【文章內(nèi)容簡介】 較大很大銷售隊(duì)伍管理：工作單一，主要集中于客戶的關(guān)系 達(dá)成公 司規(guī)定 的業(yè)績 建立與客 戶的關(guān)系 業(yè) 務(wù) 員 的 使 命 調(diào)查競(jìng) 爭對(duì)手 預(yù)防呆帳 目標(biāo) 妥善處理 與客戶的 糾紛 為產(chǎn)品創(chuàng)新提供信息 滿足客戶合同的需要 跟蹤行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài) 銷售 隊(duì)伍 管理： 考評(píng)單一，在不同業(yè)務(wù)特點(diǎn)下無法產(chǎn)生有效的激勵(lì)效果，不利于公司及個(gè)人的發(fā)展 新業(yè)務(wù) 新市場(chǎng) 新業(yè)務(wù) 老市場(chǎng) 老業(yè)務(wù) 新市場(chǎng) 老業(yè)務(wù) 老市場(chǎng) 銷售特點(diǎn) 公司資源支持不大 固定的老客戶為主，需要信息共享 需要信息共享 固定的老客戶為主，公司資源支持大 考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面 側(cè)重于工作態(tài)度 側(cè)重于個(gè)人努力 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于成本控制和個(gè)人努力 單一任務(wù)考評(píng)： 不利于公司及個(gè)人的發(fā)展 財(cái)務(wù)指標(biāo) 戰(zhàn)略指標(biāo) 發(fā)展指標(biāo) 合同額 市場(chǎng)覆蓋率 責(zé)任大于權(quán)力 綜合素質(zhì) 內(nèi)部管理水平 市場(chǎng)相對(duì)增長率 市場(chǎng)占有率 資金、費(fèi)用控制 回款控制 客戶管理工作 人力資源培養(yǎng)市場(chǎng)調(diào)研工作 。 。 著重考核 未做考核 考核指標(biāo) 同時(shí)造成目前銷售中的馬太效應(yīng)現(xiàn)象 愿意銷售金額大、有知名度的產(chǎn)品 金額較小或新產(chǎn)品的銷售積極性低 考核中貨款回收的弱化控制直接導(dǎo)致公司效益得不到真正實(shí)現(xiàn) 拖款責(zé)任難以界定 拖尾工程對(duì)貨款回收的影響 對(duì)應(yīng)收帳款管理控制力度不夠 合同額的單一考核導(dǎo)向不利于貨款的及時(shí)回收 公司效益何時(shí)實(shí)現(xiàn) ? 營銷問題總結(jié) 產(chǎn)品 全員營銷的職能未能全面發(fā)揮，市場(chǎng)應(yīng)變不足 缺少情報(bào)系統(tǒng) 目標(biāo) 與運(yùn)營計(jì)劃銜接度低 營銷體系中市場(chǎng)職能缺失 觀念不夠 交易營銷 以人際關(guān)系為主 銷售隊(duì)伍管理不規(guī)范 營銷目標(biāo)制定不科學(xué) ,執(zhí)行力度不大 整合營銷 營銷計(jì)劃 營銷方式 客戶關(guān)系管理 銷售隊(duì)伍 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)與銷售 營銷管理建議 ? 增加營銷職能，強(qiáng)化營銷能力，統(tǒng)一規(guī)劃公司形象和產(chǎn)品形象的宣傳； ? 進(jìn)行全公司范圍營銷知識(shí)的培訓(xùn)，加強(qiáng)整體營銷觀念； ? 規(guī)范客戶關(guān)系管理，整合公司客戶資源； ? 根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略，制訂營銷規(guī)劃，使?fàn)I銷活動(dòng)為公司長遠(yuǎn)利益服務(wù)； ? 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍知識(shí)、人才儲(chǔ)備，提高銷售人員素質(zhì)和能力； ? 建立市場(chǎng)信息搜集、整理、加工和傳遞系統(tǒng)，規(guī)范信息管理 技術(shù)管理 導(dǎo)讀 運(yùn)作管理 營銷管理 財(cái)務(wù)管理 供應(yīng)管理 生產(chǎn)管理 質(zhì)量管理 其它問題 概 論 對(duì)運(yùn)作各環(huán)節(jié)管理水平的不同導(dǎo)致整體速度、質(zhì)量的不穩(wěn)定，客戶反應(yīng)不一 客戶需求 銷售服務(wù)后的訂單執(zhí)行 新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品 現(xiàn)行產(chǎn)品 執(zhí)行側(cè)重與需求 質(zhì)量 價(jià)格 依賴性 柔性 速度 企業(yè)能力 運(yùn)作能力 供應(yīng)商能力 研究 與 開發(fā) 分銷 系統(tǒng) 技術(shù) 人 計(jì)算機(jī)JCH制造 準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn) 全面質(zhì)量管理 支持平臺(tái) 人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 信息管理 表示嚴(yán)重不足 表示不足 運(yùn)作管理：組織設(shè)立中作業(yè)管理被條塊分割，無具體部門承擔(dān)運(yùn)作協(xié)調(diào)的整體責(zé)任 生產(chǎn) 采購 開發(fā) 中試 總成 檢驗(yàn) 施工 驗(yàn)收 計(jì)劃分解合同 生產(chǎn)部對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)進(jìn)度負(fù)責(zé) 客服中心對(duì)施工質(zhì)量和施工進(jìn)度負(fù)責(zé) 采購部對(duì)采購質(zhì)量和采購進(jìn)度負(fù)責(zé) 質(zhì)管部對(duì)產(chǎn)品、半產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé) 總經(jīng)理 生產(chǎn)副總 工程副總 研發(fā)副總 技術(shù)管理 導(dǎo)讀 運(yùn)作管理 營銷管理 財(cái)務(wù)管理 供應(yīng)管理 生產(chǎn)管理 質(zhì)量管理 概 論 其它問題 供應(yīng)管理：供應(yīng)部由總經(jīng)理直接管理的模式常常導(dǎo)致供應(yīng)資金、協(xié)調(diào)問題得不到及時(shí)處理、解決 總經(jīng)理 副總 副總 副總 質(zhì)管部 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 客服中心 經(jīng)理辦公室 市場(chǎng)部 人力資源部 供應(yīng)部 企劃部 副總 副總 研發(fā)中心 35% 25% 10% 30% 總體戰(zhàn)略規(guī)劃 經(jīng)營計(jì)劃制定、分解、控制 建設(shè)高效的組織團(tuán)隊(duì) 外部溝通交流 何時(shí)處理作業(yè)問題？ 總經(jīng)理的時(shí)間分配 對(duì)供應(yīng)商缺乏統(tǒng)一管理，難以控制采購過程 缺乏相對(duì)穩(wěn)定、技術(shù)實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大的供應(yīng)合作商渠道 現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭不僅僅是某個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭，而是建立在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上的競(jìng)爭 經(jīng)常有供應(yīng)商供貨不及時(shí)的現(xiàn)象，但不是每一家都出現(xiàn)問題，上次是那幾家，這次是這幾家。 最終客戶 供應(yīng)商 的 供應(yīng)商 LNJCH 采購 ?生產(chǎn)、研發(fā) ?施工 供應(yīng)商 增 值 物 流 信 息 流、 資 金 流 供應(yīng)管理：采購部門缺乏對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估、再選擇，供應(yīng)鏈管理不到位，成為公司發(fā)展的瓶頸 我們用北京兩家產(chǎn)品，其中一家對(duì)我們的要求沒有答復(fù)，就用了。只剩下一家，供貨很慢，生產(chǎn)能力也不能滿足我們。我們又找了另外一家，只是當(dāng)時(shí)滿足了需求的某幾個(gè)指標(biāo)。 ?突發(fā)性較強(qiáng) ?有時(shí)間限制 及時(shí)、按質(zhì)到貨 評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn) 以盡可能低的價(jià)格從供貨商中尋求符合規(guī)格、型號(hào)、品牌要求的供貨商 A A A3 B B B3 C C C3 A B C 供應(yīng)管理：兩套班子利用相似的流程供應(yīng)管理著兩類合同和兩個(gè)庫存，造成一定資源的浪費(fèi) 采購需求的特點(diǎn) 采購需求的特點(diǎn) 外協(xié)廠 產(chǎn)品 JCH原供應(yīng)部 JCH合同 JCH庫存 JCH軟件 電氣 原供應(yīng)部 電氣 合同 電氣 庫存 電氣 軟件 庫存管理：相對(duì)競(jìng)爭對(duì)手庫存周轉(zhuǎn)率低，資金占用成本較高，與先進(jìn)生產(chǎn)管理模式距離較遠(yuǎn) ? 庫存不足與過剩并存 ? 實(shí)時(shí)監(jiān)視不足 ? 庫存信息常出現(xiàn)偏差 ? 計(jì)劃不夠 ? 與生產(chǎn)不能實(shí)現(xiàn)并行工程 ? 等待時(shí)間長 ? 內(nèi)部客戶服務(wù)觀念欠缺 庫存周轉(zhuǎn)率 1999年 2020年 LNJCH 東方電子 現(xiàn)代化大生產(chǎn)的開始 –大量生產(chǎn)方式 手工生產(chǎn)方式 JIT生產(chǎn)方式的誕生 –多品種小批量生產(chǎn) JIT生產(chǎn)方式的進(jìn)一步升華 –精益生產(chǎn)方式 面向 21世紀(jì)的生產(chǎn)方式 –敏捷制造 ,“ 批量定制” ,… 時(shí)間 生產(chǎn)管理模式 技術(shù)管理 導(dǎo)讀 運(yùn)作管理 營銷管理 財(cái)務(wù)管理 生產(chǎn)管理 供應(yīng)管理 質(zhì)量管理 概 論 其它問題 生產(chǎn)管理：采購的不及時(shí)率直接造成生產(chǎn)進(jìn)度的推延 風(fēng)險(xiǎn)控制 成本控制 合同未經(jīng)確認(rèn)前，不敢訂貨 供貨期與價(jià)格之間平衡 資金到位不及時(shí)，資金審批時(shí)限長 計(jì)劃控制 工作強(qiáng)度大，導(dǎo)致工作效果不佳，甚至出錯(cuò) 短期計(jì)劃多，交貨時(shí)間要求緊 到貨及時(shí)率不高 部門協(xié)調(diào) 沒有統(tǒng)一計(jì)劃部門，相互協(xié)調(diào)效率低 人員狀況 資金狀況 質(zhì)檢 采購 生產(chǎn) 檢驗(yàn) 包裝 出廠 合同分解 工程質(zhì)量：受采購質(zhì)量、生產(chǎn)質(zhì)量、施工質(zhì)量的共同影響 生產(chǎn)與運(yùn)作時(shí)間 =（采購時(shí)間 +開發(fā)時(shí)間） + 生產(chǎn)時(shí)間 + 檢驗(yàn)時(shí)間 +施工時(shí)間 生產(chǎn)管理：生產(chǎn)過程中，產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)進(jìn)度間的矛盾時(shí)常影響著生產(chǎn)資源的合理匹配 質(zhì)量保證和進(jìn)度控制是一對(duì)矛盾，這種矛盾貫穿于整個(gè)生產(chǎn)運(yùn)作之中，影響著 LNJCH運(yùn)作資源的分配和調(diào)整 生產(chǎn)管理：生產(chǎn)工藝員的缺位導(dǎo)致生產(chǎn)過程中技術(shù)指導(dǎo)的不足 副部長 生產(chǎn)工藝員 RTU主站總成 綜合自動(dòng)化組 交直流及故障錄波組 金工組 調(diào)試組 助手 調(diào)試技術(shù)員 整件組 生產(chǎn)部 RTU 主站 助手及生產(chǎn)計(jì)劃 副部長 LNJCH的生產(chǎn)制造 依靠短期計(jì)劃 ?生產(chǎn)人員按照計(jì)劃去被動(dòng)生產(chǎn) ?為生產(chǎn)而生產(chǎn)，較少考慮效益 ?客戶一旦改換需求，措手不及 ?以及時(shí)交貨為導(dǎo)向 ?產(chǎn)品質(zhì)量自檢 ?質(zhì)量讓位于獲取合同和及時(shí)交貨 生產(chǎn)管理：生產(chǎn)計(jì)劃制訂人手的不足使得生產(chǎn)安排無法形成穩(wěn)定的循環(huán)周期 客戶 市場(chǎng)部 研發(fā)中心 客服中心 供應(yīng)部 質(zhì)管部 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 工程研發(fā) 需求 合同分解 核對(duì)倉庫存量 生產(chǎn)計(jì)劃 生產(chǎn)材料清單 工程設(shè)計(jì) 工程材料清單 確立研發(fā)課題 落實(shí)開發(fā)任務(wù) 開發(fā) 測(cè)試 發(fā)布新版 產(chǎn)品定型 現(xiàn)場(chǎng)維護(hù) 維護(hù)件發(fā)放 遠(yuǎn)程