【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷商 ?定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶 投訴處理 ?渠道暢通 ?及時(shí) ?落實(shí)到人 示意 完善對(duì)經(jīng)銷商的物流、資金流和信息流的管理，同時(shí)建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系，實(shí)現(xiàn)江中與經(jīng)銷商的共贏 示意 對(duì)經(jīng)銷商的支持 向經(jīng)銷商提供終端管理、存貨管理、物流管理、信息管理等方面的支持 對(duì)經(jīng)銷商的管理 物流 資金流 信息流 ?經(jīng)銷商采購(gòu)流程 ?經(jīng)銷商貨物配送流程 ?經(jīng)銷商回款管理制度 ?經(jīng)銷商返利管理制度 ?經(jīng)銷商市場(chǎng)費(fèi)用管理制度 ?經(jīng)銷商銷售信息匯報(bào)制度 ?經(jīng)銷商終端信息收集制度 完善終端巡訪制度：掌握第一手市場(chǎng)資料，了解經(jīng)銷商鋪貨力度，對(duì)終端進(jìn)行必要培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)共贏 終端巡訪的目的 ?了解產(chǎn)品的鋪貨情況 ?了解產(chǎn)品在終端銷售情況 ? 了解產(chǎn)品在終端的陳列 ?對(duì)終端進(jìn)行必要的信息收集、產(chǎn)品陳列的培訓(xùn) ?調(diào)查了解經(jīng)銷商的鋪貨承諾 計(jì)劃 調(diào)查 培訓(xùn) 總結(jié) 巡訪過程 ?制定定期巡訪計(jì)劃 ?制定當(dāng)天巡訪路線 ?制定巡訪需要收集的信息和其他工作內(nèi)容 ?了解產(chǎn)品鋪貨情況 ?了解終端銷售情況 ?了解產(chǎn)品陳列情況 ?了解其他情況 ?對(duì)終端進(jìn)行必要的信息收集和產(chǎn)品陳列培訓(xùn) ?交流其他終端好的經(jīng)驗(yàn) ?總結(jié)終端鋪貨、銷售、陳列情況 ?總結(jié)終端出現(xiàn)的新情況，新問題 ?總結(jié)市場(chǎng)動(dòng)向 示意 針對(duì)江中醫(yī)藥將要重點(diǎn)開發(fā)的農(nóng)村市場(chǎng)和醫(yī)院市場(chǎng)制定渠道策略、管理制度和流程體系 農(nóng)村市場(chǎng)渠道管理體系 醫(yī)院市場(chǎng)渠道管理體系 ?經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村渠道管理模式 ?經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村渠道管理模式 渠道管理模式選擇 經(jīng)銷商選擇與管理 ?經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理制度 ?經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理制度 尋找具有強(qiáng)大醫(yī)院銷售渠道的經(jīng)銷商 ?重點(diǎn)尋找各大區(qū)具有醫(yī)院銷售渠道的大型經(jīng)銷商 ?考慮與江中處方藥銷售公司的經(jīng)銷商資源進(jìn)行整合 ?建立適應(yīng)醫(yī)院渠道銷售形式的銷售政策 ?建立適應(yīng)醫(yī)院渠道的信息收集模式 ?舉辦或參與針對(duì)醫(yī)生的市場(chǎng)活動(dòng) 示意 第五步，優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，對(duì)現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，明確部門職責(zé) 優(yōu)化關(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)流程 對(duì)江中醫(yī)貿(mào)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整 明確江中醫(yī)貿(mào)各部門職責(zé) 在對(duì)江中醫(yī)貿(mào)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行診斷的基礎(chǔ)上，對(duì)流程進(jìn)行必要的調(diào)整和簡(jiǎn)化，減少無效審批環(huán)節(jié)，提高流程運(yùn)轉(zhuǎn)效率 經(jīng)銷商規(guī)劃流程 渠道 業(yè)務(wù)員 市場(chǎng)部 銷售部 經(jīng)理 總 經(jīng)理 S 經(jīng)銷商維護(hù)目標(biāo) 審批 分解、傳達(dá) 執(zhí)行 歸檔 E Y 進(jìn)行經(jīng)銷商的資質(zhì)評(píng)估 撰寫經(jīng)銷商規(guī)劃建議書 納入年度銷售計(jì)劃草案 填寫經(jīng)銷商評(píng)估表 銷售 副總 審核 N Y 示意 明確流程中各部門的職責(zé)，明確流程關(guān)鍵控制點(diǎn) 橫向溝通流程模式 經(jīng)理 1 經(jīng)理 2 員工 1 員工 2 員工 3 員工 4 業(yè)務(wù)推進(jìn)力量 流程描述 交接信號(hào)、控制點(diǎn) 部門一 部門二 示意 完善江中醫(yī)貿(mào)銷售流程體系 銷售流程體系 市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算流程 年度銷售計(jì)劃制定流程 銷售費(fèi)用控制流程 經(jīng)銷商規(guī)劃流程 終端規(guī)劃流程 經(jīng)銷商選擇流程 經(jīng)銷商市場(chǎng)信息管理流程 新產(chǎn)品上市運(yùn)作流程 經(jīng)銷商管理流程 終端管理流程 經(jīng)銷商物流管理流程 經(jīng)銷商回款管理流程 終端市場(chǎng)信息管理流程 示意 江中醫(yī)貿(mào) 人事部 市場(chǎng)部 質(zhì)管部 銷售管理部 財(cái)務(wù)部 示意 物流部 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 經(jīng)銷商管理 終端管理 大區(qū) 1 大區(qū) 2 大區(qū) …… 大區(qū) 8 醫(yī)院市場(chǎng)管理 農(nóng)村市場(chǎng)管理 在對(duì)流程進(jìn)行疏理之后，對(duì)江中醫(yī)貿(mào)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整 江中醫(yī)貿(mào)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整也將充分考慮組織優(yōu)化的原則 精于高效原則 在保證公司任務(wù)完成的前提下 ， 應(yīng)力求做到機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)練 ， 人員精干 ， 管理效率高 權(quán)責(zé)利對(duì)等原則 公司每一管理層次 、部門 、 崗位的責(zé)任 、權(quán)力和激勵(lì)都要對(duì)應(yīng) 客戶導(dǎo)向原則 組織設(shè)計(jì)應(yīng)高保證公司以統(tǒng)一的形象面對(duì)顧客 ， 并滿足顧客需要 有效管理幅度原則 管理人員直接管理的下屬人數(shù)應(yīng)在合理的范圍 靈活性原則 保證對(duì)外部環(huán)境的變化能夠作出及時(shí) 、 充分的反應(yīng) 專業(yè)分工和協(xié)作原則 兼顧專業(yè)管理的效率和集團(tuán)目標(biāo) 、 任務(wù)的統(tǒng)一性 執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)原則 保證監(jiān)督機(jī)構(gòu)起到應(yīng)有的作用 管理明確原則 即避免多都指揮和無人負(fù)責(zé)現(xiàn)象 以戰(zhàn)略為核心的組織管理實(shí)施以公司戰(zhàn)略取向決定組織管理體系和功能的設(shè)置，而組織管理實(shí)施應(yīng)保證戰(zhàn)略的有效實(shí)施 x組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的八大原則 根據(jù)業(yè)務(wù)流程與組織結(jié)構(gòu)確定部門職責(zé) 銷售管理部的使命與職責(zé) 使命 ?對(duì)經(jīng)銷渠道進(jìn)行管理 ?建立完善的產(chǎn)品銷售平臺(tái) ?保持在個(gè)人與企業(yè)市場(chǎng)地位的雙重領(lǐng)先，并不斷提升公司收入 ?有力地支持各大區(qū)的營(yíng)銷運(yùn)作，但保持營(yíng)銷規(guī)劃的整體性以及關(guān)鍵職能的集中管理 ?執(zhí)行市場(chǎng)部制定的各種市場(chǎng)推廣計(jì)劃與營(yíng)銷政策 ?經(jīng)銷商管理、終端管理 ?重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā) ?市場(chǎng)信息收集 ?營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 ?年度 /月度具體營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行監(jiān)控 ?對(duì)各銷售大區(qū)日常業(yè)務(wù)管理 銷售規(guī)劃與控制 業(yè)務(wù)流程制定與監(jiān)控 關(guān)鍵職責(zé) 示意 同時(shí)界定每個(gè)部門和其他部門的工作接口，確定每個(gè)部門在關(guān)鍵流程中的位置 示意 銷售管理部 ?經(jīng)銷商、終端管理 ?重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā) ?市場(chǎng)信息收集 ?營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 ?年度具體營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行監(jiān)控 ?對(duì)子公司日常業(yè)務(wù)管理 大區(qū)經(jīng)理 日常業(yè)務(wù)管理 人事部 物流部 市場(chǎng)部 財(cái)務(wù)管理部 相關(guān)市場(chǎng)信息 計(jì)劃的制定 與審批 貨物配送 市場(chǎng)費(fèi)用 計(jì)劃制定 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)信息 績(jī)效考核 員工培訓(xùn) 員工招聘 質(zhì)管部 產(chǎn)品質(zhì)量 信息反饋 第六步，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理： 建立行之有效的 激勵(lì)約束機(jī)制，最大限度調(diào)動(dòng)銷售人員工作的積極性 明確崗位職責(zé) 設(shè)計(jì)薪酬結(jié)構(gòu)體系 設(shè)計(jì)績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制 根據(jù)部門職責(zé)與業(yè)務(wù)流程，明確江中醫(yī)貿(mào)關(guān)鍵崗位的工作職責(zé)，編寫職務(wù)說明書 銷售人員的工作范圍應(yīng)該包括 : 向經(jīng)銷商和消費(fèi)終端說明產(chǎn)品試用癥狀 、 使用方法，宣傳公司產(chǎn)品。 整理經(jīng)銷商和主要消費(fèi)終端的銷售資料。 定期了解經(jīng)銷商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)情況。 協(xié)助售后服務(wù)部門處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問題。 幫助經(jīng)銷商解決銷售過程中存在的問題 獲得經(jīng)銷商的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)銷售經(jīng)理： ?消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 ?消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反映。 ?負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的需求量預(yù)測(cè)。 ?市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的反應(yīng)。 ?同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)信息 ?新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查 提出改進(jìn)質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的建議。 示意 《職務(wù)說明書》還要明確職位的任職資格 ?本科或以上學(xué)歷； ?營(yíng)銷、醫(yī)藥、管理，或相關(guān)專業(yè)。 學(xué)歷與專業(yè) ?五年以上市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)； ?三年以上大型或外資企業(yè)中高層管理背景； ?優(yōu)先考慮有醫(yī)療或醫(yī)藥制造企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)者。 工作經(jīng)驗(yàn) ?具備戰(zhàn)略眼光，思路清晰，極強(qiáng)的營(yíng)銷規(guī)劃能力； ?極強(qiáng)的國(guó)際營(yíng)銷組織能力； ?很強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力，市場(chǎng)活動(dòng)組織能力； ?銷售組織和渠道開發(fā)能力； ?精通市場(chǎng)營(yíng)銷理論； ?熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品營(yíng)銷知識(shí)； ?良好的協(xié)調(diào)能力、決策能力、計(jì)劃能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力、文字表達(dá)與口頭表達(dá)能力。 關(guān)鍵能力 示意 注：本頁(yè)僅做為分析模型的簡(jiǎn)單示意，不代表實(shí)際，僅供參考 x《 職務(wù)說明書》示意 崗位職責(zé) – 該部門總體職責(zé)的細(xì)化，是指導(dǎo)部門內(nèi)所有崗位員工努力完成部門任務(wù)的具體內(nèi)容 權(quán)限和責(zé)任 – 該崗位開展工作的前提條件，也是部門權(quán)限和責(zé)任在該崗位的分解 與上中下級(jí)溝通 – 該崗位在本部門系統(tǒng)中所處的位置 KPI指標(biāo) – 公司對(duì)該崗位最關(guān)注的工作內(nèi)容，它建立在部門考核指標(biāo)基礎(chǔ)上 崗位資格與技能要求 – 完成該崗位各項(xiàng)工作的最低要求 職業(yè)發(fā)展 – 該崗位可以向本部門或其它部門晉升的職位 職務(wù)名稱 ： 質(zhì)檢部部門經(jīng)理 職務(wù)編號(hào)： L N Q C 001直屬上級(jí) ： 行政總監(jiān) 所屬部門 ： 質(zhì)檢部工資級(jí)別； 直接管理人數(shù) ： 12崗位目的 嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，完善公司質(zhì)量管理體系工作內(nèi)容 ：） 建立、健全公司質(zhì)