【正文】 定規(guī)模，運(yùn)作比較成熟的中上檔次的休閑企業(yè)，如：高爾夫、游艇、健身俱樂部、 SPA 館等。 會(huì)籍銷售項(xiàng)目結(jié)果 項(xiàng)目結(jié)果 通過各小組成員的共同努力，我們一共尋找到五位感興趣的客戶，但由于會(huì)員卡價(jià)格及其他一些個(gè)人因素， 暫時(shí)沒有達(dá)成賣卡協(xié)議。 有的客人對(duì)我們宣傳的說法不是很信服而且語(yǔ)言敘述比較模糊。 部分重心轉(zhuǎn)移為關(guān)系客戶的介紹。 較高，實(shí)地尋找客戶效果不明顯。 活動(dòng)過程中可尋找客戶較 活動(dòng)結(jié)束后分析時(shí) 由于高爾 夫消費(fèi)旅游與國(guó)際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會(huì)籍營(yíng)銷報(bào)告總結(jié) 第 18 頁(yè) 共 30 頁(yè) 銷售階段 少。 及時(shí)調(diào)整活動(dòng)時(shí)間及 其他 可進(jìn) 行任務(wù)。 經(jīng)過宣傳，介紹到幾位客人去東方試打過。 球場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人員后期不正面與我們洽談銷售事項(xiàng)。 增加實(shí)地調(diào)研的次數(shù)從而了解到更多關(guān)于東方的資料。 實(shí)地宣傳效果也不太明顯，但第三次活動(dòng)很幸運(yùn)遇到一位東 方會(huì)員。 與豪夫曼專賣店洽談，店員多次推諉負(fù)責(zé)人不在，談判失敗。 與豪夫曼專賣店進(jìn)行洽談。 由于會(huì)員卡價(jià)格較高，能接受的人群較少，效果一直不明顯。 宣傳階段 網(wǎng)絡(luò)宣傳回應(yīng)效果不明顯。 及時(shí)調(diào)整預(yù)算并增加小組經(jīng)費(fèi) ，小組開會(huì)討論適當(dāng)更改調(diào) 研途 徑節(jié) 約組費(fèi)。 功，得到了許多有效信息。 3 調(diào)研進(jìn)程中，與負(fù)責(zé)人預(yù)約 臨 時(shí)調(diào) 整調(diào) 研對(duì) 企業(yè)調(diào)研非常成旅游與國(guó)際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會(huì)籍營(yíng)銷報(bào)告總結(jié) 第 17 頁(yè) 共 30 頁(yè) 好調(diào)研時(shí)間，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部調(diào)研，可是我們?nèi)デ驁?chǎng)后該負(fù)責(zé)人因事不在。 經(jīng) 過導(dǎo) 師正 確指導(dǎo)，及時(shí)對(duì)進(jìn)程作出調(diào)整。 實(shí)地調(diào)研了解到的信息更加詳細(xì)準(zhǔn)確，為調(diào)研提供了許多有效信息。 調(diào)研階段 調(diào)研階段網(wǎng) 絡(luò)上關(guān)于東方的資料較少。 回來后與導(dǎo)師進(jìn)行溝通，并出示學(xué)校證明。 由于提前聯(lián)系到了負(fù)責(zé)人，第二次在預(yù)約時(shí)間內(nèi)順利見到了負(fù)責(zé)人。 2 由于東方銷售辦公地點(diǎn)不在東方球場(chǎng)，第一次調(diào)研沒有見到銷售負(fù)責(zé)人。 轉(zhuǎn)移合作伙伴，尋找與其實(shí)力相當(dāng)?shù)臇|方進(jìn)行合作。 ⑤ 每周對(duì)推廣活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)其中還需要改善的地方以及大家做得好的地方，并且記錄。 ③ 對(duì)于有意向的客人，要加強(qiáng)宣傳力度，通過我們?cè)敿?xì)的資料進(jìn)行拉攏客戶。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng) 過程 （ 1） 期間時(shí)間： 月每天 （ 2） 內(nèi)容： ① 將一部分的宣傳資料放在各門戶網(wǎng)站上，讓網(wǎng)民能夠在每個(gè)網(wǎng)站上都能發(fā)現(xiàn)東方高爾夫球場(chǎng)的宣傳。通過兩個(gè)小時(shí)的尋問過十六個(gè)客人，沒有一個(gè)客人留下 電話和聯(lián)系方式。 代玉莎在卓亭廣場(chǎng) 實(shí)地尋找客戶三 旅游與國(guó)際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會(huì)籍營(yíng)銷報(bào)告總結(jié) 第 14 頁(yè) 共 30 頁(yè) 六月一日星期二，中午兩點(diǎn)于北門集合，小組成員乘坐公交車，到長(zhǎng)江中路佳世客附近尋找客戶。我們小組一共花一個(gè)半小時(shí)進(jìn)行工作，但只有三個(gè)人比較可能有購(gòu)買力的潛在客戶，通過溝通他們中有兩個(gè)人對(duì)高爾夫沒有一點(diǎn)了解，另外一個(gè)知道高爾夫，并且有會(huì)員卡。發(fā)現(xiàn)實(shí)地尋找客戶可以鍛煉我們實(shí)地銷售的能力。通過小組成員分析確定于卓亭廣場(chǎng)大型寫字樓找尋。 C、 每周對(duì)推 廣活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)其中還需要改善的地方以及大家做得好的地方。 實(shí)地銷售 活動(dòng)過程 （ 1）．實(shí)地尋找客戶活動(dòng)期間 ①時(shí)間： 每周的周二周三下午 ②內(nèi)容： A、 小組成員將一部分的宣傳資料發(fā)放到到可能有購(gòu)買能力的潛在客戶手里，讓來客人了解我們的目的在進(jìn)行相關(guān)的介紹。 ② 在此次網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)中，學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)資料的發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)資料的反饋收集。 D、進(jìn)行財(cái)務(wù)清算及小組賺到的錢進(jìn)行分配，對(duì)于有突出貢獻(xiàn)者給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于貢獻(xiàn)很少或基本不貢獻(xiàn)者給予懲罰。 旅游與國(guó)際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會(huì)籍營(yíng)銷報(bào)告總結(jié) 第 12 頁(yè) 共 30 頁(yè) B、 小組成員將此次的推廣活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)出其中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并進(jìn)行記錄。 E、 確定每個(gè)小組成員的分工。 C、 小組成員確定關(guān)于網(wǎng)絡(luò)宣傳所應(yīng)用的文字內(nèi)容。 網(wǎng)絡(luò)推廣 營(yíng)銷 （ 1） 時(shí)間： 月 每天一個(gè)人到網(wǎng)上更新資料 （ 2） 地點(diǎn)：各門戶網(wǎng)站 （ 3） 流程： 確定發(fā)布信息 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息 信息的回收反饋 客戶聯(lián)絡(luò) 球場(chǎng)試打 會(huì)籍銷售 （ 4） 前期準(zhǔn)備 ① 時(shí)間： 月第三四個(gè)周 ② 內(nèi)容： A、 小組成員確定網(wǎng)上搜尋東方高爾夫球場(chǎng)的相關(guān)資料的大體情況。 ③在此次推廣活動(dòng)中繼續(xù)收獲到書本以外的知識(shí)，為以后的學(xué)習(xí)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 （ 5） 活動(dòng)目標(biāo) ①我們小組成員確定要在此次的推廣活動(dòng)中爭(zhēng)取賣出一到兩張的東方高爾夫球場(chǎng)的會(huì)員卡。 C、 完成本次活動(dòng)的總結(jié)報(bào)告，小組每個(gè)人對(duì)此次推廣活動(dòng)進(jìn)行個(gè)人總結(jié)。 （ 4） 后期工作 ①時(shí)間： 月的最后一個(gè)周 ②內(nèi)容： A、 小組成員將有意向的客人進(jìn)行進(jìn)一步的推廣、營(yíng)銷，并最終帶到東方高爾夫球場(chǎng)。 ② 小組成員將搜集到的東方球場(chǎng)的相關(guān)資料整理整合，設(shè)計(jì)宣傳彩頁(yè)，打印相關(guān)宣傳冊(cè)。 （ 2） 實(shí)地尋找客戶：在在黃島地區(qū)的長(zhǎng)江中路和保稅區(qū)等地進(jìn)行實(shí)地尋找客戶。 3． 會(huì)籍銷售渠道 （ 1） 網(wǎng)絡(luò)：百度、搜狐、凡高爾夫網(wǎng)、新浪等門戶網(wǎng)。 （ 3）促銷策略 計(jì)劃設(shè)計(jì) 會(huì)籍卡的價(jià)格較為便宜，且主要適用于收入 20 萬(wàn)左右的中上層管理人員，銷售起來的難度 較小，所以首先將有意向購(gòu)買會(huì)籍卡的客人，先讓他們到東方高爾夫球場(chǎng)進(jìn)行試打，讓他們親身體驗(yàn)我們的產(chǎn) 品，有了這批客人對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，在讓他們進(jìn)行購(gòu)買。 2． 東方 會(huì)籍銷售策略 （ 1） 產(chǎn)品策略： 小組首先確定要銷售的 是球場(chǎng) 會(huì)籍卡，要銷售的會(huì)籍卡 特點(diǎn)是，在青島地區(qū)球場(chǎng)里價(jià)格 較 低，所享受的 球場(chǎng)設(shè)施 服務(wù)水平很 高，球童的 下場(chǎng) 服務(wù)水平較高， （ 2） 價(jià)格策略 計(jì)劃設(shè)計(jì) 小組所要銷售的會(huì)籍卡較其他球場(chǎng) 會(huì)籍價(jià)格要 比較便宜，我們小組將通過現(xiàn)場(chǎng)尋找客人、通過熟人介紹客人作為營(yíng)銷渠道，這些客人一般分布在高檔小區(qū)和高檔寫字樓里 。 3． 消費(fèi)者： 可以使不太了解高爾夫運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)者 了解認(rèn)識(shí)高爾夫 運(yùn)動(dòng) ，增加 對(duì) 高爾夫知旅游與國(guó)際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會(huì)籍營(yíng)銷報(bào)告總結(jié) 第 9 頁(yè) 共 30 頁(yè) 識(shí) 的基礎(chǔ)知識(shí) 。 竭盡所能 為 東方高 爾夫 企業(yè)銷售會(huì)員卡，提高企業(yè)的營(yíng)業(yè)額。 并且通過自己的努力賣出會(huì)員卡，用實(shí)際行動(dòng)證明自己，實(shí)現(xiàn)用智慧創(chuàng)造財(cái)富的構(gòu)想。 東方高爾夫會(huì)籍策劃部分 （一） 膠南高爾夫球場(chǎng)會(huì)籍營(yíng)銷目的 1． 自身 : 學(xué)習(xí)掌握營(yíng)銷能力 ,在銷售中 鍛煉自己的談判能力。 桃源江景高爾夫俱樂部的設(shè)施齊備，服務(wù)水平高，所服務(wù)的球童具有經(jīng)驗(yàn)。 （ 3） 桃園江景高爾夫俱樂部 桃源江景高爾夫俱樂部開業(yè)于 月，開業(yè)時(shí)間較短，各項(xiàng)體系還不完善。 國(guó)際球場(chǎng)作為一個(gè)老牌的球場(chǎng)，設(shè)施齊備，服務(wù)水平高，所服務(wù)的球童都是具有經(jīng)驗(yàn)的球童，并且還有一些高素質(zhì)、高水平的球童。 旅游與國(guó)際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會(huì)籍營(yíng)銷報(bào)告總結(jié) 第 8 頁(yè) 共 30 頁(yè) （ 2） 青島國(guó)際高爾夫俱樂部 青島國(guó)際高爾夫 俱樂部位于素有 黃海明珠 美譽(yù)的青島市石老人國(guó)家旅游渡假區(qū)，距市中心僅約 10 公里，距離流亭國(guó)際機(jī)場(chǎng)也僅 15 分鐘車程。 由于伯爵山高爾夫球場(chǎng)是山地球場(chǎng)，此球場(chǎng)地形險(xiǎn)峻，打球難度大，容易丟球。 伯爵山高爾夫球場(chǎng)，打出我若第二誰(shuí)敢第一口號(hào)，證明球場(chǎng)的打造目標(biāo)是高級(jí)球場(chǎng)，會(huì)員價(jià)格相比起來肯定是很高最低的也要四十多萬(wàn)。 青島伯爵山會(huì)員俱樂部于 日起開始營(yíng)業(yè)，開業(yè)時(shí)間較短，各方面的體系不完整。 （ 9） 2021 年 8 月 11 日，國(guó)土資源部下發(fā)《關(guān)于嚴(yán)格建設(shè)用地管理，促進(jìn)批而未用土地利用的通知》：嚴(yán)肅查處違反土地管理法律法規(guī)新建 “ 小產(chǎn)權(quán)房 ”和高爾夫球場(chǎng)項(xiàng)目用地。 （ 7） 2021 年 4 月 27 日，國(guó)土資源部下達(dá) 2021 年全國(guó)土地利用計(jì)劃通知：禁止別墅類房地產(chǎn)開發(fā)、高爾夫球場(chǎng)、黨政機(jī)關(guān)和國(guó)有企業(yè)事業(yè)單位新建培訓(xùn)中心等項(xiàng)目用地。 旅游與國(guó)際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會(huì)籍營(yíng)銷報(bào)告總結(jié) 第 7 頁(yè) 共 30 頁(yè) （ 5） 2021 年 10 月 21 日，《國(guó)務(wù)院關(guān)于深化改革嚴(yán)格土地管理的決定 》 國(guó)發(fā)〔 2021〕 28 號(hào)：繼續(xù)停止高檔別墅類房地產(chǎn)、高爾夫球場(chǎng)等用地的審批。在此之前未按規(guī)定履行規(guī)劃、立項(xiàng)、用地和環(huán)境影響評(píng)價(jià)等建設(shè)審批手續(xù)而擅自開工的高爾夫球場(chǎng)項(xiàng)目一律停止建設(shè)，尚未開工的項(xiàng)目一律不許動(dòng)工建設(shè)。 （ 3） 2021 年 11 月 17 日，國(guó)土資源部《關(guān)于進(jìn)一步采取措施落實(shí)嚴(yán)格保護(hù)耕地制度的通知》（國(guó)土資發(fā)〔 2021〕 388 號(hào)）：對(duì)不符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的項(xiàng)目、不切實(shí)際的 “ 形象工程 ” 、 “ 政績(jī)工程 ” 項(xiàng)目、別墅項(xiàng)目、高爾夫項(xiàng)目，一律不得報(bào)批用地。 （ 2） 1997 年 5 月 18 日，《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)土地管理切實(shí)保護(hù)耕地的通知》中發(fā) 〔 1997〕 11 號(hào)：嚴(yán)格控制征用耕地出讓土地使用權(quán)。 總的來說國(guó)家對(duì)高爾夫運(yùn)動(dòng)的發(fā)展是不支持的，并且出臺(tái)了許多限制性措施。 旅游與國(guó)際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會(huì)籍營(yíng)銷報(bào)告總結(jié) 第 6 頁(yè) 共 30 頁(yè) （ 2） 隨著近些年青島經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，越來越多的有錢的中國(guó)人開始接觸高爾夫這一奢侈運(yùn)動(dòng)，并且成為高球的愛好者。 （ 2） 傳統(tǒng)的節(jié)儉消費(fèi)觀念影響了許多消費(fèi)者，大家對(duì)有錢之后買高檔奢侈品都很抵觸。 （ 2） 青島地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)高爾夫會(huì)籍卡的需求會(huì)進(jìn)一步提高 . 進(jìn)行膠南東方球場(chǎng)會(huì)籍銷售的 不 利因素是： （ 1） 債務(wù)危機(jī)陰云籠罩歐洲，大的國(guó)際金融形勢(shì)仍然不容 樂觀。 進(jìn)行膠南東方球場(chǎng)會(huì)籍銷售的有利因素是： （ 1） 高爾夫 運(yùn)動(dòng)雖然發(fā)展的過程很曲折，但總的來說是發(fā)展的上升的。） 膠南東方球場(chǎng)打球價(jià)格表 截圖 青島國(guó)際高爾夫球場(chǎng)打球價(jià)格表截圖 旅游與國(guó)際學(xué)院 休閑服務(wù)與管理專業(yè)高爾夫會(huì)籍營(yíng)銷報(bào)告總結(jié) 第 5 頁(yè) 共 30 頁(yè)