【文章內容簡介】 來 13%的價格還劃算嗎？ 答： 不。不含稅就不會有增值稅發(fā)票，而正規(guī)情況下按照國家規(guī)定沒有增值稅發(fā)票是不能出口的 (更沒有退稅 )。所以，當工廠以不含稅價格賣貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這可是要花錢的（這可是違法操作喲），最后花費算起來跟你用含稅價進貨是一樣的開銷。 此外注意，雖然規(guī)定是 17%的增值稅，但是因為各地、各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，所以實際操作中工廠往往并不需要真的繳納 17%，這樣一來，不含稅價也就不會真的比含稅價低 17%那么多了。 ，對我方是否有損害？ 答：的確，實際操作中，很多小工廠是不開增值稅發(fā)票給你的，因為他們沒有取得開增值稅發(fā)票的資格。這種情況下也能操作，因為你可以從其它途徑弄到等額的增值稅發(fā)票。所以，工廠不開票的，損害就是增加了你的工作量（當然也有法律風險哦），呵呵。 價格術語是外貿特有的東西。因為咱們不可能跟客戶面對面一手交錢一手交貨，總要長途運輸的，因此就會產生各種運雜費。這些費用在計算價格的時候當然要包含進去。根據交貨地點和方式的不同，運雜費自然就不同，所以，大家就規(guī)定了一些術語來表示不同的交貨方式，以此衡量價格。 第七節(jié) 常 見的價格術語 國際貿易習慣以港口碼頭作為交貨的地點，因此就有了三種最主要的價格術 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 42 頁 語： : 術語叫做 FOB，也叫 “ 離岸價格 ” 。 比如約定在上海港 {XXX}貨 ,就叫做 FOB SHANGHAI 在這種方式下，除了貨物本身的價值以外，還要加上你把貨物運到上海碼頭的運費，和報關出口手續(xù)費以及上海碼頭上產生的雜費，才是總的成本價格。 FOB 價格是最基本的價格。 簡便公式 : FOB = 貨價＋國內運雜費 交貨 : 術語叫做 CNF 比如約定在美國紐約港 {XXX}貨，就叫做 CNF NEW YORK 在這種方式下，除了 FOB 價格之外，還要加上貨物運到美國紐約的運雜費。 簡便公式 :CNF = FOB＋遠洋運費 3. 在外國碼頭交貨 ,同時給貨物買上個保險以免途中損壞 : 術語叫做 CIF，也叫 “ 到岸價格 ” 。 同樣的，約定在紐約港 {XXX}貨就叫 CIF NEW YORK 這種方式就是在 CNF 價格的基礎上，加上一點保險費。保險費需要多少呢？由保險公司來定， 根據貨物類別和交貨地點而略有不同。打個電話給保險公司，告訴他們你貨物的種類，價值和去往的地點，他們就會告訴你保險費需要多少。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么事情保險公司都替你兜著 —— 至少書 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 42 頁 上是這么說的，呵呵。 保險費不算貴，以貨物出口到美國為例，保個一切險， 1000 元的貨物也就 5元保險費，求穩(wěn)妥的話，咬咬牙也就買吧。 了 解 不 同 保 費 率 , 可以參考 簡便公式 :CIF = FOB + 遠洋運費 + 保險費 小結： 三種主要的價格術語分別是 FOB、 CNF、 CIF。術語后面要寫清楚港口的名稱。FOB 最基本，等于貨值加上國內的運雜費。添上運到國外的運 費就變成 CNF，再加上保險費就是 CIF。 【運雜費的計算】 貨值咱自己當然知道，但運雜費該有 多少呢？學到這里，咱們做外貿的好朋友【貨代】就隆重登場啦。 貨代就是貨物運輸代理公司的簡稱。如果是 FOB 還好說，到時候把貨物拉到中國碼頭就完事，而做 CNF 或 CIF，就得讓貨代幫忙遠洋運輸了。 方便操作起見，咱們通常還會把碼頭上以及海關報關方面的麻煩事情一股腦交給貨代來幫忙做，咱只管交貨就行。所以，貨代是咱們外貿 上的主要幫手，不離不棄恩怨情仇。貨代的服務是要收費的（廢話?。?，運費雜費方面的很有彈性，可以講價。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。既 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 42 頁 然是生意上的主要幫手，咱 們就得多找?guī)准?，挑個好的，舒心合意才能長久搭伙么。 貨代到哪里去找 ? 老辦法，搜索引擎 ?? 更好的辦法，阿里巴巴論壇上就有物流綜合論壇 (順便說一句，物流是貨代們給自己起的美名 )，可以去那里串串門兒了解一下情形。 找好貨代以后 , 把你貨物的類別、體積、重量、運輸的目的地、大致的發(fā)貨日期告訴貨代，他就會幫你算出所需要的運雜費。剛開始做外貿的朋友，不妨仔仔細細問清楚這些運雜費都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數。貨代也可以代辦保險的，因此投保所需的保險費用也可以詢問他們 ....別不好意 思麻煩貨代 , 這會兒他們在拉你的生意呢 , 對你的非份要求一般都會忍氣吞聲、盡量滿足、耐心解答，等你貨物給他們了才會露出猙獰面目 ?? 所以，趁現在盡情折騰他們吧 ??呵呵。 【關于貨代】 貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠不止運輸那么簡單，這一點后面的課程會講到。一個好的貨代，可以使咱們的生意順溜安全。相應地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大家齊心才能生意興旺。如何配合好，在后面課程中的【運輸】一節(jié)會詳細講解。 第八節(jié) 報價方法和技巧 前面咱們費了不少時 間去學習核算 FOB、 CNF 和 CIF 價格，通過結交貨代也了解運雜費在價格中的構成。但對于咱們新手而言，多數情況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。因為 FOB 價中最基本的出廠價，往往只有老板知道。老板或銷售部經理給個成本底線，多賣的算利潤， 咱們拿提成。說實話那個 “ 成本底線 ” 也不可 *，一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認，克扣業(yè)務員的提成。沒法子，天下小老板都一個德行。咱們只能 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 42 頁 先熬著 ,等熬成老板 或至少也是個有本錢跟公司叫板的資深業(yè)務經理 ,咱們也去剝削員工好了。 預留額外支出 不過，老板們 “ 留一手 ” 的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用 這一點稍后我們會解釋。二則外貿中的不確定因素實在太多，超成本的預算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個電話打來告訴你 “ 海關查柜恭喜中獎 ” （對于出口貨物，海關會以福利彩票似的電腦隨機選號方式抽查集裝箱，并收取大約 200 元左右的查柜費 查出問題的還要另加罰款），更兼之因為查柜而耽誤了船期（海關可不管你什么船期。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行但這可是違法的喲），重新訂艙轉碼頭，費用更高。所以，成本價格不宜卡 得太死。從經驗上看，通過海運正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么 FOB 價格之外，總價之上再另加至少 500— 1000 元人民幣的交易成本費實在是很有必要。 價格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。前面咱們說過可以在網上建個網站或到其它 B2B 貿易平臺發(fā)布消息，結果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦列在上面這是個很糟糕的辦法。一來，所有的價格都暴露在競爭對手的面前 記住，競爭對手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂 “ 談生意 ” ，就是要爭取機 會 “ 談 ” 。價格這么透明，人家還以為咱 “ 口不二價 ” 呢，報價 低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了 “ 跳樓大甩賣 ” ，否則還是不要把價格公開的好。先用 “ 極具競爭力的價格 ” 一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。 報 “ 實 ” 還是報 “ 虛 ” ？ 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 共 42 頁 注意，外貿有自己獨特的報價方式。術語叫發(fā)盤（ OFFER），而現實生活中客戶多半會用 quote 或通俗干脆的 lowest price 代替。一個正式的外 貿報價，不但應有完整的價格術語表達式（ FOB 什么的），還應包括品名、數量等。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調整的。此外，規(guī)定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞就是 “ 這個價格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了 ” 。 這種正式的報價，教科書里稱為實盤（ firm offer），行規(guī)上比較看重，一經報出，如果客戶在報價所規(guī)定有效期內回復接受，出價方就不可再做更改了。當然，硬要賴賬也行，但名聲不好 ?? 和咱們廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵 街的。 實際上，更多的時候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的 “ 虛盤 ” （ nonfirm offer）。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處很多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比如報價后面留下一句 “offer subject to our final confirmation” ，即 “ 此報價以我方最后確認為準 ” ，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協商后敲定。 有時候虛盤還可以靈活運用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿業(yè)務，常見情形就是好 不容易找到個客戶信息，開發(fā)信也送了 N封，可對方就是沒反應 ? 真郁悶?？蛇@一點也不奇怪?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q，就自然已經有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心 ??? 但低價咱們就掙不到什么錢呵 ,不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為 “ 上批訂單的貨尾，數量不 多，故特價銷售 ” 云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧。總之，僵局打破就好辦， 中國最大的管理資源中心 第 21 頁 共 42 頁 接下來服務周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。 很多情況下， 客戶不只詢問一個產品。當確認客戶會定購幾種或幾款產品時，咱們做業(yè)務員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根據客戶訂購的數量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數量 不少業(yè)務員都吃過這樣的悶虧。 識破客戶的探路花招 報價與還價，就是個斗智斗勇的 過程。和 MM 們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一