【文章內(nèi)容簡介】 新員工進(jìn)行為期兩周的新人培訓(xùn)后，按計(jì)劃進(jìn)行階段性培訓(xùn)。另外，所有員工都會有定期的參訓(xùn)機(jī)會。 為了推動業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)營銷員的士氣，友邦廣州分公司設(shè)立了 15 個榮譽(yù)獎項(xiàng)。其中，適用于營業(yè)主任的 6 個，適用于代理人的 2 個，適用于全體代理人和營業(yè)主任的 6 個。這些獎項(xiàng)分別是： （ 1）適用于營業(yè)主管的 6個獎項(xiàng)： ① 1999年飛躍大獎； ② 1999年三大杰出營業(yè)經(jīng)理獎； ③ 1999年三大杰出分區(qū)經(jīng)理獎； ④ 1999年三大杰出新晉升分區(qū)經(jīng)理獎； ⑤ 1999年三大杰出營業(yè)主任獎； ⑥ 1999年百萬豪爵協(xié)會。 （ 2）適用于代理人的 2個獎項(xiàng)： ① 1999年三大杰出代理人獎； ② 1999年三大杰出新晉代理人獎。 深壽企劃 Damp。R 9906AIA01 14 （ 3）全體代理人和營業(yè)主管的 6個獎項(xiàng)： ① 1999年巨星協(xié)會； ② 1999年百萬金元協(xié)會榮譽(yù)會員； ③ 1999年百萬金元協(xié)會會員； ④ 1999年百星協(xié)會； ⑤ 1999年追星協(xié)會； ⑥ 1999年國際百萬圓桌協(xié)會。 友邦廣州分公司在短短的兩年時間里，取得了長足的發(fā)展，增員大 大地超過了平安，業(yè)務(wù)也不比我們遜色。這意味著什么？ 四．品牌經(jīng)營策略： 友邦深知品牌對一家金融服務(wù)公司的重要性，這從友邦在各地分公司的門牌號上可見一斑。 AIG 在香港的指揮總部是司到柏道一號，紐約總部的地址是松柏路一號，新加坡的地址是羅賓司坦路一號；馬來西亞總部地址的門牌號雖然不是一號，但也是讓人印象深刻的 99 號，深圳分公司的地址更是選在目前深圳市最高的地王大廈。 經(jīng)過多年的積累， AIA 不但企業(yè)形象良好，而且內(nèi)在品質(zhì)也是世界上數(shù)一數(shù)二的壽險(xiǎn)公司，它是國內(nèi)唯一一家標(biāo)準(zhǔn)普爾 AAA 級的壽險(xiǎn)公司，清償能力、服務(wù)水準(zhǔn)遠(yuǎn)超國內(nèi)公司。 早在現(xiàn)任 AIA 總裁謝士榮當(dāng)年擔(dān)任臺灣南山董事長時，就一直循循善誘要求員工必須堅(jiān)持尊重專業(yè)。這對保險(xiǎn)專業(yè)精神的影響深遠(yuǎn)。在公司很小時、業(yè)績不好時，友邦的普通員工就會知道要有所堅(jiān)持，就象俗語所言“雖窮但不馬謝仕榮 深壽企劃 Damp。R 9906AIA01 15 虎”，而業(yè)務(wù)員每每開始展業(yè)之前總要認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識，刻苦鉆研業(yè)務(wù)技能，并再三彼此告誡，“老板常說的，不懂保險(xiǎn)的人，別輕易接保單，免得破壞公司形象”。這位精明干練的香港商人，不但頭腦有著電腦般的敏捷反應(yīng)，每次看財(cái)務(wù)報(bào)表，總是三兩下就能瞄出端倪，讓人佩服 其眼利如刀；而且其對屬下的嚴(yán)格要求按員工來說更加是“絕無僅有”，以致每次下屬被召喚，心里總是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地先回想最近是否出過差池？目前，這位 AIA 的第一把手已經(jīng)是 AIG 的 四大巨頭之一，可見其對 AIG 的發(fā)展影響之大。今天的友邦能夠堅(jiān)持走專業(yè)化經(jīng)營之路，在世界上樹立起優(yōu)良的品牌，應(yīng)該說，謝仕榮是起到了舉足輕重的作用。 下面一段文字來自于《南山人壽的蛻變之路》，我們借此研究 AIA 業(yè)務(wù)體系的特點(diǎn)。 根據(jù)外國知名管理學(xué)者 SCHOEMAKER ，一家公司的核心競爭力（ COLE COMPETENCE） ，會使該公司具有長期競爭優(yōu)勢（ SASTAINABLE COMPETITIWE ），而這種核心競爭力又必須具備一 .稀少，二 .持久，三 .可防御，四 .難于模仿等四項(xiàng)特質(zhì)，凡是具有競爭力的公司都將享有超額利潤持續(xù)成長。 如果用上述這段核心競爭力的理論來檢查南山人壽，我們會豁然開朗，南山擁有的核心競爭力就是他堅(jiān)持專業(yè)的外勤業(yè)務(wù)制度，這個制度使南山在同業(yè)間具有長期競爭優(yōu)勢（ SCA）也是南山人壽近幾年來成功的關(guān)鍵。 核心競爭力的特質(zhì)：進(jìn)一步分析，南山的專業(yè)外勤業(yè)務(wù)體系（由于缺乏合適名稱，以下以“南山式業(yè)務(wù)體系”稱之），完全吻合 SCHOEMAKER教授所描述的核心競爭力四項(xiàng)特質(zhì)： （ 1） 稀少：南山式業(yè)務(wù)體系現(xiàn)在雖然已經(jīng)成為國內(nèi)壽險(xiǎn)公司的潮流，但其他公司的規(guī)模比起南山來說，無異于小巫見大巫，因此南山的業(yè)務(wù)體系在臺灣所產(chǎn)生的威力不僅是稀少，而且是近乎獨(dú)有。 （ 2） 南山式業(yè)務(wù)體系到目前為止，擁有大約二萬五千人左右的政府登錄有案之銷售人員，這個優(yōu)勢是南山花了二十年的時間建立的，如果其他公司要建立相對的體系，起碼要花一半的時間 —— 十年，才能有成，而期間所需要的經(jīng)費(fèi)，可能要高出南山甚多。因此，南山競爭優(yōu)勢的持久性不容 質(zhì)疑。 （ 3） 可防御：南山式業(yè)務(wù)體系最大的隱患，恐怕是各競爭對手的挖角行動，只要挖角成功，立即此消彼長，面對這種挖角威脅，南山這幾年的表現(xiàn)說明了南山制度上的特色 —— 業(yè)務(wù)體系上高度的再生能力，老人走了，立即有更多的新人進(jìn)來，再生能力使南山持續(xù)成長。 深壽企劃 Damp。R 9906AIA01 16 （ 4） 難于模仿人人想學(xué)習(xí)南山，但似乎沒有一個人學(xué)得好，南山式業(yè)務(wù)體系的形成，有其時空背景，不易學(xué)習(xí)已是明證。 友邦能夠在經(jīng)營環(huán)境相當(dāng)苛刻的情況下，堅(jiān)持專業(yè)化的經(jīng)營。上海友邦在 1995 年業(yè)務(wù)低谷時，招收業(yè)務(wù)員也沒有明顯的放松標(biāo)準(zhǔn)。友邦的管理人員能夠抵御住提高短期業(yè)務(wù)的 誘惑，他們知道不良業(yè)務(wù)員、不良契約將會給公司帶來的沉重代價(jià)。友邦在各種培訓(xùn)和管理中始終向業(yè)務(wù)員暗示：他們是精英，注定成功。公司的口號是“ WE ARE THE BEST ， WE ARE DIFFRENT” ,友邦的業(yè)務(wù)員也在這種倡導(dǎo)之下顯示出與其他公司不同的氣質(zhì) ,因?yàn)橛辛恕皩I(yè) ”的追求 ,所以友邦的業(yè)務(wù)員的自我期許相當(dāng)高 ,而且 ,在工作中也能找到榮譽(yù)感和滿足感。除業(yè)務(wù)員外 ,友邦的管理人員也是以 ”專業(yè) ”為訴求 ,上海和廣州的友邦都力求內(nèi)勤員工對本崗位的知識進(jìn)行深入的了解 ,而不滿足于完成簡單的操作 . 念 友邦推行圍繞“專業(yè)經(jīng)營、誠信服務(wù)”之理念的品牌建設(shè)，其經(jīng)營的核心是穩(wěn)健發(fā)展，服務(wù)大眾。友邦不但一貫承諾對客戶提供終生“服務(wù)”，而且不斷進(jìn)行和推動這種企業(yè)文化的建設(shè)。其中的服務(wù)有兩層含義：一是公司員工為客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，另一方面是內(nèi)勤服務(wù)于外勤，高層服務(wù)于低層。 公司不僅倡導(dǎo)服務(wù)的理念 ,而且也非常重視對服務(wù)品質(zhì)的管理 .其中，上海友邦就于 1997 年通過了 ISO9000 認(rèn)證 ,成為大陸壽險(xiǎn)市場的第一家 . 正是基于這種服務(wù)理念形成了獨(dú)特的企業(yè)文化，使友邦的員工薪金雖然并比當(dāng)?shù)毓べY水平高多少，但職工的工作積極主動，熱 情高漲，每每還因自己是友邦的一員而引以為榮。隨著時間的推移，上海分公司留給員工的感覺，不但是平時上海外灘 17 號大樓高聳入云的那份雄偉英姿，而且還有在公司最危難時對普通員工的一份關(guān)愛 —— 1996 年上海友邦業(yè)務(wù)下滑時，公司倍加嚴(yán)格地控制費(fèi)用，但也只是往香港回撤了幾位高薪高層管理人員而并未考慮裁員。也正是因?yàn)檫@種文化和理念對員工無形的力量，才使企業(yè)文化這只看不見的手和優(yōu)秀品牌所具有的這種牢不可催的力量，幫助上海友邦在 1996 年這段最危難的時期得以安穩(wěn)度過，并未曾損失其中堅(jiān)力量，哪怕是一兵一卒。這樣，在患難中更深壽企劃 Damp。R 9906AIA01 17 加建 立起了一種濡沫以共的深厚感情，堅(jiān)定了員工與公司命運(yùn)同擔(dān)的信念，大大提高了公司的凝聚力。而具有這種獨(dú)特企業(yè)文化的公司將會是所向無敵的。 友邦除了具備這種威力無窮的服務(wù)軟件，也千方百計(jì)提供硬件的鼎力支持，雖然前期投入了大量的人力和物力，但這種強(qiáng)大的電腦等系統(tǒng)所產(chǎn)生的極其高的效率和提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在其作用的巨大上永遠(yuǎn)是人工所無法替代的。有個例子就是很好的證明： 1996 年上海友邦投資上千萬元改造了電腦網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，使業(yè)務(wù)的承保處理在各營業(yè)處原地解決，而且此類電腦系統(tǒng)可以維持三十年。 這樣，友 邦盡量做到軟件和硬件相輔相成，互為因果，彼此牽制，實(shí)現(xiàn)兩者相互促進(jìn)的良性循環(huán)作用，為推動業(yè)績的提升作出了不可抹殺的貢獻(xiàn)。 在中國壽險(xiǎn)是新興的行業(yè)，本土保險(xiǎn)公司的經(jīng)營水平有待提高，制度不健全，員工技能不足導(dǎo)致不規(guī)范操作時有發(fā)生。外資保險(xiǎn)公司已經(jīng)有百年的經(jīng)驗(yàn)積累，而我國多年的閉關(guān)自守有給洋貨蒙上一層神秘的面紗。普遍的崇洋心理使進(jìn)入中國大陸的外國壽險(xiǎn)公司天生頭頂著迷人的光環(huán)，在品牌上占有較大的優(yōu)勢。 買保險(xiǎn)，選本土公司還是外資公司？ 蘭邦公司網(wǎng)上調(diào)查結(jié)果%%%%本土公司外資公司中資為主的合資公司外資為主的合資公司！總投票人數(shù)： 1233 人深壽企劃 Damp。R 9906AIA01 18 五、產(chǎn)品策略： 1. 險(xiǎn)種的特點(diǎn) 友邦公司目前的險(xiǎn)種特點(diǎn)主要有：主險(xiǎn)均以個人壽險(xiǎn)為主，而且均可以附加年金 給付附加契約（即定期每年給付生存年金），主險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任一般只負(fù)責(zé)身故責(zé)任和滿期給付，而附險(xiǎn)則負(fù)責(zé)疾病、傷殘住院、門診治療等，具體見下表： 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品特色 保險(xiǎn)期限 投保年齡 一 .主險(xiǎn)：金泰生存給付、年金及終身壽險(xiǎn)保單。 二．附加險(xiǎn)： 繳費(fèi)至 60歲生存給付及年金附加契約（主、附加險(xiǎn)必須同保） 一 . 主險(xiǎn)： 1. 身故給付：在本契約有效期內(nèi)，被保險(xiǎn)人身故，按身故時保單年度的保險(xiǎn)金額給付（出生 60天至四足歲兒童按比例給付）； 2. 滿期給付：被保險(xiǎn)人生存至年滿 100 歲，給付基本保額（投保時約定）。 二 . 附加險(xiǎn)： ，每生存三年，按基本保額的 5%給付生存金（只付一次） 60足歲后，按基本保額的 30%給付生存金（只付一次）； 61足歲后，每年按基本保額的 %給付生存金至滿期。 繳費(fèi)至 60足歲； 終身壽險(xiǎn) 055足歲 康鴻五年定期躉繳費(fèi)還本壽險(xiǎn) 一 . 滿期返還所繳保費(fèi)（無息） 被保險(xiǎn)人生存至五個保單周年無息返還所交保費(fèi)； 二 . 身故給付 被保險(xiǎn)人身故，按基本保額給付身故金（ 14足歲兒童按比例給付）； 三 . 意外