【文章內(nèi)容簡介】 便，在擁擠吵雜、離家較遠(yuǎn)的 菜市場和超市里購買食材，極其不方便，因此，如果能讓這群消費(fèi)者 接受我們的產(chǎn)品與服務(wù)的話， 這是一個(gè)相當(dāng)大的市場。 所以我們采取 在老人公寓里進(jìn)行 XXX 網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)知識的宣傳，由于老年人不上 網(wǎng)，我們就采用電話定菜的方式讓老年人方便購買， 以及我們提供針 對老年者的優(yōu)惠活動，讓老年者享受到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)帶來的便 利。深圳市的酒店也是一個(gè)相當(dāng)大的市場，面對深圳市的酒店，我們 采取網(wǎng)絡(luò)和電話服務(wù)，以及通過長期協(xié)定成為酒店的固定供貨商。但是這兩種消費(fèi)者依然存在一定的問題：上班族消費(fèi)者： 由于有些上班族的消費(fèi)者喜歡到外面的餐飲店 里享受服務(wù)， 所以面對這個(gè)問題， 要讓大家轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品與服務(wù)也 是一個(gè)艱巨的任務(wù)； 而且深圳的上班族的消費(fèi)人群還沒有一般的消費(fèi) 家庭大， 所以我們光靠這類的市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠， 還需要慢慢打入一般 家庭的消費(fèi)人群里。老年者： 由于老年者的思想比較傳統(tǒng)， 對于這種新事務(wù)的接受 能力相對要弱， 所以要在這個(gè)消費(fèi)人群里打開市場， 其營銷戰(zhàn)略等要 到位；老年者的一般消費(fèi)量比其他家庭消費(fèi)量要少很多， 所以對于老 年者消費(fèi)人群的優(yōu)惠政策要如何來定也是一個(gè)問題， 而且，面對支付 問題，老年者習(xí)慣用現(xiàn)金支付， 所以我們的支付方式面對這類消費(fèi)者 應(yīng)該要適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)變。生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計(jì)劃書各大酒店： 由于各大酒店的產(chǎn)品有自己原先的供應(yīng)商， 要轉(zhuǎn)變 他們的供應(yīng)商需要一定的時(shí)間。圖 贊同人群眾消費(fèi)者受教育程度比例圖2540歲消費(fèi)者教育程度2%25% 13% 初中以下初中 高中或中專38%22%大專 大學(xué)以上圖 目標(biāo)消費(fèi)者的年薪收入狀況 可行性總結(jié) 持續(xù)性食材產(chǎn)品的交易重復(fù)性高， 總體供求的價(jià)格彈性小。 多數(shù)食材產(chǎn) 品的交易的數(shù)量和次數(shù)都比較大， 不像大型機(jī)器設(shè)備， 購買一次要許生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計(jì)劃書多年來折舊， 而主要農(nóng)產(chǎn)品每天或每周都必須交易， 所以對電子商務(wù) 平臺在使用數(shù)量上有急切的需要。 深圳市是個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市， 人們 的消費(fèi)水平比較高， 人們不會過度的去預(yù)知某種食材的價(jià)格而進(jìn)行大 量購買，從而用上幾個(gè)月，相比而言，人人都喜歡新鮮的食材，所以 會每天購買。 復(fù)雜性由于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易鏈及其渠道環(huán)節(jié)多， 復(fù)雜且透明度不 高。食材產(chǎn)品交易信息的對稱性較差。受自然條件的影響，食材產(chǎn)品 的生產(chǎn)和食材產(chǎn)品的需求具有較大的不可預(yù)知性。 深圳市是個(gè)網(wǎng)絡(luò)城 市，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)， 電子商務(wù)和傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合， 再加上第三方 （如物流、 資金流、質(zhì)量檢查等）的支持與配合，能從整體上降低成本，減少風(fēng) 險(xiǎn)。 較高的程序費(fèi)用 傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易成本占總成本比重大， 價(jià)值重量比低， 運(yùn)費(fèi)成本高。在整個(gè)食材產(chǎn)品成本中，生產(chǎn)成本是低的，所能獲得的附 加值有也低，但交易成本（如運(yùn)輸、營銷等）都是比較大的。電子商 務(wù)可以減少生產(chǎn)成本，縮短交易時(shí)間，交易成本越大，節(jié)省成本空間 越大。 市場特征食材產(chǎn)品的市場變化非?？?， 需要不斷搜索尋找新的更加適合的 交易對象。深圳市是個(gè)商業(yè)信息城市，這方面給農(nóng)產(chǎn)品 BC 電子商 務(wù)的發(fā)展提供了很好的機(jī)會。 競爭力生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計(jì)劃書大部分食材產(chǎn)品處于供大于求的狀態(tài)，局部市場競爭非常激烈， 比如菜市場之間的競爭，超市之間的競爭，價(jià)格波動幅度大。借助網(wǎng) 絡(luò)可以創(chuàng)造一個(gè)城市化市場， 甚至是全國性市場。 由于固定農(nóng)貿(mào)市場 的環(huán)境差，大型超市食材產(chǎn)品品種少， 所以移動菜場占據(jù)了絕對優(yōu)勢， 而且通過我們特色的配送服務(wù)，更能打入市場。 對保質(zhì)期有要求 農(nóng)產(chǎn)品有時(shí)效性高，季節(jié)性強(qiáng)，不耐保存，易腐爛等特點(diǎn)，要求快速交易及完備的運(yùn)輸儲存手段。 電子商務(wù)正是能在應(yīng)對這些問題方 面顯示其長處， 生產(chǎn)者可以利用商務(wù)網(wǎng)站從更廣闊的領(lǐng)域和更多的渠 道來尋求需要的信息，快速地完成信息搜索、網(wǎng)上交易和配送安排， 這將對移動菜場的電子商務(wù)起推動作用。總而言之，經(jīng)過各方面的分析與總結(jié)，在我們建立 BC 模式的 食材電子商務(wù)的“ XXX 菜籃子”，是絕對可行的，我們有信心將我 們的產(chǎn)品與服務(wù)品牌打出來，在市場上獨(dú)占鰲頭。 銷售策略由于我們是以電子商務(wù)形式而存在， 所以我們的銷售渠道主要是 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的直銷渠道、 電話銷售以及通過靈活的定價(jià)策略。 這些 渠道和定價(jià)策略都起很重要的作用，因?yàn)椋菏紫?，深圳市地區(qū)消費(fèi)者分散各地，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，以及在 線訂菜、扣款，享受直接送貨到家的服務(wù)， 這中間沒有其他的中間商， 一切都是網(wǎng)絡(luò)直銷， 這樣，對深圳市的客戶方面購買食材以及配送到 家提供了便利。其次，通過網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，有利于提高企業(yè)的的生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計(jì)劃書知名度，樹立企業(yè)的品牌形象，在其他城市招加盟商，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷 渠道。再次， 通過電話銷售， 讓深圳地區(qū)的老年者了解我們的產(chǎn)品以及 服務(wù)，讓他們通過電話咨詢食材信息，并進(jìn)行電話在線訂菜。最后，由于農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，價(jià)格根據(jù)季節(jié)的變化在浮動，所 以我們也通過靈活的價(jià)格策略進(jìn)行銷售， 但是，我們的總體思維是通 過滲透式定價(jià)法進(jìn)行薄利多銷以及折扣定價(jià)法來吸引消費(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)直銷銷售 策略電話銷售上班族消費(fèi)者 各大酒店上班族消費(fèi)者 各大酒店 老年人群圖 銷售策略 我們的競爭對手在利用二級銷售渠道銷售， 他們從農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)進(jìn)貨再進(jìn)行銷售， 其價(jià)格就會較我們高。 而且他們的銷售是通過固定 的店鋪進(jìn)行現(xiàn)場銷售， 而我們的是通過網(wǎng)絡(luò)來銷售， 無需太大的店鋪， 省去了高額的租金。我們的銷售是 24 小時(shí)在線，無論是何時(shí)何地進(jìn) 行訂購，都將送貨到家，而競爭對手就缺少這種服務(wù)。第六章：競爭分析“ XXX 菜籃子”在市場激烈競爭形勢下提供各種農(nóng)產(chǎn)品，并在 此基礎(chǔ)上主要是提供配送服務(wù)。 在這個(gè)市場中，與我們競爭有：每生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計(jì)劃書日優(yōu)鮮、菜可可、各個(gè)菜市場以及各大超市 (沃爾瑪超市、人人樂超沃爾瑪人人樂超電 市 華潤萬家子與商 山姆菜務(wù)網(wǎng) 市 家樂福 場站錢大媽市、華潤萬家超市、家樂福、新一佳、錢大媽等 )。 現(xiàn)有競爭對手的長遠(yuǎn)目標(biāo)1． XXX 經(jīng)營單位的目標(biāo)（ 1）競爭對手的財(cái)務(wù)目標(biāo) 現(xiàn)有電子商務(wù)網(wǎng)站的財(cái)務(wù)目標(biāo)描述：網(wǎng)絡(luò)食材銷售配送方便快捷，在保證人們食品安全的同時(shí)，節(jié)約了購買的時(shí)間。它可以通過良 好的服務(wù)極大地吸引客戶重復(fù)性銷售， 在食材的網(wǎng)絡(luò)平臺銷售， 穩(wěn)定 的客流是最重要的指標(biāo)， 通過深化服務(wù)的方式持續(xù)服務(wù)客戶以此達(dá)到 開源的目的。此外就是通過節(jié)約物流、控制損耗成本。菜市場攤主的財(cái)務(wù)目標(biāo)描述： 由于產(chǎn)品的保鮮問題是一個(gè)最困難 的問題， 他們的目標(biāo)是將每日的產(chǎn)品以最大銷量銷售出去， 純收入能 夠?yàn)楫?dāng)日進(jìn)貨的一半以上，但他們是個(gè)體經(jīng)濟(jì)，成本無法過多投入， 否則將造成資源浪費(fèi)產(chǎn)品堆積導(dǎo)致虧損。所以他們投入小量的成本， 能夠維持正常家庭的收入與開銷，保持小康水平。各大超市的總體財(cái)務(wù)目標(biāo)描述： 生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計(jì)劃書性的零售商， 銷售食材產(chǎn)品只是超市的一部分而已， 所以該產(chǎn)品的財(cái) 務(wù)所占比重根據(jù)超市的大小而定， 深圳市的超市如沃爾瑪超市等規(guī)模 大同小異，財(cái)務(wù)比重相仿，都為中等。 個(gè)最主要的部分， 將產(chǎn)品以最大銷售量銷售出去是最主要的， 這樣對 于每日的財(cái)務(wù)目標(biāo)來說，在成本的一半以上。 司構(gòu)成競爭的超市總體上來說都是規(guī)模較大的，他們的投入資本較 大，對于這部分的財(cái)務(wù)目標(biāo)也是想當(dāng)大的， 其中的資金需要解決超市 用地的租金、員工費(fèi)等等的一部分，然后最終要獲取可觀的利潤?？?之，各大超市在面對財(cái)務(wù)目標(biāo)， 他們的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于菜市場里的攤 主。（2）競爭對手的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度電子商務(wù)網(wǎng)站的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度： 根據(jù)訂單生成直接從食材生長基地完 成采購， 一站式配送到消費(fèi)者手中， 保鮮在電子商務(wù)平臺不是需要重 點(diǎn)考慮的問題。 根據(jù)我們對每日優(yōu)鮮的跟蹤分析， 物流損耗及客戶量 少、客戶不穩(wěn)定、單一成為制約發(fā)展的瓶頸。菜市場的攤主的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度： 他們覺得產(chǎn)品的保鮮很重要， 若是不 新鮮，產(chǎn)品的銷售量就不好；如果遇到自然災(zāi)害，有時(shí)候有些產(chǎn)品量 少，且不是很好，銷售量也會下降；若是產(chǎn)品供過于求，他們的利潤 也就會減少。所以面對風(fēng)險(xiǎn)，要做好心理準(zhǔn)備，他們覺得做生意就是 有風(fēng)險(xiǎn)，保持良好的心理以及及時(shí)應(yīng)對一些突變情況那才是重要的。超市的總體風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度： 他們覺得由于農(nóng)產(chǎn)品的保鮮重要， 而且顧 客要求高， 顧客也習(xí)慣性的挑選產(chǎn)品。 因此在無銷售人員協(xié)調(diào)挑選的 情況下，消費(fèi)者會常將產(chǎn)品弄壞，此時(shí)產(chǎn)品將無法售出，這方面的損生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計(jì)劃書失常有。此外，剩余產(chǎn)品第二天的銷量會大大減少。面對這種風(fēng)險(xiǎn)， 各大超市進(jìn)行實(shí)施策略， 比如錢大媽 7 點(diǎn)以后每一個(gè)小時(shí)都會打一個(gè) 折扣，到了最后直接派送 .（3）發(fā)展目標(biāo)電子商務(wù)網(wǎng)站： 每日優(yōu)鮮的發(fā)展目標(biāo)是通過新的時(shí)尚的特色服務(wù) 來更新一種傳統(tǒng)的消費(fèi)方式和消費(fèi)觀， 吸引跟多的人群認(rèn)識、 了解和 加入，從而穩(wěn)定和拓展市場， 源源不斷獲得收益并且根據(jù)用戶數(shù)的增 加不斷引入投資被規(guī)劃上市 .。菜市場里的攤主： 目標(biāo)是能夠在這個(gè)市場上長期存在， 使自己的 產(chǎn)品銷售量不斷增加，收入提高。菜市場這個(gè)經(jīng)濟(jì)性的組織，提供給 他們攤位， 并讓他們在此銷售產(chǎn)品取得收入， 這些攤主是菜市場堅(jiān)決 擁護(hù)者。 菜市場里的攤主主要是個(gè)體經(jīng)營， 消費(fèi)者到菜市場買菜則大 半源于一種傳統(tǒng)習(xí)慣。 對于產(chǎn)品的包裝問題， 攤主通常采用較為廉價(jià) 的塑料袋（再次生產(chǎn)的） 。菜市場一般離居民區(qū)要近，這樣方便顧客 購買，攤主選擇攤位都會在顯眼的位置，以此吸引顧客，達(dá)到自己的 長遠(yuǎn)目標(biāo)。根據(jù)對各大超市的訪問了解， 發(fā)現(xiàn)各大超市的目標(biāo)都有一個(gè)共同 特點(diǎn)：擴(kuò)大市場， 將超市所在的區(qū)域的居民吸引過來，并成為主要消 費(fèi)者，然后增加銷售量，取得最大效益。各大超市對肉禽類產(chǎn)品進(jìn)行 切片，并加以保鮮膜包裝進(jìn)行冷藏， 對于蔬菜類有些以固定斤量包裝 好如小番茄等，對于熟食類產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場現(xiàn)做現(xiàn)賣，保持新鮮度，用 看的見的產(chǎn)品與服務(wù)讓顧客確認(rèn)自己的產(chǎn)品， 以便長期吸引顧客， 達(dá) 到此目標(biāo)。 各大超市對自己的選址很重視， 一般都處在城鎮(zhèn)的繁華地生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計(jì)劃書段或者接近居民區(qū)，這樣消費(fèi)者流量大，有助于長期發(fā)展。各大超市 的具有現(xiàn)代的管理， 他們是該市場的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)發(fā)言人， 能夠長期 處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在該市場上立于不敗之地。 競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略 菜市場：菜市場的現(xiàn)行戰(zhàn)略很少，主要是定價(jià)策略，以比較低的市場價(jià)來吸引消費(fèi)者。超市： ： A. 通過在網(wǎng)絡(luò)上宣傳，擴(kuò)大知名度，提高 企業(yè)品牌形象； ，發(fā)放優(yōu)惠目錄，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者 了解企業(yè)產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者。 ：利用折扣策略，使部分商 品進(jìn)行降價(jià)銷售來吸引消費(fèi)者。 競爭對手的能力1. 核心能力。菜市場沒有特定的職能部門， 它由各個(gè)攤位組成， 而攤主都是個(gè) 體經(jīng)濟(jì)的老板，整個(gè)攤位沒有員工，自進(jìn)自賣，它的最強(qiáng)之處是個(gè)體 經(jīng)濟(jì)成本較低，靈活性較大，在進(jìn)出行業(yè)方面比較容易，各自銷售量 較好，攤主對風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度比較看得輕，自身的銷售能力也較好。最弱之 處是沒有統(tǒng)一的政策方針實(shí)施管理， 造成一定的資源浪費(fèi)， 以及菜市 場環(huán)境的惡劣。超市一般分采購部門、生鮮部門、財(cái)務(wù)部門等，超市的采購部門 負(fù)責(zé)采購食材， 能夠及時(shí)的將季節(jié)性的產(chǎn)品上市以及在采購過程主意 產(chǎn)品的安全與新鮮；生鮮部門以新鮮干凈、衛(wèi)生、優(yōu)良服務(wù)、可口、 合理的價(jià)格、品種豐富為準(zhǔn)則，將產(chǎn)品展現(xiàn)給大家。對生鮮部門的員 工嚴(yán)格要求，展現(xiàn)出最優(yōu)良的態(tài)度，充分體現(xiàn)出超市的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。生生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計(jì)劃書鮮部的最弱之處是對產(chǎn)品的保鮮做的不夠。2. 快速反擊能力 菜市場的反擊能力很弱，因?yàn)椴耸袌隼锝?jīng)營的都是個(gè)體經(jīng)濟(jì)。 超市之間的競爭較強(qiáng)， 面對競爭對手的價(jià)格優(yōu)惠、 促銷活動等行動的開展， 其他超市也將立即進(jìn)行同樣的活動， 并逐漸推出特色產(chǎn)品 服務(wù)，這些都是由強(qiáng)大的銷售部門、無約束儲備金等決定的，他們的 快速反擊能力較強(qiáng)。菜市場的固定成本主要為攤位， 小型貨車。 這個(gè)在以后的很長時(shí) 間內(nèi)將不會有所改變，可變成本為食材、自身勞動，食材隨著市場有 不斷的波動， 波動的幅度不會特別厲害， 所以對于這個(gè)適應(yīng)能力相當(dāng) 的強(qiáng)；自身勞動不需要自付工資，所以成本很低，在長時(shí)間內(nèi)依然是 利用自身勞動，無需雇傭員工。超市的固定成本： 超市的店面、 超市里貨架以及該產(chǎn)品必備的機(jī) 器設(shè)備如冷藏柜， 有些大型超市還有免費(fèi)班車。 超市的店面隨著超市 的擴(kuò)大而擴(kuò)大， 而且店面需要處繁華的消費(fèi)區(qū)， 店面的擴(kuò)大以及地價(jià) 的改變都會引起該固定成本提高； 超市擴(kuò)大或縮小都需要增加或減少 超市里的固定成本，對于免費(fèi)班車，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，也會增加?？?變成本：食材、各類員工、燃料。食材隨著市場有一定的波動，隨著 業(yè)務(wù)的發(fā)展也將增加產(chǎn)品。 員工在短期內(nèi)不會有特別的變化， 但員工 有辭職或不合格需要解雇的情況，燃料如公車汽油、電、煤氣等隨著 市場波動，價(jià)格有所上漲。車汽油、電、煤氣等隨著市場波動，價(jià)格 有所上漲。生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計(jì)劃書適應(yīng)能力： 面對固定成本和可變成本的變化， 對銷量好、利潤高、 效益好的超市來說，適應(yīng)能力都比較好，而對于小型的、效益日漸下 降的超市來說，適應(yīng)能力將大大減弱。面對物價(jià)的上漲，菜市場和超 市都會對產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。 面對顧客對產(chǎn)品的不滿問題等外 部事件時(shí)，菜市場通常采用自己與顧客調(diào)節(jié)，如產(chǎn)品退貨；超市的反 應(yīng)類似，相關(guān)部門將對產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)退貨，及時(shí)反映情況，并改進(jìn)。競爭對手是否面對退出障礙： 在相當(dāng)長的一段時(shí)期， 菜市場和超 市都不會退出市場； 隨著食材網(wǎng)絡(luò)配送公司的建立與發(fā)展， 以及餐飲 服務(wù)業(yè)的發(fā)展， 將會使