隆力奇全國重點(diǎn)客戶部成立和管理研討報告課件(23頁)-日化(編輯修改稿)
2025-09-20 23:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)生的拒收率 ?同箱容可降低箱皮采購量不同而產(chǎn)生的采購額，節(jié)約成本 對策建議 系統(tǒng)問題 —— 不同規(guī)格 /條碼 /箱容加大單品管理難度 統(tǒng)倉問題 —— 統(tǒng)倉出貨與單店服務(wù)的利益點(diǎn)不平衡 ? 50％的全國客戶建立了 DC（ 沃爾瑪、易初、大潤發(fā)、樂購、 麥德龍） ? 客戶只下 DC的訂單，進(jìn)行區(qū)域門店配送 ? DC 訂單業(yè)績與單店業(yè)績利益不平衡 建立較完善的單店業(yè)績考核方案 分采問題 —— 無與客戶分區(qū)中心相 對應(yīng)的窗口影響處理問題的時效 ? 全國客戶已建立了較為完善的分區(qū)采購中心 ? 進(jìn)行分區(qū)的單品采購與管理 ? 多數(shù)品牌除華東外，尚無明確而有效的分區(qū)對應(yīng)窗口，進(jìn)行區(qū)域談判與溝通 ?組建相對應(yīng)的分區(qū)管理與談判窗口 統(tǒng)倉問題 —— 統(tǒng)倉出貨與單店服務(wù)的利益點(diǎn)不平衡 分采問題 —— 無與客戶分采中心對應(yīng)的窗口影響時效 制衡問題 —— 地域差異使年度條款無法兼顧全面 費(fèi)用 銷售 小 大 高 低 華中 華南 華東 華北 ?全國聯(lián)采合約是取得較均衡的交易條件，使差異縮小 制衡問題 —— 地域差異使聯(lián)采條款無法兼顧全面 全國客戶標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 訂貨流程 帳務(wù)流程 促銷流程 新品流程 調(diào)價流程 退貨流程 —— 發(fā)票流程 —— 結(jié)款流程 —— 異常帳款流程 ?內(nèi)容說明 ?流程圖 ?相關(guān)表單 ?以好又多標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)模式為模板，確認(rèn)可行后推展 流程問題 —— 流程不清、作業(yè)不明，不良操作失誤多 華中 華北 華東 華南 ?設(shè)立分區(qū)采購中心，更專注于地區(qū)采購運(yùn)作已成為全國客戶發(fā)展的主流 ?大力扶植本地人才優(yōu)勢進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練，使供需雙方的談判專業(yè)度和態(tài)勢差距懸殊 ?建立一套持續(xù)漸進(jìn)式的直營人員培訓(xùn)方案 ?重點(diǎn)培養(yǎng)負(fù)責(zé)區(qū)域客戶總部的營業(yè)人員 專業(yè)問題 —— 專業(yè)匱乏，經(jīng)營意思薄弱 內(nèi)部方面： 產(chǎn)品有否促銷（含節(jié)慶）； 產(chǎn)品本身質(zhì)量或包裝有否問題； 公司媒介宣傳、對外公關(guān)是否成功； 直營公司 /經(jīng)銷商有否管理問題； 是否有竄貨現(xiàn)象； 業(yè)代是否勤于拜訪，客情關(guān)系是否融洽； 客戶方面： 商超內(nèi)部管理是否完善，重要人員是否變動； 門店是否有新開或倒閉； 是否改變主推方向； 是否因費(fèi)用、合同、促銷等故意設(shè)障礙； 競品方面： 是否大型促銷或慶典活動； 是否惡意打壓； 是否新品上市； 全國重點(diǎn)客戶操作中需注意的事項(xiàng) 全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理
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