【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：
全國(guó)ETC專營(yíng)客服網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過600個(gè)，另有數(shù)倍于此數(shù)量的銀行聯(lián)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；ETC交易量約占全國(guó)收費(fèi)公路總交易量的8%9%；從市場(chǎng)分布來(lái)看，沿海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的ETC用戶數(shù)量較多，其中，北京、深圳等地的ETC用戶量占城市車輛保有量比例超過20%。
此外，政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、客貨運(yùn)物流企業(yè)、高端商務(wù)人群等細(xì)分市場(chǎng)對(duì)ETC的接受度和認(rèn)可度較高。
二、發(fā)展趨勢(shì)
我國(guó)正在進(jìn)入汽車社會(huì)，一二線城市面臨的交通擁堵、空氣污染已經(jīng)成為嚴(yán)重的社會(huì)問題，多個(gè)城市不得不采取限購(gòu)限行、提高停車費(fèi)等一刀切的行政管制措施。不同的城市發(fā)展道路之爭(zhēng)，焦點(diǎn)在于城市應(yīng)該以人為本，還是車輛優(yōu)先？以新加坡為例，通過修建擁堵收費(fèi)功能的ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了高效有序的交通秩序，同時(shí)帶動(dòng)了電子支付和停車管理的市場(chǎng)大發(fā)展，發(fā)揮出社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的雙重效益。國(guó)內(nèi)外一系列的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，前者才是城市規(guī)劃和管理的可持續(xù)發(fā)展方向，ETC和DSRC技術(shù)的不斷進(jìn)步，不僅在高速公路領(lǐng)域，還將為城市交通的現(xiàn)代化提供有力的工具手段。
智能交通是基于前端車載設(shè)備，以及大數(shù)據(jù)和云計(jì)算后臺(tái)支撐下的，面向服務(wù)的開放式應(yīng)用。以DSRC通信技術(shù)為基礎(chǔ)的ETC以及將來(lái)的各種應(yīng)用，未來(lái)都可以歸納到“智慧高速公路”的范疇，這個(gè)概念還可以延伸到所有的公路交通領(lǐng)域，是物聯(lián)網(wǎng)在交通領(lǐng)域的具體展現(xiàn)。日韓提出了國(guó)家層面的SmartWay項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃，美、歐啟動(dòng)了基于WAVE技術(shù)的第二代DSRC標(biāo)準(zhǔn)示范性應(yīng)用，更有潛力的下一代車路、車車通信應(yīng)用已在美國(guó)完成立法和示范推廣，需要業(yè)界高度關(guān)注。這些都可以為我國(guó)制定相關(guān)規(guī)劃方案提供參考和借鑒。從國(guó)家戰(zhàn)略層面上，我國(guó)有必要梳理出智慧公路相關(guān)行動(dòng)綱要和規(guī)劃，指引產(chǎn)業(yè)的有序發(fā)展。
《中國(guó)公路》曾指出，從汽車保有量以及日本等發(fā)達(dá)國(guó)家ETC市場(chǎng)普及率角度來(lái)看，日本ETC2001年正式投入運(yùn)營(yíng)，2006年即達(dá)到20%左右的市場(chǎng)普及率，2008年達(dá)到30%，2010年高達(dá)56%。假設(shè)2021年達(dá)到日本2006年的水平，即以落后十年的水平推測(cè)，保守估計(jì)2021年市場(chǎng)普及率應(yīng)該在20%左右水平。同時(shí)結(jié)合汽車保有量數(shù)據(jù)，根據(jù)交通運(yùn)輸部部門預(yù)測(cè)，假設(shè)2021年我國(guó)有2500萬(wàn)輛汽車使用ETC，%，與日本2006年市場(chǎng)普及率20%較為接近。
隨著城市化進(jìn)程的加快以及人們生活水平的提高，城市汽車保有量越來(lái)越大，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2001年，，%。汽車保有量的增加對(duì)ETC系統(tǒng)的需求將起到較大的促進(jìn)作用，ETC正從高速公路走向城市，從目前的自由流過橋收費(fèi)、到未來(lái)的停車場(chǎng)收費(fèi)、乃至交通擁堵收費(fèi)。以6000萬(wàn)車道條數(shù)、2500萬(wàn)OBU用戶規(guī)模來(lái)測(cè)算，同時(shí)考慮到設(shè)備維護(hù)費(fèi)約為初裝費(fèi)用的20%，OBU每三年更新一次，由此推算20212021年市場(chǎng)總體規(guī)模在102億元。
三、案例剖析
由于目前ETC的銷售普遍采取與銀行合作的方式，因此我們選取了建行湖南懷化溆浦支行作為典型案例來(lái)分析。
2021年5月7日，建行湖南懷化溆浦支行ETC成功簽約達(dá)到1008臺(tái)，這是該行通過全面出擊、全員發(fā)力的舉措后取得了階段性的成果。隨著5月20日最后一個(gè)ETC的簽約完成，建行湖南懷化市銀建支行ETC累計(jì)簽約數(shù)鎖定在了2021臺(tái)，繼成為首個(gè)破千的支行之后又成功突破了2000大關(guān)。
分析來(lái)看，該行能取得如此漂亮的銷售業(yè)績(jī)，主要得益于以下三點(diǎn)： 一、再動(dòng)員、尋求突破。截止3月末，該行ETC累計(jì)發(fā)卡量?jī)H為427張，4月上、中旬的營(yíng)銷成績(jī)也不理想，離預(yù)期目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。為促使ETC業(yè)務(wù)能有突破性進(jìn)展，4月22日，溆浦支行班子成員立即召開支行行務(wù)會(huì)，成立ETC專項(xiàng)營(yíng)銷小組，重新調(diào)整營(yíng)銷方案。4月23日晚召開全行員工大會(huì)（包括保安、電子團(tuán)隊(duì)、安全助理等人員），從員工的思想上再動(dòng)員，將網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)組進(jìn)行分組營(yíng)銷，安排每天PK賽，對(duì)于每天每組低于5臺(tái)的進(jìn)行100元罰款，對(duì)于每天每組高于20臺(tái)的給予200元獎(jiǎng)勵(lì)。
二、再造勢(shì)、全面出擊。為確保ETC業(yè)務(wù)能在全縣范圍內(nèi)人人知曉，支行采取一系列宣傳及廣告的方式進(jìn)行再造勢(shì)，讓ETC的營(yíng)銷能火熱進(jìn)行。一是在縣城中心地帶——三角坪的電子廣告屏投放滾動(dòng)式專項(xiàng)ETC廣告；在縣域的手機(jī)早晚報(bào)連發(fā)一個(gè)月的ETC相關(guān)廣告；印制上萬(wàn)張隨身攜帶、便于宣傳的小卡片；在網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品宣傳欄擺滿宣傳折頁(yè)；在柜臺(tái)的產(chǎn)品推介牌中夾放重新設(shè)計(jì)的宣傳單；通過OCRM系統(tǒng)與中高端客戶短信、電話方式聯(lián)系等。二是積極拓展對(duì)公渠道客戶，發(fā)揮公私聯(lián)動(dòng)的各種優(yōu)勢(shì)，已與機(jī)關(guān)事務(wù)局取得聯(lián)系，將以政府發(fā)文的形式要求單位公車來(lái)該行辦理ETC簽約業(yè)務(wù)。
三、借外力、全員發(fā)力。ETC的營(yíng)銷不是單憑哪一個(gè)員工，而是利用團(tuán)隊(duì)的合力去借助外力強(qiáng)化營(yíng)銷。一是發(fā)動(dòng)所有員工，包括保安、安全助理、電子團(tuán)隊(duì)等人員在內(nèi)，讓他們發(fā)動(dòng)他們的親戚朋友，親戚的親戚，朋友的朋友，把關(guān)系網(wǎng)盡量輻射到更大的范圍。二是通過大堂營(yíng)銷，確保每一位進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶知曉產(chǎn)品，有車的客戶能簽約并推廣產(chǎn)品。三是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天輪流安排員工，分組走進(jìn)單位、走上街道、走進(jìn)小區(qū)，在集中停車場(chǎng)、車管所、交警隊(duì)、洗車店、車行、維修點(diǎn)等地方進(jìn)行地毯式營(yíng)銷，做到不遺漏一個(gè)、不落下一個(gè)車主。
在銷售破千之后，該行又采取了以下幾項(xiàng)措施：
積極申請(qǐng)移動(dòng)設(shè)備，使得可簽約的場(chǎng)地多了。在該項(xiàng)業(yè)務(wù)破千之后，結(jié)合懷化市的商業(yè)及住宅環(huán)境，該行一方面精心挑選了一部分人口密度大、商住條件較為成熟的停車場(chǎng)作為外聯(lián)場(chǎng)地，一方面根據(jù)消費(fèi)人群的出行習(xí)慣就競(jìng)標(biāo)移動(dòng)設(shè)備的具體時(shí)間進(jìn)行了安排，并提前研究了營(yíng)銷方案，對(duì)簽約中可能出現(xiàn)的狀況、周邊可能存在的客戶類型甚至預(yù)期的簽約數(shù)量有了充分的考慮，以達(dá)到綜合提升簽約效率的目的。
細(xì)化研究營(yíng)銷手段，使得有需求的客戶多了。相比之前派送折頁(yè)、轉(zhuǎn)發(fā)微信、電話營(yíng)銷等宣傳方式，把工作做得更細(xì)，在發(fā)放宣傳折頁(yè)的同時(shí)附上自己的名片，在轉(zhuǎn)發(fā)微信的時(shí)候留下具體的網(wǎng)點(diǎn)位置及個(gè)人的聯(lián)系方式，在電話回訪的時(shí)候溫馨提示客戶需要提供的材料以及辦理業(yè)務(wù)的耗時(shí)，“給客戶的好奇心插上一根引線，讓更多潛在的需求得到合理的爆發(fā)”。同時(shí)，更注重對(duì)產(chǎn)品“免費(fèi)”、“便利”等特點(diǎn)的表述，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的了解更直觀。
有效營(yíng)造業(yè)務(wù)口碑，使得對(duì)產(chǎn)品的滿意多了。在ETC上線初期，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)存在一定的漏洞，經(jīng)過二期各項(xiàng)功能的完善，包括簽約賬戶的變更、注銷等人性化功能的補(bǔ)充上線，使得更多的非該行客戶開始接受ETC產(chǎn)品，通過先簽約儲(chǔ)蓄卡