就幾個重點行業(yè)做一個簡要的分析。 料、能源、化工 焦點：中國化工網(wǎng)（ ） 我的鋼鐵網(wǎng)（ ） 化工、鋼鐵行業(yè)造就了中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)等行業(yè)巨頭，這類行業(yè)網(wǎng)站年純利潤都在幾千萬元以上。他們都有一些共同的特點，那就是都位于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，其目 標客戶往往都是企業(yè)，同時價格變動都非常快，標準化都很強等等。其中，鋼鐵行業(yè)中我 的鋼鐵網(wǎng)、中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)等還實現(xiàn)了電子交易，這種阿里巴巴都還不能實 現(xiàn)的在線 B2B交易。 化工行業(yè)對電子商務的適應性有無可比擬的先天優(yōu)勢：⑴產(chǎn)業(yè)鏈長，產(chǎn)品種類多，整個行業(yè)產(chǎn)品的關聯(lián)性大。⑵產(chǎn)品類別清 晰，標準化程度高，容易描述，不需試用。⑶是產(chǎn)業(yè)比較成熟，企業(yè)可以保持合理的利潤。⑷四是化工交易往往集中于企業(yè)之間，中間的過程比較簡單。中國化