終端管理心得體會(huì)終端管理經(jīng)驗(yàn)(3篇)(編輯修改稿)
2025-08-10 14:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 接待過的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、著裝場(chǎng)合、穿衣喜好，在我們店什么時(shí)候買過哪些款式的衣服等等，定期對(duì)顧客做回訪。當(dāng)你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會(huì)提醒她上次買的那件大衣可以拿出來穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開你。當(dāng)每個(gè)導(dǎo)購手上都有一批忠誠的顧客時(shí)，她的銷售業(yè)績自然有保證，整個(gè)店面的銷售業(yè)績也一定會(huì)穩(wěn)步上升。導(dǎo)購在空閑時(shí)容易幾個(gè)人聚在一起閑話家常或者相互攀比抱怨，首先不允許員工在團(tuán)隊(duì)中傳播抱怨等負(fù)面情緒，其次要讓員工上班時(shí)間一直有工作在忙，沒有空閑時(shí)間抱怨。事實(shí)上當(dāng)工作流程確定下來后，導(dǎo)購每天的工作時(shí)間都會(huì)在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺(tái)、維護(hù)客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過。當(dāng)每個(gè)人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時(shí)，大家都在相互競(jìng)爭(zhēng)，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強(qiáng)化她們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。當(dāng)然這也要結(jié)合明晰有效的的績效獎(jiǎng)懲制度，關(guān)于績效考核方案方面，因?yàn)槊總€(gè)品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡單舉個(gè)例子。如：品牌不打折，不參加任何商場(chǎng)活動(dòng)。每月除了根據(jù)店面銷售任務(wù)而獲得的績效獎(jiǎng)，還有主推任務(wù)、有獎(jiǎng)銷售，套裝獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等，將其它品牌通過打折降價(jià)讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購。既提高了導(dǎo)購的銷售熱情，明確了銷售重點(diǎn)，也使一些商品，變滯銷為平銷、變平銷為暢銷、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷售額。終端管理心得體會(huì) 終端管理經(jīng)驗(yàn)篇三近年來，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣場(chǎng)投入了更多的促銷資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點(diǎn)人云亦云的感覺，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實(shí)將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募?xì)節(jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷售。推動(dòng)家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理的因素主要有以下三方面：家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場(chǎng)占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位。同時(shí)，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專業(yè)連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，談判能力很強(qiáng)。家電連鎖商長于賣場(chǎng)建設(shè)，但相對(duì)缺乏專業(yè)終端銷售能力，同時(shí)家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷政策、費(fèi)用和促銷人員支持。由于家電企業(yè)與連鎖賣場(chǎng)采取直供方式，以終端銷售來推動(dòng)訂單。家電企業(yè)為實(shí)現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場(chǎng)提供“人、財(cái)、物”的促銷支持。家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進(jìn)行銷售。在賣場(chǎng)，每類家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯。展臺(tái)位置和樣機(jī)形象、現(xiàn)場(chǎng)人員促銷等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣場(chǎng)終端投入大量促銷資源，爭(zhēng)取更多產(chǎn)品銷售。終端促銷競(jìng)爭(zhēng)的展開，對(duì)所有家電企業(yè)是難以回避的事實(shí)，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理，以爭(zhēng)取建立促銷優(yōu)勢(shì)。賣場(chǎng)主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費(fèi)者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進(jìn)行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級(jí)，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息了解上，需要專業(yè)人員的進(jìn)行講解和產(chǎn)品對(duì)比。優(yōu)秀促銷人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，推動(dòng)消費(fèi)者購買本產(chǎn)品。雖然各家電企業(yè)紛紛意識(shí)到現(xiàn)場(chǎng)管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但根據(jù)友泰咨詢調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場(chǎng)管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“人、財(cái)、物”管理不夠精細(xì)。如何使終端精細(xì)化管理理念落地，真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營銷與銷售、情報(bào)搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進(jìn)工作，必須切實(shí)將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷?xì)節(jié)和業(yè)務(wù)員的行為。首先，家電企業(yè)需要對(duì)終端賣場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化分級(jí)管理，不同等級(jí)的商場(chǎng)給予的不同的促銷支持，以實(shí)現(xiàn)促銷資源的有效配置，最大化促進(jìn)終端產(chǎn)品銷售。由于賣場(chǎng)地理位置、賣場(chǎng)面積和區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的不同，各賣場(chǎng)銷售額之間的差異會(huì)比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷售上可能差異會(huì)更大一些。因此廠商對(duì)于終端賣場(chǎng)的重視程度應(yīng)有所差異，對(duì)銷售貢獻(xiàn)大的或銷售潛力大的賣場(chǎng)應(yīng)投入更多的促銷資源，以更大程度上推進(jìn)產(chǎn)品的銷售。但是，友泰咨詢調(diào)查國內(nèi)外知名家電企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，估算申報(bào)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和安排促銷人員，還未對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理。究其原因，最重要的難點(diǎn)就在于分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的確定，以
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