【文章內(nèi)容簡介】 的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務員的努力，借助其他途徑了解必要信息。如果已經(jīng)確認在當?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇**五金產(chǎn)品的折扣點、供貨方式、貨款結算等進行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破。確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應當協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務人員應界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關與關系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓資料。除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關注的一個銷售途徑。協(xié)助進行木工群體的拓展在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關注。我們應首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協(xié)助其設計會員卡，設計對木工群體的折扣標準與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進行說明。只有木工會員達到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。協(xié)助進行促銷推廣活動在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協(xié)商的問題。公司應提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當這些東西落實了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓了，才可以開展相應的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應有作用。每次促銷活動后，必須要有總結與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。督導縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品圍繞地級運營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，對于**五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經(jīng)濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非常可觀。商務人員初到一個地區(qū)，應當通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結合對經(jīng)銷商經(jīng)營**以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的；對于潛力較大的，予以較多關注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營**產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當然適當關注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務或資源，才能有利于其獲得成長。適當關注建材賣場銷售在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進駐，銷售量如何？怎樣結款？價格怎樣？主要的款式是哪些？需要分析假定**產(chǎn)品進駐銷售量如何？銷售量形成的基礎在哪里？需要了解當?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應當引導當?shù)亟?jīng)銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。1在主流建材市場形成良好的專賣體系鼓勵、引導、協(xié)助經(jīng)銷商擴展同城分銷渠道，占領所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領更多的終端，具備更多的影響，形成**產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。1定期分析市場格局與業(yè)務提升關鍵點我們在做市場、找代理，實行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務人員明白怎么做才能超越競爭對手。1定期統(tǒng)計銷售情況，掌握庫存與訂貨商務人員應當要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對**五金產(chǎn)品的進銷存做細致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費習性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡健全、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準確統(tǒng)計。1以規(guī)范、勤奮的工作引導經(jīng)銷商經(jīng)營商務人員工作要有成效，關鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關注。要達到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營**產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；枰獦I(yè)務代表規(guī)范、勤奮的工作。商務人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持；是連結廠商關系的紐帶；是**在區(qū)域市場的信息分析員；是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?；是**加強與區(qū)域經(jīng)銷商合作關系的使者；是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區(qū)域市場提升要求。（一）、商務人員工作職責與衡量標準商務人員的工作職責是：（1）負責經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務；（2）負責培訓經(jīng)銷商所屬業(yè)務員與導購人員；（3）負責對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進行督導，及時發(fā)現(xiàn)問題；（4）負責協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動；（5）協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷；（6）掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補貨進度。商務人員工作的衡量標準：（1）當?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務開展的有效性；（2）經(jīng)銷商的補貨與整體業(yè)務提升情況；（3）對促銷與市場推廣的評估；（4）工作報表的及時與細致性；（5）經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。為了保證商務人員工作的有效性，公司需要對商務人員進行系統(tǒng)培訓，需要設計一整套對商務人員工作進行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設計，讓商務人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進入良性循環(huán)。（二）、商務人員工作考核工具：報表與總結對商務人員的工作考核，采用以下方式。商務人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進行填寫，每周上交一次（通過郵箱發(fā)送）。對每次出差工作情況進行記錄。商務人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。每周周末，商務人員應將一周工作進行小結并計劃下周工作。每月月底，商務人員應將本月工作按公司要求進行總結并對次月工作進行計劃。按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。（三）、對商務人員的工作考核方法按照設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統(tǒng)衡量。主要指標如下：銷售任務指標達成（40分）網(wǎng)點維護與形象店管理效果（15分）按時完成并提交各類報表與總結（15分）經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性（15分）裝飾公司與木工群體的拓展評估（15分）每月月初，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估，并將評估結果反饋給商務人員