【文章內(nèi)容簡介】 ，力求同步播放發(fā)布會及戶外促銷活動的視頻達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)在進(jìn)行新一輪的市場營銷方案，總結(jié)失敗原因，有針對性策劃。執(zhí)行力包含的五大系統(tǒng)，由哪些職能部門去完成，職能部門完成這個(gè)工作的時(shí)候需要做哪些事情。？員工是否具備專業(yè)知識？能不能按照要求進(jìn)行操作？？員工按照要求完成工作后有沒有檢查系統(tǒng)？用什么形式來檢查？有沒有進(jìn)行自己分析？，為什么要執(zhí)行，不同層次員工為什么堅(jiān)持這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn).落實(shí)到具體手機(jī)銷售活動當(dāng)中，我們要做到的包括以下幾點(diǎn)：部門單位執(zhí)行力監(jiān)控：為了營銷方案迅速、具體、有條不紊地應(yīng)用實(shí)施，必要的監(jiān)督隊(duì)伍必須建立。小隊(duì)職能包括：監(jiān)督各單位、各部門推進(jìn)營銷策略的實(shí)時(shí)進(jìn)度，并及時(shí)的向上級匯報(bào)各部門、單位的工作完成情況以及在完成各自工作中出現(xiàn)的問題。以便上級部門及時(shí)應(yīng)對。個(gè)人執(zhí)行力監(jiān)控：根據(jù)上述部門、單位執(zhí)行力監(jiān)控過程中發(fā)現(xiàn)的問題，由上級機(jī)構(gòu)研究分析之后，通知各部門單位領(lǐng)導(dǎo)，各部門單位領(lǐng)導(dǎo)找出問題發(fā)生的根源，將責(zé)任落實(shí)到具體的環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人，糾正其在工作過程中發(fā)生的問題。后續(xù)繼續(xù)進(jìn)行經(jīng)常性監(jiān)控，保證徹底解決問題。物資消耗監(jiān)控：統(tǒng)計(jì)證實(shí)，營銷計(jì)劃執(zhí)行過程中，在一些環(huán)節(jié)，比如戶外廣告牌的建造，手機(jī)銷售實(shí)體店面的修建，在途物資等等涉及物料消耗的環(huán)節(jié)，往往會占用企業(yè)極大的資金百分比，物料的科學(xué)地計(jì)劃與使用將大筆節(jié)約企業(yè)的前期資金投入，節(jié)省的資金可以增加企業(yè)資金的靈活度，保障前期營銷策略的正常實(shí)施。因此，監(jiān)督小隊(duì)?wèi)?yīng)加大對物料消耗的監(jiān)控執(zhí)行力度。獎(jiǎng)懲：為了保證營銷方案的執(zhí)行，確保各個(gè)環(huán)節(jié)盡量做到有條不紊，盡量減少工作中的失誤與物料的浪費(fèi)，必要的獎(jiǎng)懲制度不可或缺。本公司決定在整個(gè)營銷方案執(zhí)行期間，對各個(gè)單位、部門、個(gè)人的具體表現(xiàn)情況進(jìn)行實(shí)施的監(jiān)督與記錄，待到方案落實(shí)之后，根據(jù)各單位、部門、個(gè)人的表現(xiàn)進(jìn)行合理的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。(一)營銷策劃風(fēng)險(xiǎn)市場不允許你失誤?，F(xiàn)代手機(jī)產(chǎn)品營銷，必須緊緊圍繞以產(chǎn)品為中心，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查分析，采取獨(dú)出心裁的營銷策略，才有可能從對手那里爭得市場份額。從這個(gè)角度來說，營銷策劃容不得半點(diǎn)平庸之處，因?yàn)槟愕钠接骨∏〗o對方造成了奪得市場的機(jī)會。手機(jī)經(jīng)銷商最想跟手機(jī)制造廠家要的條件是什么?資金風(fēng)險(xiǎn)：先賒貨，后付款。低價(jià)格，高返利。單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。隨時(shí)可以退貨。更大的經(jīng)銷權(quán)：“中國總代理十年不變”。更多的支持：手機(jī)制造廠家更多的人力投入、更多的推廣費(fèi)、手機(jī)廣告、促銷支持等等。更好的服務(wù)：產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。及時(shí)的送貨、手機(jī)不良品調(diào)換。手機(jī)制造廠家最想要求手機(jī)經(jīng)銷商做的是什么?更大的市場推廣力：經(jīng)銷商有成熟的手機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。更好的配合力度：經(jīng)銷商能“完全配合”廠家的市場策略。不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案等等。經(jīng)銷商的問題是什么?拿著經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷”，對本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競品(競品利潤高)。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。只做暢銷高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場發(fā)展。不給賣場供貨，怕壓資金。不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來。網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求等等。由此可知手機(jī)經(jīng)銷商的重要性、以及怎樣挑選經(jīng)銷商、怎樣控制我們的經(jīng)銷商、怎樣和我們所有的經(jīng)銷商和睦相處、怎樣做好對經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)與合作，就是系列很棘手的問題。當(dāng)今中國國內(nèi)的一些企業(yè)做地不很樂觀，僅僅注重眼前的經(jīng)濟(jì)利益，忽視長遠(yuǎn)的社會效益，不利于這些企業(yè)的持續(xù)發(fā)展與經(jīng)營。一旦有什么風(fēng)吹草動，便處于破產(chǎn)的邊緣。2008年年底的美國金融風(fēng)暴的出現(xiàn)，就是事實(shí)例子，國際和國內(nèi)許多企業(yè)的破產(chǎn)，便充分說明這些企業(yè)長期積累的經(jīng)營和營銷風(fēng)險(xiǎn)。(二)產(chǎn)品定位風(fēng)險(xiǎn)本公司將手機(jī)定位為中高端手機(jī)，是根據(jù)目前手機(jī)市場的具體行情決定的，當(dāng)前手機(jī)市場，大量低端手機(jī)充斥市場，高端機(jī)器少之又少，結(jié)合目前手機(jī)消費(fèi)者的購機(jī)心理，本公司決定研發(fā)銷售中高端手機(jī)。企業(yè)經(jīng)營成功要求有成功的產(chǎn)品營銷，而產(chǎn)品營銷必須以消費(fèi)者為中心，在生產(chǎn)之前就該想到銷售問題。先要明確有沒有市場，市場在哪里，什么樣的市場最適合自己，怎樣才能滿足特定的市場需求。如果把握不好這些，再好的產(chǎn)品也是垃圾。產(chǎn)品定位是產(chǎn)品獨(dú)特性的表現(xiàn)，只有能充分體現(xiàn)產(chǎn)品屬性的定位才能在消費(fèi)者心目中占據(jù)有利地位，在心理學(xué)叫做“萊斯托夫”效應(yīng)。將產(chǎn)品定位理解為定位對象的物理特性和功能利益。定位是對消費(fèi)者心智的了解，物理特性和功能利益是其“枝繁葉茂”的表征。產(chǎn)品定位的本質(zhì)是針對公眾的心理特征，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。(三)產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)手機(jī)市場變幻莫測。相信大家都可以感覺得到，新入手的當(dāng)前流行的中高端甚至旗艦品牌手機(jī)，在使用了一兩年甚至幾個(gè)月之后，發(fā)現(xiàn)滿大街都是比自己的更加高端、更加旗艦的手機(jī)了。所以，手機(jī)廠家要想領(lǐng)導(dǎo)市場的潮流，代表市場的發(fā)展方向，創(chuàng)新意識乃是第一位的。市場是一只看不見的手，在市場這只手的指揮下:一般的商人緊跟者市場的步伐走，他們是循規(guī)蹈矩的經(jīng)營者。拙劣的商人或跟著別人后面走，或閉門造車不理市場，最終導(dǎo)致被市場淘汰的厄運(yùn)。成功的商人則能夠創(chuàng)造條件引領(lǐng)市場的潮流。不創(chuàng)新就會失敗。要想領(lǐng)導(dǎo)市場的潮流，代表市場的發(fā)展方向，就要把創(chuàng)新放在第一位。企業(yè)的悲劇在于創(chuàng)新意識的泯滅。不駕馭未來就會失去機(jī)會。作為一個(gè)企業(yè)，必須時(shí)刻關(guān)注社會的發(fā)展形勢與市場的變化情況，只有這樣，企業(yè)才能因勢而動，因勢而變，才不會被市場淘汰。(四)品牌戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)低端手機(jī)廠商賣產(chǎn)品，中端手機(jī)廠商賣服務(wù)，高端手機(jī)廠商賣品牌。品牌是企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動力和武器，未來的戰(zhàn)爭是品牌的戰(zhàn)爭。擁有市場比擁有工廠更重要，擁有手機(jī)市場的方法就是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌。品牌是企業(yè)的生命，一個(gè)沒有強(qiáng)有力品牌的企業(yè)，難以長久存活。手機(jī)企業(yè)在注重造名的同時(shí)，還應(yīng)注重造實(shí)。創(chuàng)立的目的就是銷售產(chǎn)品，從而獲得利潤，所以企業(yè)在創(chuàng)名的同時(shí)還要獲利，所謂“名利雙收”。一批企業(yè)靠造名而一夜暴富，結(jié)果使更多的企業(yè)過度造名而忽視造實(shí)的現(xiàn)象，以致最終“為名所累”，獨(dú)自回味急功近利的苦果。一種產(chǎn)品僅僅有一個(gè)好的名字不行，要成為一流的，還必須得有過硬的質(zhì)量。品牌首先體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量上，沒有好的品質(zhì)作為支撐，再好聽、再上口的名字也都是“空中樓閣”，“金玉其外，敗絮其中”。品牌不僅僅是企業(yè)的一種財(cái)產(chǎn)，而且是企業(yè)利潤的來源，是企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地的法寶。(五)產(chǎn)品溝通風(fēng)險(xiǎn)手機(jī)市場競爭的白熱化可以用群雄逐鹿來形容，為了分得一杯羹，各大手機(jī)銷售、制造企業(yè)使盡渾身解數(shù)。在廣告中，廣告作為一種信息傳播與營銷的手段，已越來越為企業(yè)所重視與應(yīng)用。廣告在一定程度上會給企業(yè)帶來很好的宣傳效果，但是，凡事有利也有弊，有許多企業(yè)因過分依賴廣告宣傳而衰落。模糊的廣告定位：廣告訴求以產(chǎn)品為中心。廣告訴求過于復(fù)雜。廣告不僅傳播產(chǎn)品屬性，而是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的互動，成為與顧客進(jìn)行情感溝通的主要手段與橋梁，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生必要而適當(dāng)?shù)墓缠Q。廣告場面過于隆重：廣告在無形中引導(dǎo)社會的取向，廣告所傳播的信息在引導(dǎo)消費(fèi)潮流中起了非常巨大的作用。廣告中采用了大量的富裕國家的享受鏡頭。廣告的對象大多數(shù)是中產(chǎn)階級，內(nèi)容是大眾化的。廣告的表達(dá)方式不能迎合消費(fèi)者心理：廣告是為了引起消費(fèi)者對產(chǎn)品的注意，激發(fā)顧客的購買欲望和購買動機(jī)，說服顧客購買自己的產(chǎn)品。公關(guān)是市場營銷中十分重要的環(huán)節(jié)，也是實(shí)際操作中最棘手的熱山芋。公關(guān)并不是有些人想像中的拉拉關(guān)系，喝喝酒那樣簡單，任何企業(yè)都必須重視公關(guān)工作，以使自己的營銷活動達(dá)到目的?，F(xiàn)實(shí)生活中，有不少企業(yè)，只是用幾個(gè)漂亮的公關(guān)小姐對對方“眉目傳情”，而將其他方式拋到九霄云外，這樣的企業(yè)不可能在市場上得以長久立足，因?yàn)槭袌霾⒉怀浴懊廊擞?jì)”這一套。企業(yè)要搞好公關(guān)，必須參透公關(guān)，領(lǐng)悟其精髓。存在以下幾項(xiàng)具體公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)：。我們生活在信息的海洋中。企業(yè)要同新聞媒體處理好關(guān)系。企業(yè)的決策人和僅僅局限于用法律的手段去解決問題，而去公關(guān)置若罔聞，置企業(yè)對周圍生存環(huán)節(jié)的依賴關(guān)系與不顧，就無法避免出現(xiàn)有損于企業(yè)公關(guān)關(guān)系的舉措，也無法建立和維護(hù)有利于企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展壯大的公共關(guān)系環(huán)境。，缺乏戰(zhàn)略公關(guān)。許多企業(yè)公關(guān)失敗的主要原因是公關(guān)并沒有于企業(yè)的形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略聯(lián)系起來。公關(guān)只是為市場促銷而設(shè)計(jì)的，比如產(chǎn)品上市、淡季促銷等等。公關(guān)并沒有與企業(yè)的形象戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略相一致。形象戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略的源頭和實(shí)質(zhì)是公關(guān)、我們要積極參與社會公益活動。普遍存在投機(jī)心理，重視對政府的公關(guān)。重視對媒體的公關(guān)。重視利用贊助公關(guān)。忽視對消費(fèi)者公關(guān)。消費(fèi)者才是我們的衣食父母，顧客就是上帝，沒有顧客的光顧，命中注定企業(yè)不能走得更遠(yuǎn)!(六)需求調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)如何保證吸引到顧客？現(xiàn)如今，手機(jī)幾乎人手一部，但隨著經(jīng)濟(jì)科技的不斷發(fā)展進(jìn)步，越來越多的手機(jī)用戶發(fā)現(xiàn)他們手中的手機(jī)滿足不了當(dāng)前需要了。比如乘車需要路線查詢、車次查詢、路程時(shí)間查詢；游玩需要旅館查詢、飯店查詢、旅游路線查詢；在外出差需要日歷、行程、作息安排等等等等，都對當(dāng)前的手機(jī)功能提出相當(dāng)高的要求。賣什么樣的手機(jī)呢？當(dāng)然是市場需要的手機(jī)。許多案例表明，必須按一定的計(jì)劃，對市場進(jìn)行廣泛地調(diào)查研究，才能得到客觀的信息。精明的經(jīng)理應(yīng)當(dāng)通過最接近市場的人的系統(tǒng)反饋，對最新商業(yè)雜志上的統(tǒng)計(jì)數(shù)字緊密跟蹤，從而掌握新的變化情況，并且運(yùn)用市場份額和發(fā)展趨勢等來進(jìn)行系統(tǒng)的監(jiān)測，控制市場形勢和競爭形勢。老企業(yè)為采取與自己過去既定行為方式不同的新方針，則必須經(jīng)過一番艱苦的斗爭。我們知道，銷售預(yù)測具有重要作用，因?yàn)樗撬杏?jì)劃和預(yù)算工作的出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)市場變化反復(fù)無常、增長極快時(shí)，企業(yè)就會面臨風(fēng)險(xiǎn)性極大的選擇：到底應(yīng)采取樂觀對策還是保守對策呢?如果采取保守對策，那么市場一旦開始繁榮，企業(yè)就會由于沒有足夠的生產(chǎn)能力和銷售人員，面臨不能滿足市場需求以及不能充分?jǐn)U大人力物力應(yīng)付市場潛力的危險(xiǎn)，其結(jié)果必然是放棄很大一部分日益增長的市場份額，使競爭者受益。可另一方面，也應(yīng)當(dāng)判斷這種需求上升是短期現(xiàn)象還是較為持久的形勢，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)在不斷上漲的生意中，很容易讓自己的生產(chǎn)過度膨脹，造成生產(chǎn)過剩，從而危及企業(yè)的生存。如果一家企業(yè)以極端的不穩(wěn)定狀況為根據(jù)組織生產(chǎn)，就應(yīng)仔細(xì)對照檢查實(shí)際經(jīng)營效果與銷售預(yù)測，根據(jù)實(shí)際銷售狀況來對銷售預(yù)測進(jìn)行上下調(diào)整。（七）銷售管理風(fēng)險(xiǎn)手機(jī)銷售過程中，往往會出現(xiàn)以下問題：a突發(fā)問題：環(huán)境發(fā)生重大變化(不可抗力)b常規(guī)問題：人員缺編，銷售業(yè)績下滑，應(yīng)收帳款居高不下。業(yè)務(wù)員壟斷客戶信息，企業(yè)難以判斷客戶風(fēng)險(xiǎn)。銷售部門盲目交易，企業(yè)缺少科學(xué)的控制依據(jù)。銷售與財(cái)務(wù)在帳款回收上職責(zé)不清，形成管理真空。對客戶付款行為缺少有效的約束，客戶關(guān)系混亂。企業(yè)收帳效率不高，大量欠款無法收回。業(yè)務(wù)員與客戶勾結(jié)，內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)巨大，客戶資源流失。企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制不合理，基礎(chǔ)管理落后。當(dāng)前銷售管理問題出現(xiàn)的關(guān)鍵原因：市場營銷能力不足：缺少系統(tǒng)的市場營銷策略和措施。銷售渠道急需規(guī)范管理(包括銷售代理、自營網(wǎng)點(diǎn)及合作關(guān)系)。需要取得與主要競爭對手的營銷優(yōu)勢(價(jià)格、渠道、售后服務(wù)等)。目標(biāo)客戶的選擇與維護(hù)欠缺：需要確定對重要客戶的評估與選擇方法。某些重要客戶可能對訂貨和售后服務(wù)不很滿意，需要建立先進(jìn)的訂單管理系統(tǒng)。需要建立更好的客戶關(guān)系維護(hù)和意見反饋體系?？蛻糍Y信管理問題：業(yè)務(wù)員可能壟斷客戶信息，企業(yè)管理失控。客戶慣性拖欠，占壓大量流動資金?？蛻粜畔⒂涗洸蝗?，信用風(fēng)險(xiǎn)過高。營銷管理問題：需要規(guī)范、強(qiáng)化銷售渠道管理。存在業(yè)務(wù)員盲目交易現(xiàn)象，業(yè)務(wù)審批手續(xù)不科學(xué)。需要強(qiáng)化合同管理，排除風(fēng)險(xiǎn)隱患。應(yīng)當(dāng)對授信額度與期限實(shí)行科學(xué)的控制。（八）手機(jī)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理性質(zhì)（總結(jié)）營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性居于整個(gè)營銷過程的首要位置，企業(yè)要認(rèn)真看待和做好營銷風(fēng)險(xiǎn)管理工作。企業(yè)高層管理者一提起企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)管理就頭大、不知所措，或者處于無可奈何的狀態(tài)。營銷風(fēng)險(xiǎn)管理還具有不確定性、變化性、時(shí)時(shí)客觀存在但有時(shí)候難以把握，這在某種程度上為我們采取措施，又增加了難度，冒險(xiǎn)的機(jī)率又增加了幾分。