【正文】 。此外，信用證對單據(jù)的要求往往還細致到語句表述，碰到這類對詞句有特別具體要求的單據(jù)，沒有十足把握的，最好事先向單據(jù)出具方咨詢，確認是否能按要求繕制。實際操作時因為外匯支付、提單寄交內地城市等因素，根本無法在 5 天內取得提單。曾見過一個案例，信用證要求出具 “ 一正三副的普惠制證明 ” ，業(yè)務員審核的時候不加思索地接受了，可實際上咱們的普惠制證明一般只能出具一正兩副。 是否做保兌完全依據(jù)咱們自己的權衡判斷，畢竟這是一個求穩(wěn)妥的法子，而并非絕對必要。加具了保兌的信用證，會有相應的 ”congfirmed”條款。這增加了交易成本，但至少解決了出口商不信任進口商開證行的矛盾。保兌行通常由第三方知名銀行，或者通知行（也就是咱們這邊的銀行）來擔當 實 際操作中多半是通知行做保兌行。這個 “ 再擔保 ”的銀行就叫做保兌行（ Confirming Bank）。不過東南亞、非洲、南美洲等地區(qū)的客商，有時確實無法經由知名銀行開立信用證的，為促進交易，實在不行的時候咱們也能接受雜牌小銀行的信用證，條件是 “ 經保兌（ confirmed） ” 。題外話 ,其實咱們駐各國大使館的商務參贊處網頁是個好東西 ,里面常有各國的經濟概況信息 ,外貿法令法規(guī)，甚至企業(yè)商號名錄等等，抽時間去轉悠一下 ,不無裨益。如果有此一家，那么多少 可以放心一點點。另外查證銀行信譽還有一個小技巧，比如根據(jù)開證行所在國家地區(qū)，去查閱中 國駐該國的大使館官方網站。外貿中最為 常見的知名銀行有花旗銀行(Citibank)、巴黎國民銀行（ Banque Nationale de Paris）、大通曼哈頓銀行（ Chase Manhattan Bank）、德意志銀行（ Deutsche Bank）、匯豐銀行（ Hongkong and Shanghai Banking Corp）等等。而知名的大銀行因為歷史悠久，講究信譽，在信用證操作上基本能做到公平合理，對買賣雙方的服務也比較周到。與國內銀行不同，國外的銀行很多都是私營的，規(guī)模有大有小，其信用度自然良莠不齊。 而 “ 可 *” 與否，最基本的衡量標準有三個：知名大銀行開立、單證要求合理可行、無 “ 軟條款 ” 。這兩種極端觀念都是由于不了解信用證運作特點而導致的。不少初涉外貿的江浙閩 粵工廠對信用證操作多有誤解。 下一節(jié)，我們將根據(jù)實例說明信用證操作中的審核、制單、技巧與風險防范。謹慎對待的意思有兩層，一是在信用證開出之前仔細審核，確保各項單證要求合理可行；二是在根據(jù)信用證備貨交貨繕制單證的時候，樹立信用證至上、單證第一的觀念，嚴格照辦。對于這一點的識別防范，我們在后面的章節(jié)中還要專門討論。尤其是國際市場行情變動的時候，一旦出現(xiàn)不符點，買方借機拒付或要求扣款，變相降價的情形屢見不鮮。多數(shù)情況下誠意合作的國際貿易商都能接受小的不符點，賣方的損失僅限于銀行的不符點罰款。 當然，不符點不一定會構成拒付。為了避免退貨返運的損失，賣方常常會息事寧人，同意扣款。 ,但是要求扣款。那么銀行就拒絕支付貨款，即行話的 “ 拒付 ” 。這種罰款就叫做不符點扣款，其金額在信用證中會預先聲明。而一旦有不符點，信用證對于賣方的付款保證即告失效。單據(jù)不符合信用證上的要求，行話叫做 “ 不符點 ” 。 中國最大的管理資源中心 第 29 頁 共 42 頁 信用證的 “ 不符點 ” 同樣信用證也很脆弱，對它繁雜的單證規(guī)定咱們可不能有半點的馬虎，連一個標點符號也不能忽視。 了解信用證以后，我們就知道這東西對我們有多重要了，它是收回貨款的保障，跟真金白銀一樣珍貴。至于是否允許轉讓，則根據(jù)出口的渠道自由掌握。 理論上信用證有很多種類，比如根據(jù)是否允許受益人轉讓他人分為 “ 可轉讓/不可轉讓信用證 ” ，根據(jù)付款期限分為 “ 即期 /遠期信用證 ” ，根據(jù)是否可以中途撤銷分為 “ 可撤銷 /不可撤銷信用證 ” 等等。 4. 中國銀行接到的信用證，并通知東莞廠，叫做 “ 通知行Advising/Notifying Bank” ，就叫做 “ 議付行 Negotiating Bank” ，叫做 “ 償付行 Paying／ Reimbursing Bank” 所以，當我們想以信用證作為收取貨款的方式時，需要把我們的要求和國內開戶銀行的名稱帳號等資料告訴國外買家。 中國最大的管理資源中心 第 28 頁 共 42 頁 ,叫做 “ 開證行 Opening／ Issuing Bank” 。中國銀行審核無誤后，可以直接付款給東莞廠，或者暫不付款而將 全 套單證轉交給花旗銀行，由花旗銀行付款。 舉例，買方是一個美國公司，開戶行是花旗銀行；賣方是一家東莞工廠，開戶行是中國銀行。這樣謹慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準確反映貨物本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。一份信用證的主要內容也正是細致入微地規(guī)定單證的。單證符合要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方。賣方按照約定的交貨期限把代表貨物的這套單證交給銀行，就等于是 把貨物交給了銀行。用一套單證來代表貨物，這樣就使買賣雙方、銀行之間的運作成為可能。這份證明 “ 信用 ” 的文件，就是傳說中的 “ 信用證 ” ，英文全稱 Letter of Credit,行話簡稱 L/C。反過來對于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何 預付款，賣方交貨不及時或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。只要賣方按時、按質、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。而且世界各國對銀行的管理和要求 一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責任公司那樣說垮就垮說跑就跑，相對穩(wěn)妥安全一些。找誰做擔保人？找銀行。而貨、款的問題，光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸沒多久的客戶。 當然了，理論上是有國際貿易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬不得已，打官司實在是勞民傷財，勝負難卜。同時，也不愿意提前就把貨款交給賣方，一來占用資金影響生意周轉；二來萬一賣方出現(xiàn)紕漏，買方隔著萬水千山地也很難費力追討。因為有這些擔心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預付款，或者在交貨運輸之前把貨款結清。畢竟海運費用不菲，比如一個 中國最大的管理資源中心 第 26 頁 共 42 頁 20 尺標準集裝箱的貨物從深圳運到歐洲港口，單程的海運雜費就遠遠超過 1 萬元人民幣。更何況很多時候貨物是按照買方要求而定制的，想轉售他人都很麻煩。 作為賣方，首先擔心買方訂了合同，到時候卻不要貨。 如果像菜市場買個西瓜那樣一手交錢一手交貨自然方便，可是國際貿易不行，即便在科技發(fā)達的現(xiàn)在，貨物從深圳港口海運到歐洲，也需要在海上跋涉 20多天甚至 1 個多月，同樣地，一筆款項從國外銀行轉至國內銀行，輾轉幾天到半個月一點也不奇怪。大宗的貨物和款項在國際間傳遞交易，各 國商人語言不同，法律各異，相隔萬里，交易時甚至沒有見過面，交易耗時也長。那么，它到底是什么？首先得從外貿的難題 — 商業(yè)信用談起?；旧厦總€做外貿的人早晚都將會接觸到它，至少是聽說過。 外貿單證交易導致的一個有趣現(xiàn)象，就是很多老牌的外貿商人，很可能從未真正見過自己買賣的東西?？烧f真的，單證員不是個好活兒：責任大，耗精力，也沒多少錢。 中國最大的管理資源中心 第 25 頁 共 42 頁 了解到外貿憑單證交易的特點，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內情和道理，同時樹立起外貿 “ 單證第一 ” 的觀念，小心伺候。 路人甲： “ 那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？ ” —— 別這樣，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地方都會被警察抓的。即便貨物再好，單據(jù)沒弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢，血本無歸。而商業(yè)發(fā)票是可以自行編制更改的。提單自然是貨 運公司出具，檢驗證、產地證則一般由國家商品檢驗檢疫局出具。 全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單可以自己寫。按照國家規(guī)定，部分類別的產品出口前要經過強制性檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局辦理。同樣英文寫成，格式不拘。 3．裝箱單 (Packing List)。商業(yè)發(fā)票一般用英文書寫。跟咱們國內所說的發(fā)票概念完全不同，外貿中的發(fā)票，是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價、總值、買賣雙方等。因此為避免混亂，在外貿單 證轉手中，一般都要求 “ 全套提單 ”FULL SET OF B/L, 意思就是三正三副了。 貨運公司都有自己樣式的提單 ,但大同小異 , 一般一式六份，三份正本（打印有 ORIGINAL 字樣）和三份副本（打印有 COPY 字樣）。貨物交給遠洋運輸公司后，由運輸公司開具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再根據(jù)交易情況交給買家，買家據(jù)以提貨。 在外貿行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱 “ 單證 ” ，通常由下列文件組成： 1．提貨單，簡稱提單，英文叫 Bill of loading, 行話 ”B/L” 。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉手不礙事。怎么辦？干脆，貨盡量不動，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批貨物就算誰的，方便省錢。再加上國家貿易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲藏費。外貿就不行。不， 中國最大的管理資源中心 第 23 頁 共 42 頁 弟兄們修 煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿，就是買賣一堆紙片。不過話說回來 , 如果正經學過國際貿易，對理解這些東西大有好處，人家大學四年也不是白混的。只有等客戶確實有采購 意向了，外貿才真正進入實質性階段。 2． 外貿中詳細具體的報價叫做實盤，一經報出，在有效期內客戶接受了就不可更改 3． 無實際效力的報價叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價還價的方式，也是打破談判僵局的小技巧。很多外貿業(yè)務員愿意忍受 低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個。 當然，如果咱們能夠多學習產品知識，了解生產工藝和成本構成，自己計算真正的 “ 底線 ” ，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。比如，給客戶一個低于 “ 老板底價 ” 的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。所以，咱們要學會突破。 新手做業(yè)務員的，常常兩頭受氣。其實，老業(yè)務員都知道，外貿行業(yè) 中，特別是那些外觀及功能變化大的產品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。于是乎用常規(guī)產品來探路 —— 因為這些產品他非常熟悉底線價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多 “ 虛 ” 。其中的內情，多半是客戶在試探?？墒堑谝淮卧儽P的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產品甚至過時的老款。和 MM 們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿易商也會玩各種花招。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù)量 不少業(yè)務員都吃過這樣的悶虧。 很多情況下， 客戶不只詢問一個產品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為 “ 上批訂單的貨尾，數(shù)量不 多，故特價銷售 ” 云云，之類的借