【文章內(nèi)容簡介】 質(zhì)量的前提下減少成本。乙方核心利益：用最高的價格銷售，爭取利潤。我方優(yōu)勢：有多方的電腦供應(yīng)公司可供甲方選擇 我方劣勢：急需采購電腦，以滿足教學(xué)的迫切需要。對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際國內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對象較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果談判沒有達(dá)成協(xié)議，可能損失以后的合作機(jī)會。六、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議(1)報價：2000 元/臺(2)供應(yīng)日期：一周內(nèi) 最終底線(1)以我方最低底線報價 2700 元/臺(2)盡快完成采購后的運(yùn)作 最終雙方談判達(dá)成共識，促進(jìn)合作。七、談判議程及具體策略(一)談判開局階段：一致性開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的氛圍，是雙方在平等、合作的氣氛中開局。采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方有多家供應(yīng)商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位，更使談判順利進(jìn)行下去。(二)談判的磋商階段:對方提出有關(guān)要求我方價格讓步的應(yīng)對策略：層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。以攻對攻策略：在對方不肯就價格妥協(xié)的情況下，我們可以再讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭螅瑢⒆尣阶鳛檫M(jìn)攻手段，變被動為主動。如對方要求進(jìn)一步的讓價，我們可以要求對方增加購買量，或者是承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用等。把握讓步原則：① 不做無謂的讓步，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步，建立一個能退讓的范圍。②讓步讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足，以及控制好讓步的幅度和次數(shù)。③ 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大的讓步，太輕易的讓步。④ 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。突出己方優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失(三)磋商僵局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。打破僵局: 合理利用暫停休會，首先冷靜分析僵局原因，平穩(wěn)情緒，分析僵局的原因，合理利用休會時間，組員進(jìn)行探討分析，盡可能的達(dá)到順利解決問題的目的。(四)價格談判階段：感情投資策略：當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與學(xué)校的權(quán)限相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方必須在某個問題上有所回報。讓步策略:嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，我方堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償。(五)談判結(jié)束階段談判成功(1)回顧先前的已達(dá)成的協(xié)議，著手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結(jié)束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機(jī)會，盡量避免對立破裂的結(jié)束談判。八、準(zhǔn)備談判資料《經(jīng)濟(jì)合同法》《中華人民共和國合同法》九、制定應(yīng)急預(yù)案如果乙方不同意我方對報價表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償技巧，來突破僵局，或者用聲東擊西策略。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。第一談判小組20xx 年 x 月 x 日采購電腦談判方案篇四xx電腦科技有限公司遠(yuǎn)程監(jiān)控、電腦銷售與維護(hù)xx電腦科技有限公司批量供貨協(xié)議書甲方：乙方：今甲方向乙方采購一批電腦，為友好合作，特定如下合同。一、采購產(chǎn)品名稱、價格和要求。甲方向乙方定購的電腦配置，（詳見附件一；電腦設(shè)備配置單）共計臺，單價為：元整（）； 總金額為：萬元整（）。二、產(chǎn)品的驗收、售后服務(wù)及質(zhì)保乙方按照雙方約定的配置供貨，甲方按照配置單收貨。驗收合格標(biāo)準(zhǔn)：所有產(chǎn)品部件均為合同附件之約定的部件。乙方對所提供的產(chǎn)品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問題，在機(jī)箱鎖具沒有打開、設(shè)備沒有人為外力損壞的情況下發(fā)生的一切設(shè)備故障，乙方將按照相應(yīng)配件廠商質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)提供免費(fèi)維修、免費(fèi)更換等無償服務(wù)。人為損壞和其它非自然原因造成的電腦不能正常使用的，乙方不予免費(fèi)質(zhì)保，但可以提供相關(guān)服務(wù)，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由甲方承擔(dān)，其服務(wù)費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見本協(xié)議附件。軟件故障不屬于乙方維修范圍，但乙方可以根據(jù)甲方提供的軟件母盤，對需要軟件維修的電腦進(jìn)行無償服務(wù)，交通費(fèi)由甲方提供。三、貨款結(jié)算。合同簽署后，甲方首先向乙方交定金萬元整()；1乙方將電腦備齊后，運(yùn)送并安裝到指定地點，由甲方清點驗收，驗收完畢后甲方將總貨款的95%交付給乙方，乙方同時將電腦交付給甲方。剩余的5%貨款，將作為質(zhì)量保證金在電腦驗收7天后支付。四、甲方的權(quán)利和義務(wù)甲方和乙方應(yīng)充分協(xié)商，制定本合同約定的機(jī)器配置。在配置確定后，若有任何調(diào)整意向，