【文章內(nèi)容簡介】 10 頁 共 30 頁 信任自己的朋友、親戚，通過 熟人介紹這也是 小組的促銷策略。 3． 會籍銷售渠道 （ 1） 網(wǎng)絡(luò)：百度、搜狐、凡高爾夫網(wǎng)、新浪等門戶網(wǎng)。通過發(fā)布信息進(jìn)行宣傳銷售。 （ 2） 實(shí)地尋找客戶：在在黃島地區(qū)的長江中路和保稅區(qū)等地進(jìn)行實(shí)地尋找客戶。 （ 3） 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)銷售：通過親戚朋友介紹有能力購買的消費(fèi)者 4． 會籍銷售推廣活動 實(shí)地尋找客戶 （ 1） 時間： 月每周的周二周三下午 （ 2） 地點(diǎn)：青島黃島報稅區(qū)及長江中路 （ 3） 前期準(zhǔn)備 時間： 月 20 日 內(nèi)容： ① 小組成員到東方高爾夫球場和網(wǎng)上搜尋東方高爾夫球場的相關(guān)資料，相關(guān)的宣傳彩頁等。 ② 小組成員將搜集到的東方球場的相關(guān)資料整理整合，設(shè)計宣傳彩頁，打印相關(guān)宣傳冊。 ③ 小組成員做物質(zhì)準(zhǔn)備，宣傳彩頁、聯(lián)系表、筆、相機(jī)等 ④ 確定此次推廣活動的財務(wù)預(yù)算。 （ 4） 后期工作 ①時間： 月的最后一個周 ②內(nèi)容： A、 小組成員將有意向的客人進(jìn)行進(jìn)一步的推廣、營銷，并最終帶到東方高爾夫球場。 B、 小組成 員將此次的推廣活動進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)出其中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并進(jìn)行記錄。 C、 完成本次活動的總結(jié)報告，小組每個人對此次推廣活動進(jìn)行個人總結(jié)。 旅游與國際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會籍營銷報告總結(jié) 第 11 頁 共 30 頁 D、 進(jìn)行財務(wù)清算及小組賺到的錢進(jìn)行分配，對于有突出貢獻(xiàn)者給予獎勵，對于貢獻(xiàn)很少或基本不貢獻(xiàn)者給予懲罰。 （ 5） 活動目標(biāo) ①我們小組成員確定要在此次的推廣活動中爭取賣出一到兩張的東方高爾夫球場的會員卡。 ②在此次推廣活動中，繼續(xù)深入學(xué)習(xí)營銷的知識，爭取達(dá)到學(xué)以致用。 ③在此次推廣活動中繼續(xù)收獲到書本以外的知識，為以后的學(xué)習(xí)工作打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。 此次的推廣活動我們可能還有很多很多 需要改進(jìn)的地方，也可能做得并不成熟，收到的效果也不一定能令我們滿意，但是我們會很認(rèn)真的去完善過程。 網(wǎng)絡(luò)推廣 營銷 （ 1） 時間： 月 每天一個人到網(wǎng)上更新資料 （ 2） 地點(diǎn)：各門戶網(wǎng)站 （ 3） 流程： 確定發(fā)布信息 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息 信息的回收反饋 客戶聯(lián)絡(luò) 球場試打 會籍銷售 （ 4） 前期準(zhǔn)備 ① 時間： 月第三四個周 ② 內(nèi)容： A、 小組成員確定網(wǎng)上搜尋東方高爾夫球場的相關(guān)資料的大體情況。 B、 小組成員通過網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)網(wǎng)絡(luò)宣傳的模板及資料。 C、 小組成員確定關(guān)于網(wǎng)絡(luò)宣傳所應(yīng)用的文字內(nèi)容。 D、 小 組成員做物質(zhì)準(zhǔn)備，網(wǎng)絡(luò)發(fā)布資料、球場資料、網(wǎng)民的需求分析。 E、 確定每個小組成員的分工。 （ 5） 后期工作 ① 時間：最后一個周 ② 內(nèi)容： A、 小組成員將有意向的客人進(jìn)行進(jìn)一步的推廣、營銷，并最終帶到東方高爾夫球場。 旅游與國際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會籍營銷報告總結(jié) 第 12 頁 共 30 頁 B、 小組成員將此次的推廣活動進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)出其中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并進(jìn)行記錄。 C、 完成本次活動的總結(jié)報告，小組每個人對此次推廣活動進(jìn)行個人總結(jié)。 D、進(jìn)行財務(wù)清算及小組賺到的錢進(jìn)行分配，對于有突出貢獻(xiàn)者給予獎勵，對于貢獻(xiàn)很少或基本不貢獻(xiàn)者給予懲罰。 （ 6） 目標(biāo) ① 我們小組成員確定要在此次的推廣活動中 爭取賣出兩張的東方高爾夫球場的會員卡。 ② 在此次網(wǎng)絡(luò)推廣活動中，學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)資料的發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)資料的反饋收集。 （ 7） 后序 此次的推廣活動我們將根據(jù)不斷遇到的情況，靈活調(diào)整我們的銷售方案及活動。 實(shí)地銷售 活動過程 （ 1）．實(shí)地尋找客戶活動期間 ①時間： 每周的周二周三下午 ②內(nèi)容： A、 小組成員將一部分的宣傳資料發(fā)放到到可能有購買能力的潛在客戶手里，讓來客人了解我們的目的在進(jìn)行相關(guān)的介紹。 B、 每個周的周三、周四派 24 名小組成員到保稅區(qū)卓婷廣場進(jìn)行定點(diǎn)宣傳，對寫字樓中的人進(jìn)行宣傳。 C、 每周對推 廣活動進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)其中還需要改善的地方以及大家做得好的地方。 （ 3） 活動記錄 實(shí)地尋找客戶一 五月二十五日星期二，我們小組全體成員到保稅區(qū)進(jìn)行實(shí)地尋找客戶。通過小組成員分析確定于卓亭廣場大型寫字樓找尋。當(dāng)我們小組到達(dá)卓亭廣場，小組成員三人一組分成兩組，分別在卓亭廣場門口與停車場找尋客戶，通過我們兩個多小時的尋找客戶，一共發(fā)出六張傳單二十多人詢問，沒有一個人留下聯(lián)系方式。發(fā)現(xiàn)實(shí)地尋找客戶可以鍛煉我們實(shí)地銷售的能力。 旅游與國際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會籍營銷報告總結(jié) 第 13 頁 共 30 頁 劉偉在卓亭廣場 實(shí)地尋找客戶二 五月二十六日星期三，小組再次到保稅區(qū)卓亭廣場進(jìn)行尋找客戶 ，可能到達(dá)時間過早，廣場過往上班的人稀少。我們小組一共花一個半小時進(jìn)行工作，但只有三個人比較可能有購買力的潛在客戶，通過溝通他們中有兩個人對高爾夫沒有一點(diǎn)了解，另外一個知道高爾夫，并且有會員卡。在聊天的過程中了解到他們并沒有購買會員卡的意向。 代玉莎在卓亭廣場 實(shí)地尋找客戶三 旅游與國際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會籍營銷報告總結(jié) 第 14 頁 共 30 頁 六月一日星期二，中午兩點(diǎn)于北門集合，小組成員乘坐公交車，到長江中路佳世客附近尋找客戶。小組成員共帶宣傳資料二十份，在停車場發(fā)放八分，在佳世客和佳家源門口遇到六位客人共發(fā)放了三張資料。通過兩個小時的尋問過十六個客人，沒有一個客人留下 電話和聯(lián)系方式。 。 網(wǎng)絡(luò)營銷活動 過程 （ 1） 期間時間： 月每天 （ 2） 內(nèi)容： ① 將一部分的宣傳資料放在各門戶網(wǎng)站上，讓網(wǎng)民能夠在每個網(wǎng)站上都能發(fā)現(xiàn)東方高爾夫球場的宣傳。 ② 每天都安排小組成員上網(wǎng)，查看我們自己發(fā)的貼瀏覽的情況，如果有人詢問我們可以給其我們自己的聯(lián)系方式。 ③ 對于有意向的客人，要加強(qiáng)宣傳力度，通過我們詳細(xì)的資料進(jìn)行拉攏客戶。 ④ 在網(wǎng)上的情況每天結(jié)束后時候，由當(dāng)天參加的小組成員進(jìn)行總結(jié)并向其他組員匯報，秘書給予記錄。 ⑤ 每周對推廣活動進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)其中還需要改善的地方以及大家做得好的地方，并且記錄。 旅游與國際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會籍營銷報告總結(jié) 第 15 頁 共 30 頁 發(fā)放到 泛高爾夫網(wǎng) 的帖子 小組花費(fèi)部分 小組經(jīng)費(fèi)來源：小組成員繳納 組費(fèi)共計： 270 元 日期 明細(xì) 資金情況（元） 小組成員確認(rèn) 交組費(fèi) 20*6=120 官升升 青島調(diào)研 62 薛際松 上網(wǎng)費(fèi) 20 官升升 打印表格 6 晁琳 交組費(fèi) 10*6=60 官升升 去膠南東方調(diào)研 50 代玉莎 去豪夫曼調(diào)研 4 官升升 去膠南東方調(diào)研 50 官升升 旅游與國際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會籍營銷報告總結(jié) 第 16 頁 共 30 頁 去巴巴專賣店洽談 4 代玉莎 去膠南東方調(diào)研 50 薛際松 交組費(fèi) 15*6=90 官升升 做宣傳資料 10 官升升 復(fù)印會議記錄、營銷報告 6 官升升 打印會議記錄和資料 官升升 項目過程中遇到的困難及解決措施部分 困難 解決措施 效果 談判階段 選擇國際一周 后得到通知國際由于客人較多，暫停售卡，項目無法繼續(xù)。 轉(zhuǎn)移合作伙伴，尋找與其實(shí)力相當(dāng)?shù)臇|方進(jìn)行合作。 與東方洽談并達(dá)成初步合作意向。 2 由于東方銷售辦公地點(diǎn)不在東方球場，第一次調(diào)研沒有見到銷售負(fù)責(zé)人。 第二次去之前先進(jìn)行預(yù)約。 由于提前聯(lián)系到了負(fù)責(zé)人，第二次在預(yù)約時間內(nèi)順利見到了負(fù)責(zé)人。 與東方談判的時候，負(fù)責(zé)人認(rèn)為學(xué)生的安全與報酬等問題存在很大不確定性，猶豫與我們合作。 回來后與導(dǎo)師進(jìn)行溝通，并出示學(xué)校證明。 學(xué)校證明得到了負(fù)責(zé)人的認(rèn)可，達(dá)成了初步合作意向。 調(diào)研階段 調(diào)研階段網(wǎng) 絡(luò)上關(guān)于東方的資料較少。 增加實(shí)地調(diào)研的次數(shù)從而了解到更多關(guān)于東方的資料。 實(shí)地調(diào)研了解到的信息更加詳細(xì)準(zhǔn)確，為調(diào)研提供了許多有效信息。 調(diào)研過程中由于行動計劃不周密，導(dǎo)致進(jìn)程遲緩。 經(jīng) 過導(dǎo) 師正 確指導(dǎo)，及時對進(jìn)程作出調(diào)整。 經(jīng)過調(diào)整，調(diào)研進(jìn)程步入正軌。 3 調(diào)研進(jìn)程中，與負(fù)責(zé)人預(yù)約 臨 時調(diào) 整調(diào) 研對 企業(yè)調(diào)研非常成旅游與國際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會籍營銷報告總結(jié) 第 17 頁 共 30 頁 好調(diào)研時間，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部調(diào)研，可是我們?nèi)デ驁龊笤撠?fù)責(zé)人因事不在。 象，詢問球童主管及其他負(fù)責(zé)人。 功，得到了許多有效信息。 調(diào)研過程中出現(xiàn)小組經(jīng)費(fèi)超出預(yù)算。 及時調(diào)整預(yù)算并增加小組經(jīng)費(fèi) ，小組開會討論適當(dāng)更改調(diào) 研途 徑節(jié) 約組費(fèi)。 小組經(jīng)費(fèi)有所節(jié)省，但由于一些計劃外的事件，小組經(jīng)費(fèi)有所超支。 宣傳階段 網(wǎng)絡(luò)宣傳回應(yīng)效果不明顯。 加大各大網(wǎng)站的宣傳范圍并且及時更新回帖。 由于會員卡價格較高，能接受的人群較少，效果一直不明顯。 產(chǎn)品推介活動過程中遇到八八專賣店裝修。 與豪夫曼專賣店進(jìn)行洽談。 豪夫曼負(fù)責(zé)人以事推諉，洽談失敗。 與豪夫曼專賣店洽談，店員多次推諉負(fù)責(zé)人不在，談判失敗。 及時通知導(dǎo)師，調(diào)整銷售活動形式。 實(shí)地宣傳效果也不太明顯，但第三次活動很幸運(yùn)遇到一位東 方會員。 策劃營銷過程中對產(chǎn)品銷售方面的認(rèn)識與形式比較迷茫。 增加實(shí)地調(diào)研的次數(shù)從而了解到更多關(guān)于東方的資料。 實(shí)地調(diào)研效果比較明顯，得到許多有效資料。 球場銷售負(fù)責(zé)人員后期不正面與我們洽談銷售事項。 暫將活動主題轉(zhuǎn)移為宣傳和介紹。 經(jīng)過宣傳，介紹到幾位客人去東方試打過。 計劃活動時間遇到障礙天氣狀況。 及時調(diào)整活動時間及 其他 可進(jìn) 行任務(wù)。 計劃調(diào)整比較及時，活動進(jìn)行順利。 活動過程中可尋找客戶較 活動結(jié)束后分析時 由于高爾 夫消費(fèi)旅游與國際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會籍營銷報告總結(jié) 第 18 頁 共 30 頁 銷售階段 少