【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，對(duì)想進(jìn)入校門(mén)的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜！”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)?！?0秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話(huà)在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對(duì)面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷(xiāo)售的目的。在電話(huà)被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了?！霸?0秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢？本節(jié)將提供六種方法供電話(huà)銷(xiāo)售人員參考。如:電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！客 戶(hù)： 請(qǐng)說(shuō)！一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線(xiàn)人繼續(xù)交談。如:電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？客 戶(hù)： 是的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是的朋友，我叫，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好?？?戶(hù)： 客氣了。電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà) 。通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。如:電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多it公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢？……電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。如:約翰沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。一次他打電話(huà)給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：約翰沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”這一番問(wèn)話(huà)，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。如:冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司g的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？客戶(hù)：是的，什么事？電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！客戶(hù)：這沒(méi)什么！電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和g公司共同推出的，由g公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的?？蛻?hù)：四川省，成都市……電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白篇八電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)：我是誰(shuí)，我代表哪家公司？我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途？電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問(wèn)某某，打擾你工作/休息，我們公司是做微營(yíng)銷(xiāo)的， 現(xiàn)在是微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，大家都在做微營(yíng)銷(xiāo)，你看什么時(shí)間我過(guò)去拜訪(fǎng)你，我相信占用你一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間可以給貴公司帶來(lái)巨大的效益和利潤(rùn)的?！櫩鸵部赡芑卮穑何液苊蛘哒陂_(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法如：銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)某某，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？顧客朱：可以，什么事情？——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍€沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)四：自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì)一下子就掛電話(huà)吧！顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？顧客朱：還好，你是？！銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是做xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。銷(xiāo)售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當(dāng)前使用是什么品牌的嗎？顧客朱：我現(xiàn)在使用是xx品牌的美容產(chǎn)品………電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)六：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好？顧客朱：還好，您是？銷(xiāo)售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。是這樣的，現(xiàn)在大家都在做微營(yíng)銷(xiāo)，而且效果都不錯(cuò)。最近我們剛成功的做了幾個(gè)案例，不知您可感興趣？你看怎么時(shí)候有時(shí)間我過(guò)去拜訪(fǎng)你，給你講解下微營(yíng)銷(xiāo)怎么給貴公司帶來(lái)效益。顧客朱：沒(méi)時(shí)間。銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？顧客朱：看你們對(duì)用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)七：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問(wèn)李明，我們公司是微營(yíng)銷(xiāo)的，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速取得效益，我想咨詢(xún)下你什么時(shí)候有時(shí)間？我過(guò)去拜訪(fǎng)你……電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)八：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法銷(xiāo)售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是朱小姐/先生嗎？顧客朱：是的，什么事？銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)沒(méi)有惡意，只是據(jù)我了解，貴公司的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)開(kāi)始做微營(yíng)銷(xiāo)了，而且都取得很大的效益，今天打電話(huà)給貴公司主要是想看看在微營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里能否幫到貴公司什么的？顧客朱：不用銷(xiāo)售員：那沒(méi)事的，對(duì)于微營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)能給公司帶來(lái)很大幫助，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！ 你看你什么時(shí)候有時(shí)間我專(zhuān)門(mén)過(guò)去拜訪(fǎng)你，給你講解下，到時(shí)你在做決定。我相信你這點(diǎn)時(shí)間是值得。顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白篇九要引起客戶(hù)的注意的興趣。敢于介紹自己的公司，表明自己的身份。不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導(dǎo)客戶(hù)的思維。面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄。在電話(huà)里說(shuō)話(huà)的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話(huà)氣氛。簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)，專(zhuān)長(zhǎng)。自己的姓名。告知對(duì)方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使客戶(hù)參與。在電話(huà)被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續(xù)，如果啰啰嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了?！霸?0秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?“王經(jīng)理，您好，我是長(zhǎng)沙安安的xx，我打電話(huà)給您的原因是許多象您一樣的大企業(yè)成為了我們的客戶(hù)，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的銷(xiāo)售費(fèi)用，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠充分滿(mǎn)足企業(yè)的宣傳推廣需求。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否考慮做個(gè)企業(yè)網(wǎng)站呢?”“王經(jīng)理，您好，我是長(zhǎng)沙安安的xx，您的好友xx經(jīng)理是我們的大客戶(hù)，他介紹我打電話(huà)給您。他認(rèn)為我們的服務(wù)比較符合您王經(jīng)理工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的宣傳推廣產(chǎn)品?”“王經(jīng)理，您好，我是長(zhǎng)沙安安的xx，您在前段時(shí)間給我們撥打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)詢(xún)問(wèn)企業(yè)建站和網(wǎng)站優(yōu)化的價(jià)格，我們也提供給您一個(gè)建站推廣套餐，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)